e n -Firmenkundenstudie Bedrohungen erkennen Chancen nutzen n2013

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3 Inhalt Setup und Zielsetzung 2 Grundlage Studienergebnisse 2 Zielsetzung und Aufbau 3 1 Aktuelle Marktsituation 4 Wallet-Sizing FK 4 Ertragsmix 6 Kundenreichweiten 7 Aktiv- und Passivvolumina 7 Firmenkunden ein attraktives Geschäftsfeld 9 2 Bedrohungen 10 Wirtschaftliche Rahmenbedingungen 10 Wettbewerb 12 Institutsseitig getriebene Wettbewerbsintensivierung 12 Marktseitig getriebene Wettbewerbsintensivierung 12 Ertragsspezifische Bedrohungen 14 Bedrohungen Aktivgeschäft 15 Bedrohungen Passivgeschäft 16 Bedrohungen Provisionsgeschäft 17 Bedrohungen Basel III 18 Zusammenfassung 19 3 Chancen 20 Kernbankanspruch durchsetzen 21 Kleine Firmenkunden rentabilisieren 22 Neukundengewinnung forcieren 24 Versicherungswallet angreifen 26 Im Auslandsgeschäft wachsen 28 Kompetenz im Corporate Finance/Kapitalmarktgeschäft auf-/ausbauen 29 Preisdurchsetzung professionalisieren 30 Kreditprozesse marktfähig organisieren 31 Digitalisierung nutzen 32 Firmenkundenteam weiterentwickeln 34 4 Fazit 37 Kontakt 38

4 Setup und Zielsetzung Grundlage Studienergebnisse Nach den Vorgängerstudien zum Firmenkundengeschäft aus den Jahren 2004, 2007 und 2009 präsentiert zeb/ in diesem Jahr seine 4. Firmenkundenstudie. Gegenstand der Studie ist das gesamte Geschäft von Kreditinstituten mit gewerblichen Kunden aller Größenordnungen. Der Begriff Firmenkundenstudie wird hier nur als Oberbegriff für diese sehr breite Kundengruppe verwendet. Die Ergebnisse der zeb/-firmenkundenstudie 2013 ( FKS 2013 ) stützen sich auf drei Säulen (vgl. Abb. 1). FKS 2013 zeb/-firmenkundenstudie 33 % 31 % Handel Prod. Gewerbe Kleine Unternehmen 13 % < 1 Mio. Unternehmensbefragung Bankenbefragung Teilnehmer: 703 Teilnehmer: 181 Branchen 28 % DL Größenklassen (Umsatz p. a.) 6 % 2 % Freiberufler Land- und Forstwirt. Mittelgroße Große Unternehmen Unternehmen 36 % 35 % 16 % 41 % Genos 34 % 38 % Sektoren SK Groß-/ Sonstige Landesbanken Größenklassen (Bilanzsumme p. a.) 39 % 7 % 14 % 1-5 Mio > 25 Mio. < 1 Mrd. 1-3 Mrd Mio. Mrd. 14 % 12 % > 10 Mrd. zeb/research / zeb/-wallet-modell / zeb/-benchmarkdatenbank / zeb/-projekterfahrung / DAFNE-Datenbank / Umsatzsteuerstatistik / Bundesbankstatistik / BdL-Jahresbericht / VÖB-Förderstatistik / Geschäftsberichte / Reuters Abb. 1: Drei Säulen der Studienergebnisse Wie in den vorangegangenen zeb/-firmenkundenstudien wurden erneut sowohl Unternehmen als auch Institute zur Kunde-Bank-Beziehung und dem Firmenkundengeschäft befragt. Über eine breit angelegte Befragung in Kooperation mit der IHK Nord Westfalen (Deutschland) und Swissmem (Schweiz) beteiligten sich insgesamt 703 Unternehmen an der Befragung. Die Teilnehmer sind über die verschiedenen Größenklassen und Branchen verteilt, mit Schwerpunkten bei mittelgroßen Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 1 und 25 Mio. Euro sowie im Handel, Produzierenden Gewerbe und Dienstleistungsbereich. Auch in der Institutsbefragung kann sich die FKS 2013 auf ein repräsentatives Befragungssample stützen. Insgesamt beteiligten sich 181 Institute aus allen Sektoren. Die Teilnehmer verteilen sich weitgehend repräsentativ auf die Größenklassen (nach durchschnittlicher Bilanzsumme). 2

