Markteintrittsstrategien am Beispiel Indien und China. Fallbeispiel S+S Separation and Sorting Technology GmbH - China

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1 ESF in Bayern Wir investieren in Menschen Herzlich Willkommen zum Vortrag Markteintrittsstrategien am Beispiel Indien und China Fallbeispiel S+S Separation and Sorting Technology GmbH - China Birte Blank Nele Hansen Carolin Schmidt 28. Juli IHK für Niederbayern in Passau

2 Agenda Vorstellung des Unternehmens Internationalisierungsstrategie Ziel und Prozess der Internationalisierung Joint Venture versus Tochtergesellschaft Eintritt in den chinesischen Markt Aufbau einer Tochtergesellschaft in 5 Phasen Geschäfts- und Produktentwicklung Organisation der Tochtergesellschaft Herausforderungen Ausblick

3 Vorstellung des Unternehmens Detektions- Separations-, Sortiersysteme Verunreinigungen detektieren und separieren Fehlprodukte detektieren und separieren Gemischte Stoffströme sortieren Zielbranchen Lebensmittel, Chemie, Kunststoff, Textil, Holz Glas-, Holz-, Kunststoff-, Metallrecycling Quelle: Eigene Darstellung.

4 Vorstellung des Unternehmens Produktpalette Anwendungsbeispiel: Metalldetektion im Lebensmittelbereich Anwendungsbeispiel: Fremdkörperinspektion mit Röntgenscanner Quelle: Präsentation Firmenprofil der S+S GmbH.

5 Vorstellung des Unternehmens Greipl 25% Frisch 25% Eibl 25% Dittrich 25% BayBG S+S GmbH TG USA 100% TG UK 100% TG Singapur 100% TG China 100% TG FRA 100% TG GER 48% Quelle: Eigene Darstellung. Geschäftsführung kaufmännisch: Karl Eibl technisch: Helmuth Frisch

6 Vorstellung des Unternehmens Personalstruktur 230 Mitarbeiter in Deutschland 35 Mitarbeiter in ausländischen Tochtergesellschaften davon 20 in China Markterfolg Umsatz 2008 Deutschland: 27 Mio. ausländische Tochtergesellschaften: 4 Mio. Prognose 2009 Deutschland: 24 Mio. Vertriebsstruktur über 60 Zielländer mehr als 40 Vertretungen davon 5 Tochtergesellschaften

7 Vorstellung des Unternehmens Amerika Europa Asien Absatzregionen Deutschland 49% Europa gesamt 80% Amerika 14% Asien 5% Sonstige 1% USA Deutschland Großbritannien Frankreich Singapur China Indien Quelle: Eigene Darstellung, in Anlehnung an die Präsentation Firmenprofil der S+S GmbH.

8 Internationalisierungsstrategie Ziel der Internationalisierung Quelle: Eigene Darstellung nach Ansoff (1957).

9 Internationalisierungsstrategie Prozess der Internationalisierung Quelle: Eigene Darstellung.

10 Internationalisierungsstrategie Prozess der Internationalisierung Quelle: Eigene Darstellung nach Johanson/Vahlne (1977).

11 Joint Venture versus Tochtergesellschaft Joint Venture niedrigere Ressourcenbindung weniger Kontrolle größeres Dissemination Risk Gefahr in China Tochtergesellschaft höchste Kontrolle niedriges Dissemination Risk hohe Ressourcenbindung Gewinnmargen verbleiben im Unternehmen Quelle: Hill et al. (1990), S

12 Eintritt in den chinesischen Markt Aufbau einer Tochtergesellschaft in 5 Phasen Quelle: Eigene Darstellung.

13 Eintritt in den chinesischen Markt Der Aufbau einer Tochtergesellschaft in 5 Phasen Phase 1: Informationsbeschaffung intensive Literaturrecherche, Seminarbesuche Aufbau von Marktwissen Phase 2: Teilnahme am Programm Go International Recherchereise des externen Handelsberaters Marktanalyse Absatzmöglichkeiten? Phase 3: Reisen des Geschäftsführers nach China Ergänzung um Insiderwissen Risikominimierung

14 Eintritt in den chinesischen Markt Der Aufbau einer Tochtergesellschaft in 5 Phasen Phase 4: Standortsuche Standortfaktoren (kostenbezogen, Arbeitskräfteniveau) Reise durch Industriezentren Problem: Standort zu finden (Dimension) Phase 5: Standortentscheidung Qingdao geeignete Infrastruktur aber Arbeitskräftemangel kurzfristige Zusammenarbeit & Übernahme der weiteren Organisation durch externen Consultant

15 Eintritt in den chinesischen Markt Qingdao Qingdao (Provinz Shandong) Einwohner: 2,5 Mio., Großraum ca. 7 Mio. Peking Lage: 500 km südöstlich von Peking Qingdao Infrastruktur: Hafen, Flughafen, Eisenbahnlinie Industrie: Nahrungsmittel, Papier, Baustoffe, Textilien, Eisenund Stahlindustrie, Maschinenbau

16 Eintritt in den chinesischen Markt Geschäfts- und Produktentwicklung nur Vertrieb der Geräte bis Ende 2007 Zulieferung per Schiff, langfristige Disposition hohes Importrisiko! langfristige Risikominimierung durch Montage vor Ort Sourcing & Montage des Rapid Schutz vor Wissensverlust Forschung und Entwicklung ethnozentrisch zentralisiert Kerntechnologien verbleiben am Stammsitz verschiedene Zulieferer nur alte Technologien werden in China hergestellt Quelle: Boutellier et al. (2000), S

17 Eintritt in den chinesischen Markt Geschäfts- und Produktentwicklung Quelle: Eigene Darstellung.

18 Eintritt in den chinesischen Markt Organisation der Tochtergesellschaften Quelle: Eigene Darstellung.

19 Eintritt in den chinesischen Markt Herausforderungen Personalpolitik Chinesisches Unternehmen Personalpolitik polyzentrisch / regiozentrisch Problem: Verfügbarkeit qualifizierter Arbeitskräfte Kulturelle Besonderheiten mangelnder Individualismus große Herausforderung oft geringe Loyalität gegenüber deutschen Arbeitgebern Verzicht auf deutsche Managementebene in China

20 Ausblick Chinesischer Markt erst am Beginn neue Vorschriften im Lebensmittelbereich vermehrter Bedarf an Geräten für Produktinspektion Ausbau der Produktion sukzessive Erweiterung der Produktionspalette Anpassungen des Performance-Levels Beibehaltung von Produktion und F&E in Deutschland Schutz des Wettbewerbsvorteils Momentane Krise und zukünftige Entwicklung Finanzierung der Töchter durch die Mutter Wunsch, Töchter zu halten vorrangiges Ziel: Ausbau des Vertriebsnetzes in die Provinzen Chinas langfristiges Ziel: Auslandsaktivitäten weiter ausbauen

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit 21

22 Literaturverzeichnis Ansoff, I. (1957): Strategies for Diversification, in: Harvard Business Review, 1957, S Boutellier, R.; Gassmann, O.; von Zedtwitz, M. (2000): Managing global innovation: uncovering the secrets of future competitiveness, 2. Aufl., Berlin, (Springer). Hill, C.W.; Hwang, P.; Kim, W.C. (1990): An Eclectic Theory of the Choice of International Entry Mode, in: Strategic Management Journal, Vol.11, S Johanson, J., Vahlne, J.-E. (1977): The Internationalization Process of the Firma Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments, in: Journal of International Business Studies, S S+S GmbH (2009): Präsentation Firmenprofil, eingeschränkter Zugriff.