Ihr Marketing für Erfolgsfaktoren und Erfolgsgeschichten

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1 Ihr Marketing für 2006 Unternehmertreff BVMW 23. Feb 2006 Weinbergsweg 2 Drakestraße Berlin Berlin Tel.: kairos 030 Sales & 86 Marketing 42 Services Tel.: peter@kairos-berlin.de 1 info@paetzold-training.de

2 Fachkompetenz: Diplom-Betriebswirtin (FH) mit dem Schwerpunkt Marketing Mediatorin in Wirtschaft und Arbeitswelt 15 Jahre Vertriebserfahrung im In- und Ausland Schwerpunkte der Geschäftstätigkeiten: Mediation in Wirtschaft und Arbeitswelt Strategieplanung zur Vertriebsoptimierung Konzepte zur Personalentwicklung Durchführung von Assessment-Centern Organisationsberatung / Change Management Projektentwicklung/-betreuung Coaching von Fach- und Führungskräften Unterstützung bei der Beantragung von Fördermitteln zur allgemeinen Unternehmensberatung und betrieblichen Weiterbildung in Berlin und Brandenburg 2

3 Erfolgsfaktoren Enno und E. Peter Erfolgsgeschichten Fachkompetenz: Diplom Informatiker mit Schwerpunkt Wirtschaftsinformatik Selbständiger Marketingberater Erfahrung als Projektmanager und Verantwortlicher in Vertrieb & Marketing Schwerpunkte der Geschäftstätigkeiten: Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen Strategische Marketingberatung Markenaufbau und Markenführung Entwicklung und Umsetzung von Maßnahmen zur Geschäftsentwicklung Konzeption von Vertriebs- PR-Kampagnen Marketingbezogene IT-Systeme: CRM, Newsletter, ,... Coaching im Bereich Marketing und Vertrieb 3

4 Ich brauche kein Marketing ich brauche Kunden! Ich gebe jedes Jahr x-euro an Werbung aus, das bringt aber Nichts 4

5 Beginn des 20. Jahrhunderts erste wissenschaftliche Untersuchungen von Austauschprozessen auf Märkten 30er und 40er Jahre Beginn der industriellen Massenproduktion 50er Jahre Distributionsorientierung Ende der 50er Jahre Entwicklung der absatzpolitischen Instrumente 5

6 Entwicklung des Grundkonzeptes Marketing Mix 4 P price product place promotion 1960 Marketing als unternehmerische Leitgröße definiert 6

7 70er Jahre Erweiterung des Anwendungsspektrums auf Investitionsgütersektor 80er Jahre Entwicklung der Wettbewerbsorientierung des Marketing 90er Jahre Ausweitung der Zielinhalte (nicht gewinnorientierte Ziele) und Ausweitung des Gegenstandsbereiches (nicht kommerzielle Institutionen) 7

8 Marketing ist die bewusste, geplante Ausrichtung aller unternehmerischer Aktivitäten auf jene Kundengruppen und Kundenwünsche, mit denen die Unternehmensziele am Besten zu verwirklichen sind. 8

9 Marketing: ist das wichtigste betriebliche Hilfsmittel, um am Markt erfolgreich zu bestehen. untersucht und eliminiert die innerbetrieblichen Schwachstellen. analysiert in der Abteilung Marktforschung Ihren Markt, verhindert Irrwege und zeigt Trends für die Zukunft auf. untersucht den bestehenden Produktmix nach Vollständigkeit, sinnvollen und verzichtbaren Produkten. ermittelt Ihre Preise und hilft, diese am Markt zu erzielen. 9

10 Marketing: öffnet Ihnen neue Vertriebswege. bindet Ihre Altkunden, sucht und findet Ihre Neukunden. verbindet Ihren Betrieb mit der Öffentlichkeit durch PR, Sponsoring und gezielte Pressearbeit. macht Werbung, die Ihre Kunden gezielt und effektiv anspricht. ist Ihr Schlüssel zum betrieblichen Erfolg. 10

11 Wie entwickele ich Marketing für mein Unternehmen? Schrittweise konkretisieren! Vision Mission Strategische Ziele Marketingstrategie Marketingmaßnahmen 11

12 Wo greift Marketing? Quelle: nach Meffert et al. Unternehmensführung Unternehmens- gerichtete Ziele Erfolg Kundenbezogene Ziele Mitarbeiterbezogene Ziele Kundenbindung Mitarbeiterbindung 12

