Professionelle b2b Vertriebsausbildung auf Basis der Miller Heiman Vertriebsmethodik

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1 Professionelle b2b Vertriebsausbildung auf Basis der Miller Heiman Vertriebsmethodik Fachlehrgang zum Miller Heiman Certified Sales Professional Überblick Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden, systematischen Fachqualifikation? Ihr Unternehmen sucht nach einem kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach einer einheitlichen Vertriebsmethodik? Die Miller Heiman Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu. Kundenorientiert - Methodisch - Praxisnah - Innovativ Das Miller Heiman Vertriebssystem ist ein Vertriebsansatz, der sich seit mehr als 30 Jahren auf dem internationalen Markt erfolgreich etabliert hat. Er zeichnet sich aus durch seine Nähe zum Kunden, seine klar strukturierte, prozessorientierte Vorgehensweise, seine Praxisorientierung und ständige Weiterentwicklung und Anpassung an die Marktveränderungen. Abgebildet und geschult werden dabei alle Vertriebsstrategien und Verkaufstaktiken, die im täglichen b2b-vertriebsalltag während des Verkaufszyklus anfallen: Strategisches Verkaufen Konzeptorientiertes Verkaufen Large Account Management Process Executive Impact Securing Strategic Appointments Negotiate Success 1

2 2 Fachrichtungen zur Auswahl Wählen Sie zwischen folgenden Fachrichtungen: Schwerpunkt Business Development Sie sind in Ihrer Hunter-Funktion in erster Linie mit dem Neukunden-Geschäft betraut sowohl bei potentiellen Neukunden als auch mittels Cross- und Up-Selling bei bestehenden Kunden Ihres Unternehmens. Ihr Ziel ist es, möglichst viele neue Verkaufschancen zu generieren. Curriculumsinhalte: Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen, Securing Strategic Appointments, Negotiate Success Schwerpunkt Account oder Channel Management Sie sind in Ihrer Farmer-Funktion in erster Linie mit dem Bestandskunden-Management betraut. Ihre Aufgabe ist es, bestehende Beziehungen und Umsätze mit Ihren strategisch wichtigen Kunden weiter auszubauen sowie Ihre Key Accounts oder Ihre strategischen Vertriebskanäle erfolgreich zu betreuen. Curriculumsinhalte: Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen, Executive Impact (Alternativ: Securing Strategic Appointments), Large Account Management Process, Negotiate Success Zeitliche Flexibilität Schwerpunkt Vertriebsmanagement Sie sind in Ihrer Vertriebsposition verantwortlich für das Management und Führen eines Verkaufsteams. Dies erfordert spezifische Coaching Kenntnisse, mittels derer Sie die intensive und kontinuierliche Anwendung der Miller Heiman Methode in Ihrem Team sicherstellen können. Coaching Programm Inhalte: Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen, Executive Impact (Alternativ: Securing Strategic Appointments), Large Account Management Process, Negotiate Success, Strategisches Verkaufen Coaching, Strategisches Verkaufen Funnel Management Unsere Ausbildung bietet maximale Flexibilität, denn wir wissen um die vielfältigen zeitlichen Anforderungen, denen Vertriebsmitarbeiter von heute gerecht werden müssen. Die Weiterbildung soll sich möglichst mühelos und ohne Reibungsverluste in Ihren Berufsalltag eingliedern und eine individuelle Vorgehensweise ermöglichen. Variante A) Intensivlehrgang In nur 8 Tagen zum Ziel Sie besuchen unsere Sommer- bzw. Winterakademie und durchlaufen alle Programme in 8 intensiven Lehrgangstagen. Wir empfehlen den Teilnehmern, sich im Anschluss nochmals 6 Tage einzuplanen, um alle Lehrgangsinhalte für sich zu reflektieren und nachzubereiten. Starttermin: Juli bzw. November (siehe aktuellen Kurskalender) Variante B) Schritt für Schritt zum Ziel Dauer: 18 Monate Sie besuchen die im Curriculum vorgesehenen ein- bis maximal dreitägigen Seminare modular innerhalb von 18 Monaten. Die Lernpausen stehen Ihnen zum Vertiefen und zur eigenen Anwendung zur Verfügung. Starttermin: Jederzeit möglich 2

