INFOPORT Ausgabe 2/2008, 22. Mai 2008

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1 INFOPORT Ausgabe 2/2008, 22. Mai 2008 Geschäftskunden die Marktsituation in Ostdeutschland Kreditfinanzierung wichtigstes Bankprodukt für Geschäftskunden Die Problempunkte Geschäftskonzept, Eigenkapital etc. Finanzkommunikation Schlüssel zu erfolgreicher Finanzierung Bankgeschäfte mit Gewerbetreibenden, Freiberuflern, Handwerkern und anderen Geschäftskunden Was also tun? aktuelle Marktsituation in Ostdeutschland/Perspektiven Die Verbandssicht kurz und bündig: Wirtschaftliches Gewicht der Geschäftskunden: gemessen an der Wirtschaftsleistung in Ostdeutschland doppelt so groß wie im westlichen Bundesgebiet Struktur dieser Kundengruppe: sehr differenziert; umfasst Einzelhändler, Handwerker, Freiberufler und selbstständige Dienstleister, aber auch kleinere Unternehmen; regionale und branchenbezogene Verteilung sehr unterschiedlich Finanzierung: Kredit ist und bleibt wichtigstes Bankprodukt; private Banken verzeichneten 2007 hier weiterhin Geschäftszuwächse Problempunkte: Tragfähige Geschäftskonzepte; Eigenkapitalausstattung/Kreditsicherheiten (hier bisher zu geringe Nutzung staatlich geförderter Instrumente) Finanzkommunikation: Finanzierungsthema muss als Strategiethema aufgegriffen werden Nur offener wechselseitiger Austausch über Stärken und Schwächen schafft Lösungen

2 KfW-Umfrage 2007: Unternehmensfinanzierung im Aufwind, aber... Finanzierungsbedingungen für kleinere Unternehmen schwieriger als für größere Was tun? Die Ergebnisbroschüre zur Unternehmensbefragung, die die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) zusammen mit 26 Fach und Regionalverbänden der Wirtschaft 2007 breit gefächert nach Unternehmen aller Größenklassen durchgeführt hat, trägt die Überschrift: Unternehmensfinanzierung im Aufwind erstmals profitieren auch kleine Unternehmen. Denn hatte bei der vorangegangenen Befragung 2006 noch über 46% der Unternehmen mit Jahresumsätzen bis 1 Mio. angegeben, für sie sei im Vergleich zum Vorjahr die Aufnahme von Krediten schwieriger geworden, gaben 2007 nur 30% diese Antwort. Dies ist der niedrigste Wert seit Beginn dieser KfW- Umfragen im Jahr Trotz des positiven Gesamttrends des Umfrageergebnisses kommt die KfW aber zu der Feststellung, dass die Finanzierungsbedingungen für kleinere Unternehmen relativ schwieriger bleiben als für größere. So wurden Investitionskredite von kleinen Unternehmen immer noch knapp viermal häufiger abgelehnt als solche von großen Unternehmen. Dabei waren nach dem Ergebnis der Befragung die beiden häufigsten Ablehnungsgründe zu geringe Sicherheiten bzw. eine unzureichende Eigenkapitalquote der Antragsteller. Bezogen auf die Marktsituation in Ostdeutschland stellt sich die Frage, inwieweit die Bankgeschäfte mit Gewerbetreibenden, Freiberuflern, Handwerkern und anderen Geschäftskunden hier u.u. sogar noch durch besondere Belastungsfaktoren gekennzeichnet sind. Und: Wie können die Anbieter von Finanzierungen gemeinsam mit Industrie und Handelskammern, Handwerkskammern, Branchenverbänden, Förderinstitutionen etc., auch unterstützt durch die regionale Wirtschaftspolitik, darauf einwirken, dass sich die Finanzierungsbedingungen für kleinere Unternehmen und Betriebe rasch und nachhaltig verbessern? Kurzum: Was tun? Geschäftskunden die Marktsituation in Ostdeutschland Unternehmen bis 1 Mio. Jahresumsatz: im Ost/West- Vergleich doppelt so großes wirtschaftliches Gewicht Bei der Analyse der