Womit wird iddas Geld ldin der Unfallreparatur verdient? Ein Vortrag von: Dennis Danisch Senior Berater!HEPP Unternehmensimpulse GmbH Hanau, 15. Februar 2014
Einstieg Nur jeder vierte Unfallreparaturbetrieb verdient mit der tatsächlichen handwerklichen Leistung Geld!!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 2
Gliederung Geldquellen in der Unfallreparatur Werkstattkennzahlen und bewertung bisher Woran erkennt man einen erfolgreichen Unfallreparaturbetrieb? (AKS u. ALE) Vorstellung Umfrage ALE und BLE Ergebnisse Umfrage 2012 Nur jeder vierte Betrieb? Kann das sein? Hintergründe und Einzelfalluntersuchungen ll Hauptsache, die Ergebnisse stimmen? > Szenario Handlungsempfehlungen > > Ergebnistreiber Verkaufte Stunden und SVS als zentrale Stellschrauben Nicht vergessen: Ordentliches Controlling! > was ist zu beachten? Analyse ALE/BLE 2013!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 3
Geldquellen in der Unfallreparatur Rechnung Unfallreparatur Datum: 15.02.2014 Kernleistung Dienstleistung Handwerk verk. Stunden Leistungen Preis Lackierarbeiten AW à SVS 120 Lohn AW 1 3 à SVS 130 Lackiermaterial 42 Zusatzleistung Ersatzteile 90 Material Teile Summe netto 382!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 4
Werkstattkennzahlen und bewertung bisher produktive Std. Anwesenheit verk. Std. Anwesenheit Gesamtproduktivität Produktivität Steigender Aufwand im Büro? f di ü? Effizienzi verk. Std. von Dritten z.b. Hagel? verk. Std. produktive Std.!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 5
Woran erkennt man einen erfolgreichen Unfallreparaturbetrieb? (AKS/ALE) Werkstatt Administration Arbeitskostensatz (AKS) = Arbeitskosten verkaufte Stunden = Personalkosten + Fremdleistung + Entnahme verkaufte Stunden Diese Kennzahl besagt, wie viel Euro pro verkaufter Stunde an reinen Arbeitskosten verursacht werden. Für den Unfallreparaturbetrieb: zentrale Verkaufseinheit Hauptressource Zum Beispiel: AKS = 46 /h Einen Schritt weiter geht die Kennzahl Arbeitsleistungseffizienz (ALE), damit wird auch ein Vergleich der Betriebe untereinander möglich. Diese Kennzahl sollte möglichst hoch sein! Arbeitsleistungseffizienz (ALE) = SVS (tatsächlich) AKS = 87,40 46,00 = 1,9 bzw. 190 %!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 6
Umfrage ALE und BLE Im Frühjahr 2013 wurde von HEPP eine Umfrage durchgeführt Abgefragt wurden Daten zur Ermittlung von AKS und BKS sowie ALE und BLE des Jahres 2012 26 Betriebe nahmen teil und haben Daten zur Verfügung gestellt Guter Mix an teilnehmenden Betrieben im Hinblick auf: Leistungsspektrum (von fast ausschließlich Lack über Unfallreparatur bis Mechatronik) Größe (von groß bis klein) Rechtsform (Einzelunternehmen, GmbH etc.)!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 7
Ergebnisse Umfrage 2012: AKS 80,00 Arbeitskostensatz (AKS) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitts AKS 51,73 70,00 60,00 50,00 40,0000 30,00 20,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 8
Ergebnisse Umfrage 2012: AKS vs. SVS AKS und SVS der befragten Betriebe Jahr: 2012 AKS SVS 90,00 80,00 70,00 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 9
Ergebnisse Umfrage 2012: ALE Arbeits Leistungs Effizienz (ALE) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitt 142% 200% 180% 160% 140% 120% 100% 80% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 10
Woran erkennt man einen erfolgreichen Unfallreparaturbetrieb? (BKS/BLE) Ein Schritt weiter: Nicht nur Arbeitskosten, sondern sämtliche Kosten einfließen lassen: Betriebskostensatz (BKS) = Betriebskosten verkaufte Stunden = Kosten + neutr. Ergebnis+ Fremdleistung + Entnahme verkaufte Stunden Diese Kennzahl besagt, wie viel Euro pro verkaufter Stunde an Betriebskosten verursacht werden. Für den Unfallreparaturbetrieb: zentrale Verkaufseinheit Hauptressource Der Betriebskostensatz (BKS) zeigt also auf den Euro genau, wie hoch die Kosten für eine verkaufte Arbeitsstunde über alles im Betrieb Btibsind! Zum Beispiel: BKS = 81 /h!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 11
Ergebnisse Umfrage 2012: BKS Betriebskostensatz (BKS) der befragten Betriebe Jahr: 2012 120,00 Durchschnitts BKS 80,96 110,00 100,00 90,00 80,00 70,0000 60,00 50,0000 40,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 12