3 Zugangsvoraussetzungen und Abschluss Als Zugangsvoraussetzung gilt die schriftliche Anmeldung spätestens 1 Monat vor Beginn des ersten Moduls plus das rechtzeitige Einreichen (5 Tage vor Seminarbeginn) der vorbereitenden Aufgabenstellungen vor jedem Trainingsblock. Diese richten sich an konkreten Praxisfällen des Teilnehmers aus und werden im Rahmen der Workshops aufgegriffen. Nach erfolgreicher Teilnahme aller im Curriculum vorgesehen Seminarmodule inkl. Vorlage der im Workshop weiterentwickelten Praxisfälle erhält der Teilnehmer das Zertifikat Miller Heiman Certified Sales Professional. Curriculums-Übersicht Strategisches Verkaufen: Strategisches Verkaufsprojekt-Management Sie entwickeln ein strategisches Vorgehen Ihrer Verkaufsprojekte anhand der sog. Blue Sheet Analyse. Evaluiert werden dabei die aktuelle Positionierung (Ist-Analyse), das Profil Ihres Kunden in Bezug auf Ihre Lösung bzw. Ihr Unternehmen, alle im Kaufprozess Beteiligten sowie deren Rollen, Veränderungsbereitschaft und Einflussgröße, der Nutzen Ihrer Lösung für die Kaufbeeinflusser und deren Entscheidungsbereitschaft, Stärken und Schwächen und daraus abzuleitende Maßnahmen. Daraus entwickeln Sie Ihren strategischen Maßnahmenplan in Bezug auf Ihre Verkaufslösung. Konzeptorientiertes Verkaufen: Kundenzentrierte Kommunikation Mittels der Green Sheet Analyse entwickeln Sie eine kundenorientierte Kommunikationsstrategie für Ihre im Rahmen Ihrer Verkaufsprojekte anstehenden Verkaufs- und Kundengespräche. Dabei steht die Entwicklung eines Verständnisses für Ihren Kunden im persönlichen, organisatorischen wie auch Markt-und Industrie-Kontext im Vordergrund sowie die entsprechende Abstimmung Ihrer Kommunikation und Gesprächsgestaltung. Die zielorientierte Vorbereitung von Kundengesprächen ist dabei eingebettet in Ihre übergeordnete Verkaufsstrategie. Securing Strategic Appointments: Gezielte Neukunden-Ansprache u. Lead-Generierung Sie entwickeln für sich ein strategisches Vorgehen zur Neukunden-Akquise und gezielten Ansprache von potenziellen Interessenten. Dies beinhaltet die Definition einer geeigneten Segmentierung, die Entwicklung einer Hypothese über mögliche Problemstellungen, Trends und Herausforderungen Ihres Kunden sowie die Zuordnung möglicher Verkaufslösungen und deren messbaren Ergebnis und Nutzen für Ihren Zielkunden. 3

