Die IBM Channel Partner Programme * Software Value Incentive Programm * Value Advantage Plus Programm * Value Advantage Plus for Government Sales

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1 Partnerschaft für Wachstum - IBM Software Partner Academy Die IBM Channel Partner Programme * Software Value Incentive Programm * Value Advantage Plus Programm * Value Advantage Plus for Government Sales Arend Rowold Teamlead IBM Software Channel Partner Programme Deutschland

2 Der Einstieg in das Software Value Plus Programm 2

3 Die IBM Business Partner Programme im Rahmen des Software Value Plus Programmes Software Value Incentive Program (SVI) Up to Double Competitive Incentive Program Value Advantage Plus for Government Sales Program (VAP Government) Value Advantage Plus Program (VAP) 3

4 Partnerschaft für Wachstum IBM Software Partner Academy Software Value Incentive gemeinsam zum Erfolg Das SVI Programm hat in den 4 Jahren seines Bestehens allein in Deutschland rund 12 Mio an Incentives an die IBM Business Partner ausgeschüttet 4

5 Das Software Value Incentive Programm Sie haben sich für IBM SW Produktgruppen zertifiziert Sie identifizieren IBM Business Opportunities und verkaufen aktiv Bis zu 20 % vom Umsatz können als Incentive erzielt werden Die Incentives honorieren Ihren Einsatz in den Vertriebszyklen Identifikation und Verkaufen 5

6 SVI Teilnehmer werden Mind. Member Level in IBM Partner World IBM Business Partner Profil erstellen IBM Zertifizierungen / Nachweise für SVI Produktgruppe auswählen Value Add Distributor auswählen Terms und Conditions unterzeichnen Enrollment Form abschicken 6

7 Produktgruppen Reseller Authorisation Product Group mind. 1 Sales Zertifizierung und mind. 2 technische Zertifizierungen Product Group Open Distribution Brand Product Group mind. 1 Sales Zertifizierung und mind. 2 technische Zertifizierungen Software Group Brand 7

8 Einstieg in das SVI Programm SVI Account im Global Partner Portal (GPP) anlegen Anlage einer Opportunity Die Opportunity muss mindestens in Sales Stage 4 sein (validiert) und mind Euro Umsatz betragen Die Opportunity muss neu sein. Es darf bei IBM Sales und bei einem anderen Partner kein Duplikat vorliegen Die Opportunity muss mind. 15 Tage vor dem Sales Order Datum in GPP an IBM übermittelt werden Das B.A.N.T. Formular muß vollständig ausgefüllt sein 8

9 B.A.N.T. Formular B: Budget (mögliches Investment des Kunden) A: Authority (wer entscheidet über den Kauf?) N: Need (Beschreibung des Geschäftproblems) T: Timeframe (Zeitrahmen des Projekts bis zum Kauf) Es geht darum darzustellen, dass der Business Partner das Kundenprojekt qualifiziert hat oder Wissen über ein qualifiziertes Projekt hat. Kundenprojekte zur Genehmigung übergeben 9

10 Teilnahme Modi Volle Teilnahmeberechtigung: alle Produktgruppen, die für SVI eingereicht wurden, sind für das Programm eligibel Teilweise Teilnahmeberechtigung: nur Teile der eingereichten Produktgruppen sind eligibel Ein anderer Partner oder IBM Sales verkauft die Produkte schon im selben Kundenprojekt Die Produktgruppe ist nicht eligibel Beteiligung abgelehnt 10

11 Wichtige Fristen Eine Opportunity ist 270 Tage gültig Kann einmalig 90 Tage verlängert werden Muss mind. 15 Tage vor der Bestellung im GPP für SVI eingereicht sein * Muss spätestens nach 60 Tagen im GPP zur Zahlung eingereicht werden, frühestens 30 Tage vorher * * es gilt das Bestelldatum im IBM Bestellsystem 11

12 Best Practices für den erfolgreichen SVI - Nutzer Management - Unterstützung suchen Einbindung des IBM Vertriebes Aktiven SVI - Verantwortlichen benennen (Authorized Profile Administrator = APA) Proaktives Handeln Dokumente während des Verkaufprozesses sammeln und vor dem Versand an SVI prüfen IBM Bestellnummer angeben (auf Lizenzschein) 12

13 Small Deal Waiver - Voraussetzungen Keine Sales Dokumentation ist notwendig wenn die Bedingungen des Small Deal Waiver erfüllt sind: Umsatz aller Neulizenzen (nicht nur die für SVI angemeldeten) in der Bestellung ist kleiner als Alle Umsatzzeilen der Opportunity sind für den BP als identify und sell akzeptiert worden Der BP ist auch Reseller dieses Opportunity Es gibt nur eine Bestellung für diese Opportunity Wenn nur eine dieser Bedingungen nicht erfüllt ist, muss eine Sales Dokumentation zum Nachweis der Vertriebsaktivitäten vorhanden sein 13

14 Sales Dokumentation - Anforderungen Proof of Influence (Nachweis der Beeinflussung) - Workshop - Machbarkeitsstudie - Kundenindividuelle Präsentation - Proof of Concept / Teststellung Sizing / Quantity - Angebot mit Userzahlen - Blockschaltbild 14

