Marketing zur Gewinnung von Industriekunden

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1 Marketing zur Gewinnung von Industriekunden Fachvortrag bei der Werkstätten:Messe , Uhr, Raum London Referent: Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) Werner Block, SÜD

2 Inhalt Vorstellung des Referenten Vorstellung der SÜD Erläuterung Marketing Entwicklung des Marketing Unternehmensidentität Kunde Marketing-Mix Marketingausrichtung Gewinnung neuer Kunden Vom Neukunden zum Stammkunden Kundenpflege Folie 2

3 Über den Referenten Name: Erfahrung: Werner Block ab 1984 Prokurist in einem Maschinenbau-Unternehmen der Förder- und Automatisierungstechnik ab 1992 Leiter der technisch-betriebswirtschaftlichen Beratung von WfbM in Baden-Württemberg seit 1993 geschäftsführender Vorstand der SÜD, Genossenschaft der Werkstätten für behinderte Menschen SÜD eg seit 1996 Vorsitzender der Arbeitsgemeinschaft der -Organisationen seit 2005 ehrenamtlicher Geschäftsführer der GFA, einem Integrationsbetrieb in Leipzig (100%-Tochter der SÜD) seit 2009 Mitglied im Fachrat der gewerblichen Genossenschaften des Baden-Württembergischen Genossenschaftsverbandes (BWGV) seit 2010 Aufsichtsrat der ILN ggmbh, einem Integrationsbetrieb in Königsfeld (50%-Tochter der GFA) seit 2010 Aufsichtsrat der PreSort eg, einem gewerblichen Anbieter von Briefdienstleistungen Folie 3

4 Leitsatz der SÜD Zusammen das tun, was wir gemeinsam besser können. Folie 4

5 Wer ist die SÜD Zusammenschluss von Einrichtungen der Behindertenarbeit zum Erreichen positiver Synergien durch Bündelung von Aktivitäten und Ressourcen 44 Mitgliedseinrichtungen über 170 Werkstattstandorte in Baden-Württemberg, Bayern, Sachsen, Sachsen-Anhalt und dem Saarland ca Mitarbeiter/innen in den angeschlossenen Werkstätten für behinderte Menschen Folie 5

6 Organisationsstruktur der SÜD für behinder t e Menschen Vorstand Geschäftsführung und -steuerung Consumer CAP CAP kompakt CAP mobil CAP puccino biosfair Business Dienstleistung Umweltservice Lohnfertigung produktionsbegl. Dienstleistungen Services Praxis-Seminare ProIntegra Beschaffung Beratung Vertriebsleiter Fachberater Vertriebsleiter Auftragsberater Teamleiter Kunden - Service - Center Teamleiter Sachbearbeiter Folie 6

7 Geschäftsbereich Consumer CAP der Lebensmittelpunkt Kooperation zum wirtschaftlichen Betreiben von LEH-Geschäften mit behinderten Menschen CAPpuccino Betreiben von Backshops, Cafeterien oder Cafés mit behinderten Menschen innerhalb von CAP-Märkten oder als stand-alone -Lösungen capito Betreiben von Fachgeschäften zur Aufarbeitung von Akkupacks und Vertrieb von mobiler Energie, Tinte und Toner Folie 7

8 Geschäftsbereich Business Dienstleistung Beratung, Akquisition und Vertrieb (Schnittstelle WfbM Kunde) Messepräsenz Marketingunterstützung Lohnfertigung und -montage Marktrecherche und -analysen Bedarfsanalysen Produktionsbegleitende Dienstleistungen Generalunternehmerfunktion Disposition und Beschaffung der Einzelkomponenten durch die SÜD (systemische Fertigung) Folie 8

9 Geschäftsbereich Services Beschaffungsmarketing Bündelung von Einkaufspotenzialen zur Preisoptimierung und zur Prozesskostenreduzierung Abschluss von Rahmenvereinbarungen zu Sonderkonditionen Praxis-Seminare Direkt umsetzbare Qualifizierungsmaßnahmen für Mitarbeiter/innen ProIntegra Führungsseminare Qualifizierung von Führungs- und Führungsnachwuchskräften Ausbildung zum/zur hochschulzertifizierten Sozialmanager/in Folie 9

10 Netzwerk der SÜD Flächendeckend in Baden- Württemberg, Bayern und Sachsen Kombination zentraler und dezentraler Funktionen seit 1985 gewachsene Struktur anforderungsorientiert konfigurierbar vorhandene Kommunikationsund Kooperationsstruktur Folie 10 Beispielhafte Darstellung des Mitgliederund Partnernetzwerkes der SÜD

11 -Netzwerk bundesweit Essen Kassel Rendsburg Sinde lfing en Osch ersl eben Le ipzig GFA Berl in GAV Flächendeckend in der Bundesrepublik Kombination zentraler und dezentraler Funktionen Gesamtnetzwerk von rund 200 Einrichtungen der Behindertenarbeit anforderungsorientiert konfigurierbar Jede -Organisation kann sowohl Server- als auch Client-Funktionen übernehmen Seit 2006 gemeinsame Dienstleistungstochter ggmbh für bundesweite Aufgaben und europäische Repräsentanz Folie 11

