Die zeb/-firmenkundenstudie 2013: Bedrohungen erkennen Chancen nutzen

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1 Die zeb/-firmenkundenstudie 2013: Bedrohungen erkennen Chancen nutzen Abstract zeb/-firmenkundenstudie 2013

2 Die zeb/-firmenkundenstudie 2013: Erfolg im Firmenkundengeschäft durch Erkennen von Bedrohungen und Nutzung von Chancen auch zukünftig sichern Überblick Entwicklung Firmenkundengeschäft Wirtschaftsentwicklung deutet auf rezessive Tendenzen hin daher gilt: Weitere Wettbewerbsintensivierung vielfältige im FK-Geschäft zu erwarten (FK- Markt overbanked ) Optimierungspotenziale proaktiv FK-Geschäft Erträge aus unterschiedlichen heute im Schnitt Richtungen bedroht nutzen! erfolgreich und Insb. Basel III greift die Rentabilität des FKrentabel Geschäfts an Kundenmanagement und Cross- Selling aktiv weiterentwickeln Aktuell attraktiver FK-Markt mit ca. 25 Mrd. EUR Ertragspotenzial Aktivgeschäft ist Hauptertragsquelle mit > 50% Ertragsanteil Institute im FK-Geschäft heute im Schnitt erfolgreich und rentabel Banken überwiegend mit organisatorischen und regulatorischen statt mit vertrieblichen Themen beschäftigt jedoch in Zukunft vermehrt Bedrohungen ausgesetzt Höhere Preise durchsetzten und Preismanagement optimieren Organisatorische Optimierungen durchführen FK-Team kontinuierlich weiterentwickeln Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

3 Mit einem Wallet von rund 25 Mrd. EUR ist das Firmenkundengeschäft für Banken aktuell eine attraktive Ertragsquelle FK-Wallets 2008 bis 2012 im Überblick Wallets im Zeitverlauf Gesamtmarkt exkl. (umsatzsteuerbefreiter) t Freiberufler 1) 18, , % / Wallet im Firmenkunden- geschäft von 2008 bis 2012 um 24,8 24,0 24,7 ca. 6,5 Mrd. EUR gestiegen / Bis 2010 Wallet-Anstieg insb. bedingt durch krisen-/risiko- induzierte i Margenausweitungen / Rückgang um ca. 3% im Jahr e 2012e / In 2012 mit Gesamt-Wallet von ca. 25 Mrd. EUR Niveau von 2010 wieder erreicht / Unternehmensanzahl im Zeitverlauf nahezu konstant t Wallet (in Mrd. EUR) % CAGR 1) Wallet exkl. Investmentbanking; Quelle: zeb/-wallet-modell, Umsatzsteuerstatistik Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

4 Das FK-Geschäft und die Ertragspotenziale sind jedoch vermehrt Bedrohungen ausgesetzt Bedrohungen im Firmenkundengeschäft 1 2 Wallet im FK-Geschäft bedroht Wirtschaftliche Rahmenbedingungen g Wettbewerbsintensität FK 3 Spezifische Ertragsbedrohungen Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

5 FK-Geschäft im Wettbewerbsfokus Wachstumsplan der Banken und Ausweitung Bankverbindungen durch Unternehmen führen zu weiterer Intensivierung 2 Wettbewerbsintensität: Banken Beispielhafter Auszug Mittelstandsgeschäft ist gefragt Banken aller Sektoren positionieren sich als Mittelstandsfinanzierer Landesbanken weiten Geschäftsgebiete selektiv aus (z. B. Bayern LB, LBBW in NRW) Auslandsbanken mit Engagement im gehobenen Mittelstandsgeschäft Intensivierung des Wettbewerbs erwartet INSTITUTE planen Wachstum im FK-Geschäft 0% 31% 64% 6% < 0% 0-2% 2-10% > 10% INSTITUTE erwarten verstärkten Wettbewerb 2% 37% 61% Reduktion Konstanz Zunahme INSTITUTE wollen Neukundengewinnung g professionalisieren 40% 47% Ø Handlungsbedarf Erfolgsfaktoren Handlungsbedarf Neukundengewinnung UNTERNEHMEN wollen Bankverbindungen ausweiten 5% 15% Reduktion Ausweitung Quelle: zeb/research Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

