INHALT. Einleitung 3 Ziele 4 Was Bedeutet das für Sie? 5

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1 VERTRAULICH

2 INHALT Einleitung 3 Ziele 4 Was Bedeutet das für Sie? 5 1. Hintergrund: der Automobilmarkt Allgemeine Analyse des Automobilmarkts 7 Der PKW-Motorölmarkt 9 Aktuelle Trends Das Havoline Werkstatt Programm Produktpalette Das Havoline Werkstatt Programm Produktpalette 15 Weitere Produktinformationen Das Havoline Werkstatt Programm Das Havoline Werkstatt Programm 24 Havoline Werkstatt Programm Ebenen 25 Das Havoline Werkstatt Programm Angebot 29 Merchandising-Zuschuss für Neukunden Havoline Werkstatt Programm Informationen zu Support Havoline Werkstatt Programm Support 32 Inhalt des Starterpakets für Werkstätten 33 Fortlaufende Unterstützung bei Werbeaktionen 35 Fortlaufende Unterstützung beim Marketing 36 So funktioniert es für Sie Havoline Werkstatt Programm Regeln Havoline Werkstatt Programm Regeln Tools für den Verkaufsprozess Das Havoline Werkstatt Programm Verkaufsprozess 44 Havoline Werkstatt Programm Verkaufsprozesses vom Interessenten zum Kunden 45 Weitere Schritte 59 2

3 EINLEITUNG Willkommen bei der Schulungspräsentation zum Havoline Werkstatt Programm, das Ihnen alle erforderlichen Informationen und Tools zum Kommunizieren der Vorteile dieses Programms gegenüber Ihren Kunden bietet. Das Havoline Werkstatt Programm (HWP) bietet Ihren Kunden die Möglichkeit, eine umfangreiche Produktpalette vorrätig zu halten mit Unterstützung einer der stärksten Marken weltweit. Im Laufe der Zeit werden neue Elemente zum Havoline Werkstatt Programm hinzugefügt. Zur Belohnung hervorragender Vertriebsleistung werden weitere Anreize eingeführt. 3

4 ZIELE 1. Lernen Sie, wie sich die richtigen Zielkunden für das Havoline Werkstatt Programm (HWP) qualifizieren können. 2. Verstehen Sie, wie/wann das Havoline Werkstatt Programm eingesetzt werden kann. 3. Wissen, wie und wo Sie die benötigten Ressourcen finden. 4. Vorbereiten von Angeboten, die auf die tatsächlichen Kundenanforderungen zugeschnitten sind. 5. Ihren Kunden helfen, Ihre Erträge zu verbessern. Mehr Geschäft / Neue Kunden zu gewinnen. 4

5 WAS BEDEUTET DAS FÜR SIE? Wie kann Ihnen diese Schulung zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen verhelfen? Sie bietet Ihnen einen Einblick in: > Die Marktchancen: An wen soll ich verkaufen? und Wie kann ich verkaufen?. > Das Wettbewerbsumfeld es bietet die Tools, die zur Bewertung von Chancen und Erstellung von Angeboten erforderlich sind. > Die Marketingprogramme und Werbeaktionen für Ihre Zielkunden. Darüber hinaus gibt es: > Anreize für Sie und Ihr Unternehmen als Belohnung für Ihre Bemühungen. 5

6 1 Hintergrund: der Automobilmarkt Allgemeine Analyse des Automobilmarkts Der PKW-Motorölmarkt Aktuelle Trends

7 ALLGEMEINE ANALYSE DES AUTOMOBILMARKTS Übersicht > In den vergangenen 8 Jahren hat sich die jährliche durchschnittliche Fahrleistung kaum geändert (etwa km pro Jahr). > Die Zahl der in den Niederlanden registrierten Fahrzeuge ( Niederländischer Fuhrpark ) wächst noch immer um 1,4 % pro Jahr etwa 8 Millionen PKWs (3,4 Millionen jünger als 7 Jahre, 4,6 Millionen alter als 7 Jahre). (Bron: Bovag/Rai Data) > Das durchschnittliche Alter eines Autos in den Niederlanden ist 9 Jahre. > Neue Emissionsrichtlinien fördern neue Motorkonstruktionen, Treibstoff- und Öltechnologie. Fortsetzung nächste Seite 7

8 ALLGEMEINE ANALYSE DES AUTOMOBILMARKTS (Forts.) > Automobilhersteller verschärfen die Garantiebedingungen und erlegen Kunden strengere Bedingungen auf, um Garantien von drei bis fünf Jahren oder mehr aufrecht zu erhalten. > Tankstellen sind für Autofahrer die dritt häufigste Wahl beim Nachkauf von Motoröl. (Nach Vertragswerkstätten und freien Werkstätten). > 27 % prüfen den Ölstand zwischen den Durchsichten nie. 40 % (gelegentlich) und 33 % (regelmäßig) achten auf den Ölstand. > Mehr als 50 Prozent der Auto-/Kraftfahrer in den Niederlanden würden eine 1 Liter-Nachfüllflasche Motoröl kaufen, wenn diese von der Werkstadt angeboten würde. Weitere 30 Prozent waren neutral. 8