Geschäftspotenziale im ostdeutschen Bankenmarkt kommt der Zielgruppe aus Gewerbetreibenden, Freiberuflern, Handwerkern und anderen Geschäftskunden im Vergleich zum westlichen Bundesgebiet nach wie vor eine überproportionale Bedeutung zu. Der Grund dafür ist, dass diese kleineren Unternehmen und Betriebe in den ostdeutschen Regionen von vergleichsweise größerer gesamtwirtschaftlicher Relevanz sind (s. Grafik 1). Zwar haben Geschäftskunden mit Jahresumsätzen bis 1 Mio. bei Betrachtung der Anzahl aller Umsatzsteuerpflichtigen in Ostdeutschland einen Anteil von 92% und in Westdeutschland von 90%, also eine gleiche Bedeutung. Betrachtet man aber die erwirtschafteten Umsätze, zeigt sich ein erheblicher Strukturunterschied der Wirtschaft. Dem 22%- Anteil der kleinen Unternehmen und Betriebe an der wirtschaftlichen Gesamtleistung in Ostdeutschland (s. Grafik 1) steht im westlichen Bundesgebiet ein 9%-Anteil gegenüber. Das wirtschaftliche Gewicht von Firmen mit jährlichen Umsätzen bis 1 Mio. ist in Ostdeutschland also doppelt so groß wie im westdeutschen Durchschnitt. Die Geschäftskunden bilden damit für jedes Kreditinstitut in Ostdeutschland eine wichtige Zielgruppe. 2 Ostdeutscher Bankenverband e.v. INFOPORT 2/2008

3 Regional differenzierte Verteilung der Geschäftspotenziale Die Kundengruppe der Geschäftskunden ist allerdings differenziert strukturiert. Sie umfasst Einzelhändler, Handwerker, Freiberufler selbstständige Dienstleister und kleinere Unternehmen. Auch deren Verteilung in den ostdeutschen Regionen ist unterschiedlich. Dabei schwankt nicht nur die reine Anzahl, sondern auch die Relation zur Bevölkerung (sog. Unternehmensbesatz) weist große Unterschiede auf (s. Grafik 2). Bezogen auf die einzelnen Branchen ist ebenfalls festzustellen, dass einerseits regionale Ballungen, häufig jedoch auch breite Streuungen existieren (s. die Regionalausgaben in unserer Reihe BANKENBLICK). Unternehmensbesatz/ Branchenverteilung regional große Unterschiede Die Anzahl der Unternehmen mit bis zu 9 Beschäftigten je Einwohner beträgt z.b. im Bördekreis 228, im Landkreis Wittenberg dagegen 299. Diese Minimum und Maximumwerte für die Flächenlandkreise in Sachsen-Anhalt weisen also eine Spannweite von 130% auf. In Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen und Thüringen ergibt sich eine ähnliche bzw. eine sogar noch größere Spannweite. Geschäftspotenziale als Basis für Bankorganisation und Produktgestaltung Diese differenzierten Strukturen der regionalen Gesamtwirtschaft und der einzelnen Kundengruppen, wie hier der Geschäftskunden, bilden jeweils die Grundlage der Entscheidung einer Bank darüber, wie vor Ort z.b. personell die Betreuung der Kunden organisiert wird und auch die Produktangebote gestaltet werden. Dabei sind diese Strukturen, wie gerade die Entwicklung der letzten 15 Jahre in Ostdeutschland (ohne Berlin) zeigt, keineswegs statisch. Sie verändern sich vielmehr stetig. So hat sich in dieser Zeit der Anteil des Verarbeitenden Gewerbes an der gesamten Wirtschaftsleistung von 1992 bis 2007 von 11% auf über 19% nahezu verdoppelt. Als Folge dieser Entwicklung verzeichneten auch Unternehmensdienstleister mehr als eine Verdoppelung von 12% auf über 25%. Der Bau hingegen schrumpfte von 15% auf 6%. Allein diese Zahlen belegen anschaulich, wie sich die Struktur der ostdeutschen Wirtschaft in 15 Jahren grundlegend gewandelt hat. Gleichzeitig hat sich die Orientierung der Kunden auf Auslandsmärkte deutlich intensiviert. Auf Seiten einer Bank ist es