Schritt für Schritt bei der Nachfolge Den besten Preis erzielen! Identifizieren von Geschäfts- und Kreditchancen Cash Flow-Analyse und Kapitaldienstfähigkeit Fallstudien-Training Kreditstrukturierung und Risikobegrenzung Mehrwert für das Kundengespräch
Schritt für Schritt Ihr Plan für den Unternehmensverkauf und die geregelte Nachfolge Schulz & Partner: Lösungen für Mittelstand und Banken Wir beraten mittelständische Familienunternehmen in Nachfolge- und Umbruchsituationen. Zum Netzwerk Schulz & Partner zählen Spezialisten aus den Bereichen Unternehmensbewertung, Gesellschafts-, Arbeits- und Steuerrecht sowie Finanzierung. Wir begleiten den Verkaufsprozeß in den entscheidenden Phasen. Von der Unternehmensbewertung über die Suche eines geeigneten Käufers bis hin zur Abwicklung aller rechtlichen Fragen. Seite 2
Inhaltsverzeichnis Nachfolge das anspruchsvollste Unternehmer-Projekt! Wie kann der beste Preis für das Lebenswerk erzielt werden? Zukunftsfähigkeit und Wissensbilanz die Visitenkarte Ihres Unternehmens Wegweiser zur Unternehmensnachfolge Schritt für Schritt Kontakt und Ansprechpartner Seite 3
Unternehmensnachfolge 2010-2014 Viele Unternehmen müssen ihre Nachfolge in den nächsten Jahren regeln? Quelle: IfM Bonn Seite 4
Unternehmensnachfolge im Jahr 2012 Praxischeck: Auch zukünftig ist das Thema Nachfolge ein zentraler Punkt. Jedes fünfte von uns befragte Unternehmen befindet sich aktuell im Nachfolgeprozeß. 21% 79% im Nachfolgeprozess kein Nachfolgeprozess Quelle: Personalkompass 2012 Seite 5
Unternehmensnachfolge das schwierigste und anspruchsvollste Projekt 8,3 % der Unternehmen müssen jährlich aufgrund eines fehlenden Nachfolgers stillgelegt werden! Quelle: IFM Bonn Seite 6
Unternehmensnachfolge das schwierigste und anspruchsvollste Projekt Wie können Verkäufer und Nachfolger zusammenfinden? Quelle: Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie Seite 7
Gründe für das Scheitern die vom Unternehmer ausgehen. die vom Nachfolger ausgehen Quelle: DG Verlag, Unternehmensnachfolge Seite 8
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Grundsatzentscheidungen beim Unternehmensverkauf Wie kann der beste Preis ermittelt werden? Wann ist der optimale Verkaufszeitpunkt? Was ist Ihr Unternehmen heute wert? Multiplikatoren Substanzwert Ertragswertverfahren oder Discounted Cash Flow-Verfahren Was kann Ihr Unternehmen in 36 Monaten wert sein? Wie verändert sich der Markt? Was machen die Wettbewerber? Welche Auswirkungen ergeben sich für das eigene Geschäftsmodell und damit für den Unternehmenswert? Seite 10
Grundsatzentscheidungen beim Unternehmensverkauf Für wen hat Ihr Unternehmen den höchsten Wert? Welche Käufer-/Investorengruppen kommen für die Nachfolge in Frage? Strategische Investoren Wettbewerber Kunden Lieferanten Finanzinvestoren Mischkonzerne und Kunden, welche diversifizieren wollen Kapitalinvestoren Family Office und vermögende Privatkunden Seite 11
Methoden der Unternehmensbewertung im Überblick Welche Bewertungsmethode paßt zu Ihrem Unternehmen? Werden Stärken und Chancen bei der Wertfindung ausreichend berücksichtigt? Discounted Cash Flow Multiplikatoren Substanzwert oder Ertragswertverfahren Umsatz, EBITDA/EBIT etc. multipliziert mit branchenüblichen Multiplikatoren Vergangenheitsbezogen Werden Stärken und Chancen ausreichend berücksichtigt? Theoretischer Rekonstruktionswert grüne Wiese Keine Berücksichtigung von Goodwill (Know-how, Kundenbeziehungen o.ä.) Wert der Aktiva minus Wert der Verbindlichkeiten = Wert des bilanziellen Eigenkapitals + stille Reserven Bewertung des künftigen, abgezinsten Cashflows Was erwirtschaftet das Unternehmen in der Zukunft? Voraussetzung für die Bewertung: Planung für die nächsten 3-5 Jahre Seite 12