9 DER PKW-MOTORÖLMARKT > Längere Intervalle zwischen Ölwechseln führen zu einer geringeren Nachfrage nach Motoröl. > Angetrieben durch Herstellerspezifikationen wird sich das Profil des Motorölmarkts ändern, da ältere Produkte überflüssig werden. > Teilsynthetische Produkte werden nun zu einem vom Preis bestimmten Standardprodukt, zukünftige Einsatzbereiche für diese Produkte werden beschränkt sein. 9

10 AKTUELLE TRENDS Channel-orientierte Dienstleistungen Der Dienstleistungs- und Reparaturmarkt in den Niederlanden umfasst 2011: Knapp Etwas mehr als Etwa Etwa Etwa 40% Vertragshändler (ihr großer Anteil schwindet rapide, da Autos, die älter als vier Jahre sind, an den zweiten Besitzer übergehen) 30% Freie Werkstätten (alle Typen) 10% Schnellmontage 10% Selbsthilfewerks tätten (die als Folge der Rezession entstanden sind) 10% Sonstige (die als Folge der Rezession entstanden sind) Quelle: Bovag. Diese Informationen stammen von Daten für Autos jeden Alters. 10

11 AKTUELLE TRENDS Marktstruktur Faktoren, die sich auswirken: Emissionen, Kraftstoffeinsparungen, Haltbarkeit Struktur des Ölmarkts für PKWs Wert Oberklasse Mittlere SAPS-Werte C3 + OEM Verringerte SAPS-Werte C4 + OEM Ältere ACER + OEM Gruppe I W-40 20W-50 Mittelklasse A3/B4 + OEM Ältere ACER + OEM Gruppe I/III W-40 * Hochtemperaturviskosität Gehobene Mittelklasse Gruppe I/III, II W-40 A3/B4 + OEM A5/B5 + OEM Gruppe III W-40, 5W-30 C Gruppe III W-40 5W-30 C Gruppe III W-30 Leistung Hohe HTHS* (>3,5 cp) Abgesenkte HTHS (<3,5 cp) Quelle: Lubrizol 11

12 AKTUELLE TRENDS Marktstruktur Faktoren, die sich auswirken: Emissionen, Kraftstoffeinsparungen, Haltbarkeit Struktur des Ölmarkts für PKWs Wert Entwickelt für die Anwendungen, die ein grundlegendes, gebrauchstaugliches Motoröl erfordern. Nachfrage nach Motorölen für die Mittelklasse sinkt. Ältere ACER + OEM Gruppe I W-40 20W-50 Mittelklasse A3/B4 + OEM Ältere ACER + OEM Gruppe I/III W-40 * Hochtemperaturviskosität Entwickelt für Hochleistungsanwendungen, bei denen keine Kompatibilität mit fortschrittlichen Nachbehandlungssystemen erforderlich ist. Nachfrage nach Motorölen für die gehobene Mittelklasse bleibt hoch. Gehobene Mittelklasse Gruppe I/III, II W-40 A3/B4 + OEM A5/B5 + OEM Gruppe III W-40, 5W-30 Mittlere SAPS-Werte C3 + OEM C Gruppe III W-40 5W-30 Oberklasse Verringerte SAPS-Werte C4 + OEM C Gruppe III W-30 Bietet das beste je dagewesene Leistungsniveau. Entwickelt für Fahrzeuge mit den modernsten Nachbehandlungssystemen. Nachfrage nach Spitzenmotorölen steigt rasant. Leistung Hohe HTHS* (>3,5 cp) Abgesenkte HTHS (<3,5 cp) Quelle: Lubrizol 12

13 AKTUELLE TRENDS Vorschau auf Viskositätsklassen Vorschau auf Viskositätsklassen für den PKW-Motorölmarkt in Europa Prozentsatz Quelle: Lubrizol Viskositätsgrad OEMs werden auch weiterhin dem Trend folgen, einen leichtere Viskositätsklassen zu empfehlen. 13

14 2 Das Havoline Werkstatt Programm Produktpalette Das Havoline Werkstatt Programm Produktpalette Weitere Produktinformationen

15 DAS HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM PRODUKTPALETTE Motoröle Havoline Ultra S 5W-30, 5W-40 Havoline Ultra 5W-40 Havoline Ultra V 5W-30 Havoline Ultra Arctic 5W-40 15