Woran erkennt man einen erfolgreichen Unfallreparaturbetrieb? (BKS, SVS und BLE) Aufwand pro verk. Std. Ertrag pro verk. Std. Betriebskostensatz BKS tatsächlicher SVS 80,96 /h 73,54 /h Durchschnitt: eigene Erhebungen Durchschnitt: eigene Erhebungen Kann das sein? Betriebsleistungseffizienz (BLE) = 73,54 /h 80,96 /h = 90,8 % (BLE)!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 13
Ergebnisse Umfrage 2012: BKS und SVS BKS und SVS der befragten Betriebe Jahr: 2012 120,00 BKS SVS 110,00 100,00 SVS > BKS BLE > 100% SVS < BKS BLE < 100% 90,00 80,00 70,00 60,00 50,0000 40,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 14
Ergebnisse Umfrage 2012: BLE 140% Betriebs Leistungs Effizienz (BLE) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitts BLE 90,8% Kritische Grenze 100,0% 130% 120% 110% 100% 90% 80% 70% 60% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 15
Ergebnisse Umfrage 2012: BLE inkl. Cluster 140% Betriebs Leistungs Effizienz (BLE) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitts BLE 90,8% Kritische Grenze 100,0% 130% 120% 110% 100% Nur jeder vierte Unfallreparaturbetrieb verdient mit der tatsächlichen handwerklichen Leistung Geld! Kann das sein? 90% 80% 70% 60% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 16
Ergebnisse Umfrage 2012: BLE inkl. Cluster 140% 130% 120% 110% 100% 90% 80% 70% 60% Betriebs Leistungs Effizienz (BLE) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitts BLE 90,8% Kritische Grenze 100,0% Rechnung Unfallreparatur Datum: 15.02.2014 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Leistungen Preis Lackierarbeiten AW à SVS 120 Lohn AW 1 3 à SVS 130 Lackiermaterial 42 Umfrageergebnisse: SVS oft ftkleiner als BKS Ersatzteile 90 an der verkauften Stunde wird eigentlich nichts verdient (bzw. sogar Verlust gemacht)! zwangsläufigdamitauch auch BLE unter 100% Summe netto Gewinne der Betriebe dann ausschließlich aus 382 Margen für Lack und Ersatzteile!!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 17
Hintergründe und Einzelfalluntersuchungen Betriebs Leistungs Effizienz (BLE) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitts BLE 90,8% Kritische Grenze 100,0% 140% 130% 120% 110% 100% 90% 80% 70% 60% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Betriebe dieser Gruppe verbuchen nicht zwangsläufig Verluste Etwaige Gewinne resultieren jedoch ausschließlich aus den Margen auf Lack und Ersatzteile Alternative Untersuchung im Einzelfall: Ermittlung reiner Verkaufserlöse Lack und Ersatzteile Ermittlung Material und Wareneinsatz Gegenüberstellung > Berechnung Handelsmarge in Vergleich mit dem Jahresergebnis!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 18
Hauptsache, die Ergebnisse stimmen? Ist doch egal, woher die Ergebnisse kommen Hauptsache: positiv! Jahresabschluss Unfallreparatur GmbH 31.12.2013 Bilanz zum 31.12.2013 GuV zum 31.12.2013 Unternehmensstrategische Entscheidungen von Kunden und Absatzmittlern?!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 19
Szenario ohne Marge Betriebs Leistungs Effizienz (BLE) der befragten Betriebe Jahr: 2012 Durchschnitts BLE 90,8% Kritische Grenze 100,0% 140% Margen auf Lack und Ersatzteile 130% 120% NICHT mehr vorhanden oder 110% reduziert 100% Betriebskosten proverkaufter 90% 80% Stunde größer als erzielter SVS 70% Verluste vorprogrammiert 60% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Insolvenz droht!!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 20
Handlungsempfehlung > Ergebnistreiber Ergebnis Erlöse Aufwand verk. Std. SVS Marge Personalkosten Raumkosten Produktivität ität Effizienz Kundenstruktur Einkauf Rabatte Verkauf Vers./Beiträge Kfz Kosten Werbe /Reisekosten Auslastung Positionierung Kosten Warenabgabe Abschreibungen Rep./Instandhaltung Sonstige Kosten Neutraler Aufwand!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 21
Zentrale Parameter: Verkaufte Stunden und SVS Ergebnis Erlöse Aufwand verk. Std. SVS Marge Personalkosten Raumkosten Produktivität ität Effizienz Kundenstruktur Einkauf Rabatte Verkauf Vers./Beiträge Kfz Kosten Werbe /Reisekosten Auslastung Positionierung Kosten Warenabgabe Zentralen Parameter zur Beeinflussung der BLE! Verkauf möglichst vieler Stunden Zu einem attraktiven Preis (hoher SVS) Abschreibungen Rep./Instandhaltung Sonstige Kosten Neutraler Aufwand!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 22