deshalb erforderlich, festgelegte Organisationsabläufe und die Produktausrichtung immer wieder zu überprüfen und an eingetretene Veränderungen anzupassen. Eine entscheidende Rolle spielt dabei die Erwartungshaltung der Kunden an das Leistungsprofil einer Bank. Diese Erwartungen haben sich in den zurückliegenden Jahren durch viele Neuerungen, insbesondere durch den Einzug des Internets in nahezu jeden Lebensbereich, grundlegend gewandelt. Als Folge nahm die Bedeutung der Filialen als dem früher zentralen Punkt des Kundenkontakts stetig ab. Denn die meisten Kunden wickeln heute ihre Bankgeschäfte nicht mehr ausschließlich in einer Filiale ab, sondern nutzen das inzwischen breitere Angebot der Kommunikationsmöglichkeiten (Internet, mobile Betreuer etc.). Auf die inzwischen sehr differenzierten Kundenbedürfnisse geht z.b. auch die bankinterne Unterscheidung zwischen Geschäfts- und Firmenkunden (größere Unternehmen) zurück. Während größere Unternehmen häufig Die sich stetig wandelnden regionalen Geschäftspotenziale... bilden Grundlage für die bankinterne Organisation der Kundenbetreuung Unterscheidung zwischen Geschäfts und Firmenkunden... INFOPORT 2/2008 Ostdeutscher Bankenverband e.v. 3

4 ermöglicht fachkundige Kundenbetreuung anhand der typischen Produktbedürfnisse komplexe Finanzkonstruktionen unter Einbeziehung des Kapitalmarktes nachfragen, wählen Geschäftskunden typischerweise für ihre Finanzierung den klassischen Bankkredit unter Einbeziehung von Angeboten regionaler Förderinstitute. Deshalb ist es bankintern sinnvoll, die eigene Personalstruktur für die Kundenbetreuung an diesen spezifischen Finanzierungsstrukturen auszurichten. Hinzu kommt, dass sich bei den Geschäftskunden oftmals die private und die geschäftliche Sphäre nicht genau voneinander trennen lassen. Kunde ist sowohl das Unternehmen bzw. der Betrieb, wie auch die dahinterstehende Privatperson. Die Banken sind daher gefragt, neben der Finanzierung von Investitionen und der Sicherstellung von Liquidität beispielsweise auch umfassend zur Risikovorbeugung (Versicherungen, Altersvorsorge etc.) oder bei einer guten Gewinnsituation zur Anlage freier Mittel zu beraten (s. Grafik 3). Ostdeutscher Bankenverband e.v. Ausgehend von diesen Rahmenbedingungen (Betriebsgrößen, Branchen und regionale Schwerpunkte etc.) hat eine Bank für jede Region z.b. zu entscheiden, wie viele Filialstandorte betriebswirtschaftlich sinnvoll sind und welches Fachpersonal jeweils eingesetzt wird. Kreditfinanzierung wichtigstes Bankprodukt für Geschäftskunden Kreditdaten der Bundesbank zeichnen differenziertes Bild, denn... Kredite an Selbstständige sind rückläufig, Kredite an Unternehmen wachsen Bezogen auf das Marktsegment Geschäftskunden ist für diese Entscheidung über die bankinterne Organisation der Kundenbetreuung nicht nur in Ost-, sondern in ganz Deutschland ausschlaggebend, dass die klassische Kreditfinanzierung nach wie vor das wichtigste nachgefragte Bankprodukt darstellt. Die Nutzung ergänzender Finanzierungsformen (Beteiligungskapital, eigenkapitalersetzende Darlehensformen, Leasing, Factoring etc.) gewinnt dagegen bei kleineren Unternehmen und Betrieben nur langsam an Bedeutung. Vor diesem Hintergrund wirft das KfW- Umfrageergebnis die Frage auf, wie die Zukunftspotenziale im Bereich der Finanzierung von Geschäftskunden in Ostdeutschland zu beurteilen sind. Aus den Daten der Deutschen Bundesbank zur aktuellen Situation im Kreditmarkt in Ostdeutschland lassen sich die Bestände der