5 Im Vergleich zu vorangegangenen Studien deutlich stärker betont wurde die dritte Säule der Studienergebnisse: zeb/research. Basierend auf den Daten öffentlicher Quellen (u. a. Umsatzsteuerstatistik, Bundesbankstatistik), den quantitativen Erkenntnissen des zeb/-wallet-modells und der umfangreichen Projekterfahrung von zeb/ europaweit eine der führenden Beratungsgesellschaften für den Finanzdienstleistungssektor werden Erkenntnisse gewonnen, Thesen aufgestellt und Zukunftschancen abgeleitet. Zielsetzung und Aufbau Durch die Verknüpfung der Unternehmensperspektive (Unternehmensbefragung), der Bankensicht (Institutsbefragung) und der Outside-In-Betrachtung (öffentliche Quellen und zeb/research) soll die zeb/-firmenkundenstudie 2013 einen möglichst objektiven und umfassenden Einblick in das aktuelle und zukünftige Firmenkundengeschäft gewähren. Im ersten Kapitel wird die aktuelle Marktsituation im Firmenkundengeschäft beleuchtet. Unter anderem wird auf das attraktive Gesamtwallet eingegangen, das das FK-Geschäft verspricht und das aus dem zeb/-wallet-modell abgeleitet ist. Die Bedrohungen, denen sich die Institute im Firmenkundengeschäft in den nächsten Jahren gegenübersehen, werden im Kapitel 2 erörtert und bewertet. Insbesondere die wirtschaftliche Entwicklung, die Wettbewerbssituation im FK-Geschäft und ertragsspezifische Bedrohungen werden sich voraussichtlich als Gefahren für die Ergebnissituation im Firmenkundengeschäft erweisen. Im Kapitel 3 werden die zehn Handlungsfelder im Firmenkundengeschäft aufgearbeitet, die den meisten Erfolg versprechen. Aus Thesen und Erkenntnissen der Befragungen werden dazu Lösungsansätze abgeleitet, die den Instituten einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können, um sich im äußerst umkämpften Firmenkundenmarkt zu behaupten FK-Geschäft heute im Schnitt erfolgreich und rentabel 2015 daher gilt: vielfältige Optimierungspotenziale proaktiv nutzen! jedoch in Zukunft vermehrt Bedrohungen ausgesetzt Abb. 2: Erfolg im Firmenkundengeschäft durch Erkennen von Bedrohungen und Nutzen von Chancen 3

6 1 1 Aktuelle Marktsituation Wallet-Sizing FK Wallet-Sizing zielt darauf ab, ein Ertragspotenzial zu quantifizieren. Bezogen auf das Firmenkundengeschäft wird mittels Wallet-Sizing die Frage geklärt, welcher Ertrag (nach Refinanzierungskosten) im Firmenkundengeschäft in einem Jahr verdient werden kann über alle Firmenkunden und alle Finanzdienstleister hinweg. zeb/ hat hierzu ein Wallet- Modell entwickelt, das sich auf öffentliche Quellen (Umsatzsteuerstatistik, Bundesbankstatistik) und ermittelte Benchmarkwerte stützt. Das zeb/wallet-modell beinhaltet darüber hinaus eine Netto-Betrachtung (Netto-Wallet nach Refinanzierungs-, Betriebsund Risikokosten). Die Walletwerte können anhand des Modells auf verschiedene Unternehmensgrößenklassen, Ertragsarten und Branchen disaggregiert werden. Das zeb/wallet-modell bietet somit einen umfassenden Einblick in die quantitative Sphäre des FK-Geschäfts. Mit rund 25 Mrd. Euro Gesamt-Ertragspotenzial (Bruttowallet nach Refinanzierungskosten, exkl. Investmentbanking) über ca. 3,1 Mio. Unternehmen stellt das Firmenkundengeschäft in Deutschland eine attraktive und bedeutende Ertragsquelle dar (vgl. Abb. 3). Insbesondere durch im Zuge der Finanzkrise gestiegene Aktivmargen hat sich das Ertragspotenzial um rund 6,4 Mio. Euro seit 2008 erhöht. Damit ist der Firmenkundenmarkt aus der Perspektive Bruttoertrag heute ca. halb so groß wie der Privatkundenmarkt (ca. 50 Mrd. Bruttoertrag, siehe zeb/-pk-studie). Das Firmenkundengeschäft hat damit in den letzten Jahren einen erheblichen relativen Bedeutungsgewinn gegenüber dem Privatkundengeschäft erfahren. +8 % 24,8 24,0 24,7 21,5 18, e 2012e Wallet (in Mrd. EUR) % CAGR Abb. 3: Entwicklung Wallet FK (Quelle: zeb/wallet-modell, USt.-Statistik) 4