Inhabergeführt was ist beim Verkauf zu beachten? Kann das Unternehmen ohne den Inhaber überhaupt fortgeführt werden? Im Verkaufsprozeß werden von Interessenten häufig folgende Sorgen geäußert: Bestehen die wesentlichen Kundenbeziehungen auch weiterhin fort? Verbleiben die maßgeblichen Mitarbeiter und Leistungsträger im Unternehmen? Wie gestaltet sich künftig die Zusammenarbeit mit den Hauptlieferanten? Kann der Nachfolger den bisherigen Inhaber auch tatsächlich ersetzen oder sind die Fußstapfen zu groß? Seite 13
Fehlende leistungswirtschaftliche Strukturen führen zur Unverkäuflichkeit! Je stärker das Unternehmen vom Inhaber abhängt, desto höher sind die vom Käufer geforderten Risikoprämien. Risikofreier Zinssatz Bundesministerium der Finanzen durchschnittlicher Zins langfristiger 2,44% öffentlicher Anleihen (vereinfachtes Ertragswertverfahren) (2011: 3,43 %) Risikprämie Typisierung des Unternehmens Kategorie 1 Etabliertes Geschäft, gute Marktposition, gutes Management 6 bis 10 % stabile Erträge in der Vergangenheit, vorhersehbare Zukunft Kategorie 2 Genauso wie Kategorie 1, jedoch ist die Branche 11 bis 15 % wettbewerbsintensiver Kategorie 3 Firmen in sehr wettbewerbsintensiven Branchen, mit wenig 16 bis 20 % Eigenkapital, aber mit guten Erfolgen in der Vergangenheit Kategorie 4 Kleine Firmen, die von den Kenntnissen von ein oder zwei 21 bis 25 % Personen abhängen oder großen Firmen mit stark zyklischen Branchen Kategorie 5 Kleine personenbezogene Dienstleistungsfirmen mit 26 bis 30 % einem einzelnen Eigentümer-Unternehmer Seite 14
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Wie zukunftsfähig ist Ihr Unternehmen? Was macht Ihr Unternehmen einzigartig? Nutzenversprechen für den Kunden Gewinnformel Mitarbeiter, Technologie, Produkte, Geräte, Informationen, Vertriebskanäle, Partnerschaften, Bündnisse, Marke Ertragsmodell: Preis x Menge. Die Menge kann sich zum Beispiel auf Marktgröße, Kaufintervall und Ergänzungskäufe beziehen. Kostenstruktur: Einschließlich Kosten der Schlüsselressourcen, Einzelkosten, Größenvorteilen. Margenmodell: Angestrebter Nettogewinn jeder Transaktion um das gewünschte Gewinnniveau zu erreichen. Schlüsselressourcen Schlüsselprozesse Prozesse: Design, Produktentwicklung, Beschaffung, Fertigung, Marketing, Personalweiterbildung, IT. Vorschriften und Kennzahlen: Kreditbedingungen, Vorlaufzeiten, Lieferantenbedingungen. Normen: Umgang mit Kunden und Vertriebskanälen. Seite 16
Die Visitenkarte Ihres Unternehmens: Zukunftsfähigkeit und Wissensbilanz Ein guter Firmen-Steckbrief muß das Geschäftsmodell, das Know How, sowie die Zukunftsfähigkeit einfach und transparent darstellen. Kaufpreis eines Unternehmens Sachanlagevermögen Finanzanlagevermögen Umlaufvermögen Immaterielles Vermögen Maschinen Beteiligungen Vorräte Forschung Gebäude Wertpapiere Erzeugnisse Entwicklung Grundstücke Mitarbeiter Geschäftsausstattung Strukturen Beziehungen Seite 17
0% 20% 40% 60% 80% 100% Optimale Vorbereitung der Nachfolge verhindert hohe Wertabschläge Praxischeck: Welche Maßnahmen planen Sie vor der Unternehmensnachfolge? Externe Suche 13% Personalsuche im eigenen Unternehmen 25% Vorbereitung rechtlicher und steuerlicher Rahmenbedingungen 25% Ermittlung des Unternehmenswertes als Grundlage für Verkaufsverhandlungen 38% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 18
Optimale Vorbereitung der Nachfolge verhindert hohe Wertabschläge Praxischeck: In welche Leistungsbereiche planen Sie zu investieren? Vertrieb Produktion Einkauf/Lager Verwaltung Forschung und Entwicklung Unternehmensleitung 17% 24% 28% 43% 46% 54% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 19
Führungs- und Leistungsstrukturen sind ein maßgeblicher Werttreiber Verfügt Ihr Unternehmen über wirksame Führungs- und Leistungsstrukturen? Ein erster Blick auf das Organigramm zeigt die Stärken und Schwächen. Seite 20