15 Sales Dokumentation - Anforderungen Die Sales Dokumentation besteht aus einem Proof of Influence und aus einem nachweisbaren Einblick in das Sizing; bei VAP Government Opps werden zusätzlich zwei Zwei-Wege- Kommunikationen gefordert Die Sales Dokumentation muss ersichtlich vor dem Sales Order Datum datiert sein Die Dokumentation muss ersichtlich vom BP erstellt worden sein Die Dokumentation muss ersichtlich den Endkunden aufzeigen In der Sales Doku muss klar erkennbar sein, dass der BP die IBM Produkte empfohlen hat 15

16 ELA /ESSO Verträge ELA/ESSO werden unter folg. Bedingungen incentiviert neu abgeschlossene oder erweiterte ELAs/ESSOs, d.h. es muss neuer Umsatz fließen Produkte müssen über PPA verkauft werden (z.b. Kein Monthly Licence Charge bei zseries) BP muss nachweisen, dass er den Deal maßgeblich getrieben hat. 16

17 Das SVI incentiviert nicht: Fälle von reinem Fulfillment Lizenz Diskussionen Erweiterungsgeschäfte Compliance Aktivitäten ELA/ESSO (Mengenverträge) abarbeiten PassportAdvantage Optimierungen Preisanfragen, die in ein Angebot münden 17

18 SVI Up to Double Competitive Incentive Honorierung von Competitive Winback (Beispiel : IBM Rational Quality Testmanager - HP Mercury) BP erhält von IBM Zugriff auf Competitive Info BP schließt den Deal ab und weist den Austausch der Konkurrenzprodukte nach IBM zahlt bis zum Doppelten des SVI Incentive: bis zu 40% (incl. SVI Incentives) bei erbrachter Kundenreferenz im General Business Segment 18

19 19 Up to Double Competitive Incentive Program Es ist nicht notwendig die gesamte Infrastruktur eines Kunden zu ersetzen, sondern das Programm ermöglicht auch einzelne Lösungen und Installationen abzulösen DB/2 und Informix gegen Oracle Datenbanken DB/2 und Informix gegen Sybase Datenbanken IBM InfoSphere Warehouse gegen Oracle / Oracle Exadata WebSphere Portal gegen Oracle / WebLogic Produkte Tivoliy Security (TIM/TAM) gegen SUN IM und AM Cognos 8 BI gegen Oracle Discover, PeopleSoft, XML Publisher und OBIEE Plus Anwender Cognos 8 Planning gegen Oracle Hyperion, Pillar, Brio und Essbase Rational Testing Tools gegen HP Mercury Lösungen WAS und WS Process gegen Oracle / Bea WebLogic Detailinfos unter https://www304.ibm.com/usrsrvc/account/userservices/jsp/login.jsp?persistpage=true&page=/partnerworld/wps/servlet/mem/contenthandler/swg_com_sfw _competitive_resources_svi&pd-referer=none&error=

20 Überblick VAP Government Programm (SVI-) Programm für das Kundensegment Öffentliche Auftraggeber Nachweis über Sales Erfahrungen als Business Partner mit öffentlichen Kunden (3 Verkäufe in den letzten 2 Jahren) Abrechnungsmodus (Rabatt beim Einkauf) mit IBM wie bei VAP Programm, allerdings ohne eigene Business Partner Lösungen Margen erhält der BP über den Value Added Distributor Bis zu 20 % Marge im Kundensegment General Business (Nur für tatsächlich durch Sie verkaufte Lizenzen) 20

21 Partner: Anmeldung für VAP Government Anmeldung auf Partner World Website Value Advanced Plus auswählen Mit vorhandenem PW Profil Request Additional Solution Process auswählen Terms und Conditions bestätigen, falls nicht bereits VAP Business Partner 21 Infos bei Solution eingeben Bei Value Add: Service Bei Solution Name: Government Sales Primary Solution Area: Government Customer Reference: Nachweis von 3 abgeschlossenen Sales to Government Opportunities RAG auswählen Preferred VAD auswählen

22 Genehmigung durch IBM Prüft die Bewerbung Bei Genehmigung erhält der Geschäftspartner eine VAP Sales Solution ID GPP Profil: Falls noch nicht vorhanden, wird ein Profil erstellt und der Geschäftspartner erhält Informationen wie man zusätzliche Nutzer hinzufügt Der Geschäftspartner bekommt enablement VAP for Government in GPP Falls vorhanden, wird der Geschäftspartner für VAP Government freigeschaltet 22

23 Opportunity Management Geschäftspartner erstellt eine Opportunity Record in GPP unter Opp Registration Tab VAP GOV Sales ID in Serial Number Replaced Feld bei Registrierung eingeben Die Opportunity muß VOR der Auftragsstellung an den Distributor erstellt worden sein B.A.N.T. einreichen. Geben Sie so viel Infos wie möglich ein, damit Ihre Opportunity von anderen Opps unterschieden werden kann Opps sind nur 365 Tage gültig, keine Verlängerung möglich Kein Small Deal Waiver möglich Nur Net New License Opportunities 23