6 In zehn potenziellen Handlungsfeldern können Chancen im Firmenkundengeschäft adressiert werden Chancen im Firmenkundengeschäft 2 Geschäft mit kleinen Firmenkunden rentabilisieren Auslandsgeschäft 1 Firmenkunden als strategischer Partner in Gesamtheit verstehen und Kernbankanspruch durchsetzen Kernbankanspruch Kleine FK 3 Chancen für FK-Wallet Neukundengewinnung forcieren Vers.- geschäft Versicherungs-Wallet FK angreifen Neukunden Am wachsenden Auslandsgeschäft partizipieren Kundenmgmt. Produkte & Preise Organisation Chancen in Corporate Finance und kapitalmarktnahen Corporate Geschäften nutzen 6 Finance / Kapitalmarkt 4 5 FK Preisdurchsetzung Höhere Preise durchsetzen und Soko-Management professionalisieren 7 10 FK-Team kontinuierlich weiterentwickeln FK- Team Digitali- sierung Kredit- Prozesse Chancen der Digitalisierung im FK-Vertrieb nutzen Kreditproesse marktfähig und effizient gestalten 9 8 Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

7 Durchsetzung höherer Preise gewinnt an Bedeutung Handlungsbedarf im Preismanagement aus zeb/-sicht derzeit unterschätzt 7 Preisdurchsetzung Beispielhafter Auszug Fazit Studie energebnis sse Preismanagement zweitstärkster Erfolgsfaktor nur ein Drittel der INSTITUTE sieht Handlungsbedarf Erfolgsfaktor 93% Handlungsbedarf 33% Verhandlungsintensität bei großen UNTERNEHMEN und im Kreditgeschäft am höchsten Hohe Verhandlungsintensität 25% Kl. Untern. 12% 27% Mittelgr. Unt. 24% 36% Gr. Untern. 40% / Durchsetzung der richtigen Preise wird immer wichtiger / Banken und Sparkassen haben keine ausreichende Transparenz über die Vergabe von Sonderkonditionen / Professionelles Soko-Management steigert Erträge im FK- Geschäft signifikant ze eb/-thesen Über Stärkung der Preisdurchsetzung und Implementierung Sonderkonditions- Management (erste) Zusatzerträge generieren! Auslandsg. Giro/Anlage Kredite Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

8 Fordern Sie Ihr Exemplar der ausführlichen Studie mit weiteren Details und interessanten Insights Insights zum Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen gleich an! zeb/-firmenkundenstudie 2013

9 Über 700 Unternehmen und 180 Kreditinstitute haben sich an der Befragung im Rahmen der Studie beteiligt zeb/research rundet Ergebnisse ab Quellen zeb/-firmenkundenstudie 2013 FKS 2013 zeb/-firmenkundenstudie Unternehmensbefragung Bankenbefragung zeb/research Teilnehmer: 703 Teilnehmer: 181 / zeb/-wallet-modell / zeb/-benchmarkdatenbank Branchen Sektoren / zeb/-projekterfahrung 33% Handel 31% Prod. Gewerbe 28% DL 6% Freiberufler Größenklassen (Umsatz p. a.) 2% Land- u. Forstwirt. 41% Genos 38% SK 7% Groß-/ Landesb. Größenklassen (Bilanzsumme p. a.) 14% Sonstige / DAFNE-Datenbank / Umsatzsteuerstatistik / Bundesbankstatistik / BdL-Jahresbericht Kleine Untern. 13% Mittelgroße Unternehmen 36% 35% Große Untern. 16% 34% 39% 14% 12% / VÖB-Förderstatistik / Geschäftsberichte < 1 Mio. 1-5 Mio Mio. > 25 Mio. < 1 Mrd. 1-3 Mrd Mrd. > 10 Mrd. / Reuters Bedrohungen erkennen - Chancen nutzen zeb/-firmenkundenstudie

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