Kredite an Geschäftskunden in dem von den Banken definierten Sinne nicht unmittelbar ablesen. Vielmehr unterscheidet die Bundesbank nur zwischen Krediten an Selbstständige im Sinne einzelner Inhaber von Unternehmen und Betrieben (also Einzelkaufleute, Handwerker, Freiberufler etc.) und Krediten an Unternehmen. Wird ein kleinerer Betrieb z.b. in der Rechtsform einer GmbH geführt, erfolgt bei der Bundesbank die Krediterfassung unter den Krediten an Unternehmen. Die statistische Zuordnung wird also nicht, wie bei den Banken, anhand von Umsatzgrößen etc. vorgenommen, sondern ausschließlich orientiert an der Organisationsform des Betriebs. Unter Berücksichtigung dieser Definitionen der Marktsegmente stellt sich die aktuelle Marktentwicklung wie folgt dar: Betrugen die Kredite aller Kreditinstitute an Selbstständige in Ostdeutschland (ohne Berlin) Ende 1999 noch über 26 Mrd. (s. Grafik 4), ergab sich bis Ende 2006 ein Rückgang dieser Bestände im Gesamtmarkt auf 21,8 Mrd.. Im Jahresverlauf 2007 setzte sich 4 Ostdeutscher Bankenverband e.v. INFOPORT 2/2008

5 dieser Rückgang fort, so dass sich die Gesamtbestände aller Kreditinstitute am auf 21,3 Mrd. beliefen. Die einzige Institutsgruppe, die in 2007 ein Wachstum der Kredite an Selbstständige verzeichnete, waren mit einem Plus von 1,7% die privaten Banken (zum Vergleich: Sparkassen minus 3,8%). Für den gesamten Zeitraum zeigen diese Daten, dass die privaten Banken nach der Wende bei Null gestartet in diesem von starkem Wettbewerb geprägten Markt einen 1/3-Marktanteil aufbauen und stets halten konnten. Vergegenwärtigt man sich die ostdeutsche Unternehmensstruktur (s. Grafik 1), ist naheliegend, dass auch ein nicht unerheblicher Teil der von der Bundesbank erfassten Kredite an Unternehmen auf das Marktsegment der Geschäftskunden entfällt. Bei diesen Krediten sind die privaten Banken seit vielen Jahren mit einem Marktanteil von rund 50% die Hauptkreditgeber (s. Grafik 4). Im Jahresvergleich 2007 zu 2006 stieg hier der Kreditbestand der privaten Banken um knapp 1 Mrd. auf 20,8 Mrd., d.h. um 4,9% (zum Vergleich: Sparkassen minus 0,1%). Diese Daten belegen, dass die privaten Banken im Marktsegment der Geschäftskunden in Ostdeutschland stark engagiert sind. Da es sich bei den Bundesbankdaten um reine Bestandsdaten handelt, ist für die privaten Banken auch erfreulich, dass 2007 im Neugeschäft Zuwächse erzielt werden konnten, die die Summe aus regulären Tilgungen und Wertberichtigungen deutlich überstiegen. Der Gesamtmarkt ist im Bereich der Selbstständigen aber seit einigen Jahren rückläufig. Für die künftige Marktentwicklung ist hier eine Trendumkehr nur zu erwarten, wenn es gelingt, zentrale Problempunkte zu überwinden. Private Banken 2007: in beiden Kreditsegmenten deutliche Zuwächse Die Problempunkte Geschäftskonzept, Eigenkapital etc. Nach dem KfW-Umfrageergebnis bilden zu geringe Sicherheiten bzw. eine unzureichende Eigenkapitalquote die häufigsten Ursachen für Kreditablehnungen. Nach den Erfahrungen der privaten Banken im Tagesgeschäft spielt indes eine gewichtigere Rolle, dass in vielen Fällen ein für die Zukunft tragfähiges Geschäftskonzept fehlt. Tragfähiges Geschäftskonzept die Grundlage jeder Kreditentscheidung Im Rahmen ihrer Kreditprüfung analysiert eine Bank zahlreiche Einzelfaktoren. Ziel dabei ist es, Klarheit über die aktuellen Stärken und Schwächen im Unternehmen bzw. Betrieb des Kunden zu gewinnen. Bei Investitionsfinanzierungen gilt es, die Chancen und Risiken des konkreten