Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW) I I 1 Basisseminar 5 Marketing Anthony-James Owen Guerrilla Marketing Group I I 2 Wer ist die Guerrilla Marketing Group? Seit 1984 in den USA und seit 1994 in Deutschland tätig Werkzeugkasten mit unkonventionellen Methoden und Taktiken, um mehr Umsatz zu erzielen Trainingsunternehmen in den Bereichen Vertrieb und Marketing Pro Jahr in Deutschland zwischen 800 und 1000 Teilnehmer Ausführliche Informationen im Internet unter http://www.guerrilla.de I I 3
Zur Person: Anthony-James Owen Vertriebs- und Marketingleiter in der IT Industrie (u.a. HP, Sun Microsystems und Silicon Graphics) seit 1983 Unternehmensberater seit 1995 Beratung, Umsetzungs- und Veränderungsmanagement Interims- und Projektmanagement Gründer der europäischen Niederlassung der Guerrilla Marketing Group mit Petra Owen 1994 Schwerpunkte: Vertrieb + Marketing Beratung als begleitender Prozess I I 4 Kostenlos unter www.guerrillafm.de I I 5 Marlboro-Story I I 6
I I 7 I I 8 Unterschied zwischen Marketing + Verkauf Marketing E Q P A Verkauf I I 9
Was ist Marketing? Definition 1 Alle Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf ausgerichtet sind, den Umsatz zu fördern. Marketing sind also alle Tätigkeiten, die: 1. Eine Beziehung zum Kunden aufbauen. 2. Vertrauen und die Verbindung zum Kunden erhöhen. 3. Das Verständnis erhöhen, welche Bedürfnisse oder Probleme der Kunde hat und wie das angebotene Produkt / Dienstleistung die versprochenen Vorteile liefert oder das Problem löst. I I 10 Was ist Marketing? Definition 2 Marketing ist ein Kreislauf I I 11 Vier Grundbedürfnisse, die alle Kunden teilen 1. Das Gefühl, willkommen zu sein 2. Das Gefühl, wichtig zu sein 3. Das Gefühl, sich wohl zu fühlen 4. Das Gefühl, verstanden zu werden I I 12
Klassische Definition der Bestandteile von Marketing 4P s des Marketingmix: Price Produc t Promoti on Place I I 13 Warum Kunden kaufen: 1. Vertrauen 2. Qualität 3. Service 4. Auswahl 5. Preis I I 14 Wie ich hier gelandet bin? Ich war immer billiger als alle anderen! I I 15
Preisvergleich Wasser zu branded Wasser I I 16 Was Marketing wirklich ist... Mein Angebot Was ist mein Vorteil? Sie Potentieller Kunde I I 17 Fünf Schritte zum Marketingerfolg Leistung erbringen Überzeugen Vermarktung Verpacken in Worte Positionierung I I 18
1. Positionierung Hier wird die Marktnische definiert Erarbeiten eines USP s (Unique Selling Proposition) Vertiefungsseminar Alleinstellungsmerkmal I I 19 2. Verpacken in Worte Verschiedene Kunden - z.b. Marketingmaterial für Prozessorientiert Liste der Produkte, wie Sie mit Kunden arbeiten Resultatorientiert Fallbeispiele, Referenzen Statusorientiert Kundenliste, öffentliche Auftritte Beziehungsorientiert Informationen über Sie und Ihre Firma Sicherheitsorientiert Für wen ist das was? Informationsorientiert Artikel, Fallstudien, Liste der Produkte I I 20 Marketing Philosophie Surfbrett Direktverkauf Umsatz Was passiert, wenn diese eine Methode nicht mehr so gut funktioniert? I I 21
Ein stabilerer Weg Umsatz Direktverkauf Joint Ventures I I 22 Ein stabiles Gebäude Umsatz Telefon Direkt verkauf verkauf Joint Ventures Empfehlungen Direktmailing Anzeigen Folgeverkäufe Referenzen Huckepack- Marketing I I 23 3 Wege, eine Firma wachsen zu lassen 1. Die Zahl der Kunden steigern 2. Den durchschnittlichen Auftragswert steigern 3. Die Anzahl der Aufträge erhöhen Mehr Wert pro Lebensdauer eines Kunden I I 24
Optimierung von Umsatz Anzahl der Kunden Durchschnittlicher Verkaufspreis Anzahl der erneuten Einkäufe 1.000 100 2 * * = Gesamt 200.000 I I 25 Nur 10% mehr Anzahl der Kunden 10% Anstieg Durchschnittlicher Verkaufspreis Anzahl der erneuten Einkäufe 1.000 100 2 * * = 1.100 110 2,2 * * = Gesamt 200.000 10% Anstieg 10% Anstieg 33% Anstieg 266.200 Ein zehnprozentiger Anstieg in jedem der drei Bereiche führt zu 33% mehr Umsatz I I 26 Das optimierte Potential Anzahl der Kunden 10% Anstieg Durchschnittlicher Verkaufspreis Anzahl der erneuten Einkäufe 1.000 100 2 * * = 1.100 110 2,2 * * = 33% Anstieg Gesamt 200.000 10% Anstieg 10% Anstieg 33% Anstieg 266.200 25% Anstieg 50% Anstieg 250% Anstieg 1.333 125 3 * * = 499.875 I I 27