4 Executive Impact: Kommunikation mit dem Top-Management Sie lernen ein Modell der Entscheidungsstile kennen, das konkret Anwendung findet in der Kommunikation mit Top-Managern. Sie evaluieren den Entscheidungsstil der Entscheider Ihrer aktuellen Verkaufsprojekte und basieren darauf Ihre Gesprächsvorbereitung, -Durchführung und Nachbereitung. Indem Sie Ihr Gegenüber auf der Ebene seines Entscheidungsstils abholen, verkürzen Sie Entscheidungszyklen und erzielen Ihren Vertragsabschluss effizienter. Negotiate Success: Erfolgreiche Verhandlungsführung Dieses Verhandlungsmodul bietet einen strategischen Rahmen für erfolgreiche Verhandlungen, in denen nicht alleine der Preis, sondern der Wert Ihres Produkts bzw. Dienstleistung Gegenstand ist. Sie positionieren sich rechtzeitig im Verkaufszyklus als Lieferant eines echten Mehrwerts für Ihren Kunden. Sie bereiten sich auf die verschiedenen Phasen der Verhandlung vor, testen Annahmen und erarbeiten unter Einbeziehung Ihres persönlichen Verhandlungsstils verschiedene Verhandlungsalternativen. LAMP Large Account Management Process: Beziehungsmanagement mit strategischen Kunden Kernthema ist die mittel- bis langfristige Entwicklung und der Ausbau strategischer Kunden zu erfolgreichen Key Accounts. Sie evaluieren den aktuellen Status Ihrer Beziehung zum Kunden (Kunden-Lieferanten-Beziehungshierarchie) und erarbeiten Entwicklungsstrategien und zielgerichtete Maßnahmen für Ihre strategischen Kunden. Dabei ist die bereichsübergreifende Kooperation im Unternehmen ein zentrales Thema. Strategisches Verkaufen Coaching und Strategisches Verkaufen Funnel Management Die Einführung neuer Prozesse bzw. Strategien bedarf der uneingeschränkten Unterstützung seitens des Managements, wenn die Veränderung zum Ziel führen soll. Die beiden Coaching Module greifen die Kernthemen des Vertriebs auf und vermitteln das notwendige Coaching-Know-How, um Ihr Vertriebsteam erfolgreich und effizient in der Anwendung der neuen Handlungsstrategien zu begleiten. Kosten* und Lehrgangsunterlagen Variante A) Intensivlehrgang In nur 8 Tagen im Rahmen der Sommer/Winterakademie: Business Development: Euro Account Management: Euro Vertriebsmanagement: Euro Variante B) Modular 12 Monate Business Development Account Management Vertriebsmanagement Ihre Vorteile Vertriebs-Know-How vermittelt von Vertriebsexperten aus der Praxis Mit einer bewährten Vertriebsmethode zum persönlichen Vertriebserfolg! Größtmögliche zeitliche und thematische Flexibilität Die Preise sehen Sie unserem aktuellen Vertriebsakademie Kalender. 4

5 Was beinhalten die Kosten? Die genannten Kosten beinhalten die im Curriculum genannten Seminare sowie ausführliche Teilnehmerunterlagen pro Seminar inkl. Begleitliteratur Nutzung der elektronischen Miller Heiman Arbeitsanalysen (Personal Edition) Lebenslanger Miller Heiman Alumnus Status mit Zugang zum Miller Heiman Wissensportal Zusätzlich bietet Miller Heiman Europe kostenlose Nachbetreuung der Lehrgangsteilnehmer: Webbasierter Lehrgang zum Vertiefen des Programms Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen Telefon-Coaching (2 Sitzungen à 30 Minuten) innerhalb von 12 Monaten nach Lehrgangssende seitens eines Miller Heiman Tutors *Alle Preise verstehen sich zzgl. MwSt. **Bei Buchung des Vertriebsmanagement Tracks, folgt der Sommer-/Winterakademie noch ein 2-tägiges Seminar in Milton Keynes, UK; Termin gemäß Vertriebsakademie Kalender oder nach Vereinbarung. Sie haben noch Fragen? Wir beraten Sie gerne. Kostenlose Hotline: Teilnehmerstimmen: Ein effektiver und methodischer Vertriebsansatz, in den ich mein bisheriges Vertriebs-Know-How wunderbar integrieren kann. Die Ausbildung bildet einen sinnvollen Rahmen für alle strategischen und operativen Verkaufsaktivitäten von heute. Danke an das kompetente Dozenten-Team. In dem Vertriebsseminar Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen lernte ich in 45 Minuten mehr über unsere Verkäufer und unsere Prozesse als im letzten Jahr der Zusammenarbeit. Die praxiserfahrenen Berater von Miller Heiman Europe überzeugten uns durch Ihre Kompetenz, Flexibilität, Schnelligkeit und vor allem durch Ihre gelebte Kundennähe. Die Zertifizierung zum Miller Heiman Certified Sales Professional wurde empfohlen vom ISMM. 5