Stabile Führungsstrukturen sind ein absolutes Muß Praxischeck: Führungsinstrumente werden von Unternehmen zunehmend eingesetzt und den Führungskräften zur Verfügung gestellt. 60% 40% Befragte Unternehmen mit Leistungsbeurteilungssystem ohne Leistungsbeurteilungssystem Quelle: Personalkompass 2012 Seite 21
Führungs- und Leistungsstrukturen sind ein maßgeblicher Werttreiber Praxischeck: Bereits 20 % der von uns befragten Unternehmen optimieren das innerbetriebliche Führungsverhalten mit Hilfe von 360 Feedbacks. Befragte Unternehmen ohne 360 Feedback 80% mit 360 Feedback 20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 22
Binden von Mitarbeitern und Leistungsträgern: Investitionen in die eigenen Mitarbeiter Praxischeck: Finanzielle Anreize werden zur Bindung der Mitarbeiter unterschiedlich stark eingesetzt. Leistungsorientierte Ausschüttung an die Mitarbeiter (Anteilsmäßig am Jahresergebnis) bis 2% über 75% über 50% über 25% unter 25% 23% 30% 23% 25% 47% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 23
Zukunfts-Werkstatt - Mitarbeiterbindung durch Motivation Praxischeck: Persönliche Entwicklungsmöglichkeiten sind ein starker Motivationsfaktor. Motivation durch persönliche Entwicklungsmöglichkeiten über 75% 18% über 50% 41% über 25% 20% unter 25% 20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 24
Zukunftswerkstatt Mitarbeiterbindung durch Motivation Praxischeck: Eine funktionierende Unternehmens- und Führungskultur ist ein starker Motivator und Bindungsfaktor für die Mitarbeiter. Motivation durch funktionierende Unternehmens-und Führungskultur über 75% 23% über 50% 30% über 25% 23% unter 25% 25% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 25
Zukunfts-Werkstatt Einbindung der Mitarbeiter Praxischeck: Über 50 % der Unternehmen nützen das Mitarbeiter-Know How im laufenden Entwicklungs- und Innovationsprozeß. 48% 52% Befragte Unternehmen mit Ideenmanagment ohne Ideenmanagment Quelle: Personalkompass 2012 Seite 26
Zukunfts-Werkstatt Einbindung der Mitarbeiter Praxischeck: Aufgrund von Mitarbeiterideen konnte der Umsatz um 2 % p.a. bei 15 % der befragten Unternehmen gesteigert werden. bis 0,5% 42% 0,5-1% 27% 1-2% 15% über 2% 15% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quelle: Personalkompass 2012 Seite 27
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Der Weg zur erfolgreichen Unternehmensnachfolge Vorbereitung Kontaktaufnahme Verkaufs-und Vertragsverhandlungen Vertragsabschluss & Übergabe Was will ich verkaufen? Wie will ich verkaufen? Wer kommt als Nachfolger in Frage? Wo finde ich geeignete Kandidaten? Den besten Preis finden Welche Punkte sind wichtig? Was ist eine Due Diligence? Was muss ich bei der Übergabe beachten? Mehrstufiger Prozeß Zeitbedarf 5 bis 11 Monate Professionelles Projektmanagement ist für einen straffen Ablauf zwingend notwendig Seite 29
Schritt 1: Vorbereitung des Unternehmensverkaufs Asset-deal oder sharedeal? Vorbereitung Recht & Steuern Kunden? Mitarbeiter? Bestandsaufnahme richtiger Zeitpunkt? bester Preis Kaufpreis & Übergabemodalitäten Verkaufsangebot frühzeitig Fertigstellen objektive Darstellung der Fakten Ertragswert Substanzwert Seite 30
Schritt 2: Kontaktaufnahme den geeigneten Kandidaten angehen Kontaktaufnahme Zielgruppenermittlung in-/ausländische Konkurrenten Lieferanten/Abnehmer seriöse Beteiligungsgesellschaften Akquisition Diskretion Checkliste von Schulz & Partner Mitarbeiter bundesweite Internetbörse (www.nexxtchange.org; http://www.dub.de/) Zeitungsinserate Personalberatungen Seite 31
Wer wird bei Nachfolger-Suche mit eingebunden? Praxischeck: 80 % der Unternehmer suchen den geeigneten Nachfolger über Online- Nachfolgerbörsen Quelle: Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie Seite 32