16 Havoline Energy MS 5W-30 Havoline Energy EF 5W-30 Havoline Energy 5W-30 Havoline Synthetic W-30 Havoline Extra 10W-40 Havoline Premium 15W-40, 20W-50 16

17 Fette Starplex EP2 Copper Grease 9143 Multifak EP2 17

18 Getriebeöle Texamatic 7045E Brake Fluid DOT4 Havoline Multi-vehicle ATF 18

19 Bremsflüssigkeit & Frostschutz-/Kühlmittel Geartex EP-A 80W Havoline XLC Antifreeze Coolant Aktuelle Produktdatenblätter finden Sie auf der Chevron -Website 19

20 WEITERE PRODUKTINFORMATIONEN Online-Schulungen Chevron bietet eine Reihe von Schulungen, in denen Sie weitere Informationen zur gesamten Produktpalette der Havoline PKW-Motoröle, Getriebeöle, Kühlmittel und Kraftstoffbehandlungen erhalten. Diese zusätzlichen Kenntnisse sind aus folgenden Gründen wichtig: > zur Gewährleistung korrekter Produktanwendung; > zur Unterstützung im Umgang mit der Werkstattkomplexität; > zum Gewinnen des Vertrauens von Kunden......was zu zusätzlichen Umsätzen führen kann. Schulungen stehen auf Business Online zur Verfügung: wenden Sie sich an Ihren Kundenbetreuer bei Chevron, um einen Termin zu vereinbaren. 20

21 Empfehlungs-Tools Das Chevron Produktempfehlungs-Tool bietet detaillierte Informationen zu Produkten der Marke Texaco, die für Anwendungen in PKWs und anderen straßenzugelassenen Fahrzeugen geeignet sind. Es bietet Zugriff auf zahlreiche Hintergrundinformationen zu Fahrzeugen mit Schwerpunkt auf Kapazitäten und empfohlene Ölwechselzeiträume für unterschiedliche Fahrzeuge. Das Chevron Empfehlungs-Tool enthält umfassende Informationen zu mehreren Sektoren und Regionen. Zugriff auf das Tool erhalten Sie über die Chevron -Website. Texaco -Produkte sind für den größten Teil aller PKW und Transporter verfügbar. In den seltenen Fällen, in denen kein Produkt zur Verfügung steht, bietet das System den Hinweis Wenden Sie sich an Ihren Lieferanten. 21

22 Empfehlungs-Tools für Werkstätten Die kundenorientierte Version des Tools bietet ausschließlich Empfehlungen für Spitzenmodelle mit klaren und einfachen Optionen für Kunden. Werkstätten haben zwei Möglichkeiten, auf diese Empfehlungen zuzugreifen : > ein Online-Empfehlungs-Tool mit Verknüpfung zu und Empfehlungen, die mit der KBA-Nummer verknüpft sind; oder > ein gedrucktes Handbuch mit Produktempfehlungen, das Werkstattmitarbeiter jederzeit griffbereit haben (auch hilfreich, wenn der Online-Zugang beschränkt ist). 22

23 3 Das Havoline Werkstatt Programm Das Havoline Werkstatt Programm Havoline Werkstatt Programm Ebenen Das Havoline Werkstatt Programm Angebot Merchandising-Zuschuss für Neukunden

24 DAS HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM Das Havoline Werkstatt Programm (HWP) bietet Ihren Kunden die Möglichkeit, eine umfangreiche Produktpalette vorrätig zu halten mit Unterstützung einer der stärksten Marken weltweit, Texaco. Das HWP ist so flexibel, dass Werkstätten folgende Auswahlmöglichkeiten haben: > eine große Auswahl an Branding-Optionen von der ausschließlichen Bevorratung mit Texaco -Produkten bis zu Werkstätten mit einer starken Havoline -Markenpräsenz; > Zugang zu Havoline -Werbe- und Marketingkampagnen zur Unterstützung von Aktivitäten für Kundenakquise und -bindung; > Zugang zum technischen Fachwissen von Chevron und zu Empfehlungs-Tools. 24

25 HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM EBENEN Das Havoline Werkstatt Programm ist flexibel, denn keine Werkstatt gleicht der anderen, doch zur Orientierung ist das Angebot grob in zwei Ebenen unterteilt: > Havoline Marken Werkstätten > Nur-Produkt- Werkstätten 25

26 HAVOLINE MARKEN WERKSTÄTTEN Typische Zielgruppen: Unterteilt in zwei Gruppen, je nach Größe und verkauftem Volumen: > Premium -Angebot: (Volumen von Litern oder mehr pro Jahr); normalerweise große unabhängige Werkstätten. > Standard -Angebot: (Volumen von Litern bis Litern pro Jahr); normalerweise kleine unabhängige Werkstätten. Havoline -Markenpräsenz = MITTEL bis HOCH > Sehr gut sichtbares Havoline -Branding in der Werkstatt und davor, um die Vertrauenswürdigkeit zu steigern. 26

