Neukundengewinnung für Sachverständige Immobilienverwalter- und Sachverständigentreff 2008 des IVD West

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1 Neukundengewinnung für Sachverständige Immobilienverwalter- und Sachverständigentreff 2008 des IVD West Referent: Bernhard Hoffmann, IVD West

2 Neukunden-Akquise Problem der Sachverständigen: Sie wirken im Stillen/Hintergrund von Öffentlichkeit unbemerkt Vom Charakter her, oftmals Zahlenmenschen, die es für unwürdig halten, öffentlich zu klappern, auf sich aufmerksam zu machen.

3 Neukunden-Akquise Aber: immer mehr Gutachter auf dem Markt (Zusatzgeschäft zu Maklerbüro) gerade Neueinsteiger haben es schwer, können noch nicht auf guten Namen/Mundpropaganda bauen

4 Öffentlichkeitsarbeit (ÖA) Warum? Sachverständiger baut sich so in der Öffentlichkeitsarbeit ein Image/guten Ruf auf. (eventuell in Kooperation mit Gutachterausschuss) Verbraucher lernen ihn als Experten schätzen. Erinnern sich an ihn, wenn sie Rat/Gutachten benötigen ÖA ist günstig, seriös und überzeugend!

5 Öffentlichkeitsarbeit (ÖA) Klassische Themen für ÖA Firmenjubiläum, Neuaufnahme in Gutachterausschuss, Mitwirken am Mietspiegel etc. Meinung: als Gastautor zu aktuellen Thema Stellung beziehen: in bundespolitische und vor allem lokalpolitische Diskussionen als Fachmann einschalten: Bau Umgehungsstraße, Ausweisung Gewerbegebiete, Marktpreis- Tendenzen, Grundsteuerreform) Leserbrief schreiben

6 Öffentlichkeitsarbeit (ÖA) Reportage-Themen: Zwangsversteigerungen von Immobilien Was passiert bei der Scheidung mit der Immobilie? Besonders begehrtes/weniger begehrtes Stadtviertel und wie es zu dieser Entwicklung kam. Mietpreis-/Kaufpreisentwicklungen in der Stadt/Region

7 Öffentlichkeitsarbeit (ÖA) Hintergründe: Welche Stadtviertel sind bei Mietern, Bauherren besonders beliebt? Und warum? Ranking Grundstückspreise in der Region (in Kooperation mit Gemeinden, Bürgermeistern, GA) Wert von Immobilien in einzelnen Straßenzügen Zehn Jahr nachdem umstrittenes Bauprojekt fertig gestellt wurde zurückblicken (Was waren die Kritikpunkte, trafen Prognosen ein?)

8 Öffentlichkeitsarbeit (ÖA) Fazit: PR macht Arbeit! (genaue Zeitungslektüre, Recherchen nach Zahlen, Fakten) Journalist so behandeln, als wäre es mein größter Kunde; d.h. zurückrufen, telefonisch erreichbar sein, als gleichwertigen Gesprächspartner akzeptieren Man sollte sich als kompetenter, verlässlicher Ansprechpartner ins Spiel bringen und für die Redaktion unentbehrlich machen Alle Redaktionen gleichberechtigt behandeln!

9 Professionelle Unterlagen Basis-Unterlagen: Inhalte: Wer sie sind, was sie machen, seit wann am Markt, Spezialisierung? etc. Dienstleistungen Referenzen: eventuell Testimonials (bei gedrucktem Exemplar mit Porträtfotos) Für Gerichte, Notare etc.: Anonymisiertes Muster-Gutachten beilegen Keine Plattitüden, nicht werblich ( zuverlässiger Gutachter )

10 Web-Auftritt Internetseite (falls noch nicht vorhanden) Wichtig: Listung auf vorderen Rängen in wichtigen Suchmaschinen Verlinkung der Seite mit den Webseiten von Architekten, Maklern etc. Kooperation mit IHKen: Sind auf Webseiten der IHK die Gutachter aufgeführt?

11 Ansprache potenzieller Kunden Klinken putzen Eher persönlich präsentieren als Referenzmappe zusenden Potenzielle Adressaten: Gerichte (Familiengericht) (Scheidungs-) Anwälte Notare Gutachterausschüsse Architekten Steuerberater Verwalter Energiepass-Aussteller

12 Ansprache von Rechtspflegern Jedes Amtsgericht etwa 150 Gutachten pro Jahr (Zwangsversteigerungen, Scheidungen, Erbschaftsfälle) Sichere Zahlung, aber auch festes Honorar Mit Rechtspfleger Kontakt aufnehmen, nicht mit Vorgesetzten Termin mit Rechtspfleger vereinbaren, eventuell vorab Unterlagen zusenden (Mustergutachten als Arbeitsprobe)

13 Ansprache von Rechtspflegern Bei Gespräch mit Rechtspfleger: Mehrwert kommunizieren (lange im Geschäft, Gutachten noch nicht juristisch angefochten worden, Fachwissen etc.) Sich selbst positiv darstellen, Mitbewerber nicht schlecht machen Statt dessen: auf Unterschiede bei Gutachten hinweisen Fragen stellen: Was ist Gericht bei Gutachten wichtig? Wie ist bis dato die Erfahrung mit Gutachtern? Chancen erfragen, einen ersten Probe -Auftrag zu bekommen Abschlussfrage: Wann kann man mit ersten Auftrag rechnen? Wie sind Entscheidungswege? - Keine Entscheidung für langjährige Zusammenarbeit verlangen

14 Mundpropaganda Empfehlungsmarketing Mundpropaganda nicht dem Zufall überlassen, sondern zufriedene Kunden aktiv ansprechen. Sie sollen Gutachter in Freundes-/Bekanntenkreis weiterempfehlen Günstiges Marketinginstrument, unabhängig von Unternehmensgröße! Anruf beim Kunden, wenige Tage nach erfolgreicher Tätigkeit, Anruf persönlich. Bei Neukunden: Immer nachfragen, wie sie auf Firma kamen.

15 Netzwerke Berufliche und private Netzwerke nutzen: Wer bisher als Makler mit Notaren etc. arbeitete, dies auch als Sachverständiger tun mit anderen Gutachtern kooperieren: interdisziplinäres Arbeiten Berufliche Netzwerke, um bundesweit zu arbeiten Belastungsspitzen abfedern

16 Zertifizierung Über Zertifizierung/ Mitarbeit in Gutachterausschuss Aufträge erhalten Zertifizierung, z.b. IS/IEC Aufnahme in GA kann lange dauern

17 Vorträge Über Umweg an Aufträge kommen Als Referent bei VHS, Haus & Grund etc., z.b. zu Baumängeln Sachkompentenz und Bekanntheit wird transportiert Aber: Nur referieren, wer es kann!

18 Zusammenfassung Berufliche und private Netzwerke nutzen und ausbauen Mit anderen Sachverständigen kooperieren Gezieltes Empfehlungsmarketing Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Professionelle Ansprache potenzieller Kunden Zertifizierungen anstreben, möglicherweise die öffentliche Bestellung Mitarbeit in Gutachterausschuss anstreben Professionelle Unterlagen erstellen: Mustergutachten, Websites, Flyer etc. Als Referent zu Fachthemen Vorträge halten

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