C-Talk #2 Inbound Marketing by Numbers
HubSpot-Studie State of Inbound 2017 Erhebung zwischen Dezember 2016 und Februar 2017, Veröffentlichung Mai 2017 6.399 Befragte Fachkräfte aus 141 Ländern (vor allem B2B, etwas weniger B2C) Wo steht Inbound Marketing aktuell und wie sieht seine Zukunft aus? Was macht den modernen Konsumenten aus? Nützliche Infos für Marketer in Unternehmen und Agenturen!
Der aktuelle Stand von Marketing und Vertrieb
Welche Marketingprioritäten hat sich Ihr Unternehmen für die nächsten 12 Monate gesetzt? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 78 Konversion von Kontakten/Leads zu Kunden 70% 74% 74% Traffic auf der Website erhöhen 55% 57% Mehr Umsatz durch vorhandene Kunden Positiven ROI unserer Marketingaktivitäten nachweisen 39% 42% 41% 45% 46% 44% Sales Enablement * 29% 32% Reduzierung der Kosten zur Gewinnung von Kontakten/Leads/Neukunden 24% 27% 23% 2017 2016 2015 * Diese Auswahlmöglichkeit stand 2015 nicht zur Auswahl
Wenn Sie speziell an Inbound-Marketing-Projekte denken, was sind die Top-Prioritäten Ihres Unternehmens? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 11 Verbreitung/Verstärkung von Inhalten Bessere SEO/organische Präsenz Erstellung von Blog-Inhalten Marketing-Automatisierung Erstellung von Longform- bzw. visuellen Inhalten Webinare Erstellung visueller Inhalte Online-Tools Erstellung interaktiver Inhalte Videoanleitungen für Produkte Freemium-Testversionen Unbekannt/keine Angabe 4% 6% 14% 27% 22% 22% 20% 36% 43% 50% 66% 65%
Welche ist Ihrer Meinung nach die am meisten überbewertete Markteingmaßnahme? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 13 Bezahlte Werbung (Druck, Außenwerbung, Rundfunk) Bezahlte Onlinewerbung (Anzeigen in sozialen Netzwerken, PPC) Soziale Medien (organisch) PR/Analyst Relations Email-Marketing Marketing-Automatisierung Blogging SEO Entwicklung von ergänzendem Marketingmaterial Sales Enablement 10% 7% 7% 6% 6% 5% 3% 2% 1% 47%
Was sind die größten Marketing-Herausforderungen Ihres Unternehmens? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 17 Generierung von Traffic und Leads Positiven ROI unserer Marketingaktivitäten nachweisen Unser Team weiterbilden Unsere Website verwalten Ausreichend Budget für Marketingaktivitäten sichern Die richtigen technologien für die Anforderungen in unserem Unternehmen ermittlen Targeting von Inhalten für eine internationale Zielgruppe Qualifizierte Mitarbeiter einstellen Einen Sponsor auf Führungsebene finden 5% 30% 27% 26% 26% 23% 23% 36% 64%
Take Home Message Marketingprioritäten haben sich nicht merklich verändert. Priorität im Inbound-Bereich haben Distribution, SEO-Themen und Blogs. Paid Advertising wird nicht mehr vertraut. Der Vertrieb gibt an, immer größere Probleme damit zu haben, zum Interessenten durchzudringen. Generierung von Traffic/Leads sowie das Verfolgen des ROI sind aktuell die Top-Ziele, aber auch größten Herausforderungen.
Stärkere Konzentration auf die Online-Präsenz wie Branchenverzeichnisse, Probleme der eigenen Website beheben und diese verbessern, Interaktion mit potenziellen Kunden oder Personen aus der Branche über Online-Foren... statt Print-Magazine, die unsere Zielgruppe nicht erreichen. Teilnehmer der Hubspot-Studie - State of Inbound 2017 - S. 11
Die aktuelle Geschäftslage
Haben Sie das Gefühl, dass die Marketingstrategie Ihres Unternehmens effektiv ist? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 31 Führungskraft/Vorstandsebene (CEO, CMO) 77% VP/Director 71% Manager 68% Mitarbeiter 51%
Haben Sie, basierend auf dem Marketingansatz Ihres Unternehmens, das Gefühl, dass Ihre Marketingstrategie effektiv ist? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 32 69% 46% 54% 31% Inbound-Marketing Outbound-Marketing Ja, unsere Marketingstrategie ist effektiv. Nein, unsere Marketingstrategie ist nicht effektiv.
Mit welchem Marketingansatz konnte Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach einen höheren ROI generieren: Inbound-Marketing oder Outbound-Marketing? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 41 Inbound-Marketing führt zu einem höheren ROI 43% Outbound-Marketing führt zu einem höheren ROI Berechnung des ROI nicht erfolgt/nicht möglich 8% 30% Unbekannt/Nicht zutreffend 19%
Wie würden Sie das aktuelle Budget Ihres Unternehmens für Inbound-Marketing im Vergleich zum Vorjahr beschreiben? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 42 Es ist höher 40% Keine Veränderung 34% Es ist niedriger 6% Unbekannt/Nicht zutreffend 20%
Ausgehend von Ihrer Beschreibung der Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen, aus welcher Quelle stammen die besten Leads für Ihren Vertrieb? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 39 45% 31% 36% 30% 32% 40% 32% 33% 43% 23% 21% 16% Sehr gut aufeinander abgestimmt Weitgehend aufeinander abgestimmt Kaum aufeinander abgestimmt Gar nicht aufeinander abgestimmt Empfehlungen Durch Marketing generierte Leads Durch Vertrieb generierte Leads
Aus welcher Quelle stammen die qualitativ hochwertigsten Leads für Ihr Vertriebsteam? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 42 Inbound-Praktiken 55% Vom Vertriebsteam selbst generierte Leads 31% Outbound-Praktiken 14%
Take Home Message Mehr Kommunikation zwischen Führungsebene und Mitarbeiter zum Thema Marketingstrategie ist nötig. Über die Hälfte der Mitarbeiter in Outbound-Unternehmen ist von der eigenen Marketingstrategie nicht überzeugt. Der ROI bei Inbound-Strategien ist höher, entsprechend wird hier mehr Budget investiert. Je besser Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind (Smarketing mit SLA), desto mehr wertvolle Leads kann das Marketing generieren.