27 NUR-PRODUKT- WERKSTÄTTEN Typische Zielgruppen: > sehr kleine, unabhängige Werkstätten; oder > größere OE/Vertragswerkstätten, die sich im Allgemeinen auf die Bewerbung der OEM-Marke konzentrieren. Havoline -Markenpräsenz = GERING > Werkstätten bevorraten nur Havoline -Produkte. > Normalerweise ist kein weiteres Havoline -Branding erforderlich. 27

28 Zusätzliche Havoline -Markenpräsenz für Werkstätten Um die mittlere und hohe Markenpräsenz zu erreichen, haben Werkstätten, die sich für die Option Havoline -Marke anmelden, Zugriff auf umfangreiches Havoline -Werbematerial, vom POS hin zu Dienstleistungselementen und Marketingmaterial. 28

29 DAS HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM ANGEBOT Je nach Ebene des Havoline Werkstatt Programms kann Chevron unterschiedlichen Support für die Durchführung des HWP in den Werkstätten anbieten. Der Support kann Folgendes umfassen: > Starterpakete für Werkstätten für jede Werkstatt, um das HWP anzukurbeln, inklusive Marken-POS und Merchandise sowie in der Einführungsphase einen Merchandising-Zuschuss für Neukunden für zusätzliches Werbematerial. > Fortlaufende Unterstützung bei Werbeaktionen Zugang zu bestehenden und zukünftigen Kampagnen/Werbeaktionen/Angeboten/ Vorlagen. 29

30 MERCHANDISING-ZUSCHUSS FÜR NEUKUNDEN Für jede Werkstatt, die sich für die Option Havoline -Marke entscheidet, bietet Chevron jährlich einen Zuschuss in Höhe von 250 oder 150 pro Kunde (je nach Volumengruppe: Premium/ Standard) für relevante Werbeschilder und Marketingmaterialien Informationen zu den Bestandteilen entnehmen Sie dem Bestellformular. Gehen Sie das Formular mit Ihrem Neukunden durch, um die für ihre Anforderungen am besten geeigneten Elemente herauszusuchen. Anschließend scannen Sie das ausgefüllte Formular und senden es per an Ihren Kundenbetreuer bei Chevron. Nach der Genehmigung wird die Lieferung durch das Chevron Merchandise und Fulfillment Centre arrangiert. 30

31 4 Havoline Werkstatt Programm Informationen zu Support Havoline Werkstatt Programm Support Inhalt des Starterpakets für Werkstätten Fortlaufende Unterstützung bei Werbeaktionen Fortlaufende Unterstützung beim Marketing So funktioniert es für Sie

32 HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM SUPPORT Folgende Informationen zeigen, welche Finanzierungs- und Supportmöglichkeiten für die unterschiedlichen Werkstätten zur Verfügung stehen, aufgeteilt nach: > Inhalt des Starterpakets für Werkstätten; > fortlaufende Unterstützung bei Werbeaktionen; > fortlaufende Unterstützung beim Marketing. 32

33 INHALT DES STARTERPAKETS FÜR WERKSTÄTTEN Havoline -Marke (Premium) Havoline -Marke (Standard) Nur Produkt Bestandteile (Finanzierung durch Chevron ): HWP-Katalog 1 x Produktempfehlung Anleitung zum Zugriff auf das Online-Empfehlungs-Tool 1 x Kleiner Broschürenständer 100 x Broschüre Ölprüfung 1 x 30 x 40 Poster Ölprüfung 1 x 30 x 40 Posterrahmen für die Verwendung im Freien 1 x A2-Außenbeschilderung (horizontal) oder 1 x Außenbeschilderung mit Co-Branding 2 x Service-Kits 1 x 1 Liter-Verkaufsdisplay für Tresen 1 x Verkaufsdisplay für Verkaufsraum Sowie: 250 Merchandising-Zuschuss für Neukunden von Chevron für Havoline - Markenartikel und Verkaufsförderung Bestandteile (Finanzierung durch Chevron ): HWP-Katalog 1 x Produktempfehlung Anleitung zum Zugriff auf das Online-Empfehlungs-Tool 1 x Kleiner Broschürenständer 100 x Broschüre Ölprüfung 1 x 30 x 40 Poster Ölprüfung 1 x 30 x 40 Posterrahmen für die Verwendung im Freien 1 x A2-Außenbeschilderung (horizontal) oder 1 x Außenbeschilderung mit Co- Branding 1 x Service-Kit Sowie: 150 Merchandising-Zuschuss für Neukunden von Chevron für Havoline Markenartikel und Verkaufsförderung Bestandteile (Finanzierung durch Chevron ): HWP-Katalog 1 x Produktempfehlung Anleitung zum Zugriff auf das Online-Empfehlungs-Tool 1 x Kleiner Broschürenständer 50 x Broschüre Ölprüfung 1 x A2 Poster Ölprüfung Empfohlene Bestandteile (vom Vertriebspartner finanziert): 1x Service-Kit Lite 33