13 Beispiel für (messbare) Marketingziele 2006 Unternehmensgerichtete Ziele Umsatz um 10% erhöhen Top Qualität: Beschwerden um 30% senken Kleine Projekte bringen eine Rendite von 15% Kundengerichtete Ziele Markenbekanntheit bei den Top100 Kunden erhöhen 3 strategisch wichtige Kunden gewinnen 5 verlorene Kunden zurückgewinnen Mitarbeitergerichtete Ziele Recruiting: Die besten Absolventen bewerben sich Mitarbeitermotivation: Fehlzeiten um 20% senken Berufliche Ziele unserer Mitarbeiter unterstützen 13

14 Marketinginstrumente Ihr Marketing für 2006 Marketingmix: Viele Instrumente, um ein Ziel zu erreichen Leistung Preise Distribution Kommunikation Marketingmix Personal 14

15 Erfolgsfaktoren Mitarbeiter Kunde Organisationsstrukturen Angebot Markenführung Kommunikation 15

16 Vom Ziel zur Zielvereinbarung Es bietet sich folgende Einordnung an: Betrieb Mitarbeiter Zusammenarbeit Mit diesen drei Bereichen sind die wichtigsten Zielarten abgedeckt, die von den Führungskräften beachtet werden müssen. 16

17 Wichtige Grundsätze zur Zielvereinbarung S pezifisch-konkret Ist das Ziel hinreichend präzise formuliert? M essbar Woran kann ich erkennen, dass ich mein Ziel erreicht habe? A kzeptiert und gewollt Kann ich die Zielerreichung weit gehend selbst beeinflussen? R ealistisch Ist das Ziel anspruchsvoll, aber auch erreichbar? T erminiert Sind klare Termine festgelegt? 17

18 Mitarbeiter lernen sich einzuschätzen und Ideen zu entwickeln Menschen brauchen Ziele, damit sie die richtigen und wesentlichen Dinge tun können Mit Zielsetzungen dann die Arbeit besser gesteuert und geleistet werden 18

19 Keine Messung von Zielen bewirkt Unzufriedenheit auf allen Ebenen des Unternehmens Der Erfolg wird durch Ziele messbar Ziele ermöglichen Rahmenbedingungen, um Fortschritte festzulegen Klare Ziele schaffen Identifikation mit dem Unternehmen (CI) Durch Ziele (Zielvereinbarungen) können Mitarbeiter motiviert werden 19

20 Kunden wollen keine Zielgruppe sein, sondern Individuen mit individuellen Bedürfnissen in Ihrer individuellen Welt. Wie Du und Ich 20

21 Von der Fließbandmentalität zur Kundenorientierung Das Fließband als Organisationsprinzip Kunde Qualitätsmanagement bezieht Kunden frühzeitig in den Prozess ein. Kunde Kunde 21

22 Kundenorientierte Organisation Führen ist eine Dienstleistung Die Kunden sind die Mitarbeiter und die werden sich selbst Stets nur soweit Kundenorientiert verhalten, wie sie selbst Kundenorientierung erleben, besonders von Führungskräften. Führungsprozesse Kernprozesse MA Kunde Unterstützungsprozesse 22

23 Kundenbeziehungsmanagement Kunden werden Anspruchsvoller Der Wettbewerb wird härter und globaler Erfolgsfaktor der Zukunft: Kundenorientierung Service Unternehmenskultur Dem Kunden das Gefühl vermitteln etwas besonders zu bekommen zu erleben oder zu erfahren. 23

24 Erfolgsfaktor: Angebot Ihr Marketing für 2006 Angebot und Leistungen sind vielfach austauschbar Qualitätsunterschiede sind häufig nicht mehr zu erkennen Differenzieren können sich Unternehmen durch besondere Zusatz- & Serviceleistungen Cross Selling-Angebote entlang des Life Cycles Erfüllen Sie die Kundenwünsche rund um Ihr Angebot! Erwartungen: Muss- / Soll- / Kann-Leistungen 24

25 Kern- und Zusatzleistungen Bsp.: Pizza Ihr Marketing für 2006 Auslieferungszeit Zahlung in Bar & Karte Getränke Desserts,.. Quelle: nach Bruhn et. al. DVDs Beschwerdepolitik Image Pizza- Auslieferung Qualität Auftreten Lieferant Verpackung 25

26 Erfolgsfaktor: Starke Marken In einer Welt austauschbarer Produkte, überfüllter Märkte und Informationschaos werden starke Marken zum wichtigsten strategischen Erfolgsfaktor für Unternehmen Marken sorgen für Differenzierung im Wettbewerb und dienen den Verbrauchern zur Orientierung Sie bieten Identifikationspotentiale und einen psychologischen Mehrwert, für den der Verbraucher höhere Preise zahlt Eine starke Marke trägt wesentlich zum Unternehmenswert bei (Vertrauen & Bekanntheit) 26