7 1 Das zeb/wallet-modell zeigt, dass sowohl hinter dem Geschäft mit kleinen als auch mit mittelgroßen und großen Unternehmen ein erhebliches Ertragspotenzial steht (vgl. Abb. 4). Das kleinteilige Massengeschäft mit Unternehmen bis 1 Mio. Euro Umsatz umfasst rund 90 % der Unternehmen in Deutschland und macht mit 8,6 Mrd. Euro einen Anteil von 35 % des Ertragspotenzials aus. Im Geschäft mit großen Unternehmen vereinen die lediglich rund Unternehmen (<1 %) mit einem Umsatz größer 25 Mio. Euro einen Ertragsanteil von 39 % auf sich (9,5 Mrd. Euro). Die verbleibenden 6,6 Mrd. Euro (26 %) sind das Wallet der Kunden zwischen 1 und 25 Mio. Euro. Umsatzklassen in Mio. EUR Anzahl Ø Wallet je Unternehmen Unternehmen in Tsd. x in TEUR = Gesamtes Ertragspotenzial in Mrd. EUR Kleine Unt. Mittelgr. Unt. Große Unt. > ,25-1 < 0,25 ~2 ~3 ~15 ~25 ~300 ~600 ~2.200 ~1.694 ~512 ~263 ~102 ~13 ~4,0 ~2,8 ~9,5 ~6,6 ~8,6 ~3,1 Mio. ~7,9 ~24,7 Abb. 4: Wallet nach Größenklassen (Quelle: zeb/wallet-modell, USt.-Statistik) Die durchschnittlichen Ertragspotenziale einzelner Kunden variieren dabei zwischen den Größenklassen sehr stark von Euro bei den kleineren Kunden (<250 TEuro Umsatz) bis zu rund 1,7 Mio. Euro bei Unternehmen mit einem Umsatz größer als 250 Mio. Euro. Große Unternehmen > 25 Mio. Euro Mittlere Unternehmen 1-2 Mio. Euro Anteil am Kunden-Wallet 53 % 47 % 68 % 32 % Ø Anzahl Bankverbindungen 3,8 2,5 Gleichermaßen variiert auch die Möglichkeit der Kernbank, das einzelne Wallet zu adressieren (vgl. Abb. 5). Bei kleineren Unternehmen sieht sich die Kernbank meist nur einem weiteren Wettbewerber gegenüber. Bei größeren Unternehmen teilen sich im Gegensatz dazu durch- Kleine Unternehmen < 1 Mio. Euro 78 % 22 % Kernbank 2,2 Nebenbank(en) Abb. 5: Anteil am Kundenwallet und Anzahl Bankverbindungen nach Größenklassen 5