34 Havoline -Marke (Premium) Havoline -Marke (Standard) Nur Produkt > 1 x Rolle mit 250 Bodenmatten > 1 x Rolle mit 250 Einmal- Sitzabdeckungen > 250 x Ölwechsel-Anhänger > 250 x Lufterfrischer > 250 x Schlüsselanhänger > 5 x 50 Fahrzeug-Checklisten Optional > 1 x Rolle mit 50 Bodenmatten > 1 x Rolle mit 50 Einmal- Sitzabdeckungen > 50 x Ölwechsel- Anhänger > 50 x Lufterfrischer > 50 x Schlüsselanhänger > 1 x 50 Fahrzeug- Checklisten 34

35 FORTLAUFENDE UNTERSTÜTZUNG BEI WERBEAKTIONEN Havoline - Marke (Premium) Havoline - Marke (Standard) Nur Produkt Zugriff auf Vorlagen für Werbematerial mit Co- Branding. Co-Branding finanziert von Chevron, weitere Anpassung (z. B. Größenänderung) finanziert von Vertriebspartner Werbematerial (z. B. Service-Kits oder anderes Merchandising) finanziert von Vertriebspartner Zugriff auf Vorlagen für Werbematerial mit Co- Branding. Co-Branding finanziert von Chevron, weitere Anpassung (z. B. Größenänderung) finanziert von Vertriebspartner Werbematerial (z. B. Service-Kits oder anderes Merchandising) finanziert von Vertriebspartner Zugriff auf Vorlagen für Werbematerial mit Co- Branding. Co-Branding finanziert von Chevron, weitere Anpassung (z. B. Größenänderung) finanziert von Vertriebspartner Werbemateriale (z. B. Service-Kits oder anderes Merchandising) finanziert von Vertriebspartner 35

36 FORTLAUFENDE UNTERSTÜTZUNG BEIM MARKETING Havoline - Marke (Premium) Havoline - Marke (Standard) Nur Produkt Adaption vorhandener Werbevorlagen mit Co-Branding. Co-Branding finanziert von Chevron, weitere Anpassung (z. B. Größenänderung) finanziert von Vertriebspartner Zugriff auf gescriptete Radiowerbung Fortlaufende Unterstützung beim Marketing, zum Beispiel frei verfügbares Angebot von 500 pro Jahr für Merchandising oder lokale Medien usw., finanziert von Vertriebspartner Adaption vorhandener Werbevorlagen mit Co-Branding. Co-Branding finanziert von Chevron, weitere Anpassung (z. B. Größenänderung) finanziert von Vertriebspartner Fortlaufende Unterstützung beim Marketing, zum Beispiel frei verfügbares Angebot von 250 pro Jahr für Merchandising oder lokale Medien usw., finanziert von Vertriebspartner Keine 36

37 SO FUNKTIONIERT ES FÜR SIE... Das Havoline Werkstatt Programm soll Sie als Vertriebspartner dabei unterstützen, Ihrem Geschäft einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Wir möchten, dass Sie erfolgreich sind, denn Ihr Erfolg ist unser Erfolg. Deshalb bieten wir Programme an, mit denen Sie Ihren Kundenstamm vergrößern, Kundenloyalität bewahren und ausbauen und solide Profite erzielen können. 37

38 Finanzielle Vorteile eines wachsenden Motoröl- Umsatzes mit dem HWP Zu den Vorteilen einer erfolgreichen Implementierung des HWP in einer Werkstatt zählen: > Steigerung des Verkaufs von PKW-Motorölen höherer Klassen; > die Möglichkeit für Up-Selling und Cross-Selling durch Implementierung von Schulungs-Tools; > die Möglichkeit der Implementierung eines Programms mit hohen Umsatzmöglichkeiten für signifikante Zusatzprodukte (Kraftstoffadditive, Klima-Anlagen-Reinigung und Frostschutz-/Kühlmittel); > höhere Loyalität aufgrund wachsender Bedeutung der Marke für den Erfolg der Werkstatt (d. h. Entwicklung der Werkstatt zu einer profitableren Stufe im Lebenszyklus des Kunden). 38