Investitionsvorhabens abzuwägen. Stellt sich in diesem Prüfungsprozess heraus, dass die Eigenkapitalbasis schwach ist bzw. zur Risikoabsicherung Kreditsicherheiten benötigt werden, stehen in aller Regel Instrumente zur Verfügung, diese Probleme zu überwinden. In diese Prüfungsstufe gelangt man jedoch erst gar nicht, wenn grundlegende Zweifel an der Tragfähigkeit der Geschäftsstrategie aufkommen, denn eine überzeugende Strategie, Kreditprüfung einer Bank heißt Analyse zahlreicher Einzelfaktoren INFOPORT 2/2008 Ostdeutscher Bankenverband e.v. 5

6 Dafür quantitative und qualitative Angaben der Kunden erforderlich die flexible Reaktionen auf Marktveränderungen ermöglicht, ist die unverzichtbare Grundlage einer jeden Kreditentscheidung. Um sich hierzu ein Bild machen zu können, benötigt die Bank überzeugende Darlegungen des Kunden, wie die Marktsituation eingeschätzt, welche Veränderung der Wettbewerbssituation erwartet, wie die eigene Unternehmens bzw. Betriebsstruktur künftig gestaltet und mit welchen Produkten die perspektivische Marktpositionierung angestrebt wird. Rein quantitative Angaben zu Umsatzentwicklung, Personal und Materialaufwandsquote, Eigenkapital etc. reichen alleine also nicht aus. Sie müssen durch qualitative Angaben zur Zukunftsplanung ergänzt werden. Zum Personal sind z.b. Darlegungen zur fachlichen Qualifikation und zur Altersstruktur (Stichwort: Regelung der Unternehmensnachfolge s. dazu INFOPORT 1/2008) unverzichtbar. Zu Marktveränderungen sollten die Reaktionen geschildert werden (s. insgesamt BANKEN- BLICK Checkliste Unternehmenskredit ). Eigenkapitalersetzende Instrumente / ergänzende Finanzierungsformen Ist das Geschäftskonzept zukunftsfähig, die Eigenkapitalquote aber zu gering, um allein mit einem Kredit die benötigte Gesamtfinanzierung darstellen zu können, müssen ergänzende Bausteine einbezogen werden. Das KfW -Umfrageergebnis zeigt (s. Grafik 5), dass Instrumente zur Stärkung des Eigenkapitals (Beteiligungen/Mezzanine) von kleineren Unternehmen kaum genutzt werden. Hier müssen die offenbar nach wie vor auch gegen staatliche Förderinstrumente (stille Beteiligungen der Mittelständischen Beteiligungsgesellschaften zu günstigen Förderkonditionen und ohne unternehmerische Einflussnahme; Nachrangdarlehen von Förderbanken) bestehenden Vorbehalte überwunden werden. Kreditsicherheiten In der KfW-Umfrage waren zu geringe Kreditsicherheiten der von den Befragten am häufigsten genannte Grund für Kreditablehnungen. Auffällig ist, dass zugleich die Grundschuld als die dominante Form der Kreditbesicherung angegeben wurde, während Bürgschaften einen vergleichsweise nur geringen Anteil einnehmen (s. Grafik 6). Auch hier gilt es, seitens der kleineren Unternehmen und Betriebe insbesondere die Produktangebote der Bürgschaftsbanken stärker zu nutzen (staatlich rückverbürgte Bürgschaften zu günstigen Förderkonditionen). Bürgschaftsbanken bieten z.b. auch Beteiligungsgarantien an, mit denen die (stillen) MBG-Beteiligungen besichert und damit erleichtert werden. 6 Ostdeutscher Bankenverband e.v. INFOPORT 2/2008