Verkaufte Stunden Beeinflussung der verkauften Stunden: Wie produktiv sind die Mitarbeiter? Wie effizient werden die Aufträge bearbeitet? Wie zielsicher wird kalkuliert? Sind überhaupt genug Aufträge für die Anlage und Mitarbeiter vorhanden (Potentialausschöpfung)?!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 23
Stundenverrechnungssatz und Kundenstruktur Unsere Konditionen Stand: 01.01.2012 Lackierung: 9,25 / AW zzgl. 35% Material Karosserie: 8,90 / AW Basis: 10 AW/Stunden SVS 92,50 SVS 89,00 Werden alle Stunden zu diesen Konditionen verkauft? Beispielbetrieb A: SVS nominell = 80 Beispielbetrieb B: SVS nominell = 80 Kundengruppe Anteil Rabatt Autohäuser 80% 25% Privatkunden 20% 0% Realer SVS = 64 Kundengruppe Anteil Rabatt Autohäuser 20% 25% Privatkunden 80% 0% Realer SVS = 76 Anteil Kunden mit viel Rabatt ist groß. Anteil Kunden mit viel Rabatt ist klein.!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 24
Stundenverrechnungssatz und Kundenstruktur Kundenstruktur 2012 Verkaufte Stunden Motorrad 1% Sonstige 2% Privat Versicherung 4% Flottenkunde 7% Industie 2% Gebrauchtwagen 4% McCar 16% Autohaus 55% Privat Selbstzahler 5% Firma 4% 100,00 90,00 80,00 70,00 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 10,00 0,00 81,18 Kundenstruktur 2012 Erzielter SVS 76,65 65,55 67,04 63 55,11 61,63 82,40 89,53 81,63 73,88!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 25
Stundenverrechnungssatz und Kundenstruktur Rabatte Kundenstruktur Positionierung Preiserhöhung möglich bei guter Positionierung positiver Effekt auf SVS Lukrative Kunden ausbauen Kunde über diese Kunden wichtig Marktbearbeitungskonzept positiver Effekt auf SVS Rabatte reduzieren Kunde über diese Kunden wichtig Marktbearbeitungskonzept positiver Effekt auf SVS SVS steigt!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 26
Nicht vergessen: Ordentliches Controlling! Controlling in Unfallreparaturbetrieben Gesamtproduktivität ität SVS und Kundenstruktur Marge Information Planung Steuerung Koordination Information Planung Steuerung Koordination Information Planung Steuerung Koordination Voraussetzung: Daten aus der Kalkulation müssen korrekt und vollständig sein! Lohnerlöse Materialumsätze Verkaufte Stunden Zuordnung Leistungsart Zuordnung Kundenklasse/Absatzmittler etc. Für JEDEN Auftrag!!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 27
Sicherstellung valider und vollständiger Daten! Material Umsatz Lohnerlöse Gewinn Kosten (Betriebskosten und Material) Wichtig für den Unternehmer und das Controlling: Kenntnis über den Ursprung der Ergebnisse (BLE etc.) Lohnerlöse oder Materialerlöse? Welcher Kunde mit welchem Anteil? Individuellen Stellschrauben zur Beeinflussung Sind immer alle Informationen vorhanden? Lohnerlöse oder Materialumsätze? Verkaufte Stunden? Zuordnung Leistungsart? Zuordnung Kundenklasse/Absatzmittler etc.? Achtung bei Sonderfällen wie z.b.: HUK Pauschalkalkulationen Preisnachlässen durch Eingriff in die Kalkulation etc.!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 28
Analyse ALE/BLE 2013 Analysephase Kennzahlen 2013beginntabsofort Unterlagen zur kostenfreien Teilnahme heute hier erhältlich Jeder Teilnehmer erhält eine individuelle Auswertung für das Jahr 2013 inkl. Einordnung der eigenen Werte in den Gesamtkontext Zusätzlich werden konkrete Handlungsempfehlungen gegeben Notwendige Daten 2013 Fremdleistungen Personalkosten Entnahmen Gesamtkosten Neutraler Aufwand Lohnerlöse Verkaufte Stunden BWA bzw. SuSa BWA Nur bei Personengesellschaften BWA BWA Kalkulation Kalkulation!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 29
Vielen Dank!!HEPP Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 30
Kontakt Dennis Danisch Tel.: (0251) 384 994 43 Senior Berater e mail: danisch@hepp.ms Hf Hafenweg 26b 48155 Münster www.hepp.ms Telefon Zentrale: (0251) 384 994 40 Telefax: (0251) 384 994 50 e mail: post@hepp.ms Like us on Facebook! https://www.facebook.com/heppunternehmensimpulse!hepp Höslinger Gesellschaft für Unternehmensimpulse mbh Folie 31