39 5 Havoline Werkstatt Programm Regeln Havoline Werkstatt Programm Regeln

40 HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM REGELN Es gibt keine Beziehung zwischen Chevron und der Werkstatt die Beziehung besteht zwischen Werkstatt und Vertriebspartner. Der von Chevron finanzierte Zuschuss (für Havoline -Markenwerkstätten ) wird erst dann freigegeben, nachdem ein Volumenliefervertrag zwischen der Werkstatt und dem Vertriebspartner abgeschlossen wurde. Ein Pro-forma-Exemplar eines solchen Vertrags (der Havoline Werkstatt Programm-Vertrag) wurde Ihnen zur Verfügung gestellt, doch Ihr Vertriebspartner- Management kann seinen eigenen Vertrag verwenden*. * falls Ihr Vertriebspartner-Management seinen eigenen Vertrag verwendet, muss dieser eine Klausel zur Verwendung der Chevron -Marken enthalten wenden Sie sich an Ihren Kundenbetreuer bei Chevron, falls Sie dazu Fragen haben. 40

41 HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM REGELN Folglich: > Der HWP-Vertrag wird zwischen dem Vertriebspartner und der Werkstatt geschlossen. Chevron hat keinen Einfluss auf Vereinbarungen zu Volumen und Konditionen doch wir stellen Ihnen einen Pro-forma-Vertrag zur Verfügung. > Alle einer Werkstatt unterbreiteten Angebote müssen vom Vertriebspartner-Management genehmigt werden. 41

42 Es ist Ihre Aufgabe, die Chevron -Marken zu pflegen Für Sie als Verantwortliche für die Marken von Chevron in Ihrem Marktgebiet ist es wichtig sicherzustellen, dass die Werkstätten die Bedingungen des Havoline Werkstatt Programm-Pro-forma-Vertrags erfüllen, wenn sie Texaco und Havoline -Marketing verwenden. Es ist wichtig, damit eine Markenkonsistenz gewährleistet wird und Marken nicht vermischt werden, denn: > Ein konsistentes Erscheinungsbild stärkt den Wert der Marke, die Sie verkaufen. > Ein qualitativ hochwertiges Erscheinungsbild steigert die Wahrscheinlichkeit, dass PKW in die Werkstatt kommen und somit der Umsatz gesteigert wird. > Erfolgreiche Werkstätten sprechen sich schnell herum und andere werden sich dem HWP anschließen. > Weitere Informationen zum Markenverwendungsvertrag erhalten Sie von Ihrem Kundenbetreuer bei Chevron. 42

43 6 Tools für den Verkaufsprozess Das Havoline Werkstatt Programm Verkaufsprozess Havoline Werkstatt Programm Verkaufsprozesses vom Interessenten zum Kunden Weitere Schritte

44 DAS HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM VERKAUFSPROZESS Der HWP-Verkaufsprozess spiegelt Best Practices wieder, die von Chevron Lubricants in all seinen Vertriebsaktivitäten global eingesetzt werden: Die Phasen des in diesem Abschnitt dargelegtes Prozesses sind im Einklang mit der allgemeinen Verfahrensweise von Chevron und wir haben einige spezielle Tools entwickelt, mit denen Sie den Prozess in das Geschäft der Werkstätten integrieren können. Der Einsatz und die Einhaltung eines strengen Vertriebsprozesses gewährleistet, dass alle Schritte durchgeführt und Fortschritte überwacht werden können. Kundenbetreuer von Chevron stehen Ihnen bei der Implementierung zur Seiten und bieten bei Bedarf Hilfestellung. 44

45 HAVOLINE WERKSTATT PROGRAMM VERKAUFSPROZESS VOM INTERESSENTEN ZUM KUNDEN Die nachfolgende Grafik zeigt einen typischen Verkaufsablauf im Havoline Werkstatt Programm mit Werkstätten von der Identifizierung potentieller Kunden bis zur Unterzeichnung von Verträgen. Wie aus der Grafik hervorgeht, wurden Tools bereitgestellt, die den Verkauf an unterschiedlichen Punkten unterstützen. Eine detailliertere Erläuterung jeder Phase finden Sie auf den nächsten Seiten. 45

46 Tools für den HWP-Verkaufsprozess Die in diesem Handbuch bereitgestellten Tools umfassen: > Kundenbewertungstool damit Sie alle Informationen einholen können, die für eine Bewertung des Bedarfs der Werkstatt erforderlich sind. > HWP-Katalog, in dem das Havoline -Marketing-Material aufgeführt ist, das im Rahmen von HWP verfügbar ist, und er enthält ein Bestellformular zur Bestellung des Havoline -Marketing-Materials. > Verkaufspräsentation ein kurzer Überblick über das HWP. > HWP-Probepaket ein Vorstellungspaket für den Kunden mit Beispielen des Marketing-Materials (Stift, Produktbroschüre, Lufterfrischer usw.) sowie dem HWP-Katalog und Bestellformular. > Kundeneinrichtungsformular zur Aktivierung eines neuen Kunden und ein Havoline Werkstatt Programm-Vertrag ein Pro-forma-Vertrag zwischen der Werkstatt und dem Vertriebspartner. Kopien des Verkaufsprozess-Tools sind in digitaler und Papierform verfügbar gedruckte Kopien finden Sie auf der Rückseite Ihres Supporthandbuchs, digitale Versionen befinden sich auf der CD. 46