Kompetenz-Check Nachfolger Praxischeck: Auf welche Kompetenzen wird in der Nachfolge besonders geachtet? Quelle: Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie Seite 33
Kompetenz-Check Nachfolger Ihre Checkliste für die Auswahl des Nachfolgers Bewertungsprozess der Kompetenzfelder des Nachfolgers Wie ist die fachliche Eignung des Kandidaten in Bezug auf die zu übernehmende Aufgabe? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Wie ist die Berufserfahrung des Kandidaten? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Wie ist die Branchenerfahrung des Kandidaten? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Wie ist die Krisenerfahrung des Kandidaten? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Wie ist die Führungserfahrung des Kandidaten? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Wie ist das Verhandlungsgeschick des Kandidaten? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Wie ist das Akquisitionstalent / das Akquisitionsverhalten des Kandidaten? niedrig mittel hoch 1 2 3 4 5 6 Seite 34
Unternehmensnachfolge der Auswahlprozeß Die Auswahl des geeigneten Nachfolgers erfolgt in mehreren Stufen! Quelle: Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie Seite 35
Schritt 3: Verkaufs- und Vertragsverhandlungen nun gilt es den besten Preis zu finden Verkaufs- und Vertragsverhandlungen Vertraulichkeitsvereinbarung Letter of intent Due Diligence Checklisten erhältlich bei Schulz & Partner Tipps: Reagieren Sie auf Vorschläge oder Forderungen nicht vorschnell, sondern räumen Sie sich selber Bedenkzeit ein! Protokollieren Sie den Inhalt jeder Gesprächsrunde und halten Sie auch fest, welche weiteren Schritte wann zu erfolgen haben! Seite 36
Vertraulichkeitsvereinbarung Schutz vor einem bösen Foul Praxischeck: Sichern Sie die Einhaltung von Vertraulichkeitsvereinbarungen konsequent mit Vertragsstrafen ab. Klare Definition der vertraulichen Informationen Need-to-know-Basis Weitergabe von Informationen an externe Berater nur, wenn diese zur Verschwiegenheit verpflichtet sind Verwertungsverbot Herausgabe vertraulicher Unterlagen bei Scheitern der Verhandlungen Seite 37
Letter of intent Festlegen der weiteren Schritte Praxischeck: Nur mit einem verlässlichen Fahrplan kommt man ans Ziel! Unterschrift von beiden Seiten Vorläufige Festlegung des Kaufpreises Vorläufiges Festhalten der wesentlichen Gesprächsergebnisse Verhandlungszeitplan Vereinbarungen zur Due Diligence Abwerbungsverbot Seite 38
Due Diligence auch der Käufer wünscht bestmögliche Sicherheit Praxischeck: Welche Prüfungen sind notwendig? Welche Prüfungen sind überhaupt sinnvoll? Recht Betriebswirtschaft und Finanzen Steuern Umwelt Arbeitnehmer und Management Technologie Seite 39
Schritt 4: Vertragsabschluss und Übergabe alles wasserdicht machen und sauber übergeben! Vertragsabschluss & Übergabe Vereinbaren des idealen Kaufvertrags Optimale Begrenzung von Nachhaftungsrisiken Freigabe von Sicherheiten und persönliche Bürgschaften (Enthaftung) bei den Banken umgesetzt? Alle Vorkaufs- und Übernahmerechte beachtet? Liegt die Finanzierungsbestätigung zum Kaufpreis vor? Sind die vereinbarten Stichtagsbedingungen erfüllt? Seite 40
Inhaltsverzeichnis Nachfolge das anspruchsvollste Unternehmer-Projekt! Wie kann der beste Preis für das Lebenswerk erzielt werden? Zukunftsfähigkeit und Wissensbilanz die Visitenkarte Ihres Unternehmens Wegweiser zur Unternehmensnachfolge Schritt für Schritt Kontakt und Ansprechpartner Seite 41
Kontakt und Ansprechpartner Schulz & Partner Lösungen für Mittelstand und Banken Projektteam: Achim Schulz, Maria Karber, Andreas Leitner Wappenhalle Business Center Konrad-Zuse-Platz 8 81829 München Telefon: + 49 (0) 89 20 70 42-300 Fax: + 49 (0) 89 20 70 42-302 E-Mail Internet info @ schulz-beratung.de www. schulz-beratung.de www. unternehmerforum-sp.de www.personalzirkel.de Seite 42