24 Prüfung der Teilnahmeberechtigung Status: Submitted for Eligibility Duplikatsprüfung Kunde muß ein Government Kunde sein BP muß der erste sein, der die Opp identifiziert und eingegeben hat Die Opportunity erhält die Teilnahmeberechtigung an VAP GOV Programm bei Erfüllung der Teilnahmekriterien Status: Approved Bei abgelehnter Beteiligung: Der Geschäftspartner erhält eine mail: Value Advantage Plus for Government Sales Opportunity Ineligible-Status set to Not Approved Status withdrawn 24

25 Geschäftsabschluss Der Geschäftspartner schließt die Opp als Gewonnen im GPP ab und reicht die entsprechende Sales Dokumentation innerhalb von 15 Tagen ein Der Distributor wird vom Geschäftspartner beauftragt, die Bestellung an IBM zu senden. Geschäftspartner liefert: Reseller Customer Nummer VAP for Government Sales Solution ID Opportunity ID 25

26 IBM Payment Review Prozess Überprüfung der Sales Order (SO = IBM Bestellung) und der Opportunity. Sind alle Kriterien erfüllt, behält der Geschäftspartner den Margengewinn vom Distributor Die Opportunity darf nicht vor dem SO Datum ausgelaufen sein Die Opportunity muß 15 Tage vor dem SO Datum in GPP registriert worden sein Die Bestellzeilen auf der SO, die eine Rebate vom Distributor bekommen haben, müssen den genehmigten Produkten im GPP entsprechen Die Sales Dokumentation muß die Opportunity ausreichend beschreiben Genehmigte Revenue Lines in GPP müssen seit ihrer Genehmigung unverändert geblieben sein 26 Bei nicht bestandenem Review -> Rebate Recovery Process

27 Sales Dokumentation - Anforderungen Proof of Influence (Nachweis der Beeinflussung) Workshop Machbarkeitsstudie Kundenindividuelle Präsentation Proof of Concept / Teststellung Sizing / Quantity Angebot mit Userzahlen Blockschaltbild Zwei-Wege-Kommunikation Projektorientiertes Mailing zwischen BP und Kunden Bestätigte Workshopprotokolle etc. 27

28 Value Advantage Plus Programm (VAP) Verkauf von Lösungen (Standardanwendungen) Eine Lösung besteht aus - IBM Produkten, - eventuell eigenen Erweiterungen und - Dienstleistungen wird durch IBM genehmigt Ihre Lösung ist eine Standardanwendung Hinweise dazu findet man über Ihre Website oder Broschüre und Sie verfügen über 3 Kundenreferenzen 28

29 Value Advantage Plus Programm (VAP) Margenzahlung erfolgt über den Value Added Distributor Fulfillment: Der IBM Business Partner verkauft IBM Lizenzen. Mind. 30% des Auftragsvolumens müssen aus den Dienstleistungen und / oder Produkten des Geschäftspartners bestehen. Die VAP Autorisierung erfolgt auf Basis der RAG oder der Open Distribution Product Group 29

30 Überblick Margen/Incentives! Die Rabattgröße basiert auf einer Vereinbarung zwischen Distributor und Partner! 30

31 SVI Up to Double Competitive Incentives Enterprise Kunde Mit Kundenreferenz/Sell Incentive: Ohne Kundenreferenz/Sell Incentive 5% Standard SVI Incentive 5% Standard SVI Fee 5% zusätzliche Comp. Incentive 3% zusätzliche Comp. Incentive 10% SVI Incentive 8 % SVI Fee Mit Kundenreferenz: Identify-Sell Incentive Ohne Kundenreferenz/Identify-Sell Incentive 10% Standard SVI Incentive 10% Standard SVI Incentive 10% zusätzliche Comp. Incentive 6% zusätzliche Comp. Incentive 20% SVI Incentive 16% SVI Fee 31

32 SVI Up to Double Competitive Incentives General Business Kunde Mit Kundenreferenz/Sell Incentive: Ohne Kundenreferenz/Sell Incentive 10% Standard SVI Incentive 10% Standard SVI Fee 10% zusätzl. Comp. Incentive 6% zusätzliche Comp. Incentive 20% SVI Incentive 16% SVI Fee Mit Kundenreferenz Identify-Sell Incentive Ohne Kundenreferenz/Identify-Sell 20% Standard SVI Incentive 20% Standard SVI Incentive 20% zusätzliche Comp. Incentive 12% zusätzliche Comp. Incentive 40% SVI Incentive 32% SVI Fee 32

33 Kontaktpersonen & weitere Informationen Arend Rowold München Phone: Mobil: Mail: Frank Overath Köln Mobil: Mail: Helmut Wagner München Mobil: Mail: IBM Helpline (Fragen zum GPP): (Greenock) Alternativ: Man spricht deutsch! Generelle Infos unter: {PW-SignIn} https://www-304.ibm.com/jct09002c/partnerworld/mem/sell/sel_sip_svi_main.html 33

34 Kontaktdaten: Arend Rowold Teamlead IBM Channel Partner Programme Deutschland Telefon Mobile

35 35

Software Sales Programme:

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