Ein Blick in die Zukunft
Größte Sorgen Politische Situation Up-to-date -Sein in Bezug auf neue Netzwerke Priorisierung und Ressourcenmanagement auf verschiedenen sozialen Plattformen Konsumenten erwarten einen modernen und personalisierten Umgang des Unternehmens
Ständiger Störfaktor: Social Media Wir haben große Schwierigkeiten, weil wir in der sich schnell verändernden Welt der Social-Media-Analytics leben. Social-Media-Kanäle führen ständig neue Funktionen und Kennzahlen ein. Wir müssen schnell herausfinden, ob sie für unsere Zielgruppe wichtig sind, wie unsere Zielgruppe sie nutzen kann und ob wir eine derartige Funktionalität in unser Produkt integrieren sollten. Das ist alles sehr schnelllebig und es ist schwierig, den Überblick zu behalten. Teilnehmer der Hubspot-Studie - State of Inbound 2017 - S. 52
Welche Kanäle für die Content-Verbreitung planen Sie in den nächsten 12 Monaten für Ihr Marketing zu erschließen? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 54 41% 37% 70% 22% 18% 5% 7% 5% 2% Youtube Facebook Video Instagram Messaging- Apps Podcasts Snapchat Medium Slack Keine der genannten Optionen
Potenzielle Störfaktoren Video Werden Texter jetzt arbeitslos? Kompetenzen? Virtual Reality Augmented Reality Künstliche Intelligenz Ersetzt sie bald den Marketer?
Vorlieben verändern sich Einschätzungen der Befragten: Kunden wollen Käufe digital erledigen Vertriebsmitarbeiter sind nicht mehr Torhüter der Information wachsende Präferenz für Technologie, nicht Menschen Mehr Wissen bei B2B-Kunden Dezentralisierung der Verantwortlichkeiten
Die Anatomie des modernen Käufers
Was ist Ihre bevorzugte Art der Kommunikation für berufliche Zwecke? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 46-57 Telefon, E-Mail und persönlicher Kontakt ganz vorn Videokonferenzen, Social Media und Messaging Apps weiter hinten Innerhalb der Social Media-Kategorie werden vor allem Facebook, Twitter und LinkedIn verwendet Verwischen von privater und geschäftlicher Kommunikation
Welchen Quellen vertrauen Sie bei Kaufentscheidungen für Unternehmenssoftware? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 63 Persönliche Empfehlungen 60% Kundenreferenzen 54% Von Anbietern verfasste Materialien 48% Analyse-Berichte 43% Medienberichte 34% Websites mit Crowdsourcing-Bewertungen 28% Verkaufspersonal 16%
Take Home Message Gerade CEOs überschätzen soziale Medien für die professionelle Kommunikation und unterschätzen Telefon / Mail. Vom Unternehmen erstellter Content wird in der Entscheidungsfindung als glaubwürdig anerkannt.
Die Weiterentwicklung der Inbound-Methodik
Aus welcher Quelle stammen die besten Leads für Ihr Vertriebsteam? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 76 44% 38% 38% 36% 33% 33% 23% 22% 25% Durch Vertrieb generierte Leads Empfehlungen Durch Marketing generierte Leads 2015 2016 2017
Welche der folgenden Elemente des Vertriebs gestalten sich schwieriger als vor 2 oder 3 Jahren? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 80 Antworten von potenziellen Kunden erhalten Kaufabschlüsse Identifizierung/Generierung von guten Leads Einbeziehung mehrerer Entscheidungsträger eines Unternehmens Vermeidung von Rabatten/Verhandlungen Telefonische Kontaktaufnahme Einbeziehung von Social Media in den Vertriebsprozess Kontaktaufnahme über Email Verwendung von Vertriebstechnologie Beschaffung von Empfehlungen Potenzielle Kunden am Telefon zu behalten Recherche vor dem ersten Anruf/der ersten Mail Vorführung von Präsentationen 17% 14% 13% 14% 12% 11% 11% 11% 11% 12% 10% 8% 30% 27% 27% 27% 25% 23% 20% 20% 19% 22% 38% 40% 35% 34% 2016 2017
Ausgehend von Ihrer Beschreibung der Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen, aus welcher Quelle stammen die besten Leads für Ihren Vertrieb? Quelle: Hubspot - State of Inbound 2017 - S. 80 43% 33% 38% 36% 30% 28% 20% 21% 21% 17% 13% Identifizierung von Leads 2015 Kundengewinnung Qualifizierung Kaufabschluss 2016 2017
Take Home Message Das Marketing scheint Vertrauen beim Vertrieb eingebüßt zu haben. Die Herausforderungen für den Vertrieb bleiben weitestgehend unverändert. Die frühen Phasen des Verkaufszyklus stellen das größte Problem dar, der Verkaufsabschluss scheint inzwischen erleichtert.
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