47 Ein typischer Ablauf des HWP- Verkaufsprozesses und bereitgestellte Tools 47

48 1. Eignung Beurteilen Sie den Interessenten (Freier Händler / Werkstatt, Vertragshändler oder Werkstatt) im Vorfeld, um sich über Folgendes klar zu werden: > Größe und Preis (nicht nur in Bezug auf das Volumen, sondern um ein Gefühl für die Qualität des Unternehmens zu bekommen). > Wie viele Standorte und/oder Partnerbetriebe hat der Interessent? > Wer trifft die Entscheidungen? > Kreditwürdigkeit (prüfen Sie die Kreditwürdigkeit). > Kontaktinformationen (z. B. Telefonnummern und -Adressen) für alle vom Interessenten betriebenen Standorte. 48

49 2. Anforderungen und Lösungen In dieser Phase prüft der Verkäufer die zuvor gesammelten Informationen. Dabei ist es wichtig herauszufinden, welche Kernkomponenten der Kunde als Schlüsselangebote erachtet. Der Verkäufer muss Folgendes mit offenen Fragen herausfinden: > die Ursache möglicher Probleme mit dem aktuellen Lieferanten; > ein Verständnis der bestehenden Vertragselemente, die mindestens erfüllt werden müssen. Im Wesentlichen läuft das auf die Frage hinaus: Wie kann ich das Geschäft abschließen? 49

50 Grundlage dafür ist, Ihre eigenen Stärken und Schwächen und die der Wettbewerber zu kennen. Eine fundierte Vorstellung davon, wo Sie gewinnen können, ist entscheidend, wenn keine wertvolle Verkaufszeit mit den falschen Interessenten verschwendet werden soll. Das Kundenbewertungs-Tool enthält allgemeine Fragen zur Informationssammlung zu folgenden Themen: > Serviceumfang und Standardserviceangebot; > Vorhandene Initiativen für Up-Selling/Cross-Selling; > Wettbewerb auf dem lokalen Markt; > Herausforderungen, zukünftige Investitionen und Wachstumspläne. Vereinbaren Sie Ihren Präsentationstermin bevor Sie sich verabschieden und stellen Sie sicher, dass alle Entscheidungsträger anwesend sind. Senden Sie nach dem Treffen eine , in der Sie sich für die entgegengebrachte Zeit bedanken, Ihre Kontaktinformationen aufführen und den Termin für die Präsentation bestätigen. 50

51 3. Präsentation Die Präsentationsphase ist das Verkaufsgespräch, in dem Sie Ihr Angebot für das Geschäft unterbreiten können. Dazu können Sie die HWP- Verkaufspräsentation herunterladen (klicken Sie zum Anzeigen auf die PDF) sowie unterschiedliche Supportelemente nutzen. Stellen Sie sicher, dass alle Entscheidungsträger während der Präsentation anwesend sind. Sie müssen in der Lage sein zu zeigen, dass Sie das Unternehmen ausreichend beurteilt haben, um ein maßgeschneidertes Angebot zum Ergänzen der Anforderungen unterbreiten können. Angebot so kommunizieren, dass die Anforderungen mit Lösungen beantwortet werden. 51

52 Entscheidung (Vertragsabschluss) In vielen Fällen müssen Sie nach der Präsentation folgende Fragen stellen: > Stellen Sie offene Fragen (Was halten Sie von diesem Angebot?) und beziehen Sie den Kunden ein. > Hören Sie sich die Rückmeldungen an, beantworten Sie alle Fragen und beurteilen Sie die Reaktionen. > Vor dem Treffen müssen Sie Ihre Verhandlungspunkte kennen, damit Sie den Vertrag in dieser Phase abschließen können (Preisgestaltung, Marketing-Support, Lieferbedingungen). > Haben Sie keine Angst, nach dem Abschluss zu fragen (Wann können Sie mit dem Programm beginnen?). 52

53 Legen Sie die nächsten Schritte deutlich dar und planen Sie den nächsten Termin für Aktivierung und Übergang, bevor Sie das Treffen verlassen. Sie sollten an das Treffen immer eine formale Korrespondenz anschließen, die das vereinbarte Angebot bestätigt, und ein Datum für nachfolgende Gespräche festlegen. Es kann eine weitere Präsentationsphase folgen, um endgültige Details Ihres Angebots darzulegen. Im Rahmen des Angebotssupport-Tools steht ein Wirtschaftlicher Rabattrechner zur Verfügung, der in dieser Phase hilfreich sein kann wenden Sie sich an Ihren Kundenbetreuer bei Chevron, um Zugang zu erhalten. 53