27 Entwicklung einer Marke Ihr Marketing für Markenpositionierung Fremdbild Markenimage Markenidentität 2. Markenbotschaft Selbstbild Markenwert 3.Markenstrategie Quelle: nach Adjouri 27

28 Erfolgsfaktor: Kommunikation Kommunikation ist mehr als Werbung Alles und jeder in Ihrem Unternehmen kommuniziert! Wählen Sie die richtigen Kommunikationskanäle mit denen Sie Ihre Kunden erreichen Kommunizieren Sie nachhaltig auf immer die gleiche Weise am gleichen Ort! Hören Sie nicht auf... 28

29 29

30 Praxisbeispiele 30

31 Praxisbeispiel I: Ausgangssituation Kunde: Ein national & international tätiges Ingenieurbüro mit 40 Mitarbeitern, Marktführer in seinem Segment 31

32 Praxisbeispiel I: Aufgabenstellung Fragen des Kunden: Welche Marketingmaßnahmen sichern unsere Position im Markt? Wo ist das Marketingbudget sinnvoll & nachhaltig investiert? Wie vergrößern wir unsere Bekanntheit? Brauchen wir einen Standort im Ausland? Wie können wir solide wachsen?... Und schließlich: Brauchen wir eigentlich rote Kugelschreiber? 32

33 Praxisbeispiel I: Maßnahmen Aus den strategischen Unternehmenszielen wurden Marketingziele für die Bereiche Unternehmensführung, Kundenmanagement und Mitarbeiterführung abgeleitet. Auswahl der Maßnahmen: Professionelles Corporate Design als Differenzierungsmerkmal Markenführung (Innen & Außen) Fahrplan zur Ausweitung des internationalen Geschäfts Angebot straffen (Pareto-Prinzip galt für Umsatz und Aufwand) Kommunikationskonzept für Öffentlichkeitsarbeit und PR Kundenmanagement & -segmentierung (Gute Kunden/Schlechte Kunden...) 33

34 Praxisbeispiel I: Wirkung Marketingplan & -budget Ihr Marketing für 2006 Direkte Kundenansprache: Events, Mailings, Newsletter Permanente Öffentlichkeitsarbeit zu aktuellen Themen Konzentration auf Großprojekte, Angebot rund um den Lifecycle erweitert Strategisches Accountmanagement Markierung der Mitarbeiter vor Ort Recruiting-Maßnahmen 34

35 Praxisbeispiel II: Ausgangssituation Kunde: Ein im Bereich Hotel/Gastronomie international tätiges Unternehmen 35

36 Praxisbeispiel II: Aufgabenstellung Neuorganisation der Servicestruktur Erhöhung der telefonischen Erreichbarkeit des Service- Centers Verhinderung von Leerfahrten, Doppelfahrten der Service- Techniker 36

37 Praxisbeispiel II: Maßnahmen Internes Marketing Maßnahmen zur Corporate Identity (Erarbeitung des Verständnisses für Veränderungen in der Organisationsstruktur) Konfliktmanagement (Service/Vertrieb, Service-Außendienst/Service-Innendienst, Führungskräfte/Mitarbeiter) Telefonmarketing-Training Flexibles Arbeitszeitmodell für den Service-Innendienst 37

38 Praxisbeispiel II: Wirkung Ihr Marketing für 2006 Einverständnis aller Service-Außendienst-Mitarbeiter zur Einführung zentraler Kundendienststruktur Effektivere Einsatzplanung Einsparung Reisekosten Bessere Koordination Liefertermin und Installation Erhöhung der telefonischen Erreichbarkeit des Service- Innendienstes von ca. 35 % auf 87 % Entstehung Wir-Gefühl zwischen allen Abteilungen Umsatzsteigerung/Rückgewinnung von Kunden (durch bessere Erreichbarkeit in den Abendstunden) 38

39 Unser Angebot Ihr Marketing für 2006 Betriebliche Weiterbildung und Unternehmensberatung (Fr. Pätzold) Strategisches Management Personaleinsatzplanung, Personalentwicklung Geschäftsfeldoptimierung Marketing-Beratung Vertriebsoptimierung und training Markenführung und Kommunikation (Hr. Peter) Strategische Marketing-Beratung Markenaufbau und Markenführung Aktivitäten zur Geschäftsentwicklung Kommunikationsmaßnahmen zur Neukundenansprache Öffentlichkeitsarbeit 39

40 Diese Präsentation finden Sie zum Download auf unseren Websites Kontaktadressen kairos - Sales & Marketing Services Weinbergsweg Berlin Tel.: peter@kairos-berlin.de 40 Pätzold Personalentwicklung & Organisationsberatung Drakestraße Berlin Tel.: info@paetzold-training.de