7 Schritte zum minimalen Marketingplan I I 28 1. Der Zweck Ihres Marketing: Der Zweck des Marketings für den Erste Seite Buchladen ist es, eine steigende Zahl von regelmäßigen Kunden aufzubauen. I I 29 2. Wie wird dieser Zweck erreichtbesonders im Hinblick auf den Kundennutzen: Das wird erreicht durch die Hervorhebung des breiten Sortiments im Buch und Nicht-Buch Bereich. I I 30
3. Ihre Zielgruppe: Unsere Zielgruppe sind buchkaufende, erwachsene Frauen im Umkreis von zwei Kilometern zu unserem Geschäft. I I 31 4. Ihre Identität Wir werden beschrieben als nett, herzlich, gut ausgebildet, aktuell und superfreundlich. Das erreichen wir durch freundliches Begrüßen durch unser Personal, der Möglichkeit von Telefon-bestellungen, Kundenkonten, kostenloses Verpacken und das Versenden aller Produkte rund um den Globus. I I 32 5. Vorgesehene Marketingmethoden: Wir verwenden dazu: Zeitungsanzeigen ( 1x/Woche), Schilder Im Laden, Gelbe Seiten Anzeige, Autogramm-Stunde alle 3 Monate, Autorenlesungen, Seminare, Radiowerbung, Postkartenmailings alle 2 Monate, Broschüren, einen Katalog, einmalige Zeitschriftenanzeige und Nachdrucke, Stände auf allen lokalen Messen, co-op-mittel von den Verlagen, unseren Marketingslogan auf den Tüten, Lesezeichen, Rechnungen, Geschenkgutscheine, und Geschenkpapier. I I 33
6. Ihre Nische im Markt: Die Erste Seite Buchladen Nische wird eine sorgfältig ausgesuchte lokale Auswahl von Buchtitel für unsere Stammkunden sein. I I 34 7. Ihr Marketing Budget als Prozentsatz vom Umsatz: 8% vom geplanten Umsatz fließt in unser Marketing-Budget. I I 35 Mini-Workshop Erstellen Sie Ihren eigenen Mini-Marketingplan in den vorher besprochenen 7 Schritten Diskutieren Sie Ihr Ergebnis mit Ihrem Nachbarn! I I 36
13 Marketing Geheimnisse 1. Verpflichtung zu Ihrem Marketing- Programm 2. Marketing sind keine Kosten, sondern Investitionen 3. Ihr Marketing sollte wiedererkennbar sein 4. Ihre Interessenten sollten Sie vertrauenswürdig finden 5. Geduld haben, um es durchzuhalten 6. Marketing ist mehr als eine Methode 7. Profit aus einem Verkauf kommt schrittweise I I 37 13 Marketing Geheimnisse 8. Für Ihre Kunden ist Ihr Unternehmen bequem 9. Überraschung gehört in Ihr Marketing 10. Messen Sie und führen Sie Statistik über die Marketingergebnisse 11. Binden Sie die Kunden in den Kaufprozess mit ein 12. Koop-Marketing statt Einzelkämpfer 13. Technologie gleicht Größenunterschiede zum Wettbewerb aus I I 38 Warum wir Kunden verlieren: 15% aufgrund der Qualität - fanden ein besseres Produkt 15% aufgrund des Preises - fanden ein billigeres Produkt 20% aufgrund zu weniger Kontakte oder persönlicher Aufmerksamkeit ihnen gegenüber 49% aufgrund schlechtem oder unregelmäßigem Kontakt 69% Forum Corporation Studie über verlorene kommerzielle Kunden bei 14 Herstellern und Dienstleistern. I I 39
Mini-Workshop 2 Testen Sie Ihren Marketingstand heute mit dem beiliegenden Test nach den 5 Schritten zum Markterfolg. Geben Sie Punkte von 1-5 (1=schlecht/5 Toll) Zählen Sie die Punkte zusammen I I 40 Kontaktinformationen Guerrilla Marketing Group Anthony-James Owen Telefon 030-480-97-170 Telefax 030-480-97-172 http://www.guerrilla.de Email: info@guerrilla.de I I 41 Kontakt in Berlin Büro in der IBB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) 10719 Berlin Hotline: 030 / 21 25-21 21 Fax: 030 / 21 25-21 20 Online: www.b-p-w.de Mail: info@b-p-w.de Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße 104-106 14480 Potsdam Hotline: 0331 / 22 22 Fax: 0331 / 660-12 31 Online: www.b-p-w.de Mail: businessplan@ilb.de I I 42