54 4. Aktivierung und Übergang Diese Phase umfasst die Schritte, mit denen Sie Ihre erste Bestellung vom Kunden entgegennehmen können. Entscheidung (Vertragsabschluss): > häufig in Phase 3 (Präsentation) erreicht; > falls nicht, präsentieren Sie Ihr formales Angebot, um den Vertrag anzuschließen; > hören Sie sich die Rückmeldungen an, beantworten Sie alle Fragen und beurteilen Sie die Reaktionen; > vor dem Treffen müssen Sie Ihre Verhandlungspunkte kennen, damit Sie den Vertrag in dieser Phase abschließen können (Preisgestaltung, Marketing-Support, Lieferbedingungen); > haben Sie keine Angst, nach dem Auftrag zu fragen (Wann können Sie mit dem Programm beginnen?). 54

55 Verträge unterzeichnen: > vergewissern Sie sich, dass zwei Kopien des Vertrags für Volumenlieferung unterzeichnet werden; > falls zutreffend, nehmen Sie ein leeres Einzugsermächtigungsformular, das während der Wartezeit ausgefüllt werden soll. Weitere Schritte: > vereinbaren Sie den Implementierungszeitpunkt; > arrangieren Sie die Lieferung der Marketing- und Supportmaterialien; > nehmen Sie den ersten Auftrag entgegen; > vereinbaren Sie einen Termin für ein Folgetreffen. 55

56 Sie müssen sicherstellen, dass alle Aspekte abgedeckt werden, damit die erste Lieferung pünktlich und vollständig erfolgt und eine korrekt adressierte und ausgestellte Rechnung versendet wird. Das Kundeneinrichtungsformular unterstützt Sie bei diesem Prozess. Verlassen Sie das Treffen nicht ohne die erste Bestellung vom Kunden. 56

57 5. Binden und ausbauen Bei der Pflege Ihres Schlüsselkunden ist auf Folgendes zu achten: > Kontrolle des Lagerbestands, > Marketing-Support und Ideen, > Gesteigerte Kundenbindung (zusätzliches Volumen durch Zusatzprodukte, z. B. Getriebeöl, Kühlmittel, Kraftstoffadditive, die möglicherweise noch von Wettbewerbern bereitgestellt werden), > Werbeaktionen, > Schulungen (z. B. Schulung zum Dienstleistungsberater für Kraftstoffbehandlungen), > Geschäftsprüfungen, > Regelmäßiger Kundenkontakt. 57

58 Gewährleistung der Liefervereinbarung Für Werkstätten, die sich für die Option Havoline -Markenwerkstatt entscheiden, ist es wichtig, dass ein Volumenvertrag abgeschlossen wird, um gemeinsame Investitionen zu schützen. Das ist aus folgenden Gründen wichtig: > verpflichtet die Werkstatt, Texaco -Markenprodukte zu verwenden; > unterstützt den Volumenverfolgungsprozess für Rückblicke (Chevron benötigt eine Bestätigung dahingehend, dass bestimmte Volumen abgenommen wurden Beleg durch Rechnung und Werkstattbesuche); > bildet die Grundlage und das Vertrauen für die Implementierung zusätzlicher Programme. Diese Verträge müssen zwischen dem Vertriebspartner und der Werkstatt abgeschlossen werden, doch Chevron kann Beratung und Unterstützung anbieten. 58

59 WEITERE SCHRITTE Nach dieser Schulung sollten Sie mit den erworbenen Kenntnissen und den bereitgestellten Tools einen persönlichen und spezifischen Aktionsplan erstellen können. Wir hoffen, dieses Tool ist hilfreich, doch der wahre Wert für Sie und Ihr Unternehmen liegt in der Implementierung des Gelernten und in der Verbesserung Ihrer Verkaufsergebnisse. Dies lässt sich mit neuen Geschäftsabschlüssen und verbesserter Kundenbindung mit den Werkzeugen und anhand der gestärkten Erkenntnisse aus dem Verkaufsprozess messen. Das Havoline Werkstatt Programm (HWP) soll Ihr Verkaufsvolumen von Havoline - und verwandten Chevron -Produkten für den Werkstattmarkt fördern. Ihre Teilnahme liegt ausschließlich im Ermessen von Chevron und Chevron behält sich das Recht vor, Ihre Teilnahme am HWP jederzeit und ohne Vorankündigung zu beenden. Mit Ihrer Teilnahme am HWP bestätigen Sie, dass Sie Ihre Betriebsvereinbarung mit Chevron erfüllen und die HWP-Regeln befolgen Chevron Products UK Limited. Alle Rechte vorbehalten. Alle Warenzeichen sind Eigentum von Chevron Intellectual Property LLC. 08/2012 [DE]