12 Erläuterung Marketing (Absatzwirtschaft) Marketing betrifft alle Aktivitäten, die sich auf den Absatz/Verkauf von Produkten/Dienstleistungen beziehen. Dazu gehört in erster Linie die Planung und Steuerung der Bearbeitung der unternehmensrelevanten Absatzmärkte. Bei dieser Marktbearbeitung nimmt der Marketing-Mix eine zentrale Stellung bei der Steuerung ein. Marketing ist damit eine zentrale betriebswirtschaftliche Funktion und nicht nur auf Werbung und Unternehmenskommunikation beschränkt. Daher wird in vielen Unternehmen das Marketing auch als Führungsaufgabe angesehen. Marketing beginnt schon bei der Planung eines neuen Produkts bzw. Leistungsangebotes und setzt sich über die Kalkulation, Preisfindung und Distribution der Leistung fort. Werbung und PR ist lediglich nur ein Teil des Marketing-Mix. Folie 12

13 Entwicklung des Marketing Produkt(ions)orientierung Produkt steht im Vordergrund Nachholbedarf in der Nachkriegszeit Verkaufsorientierung Gezielter Vertrieb Marktorientierung Definition von Marktsegmenten Befriedigung spezieller Bedürfnisse USP (unique selling proposition) Umweltorientierung Green products Umweltbewusstein der Kunden Kundenorientierung (Customer Relationship Management) Kunde steht im Mittelpunkt Interaktiver Dialog mit dem Kunden Nutzung neuer Medien (Web 2.0, soziale Netzwerke ) Folie 13

14 Unternehmensidentität Corporate Identity (CD) Ein Produkt/eine Leistung steht nie allein das gesamte Umfeld zählt! CC - Corporate Communication (Kommunikationspolitik) Kommunikation zwischen Unternehmen und Umwelt Interne und externe Kommunikation Information über Aktivitäten, Ereignisse und Ergebnisse CD - Corporate Design (Unternehmenserscheinung) Logo Farbgebung Typografie Layout CB - Corporate Behaviour (Unternehmensverhalten) Image (Ruf) des Unternehmens Corporate Social Responsibility (Unternehmerische Sozialverantwortung) Gesellschafts- und sozialpolitische Positionierung des Unternehmens Soziales Engagement des Unternehmens Folie 14

15 Kunde Wettbewerbsumfeld des Kunden Wettbewerbsstrategie des Kunden Marktanteil (big/small player) Ausrichtung der Wettbewerber (global/local player) Zukunftschancen des Geschäftsfeldes Kunden des Kunden Durch die Zusammenarbeit soll der Kunde für seinen Endkunden einen Nutzen generieren können Kundenstruktur (abhängig/unabhängig von wenigen Kunden) Solidität der Kunden Kunden-Branchenstruktur Wettbewerbsstrategie des Endkunden Folie 15

16 Marketing-Mix Folie 16 Product (Produktpolitik) Leistung Eigenschaft Nutzen Zusatznutzen Price (Preispolitik) Preisgestaltung Lieferbedingungen Zahlungsbedingungen Rabattierung (economy of scales) Promotion (Kommunikationspolitik) Werbung Prospekt Präsentationen Place (Vertriebspolitik) Vertriebsorganisation Logistik Angebotsgebiet

17 Marketingausrichtungen Handelsmarketing Dienstleistungsmarketing Direktmarketing Geomarketing Ethnomarketing Gendermarketing Investitionsgütermarketing (B2B) Konsumgütermarketing (B2C) Stadtmarketing Guerilla-Marketing Technologiemarketing Folie 17

18 Gewinnung neuer Kunden Präsentation der Einrichtung Kundenprospekt, Internetauftritt, Öffentlichkeitsarbeit, Verbandsarbeit, Inhouse- Veranstaltungen Kundenbesuch Mitarbeiter - Referenz Notwendige Verkaufsunterlagen Leistungsbeschreibung, Darstellung des Kunden - Nutzen Aussagekräftiges Angebot mit allgemeine Geschäftsbedingungen Information über die Ausgleichsabgabe Umgang mit Kunden Seriosität, Selbstsicherheit, Sprache des Kunden sprechen, Beziehungsmanagement Vorteile aufzeigen Vom Erstkontakt zur Geschäftsbeziehung Erstkontakt Detailinformation Anfrage - Technische Klärung / Angebot Auftragsbearbeitung Faktura Folgeauftrag Folie 18

19 Vom Neukunden zum Stammkunden Der erste Eindruck zählt - es gibt keine zweite Chance Stammkunden-Aktionen Persönliche Ansprache Interesse für den Kunden zeigen Zeit für den Kunden haben Den Kunden ernst nehmen Der letzte Eindruck prägt - Verabschiedung als Vorbereitung zum nächsten Verkauf Folie 19

20 Kundenpflege After-Sales-Betreuung Zufriedenheitsabfrage Folgeprodukte / -leistungen anbieten Zusätzlichen Service anbieten Persönlicher Kontakt Customer Relationship Management (CRM) Persönliche Kundenbeziehung aufbauen und Daten dokumentieren Kunden als Fürsprecher und Multiplikatoren für die eigene Einrichtung nutzen Kundenbeirat Kunden und potenzielle Kunden zu Beteiligten machen Sehr hohe Marktnähe Knowhow-Transfer in die Einrichtung Industrielles Denken als Basis des Produktivbereiches Enge Verzahnung von Kunde und Lieferant Informationsvorsprung vor Wettbewerber Folie 20

21 Für weitere Informationen Werner Block SÜD Genossenschaft der Werkstätten für behinderte Menschen Süd eg Waldenbucher Straße Sindelfingen Fon Fax Folie 21