7 Finanzkommunikation Schlüssel zu erfolgreicher Finanzierung Das Thema Finanzierung muss damit mehr als nur eine Nebensache im Alltag der Unternehmens bzw. Betriebsführung sein, indem es neben Beschaffungs-, Absatz-, Personalplanung etc. als strategisches Thema aufgegriffen wird. Denn das Rating bestimmt heute über die Konditionsgestaltung (s. Grafik 7). So ist jedes Kreditinstitut nach den Vorgaben der staatlichen Bankenaufsicht verpflichtet, jeden vergebenen Kredit mit Eigenkapital der Bank zu unterlegen. Nach den neuen Basel II-Regelungen erfolgt diese Eigenkapitalunterlegung nicht mehr in pauschaler Höhe (nach Basel I grundsätzlich 8% der Kreditsumme). Vielmehr richtet sich die Höhe der Eigenkapitalunterlegung jetzt nach der für jeden einzelnen Kredit kalkulierten Ausfallgefahr und den zur Abdeckung dieses Ausfallrisikos gestellten Kreditsicherheiten. Die individuelle Bonität hat so unmittelbaren Einfluss auf die Höhe des Kreditzinses. Deshalb ist eine intensive wechselseitige Finanzkommunikation der Schlüssel zu einer erfolgreichen Finanzierung. Es gilt, sich offen über Stärken, aber auch über Schwächen auszutauschen, damit ggf. durch Nutzung ergänzender Finanzierungsbausteine zum Kredit Problemlösungen gefunden werden können (s. zu den Ratingdetails INFOPORT 6/2005). Nur ein offener wechselseitiger Austausch über Stärken und Schwächen eröffnet Problemlösungen Was also tun? Die wichtigste Herausforderung für kleinere Unternehmen und Betriebe besteht darin, trotz der knappen Zeit, die neben dem Tagesgeschäft nur verfügbar ist, das Finanzierungsthema als Strategiethema aufzugreifen. Denn: Kredite sind und bleiben zwar das Hauptfinanzierungsinstrument. Aber: Heute gilt es, anhand einer möglichst konkreten Stärken/Schwächen-Analyse mit ergänzenden Finanzierungsbausteinen die Gesamtfinanzierung zu optimieren. Bei der Prüfung eines Gesamtfinanzierungskonzepts geht es auf Seiten der Bank um die Einschätzung der Fähigkeit des Kunden, in der für die Finanzierung in Aussicht genommenen Zeit die Zahlungsverpflichtungen erfüllen zu können. Deshalb ist entscheidend, dass seitens des Kunden ein tragfähiges Geschäftskonzept dargelegt wird. Ergeben sich Problempunkte (einzelne strategische Aspekte, Eigenkapital, Kreditsicherheiten) bedarf es eines intensiven wechselseitigen Austausches über Möglichkeiten zur Problemlösung. Dabei muss die Aufgeschlossenheit der Kunden dafür wachsen, ergänzende Finanzierungsbausteine zu nutzen (stille Beteiligungen der Mittelständischen Beteiligungsgesellschaften, Nachrang-Darlehen mit eigenkapitalähnlichem Charakter, Bürgschaftsprodukte der Bürgschaftsbanken etc.). Intensive Finanzkommunikation muss wechselseitig als Schlüssel zur erfolgreichen Finanzierung verstanden werden. INFOPORT 2/2008 Ostdeutscher Bankenverband e.v. 7

8 Ostdeutscher Bankenverband e.v. Der Ostdeutsche Bankenverband vertritt die privaten Banken in den ostdeutschen Flächenländern und Berlin. Zu seinen derzeit 46 Mitgliedsbanken zählen Großbanken, Regional und Spezialbanken sowie Privatbankiers. Zu deren Kreditgeschäft in Ostdeutschland (ohne Berlin) im Überblick (Kreditbestände der ostdeutschen Filialen am ): Kredite an Unternehmen: private Banken 20,8 Mrd. (Marktanteil 50%, damit nach wie vor Marktführer) 973 Mio. mehr als ein Jahr zuvor (plus 4,9%). Zum Vergleich: Sparkassen minus 10 Mio. (-0,1%). Kredite an Selbstständige (Einzelkaufleute, Handwerker, Freiberufler etc.): 33% Marktanteil, das entspricht 7,0 Mrd. (1,7% mehr als am Jahresende 2006 zum Vergleich: Sparkassen minus 3,8%; Kreditgenossenschaften minus 2,1%). Kredite an Privathaushalte: 22,4 Mrd. (mit 43%-Marktanteil auch hier marktführend) gegenüber Vorjahr plus 3,5%. Zum Vergleich: Sparkassen minus 2,8% und Kreditgenossenschaften minus 2,0%. IMPRESSUM Ostdeutscher Bankenverband e.v. Berliner Str Berlin Tel.: Fax: Internet: 030/ / Verantwortlich: Klaus Wagner-Wieduwilt 8 INFOPORT 2/2008