8 1 schnittlich nahezu vier Institute den Kunden unter sich auf. Während die Kernbank bei kleineren Kunden dementsprechend durchschnittlich knapp 78 % des Wallets auf sich vereinen kann, ist es bei größeren Unternehmen nur noch knapp über die Hälfte des Wallets. Ertragsmix Bei Betrachtung der Ertragsmöglichkeiten im Firmenkundengeschäft nach Ertragsarten zeigt sich das Aktivgeschäft weiterhin als wesentlicher Anker in der Kunde-Bank- Beziehung: Die Erträge aus Kreditgeschäften stehen für knapp über 50 % Ertragsanteil (vgl. Abb. 6). Der Ertragsmix variiert dabei zwischen den Größenklassen. Das Ertragspotenzial bei kleinen Unternehmen ist weniger aktivlastig (ca. 40 % Aktivanteil) als es sich im Geschäft mit großen Unternehmen darstellt. Unterschiede im Ertragsmix sind darüber hinaus auch zwischen den Institutsgruppen im Finanzsektor auffällig: Die Erträge aus dem Aktivgeschäft nehmen bei Sparkassen und insbesondere auch bei Genossenschaftsbanken eine deutlicher herausgehobene Stellung ein als dies bei Großbanken der Fall ist (vgl. Abb. 6). Bei den Großbanken erweisen sich insbesondere die Erträge aus dem Provisionsgeschäft als vergleichsweise bedeutsamer. Gesamtmarkt Provision 27 Passiv 23 Wallet Prov. Passiv Aktiv Kleine Unt. (< 1 Mio. EUR) Mittelgr. Unt. (1-25 Mio. EUR) 27 Große Unt. (> 25 Mio. EUR) Aktiv 51 Kreditvergabe weiterhin mit Ankerfunktion im FK-Geschäft Benchmarks Prov. Passiv Aktiv Sparkassen Geno-Banken Großbanken Abb. 6: Ertragsverteilung im FK-Geschäft in Prozent 6

9 1 Kundenreichweiten Die Ausgangslage, um die attraktiven Wallets der Firmenkunden zu adressieren, ist für die einzelnen Institute sehr unterschiedlich. Sparkassen erreichen bundesweit die mit Abstand höchste Kundenreichweite, gefolgt von Genossenschaftsbanken und mit weiterem Abstand den Großbanken. Die Kundenreichweite gibt dabei den Anteil der Kunden an, die mit einem Institut eine Geschäftsbeziehung unterhalten. Eine Aussage über die Qualität der Kunde-Bank-Beziehung wird dabei nicht getroffen. Es lässt sich jedoch festhalten, dass eine bereits etablierte Geschäftsbeziehung die Wahrscheinlichkeit der Ausschöpfung der Ertragspotenziale erhöht. Der Vorsprung der Sparkassen und auch Genossenschaftsbanken ist im Wesentlichen auf die Konstellation im Mengengeschäft mit kleinen Unternehmen zurückzuführen. Während in den kleineren Segmenten überwiegend ein Zweikampf zwischen diesen beiden Gruppen ausgetragen wird, ist das Wettbewerbsgefüge mit steigender Unternehmensgröße zunehmend Großbanken-dominiert (vgl. Abb. 7). Gesamtmarkt Kleine Unt. Mittelgr. Unt. Große Unternehmen 0-1 Mio. EUR 1-25 Mio. EUR Mio. EUR > 250 Mio. EUR Sparkasse Volksbank 36 0,2 36 Landesbanken DZ/WGZ Deutsche Bank Postbank Commerzbank Hypo Vereinsbank Abb. 7: Kundenreichweiten im FK-Geschäft in Prozent Aktiv- und Passivvolumina Sparkassen setzen ihre hohen Kundenreichweiten und ihren aktivlastigen Ertragsmix in eine Dominanz bei den Kreditvolumina um (vgl. Abb. 8). Jeder vierte Euro Kredit wird von Sparkassen vergeben. Zusammen mit den Landesbanken erreicht der Sparkassen- Sektor gar über 40 % Marktanteil im Kreditgeschäft. Das Kreditvolumen im Gesamtmarkt ist dabei seit 2002 mit knapp unter 900 Mrd. Euro relativ konstant geblieben. 7

10 1 ~ Lehman-Pleite -0,3% ~ 882 ~ 877 ~ 846 ~ 861 Marktanteil ~ SK 22,4% 25,5% Landesbanken 18,9% 18,7% Geno 13,1% 16,2% Großbanken 16,9% 11,8% % CAGR Abb. 8: Kreditvolumina [Mrd. Euro] und Marktanteile nach Institutsgruppen In diesem Umfeld konnten die Genossenschaftsbanken mit drei Prozentpunkten den relativ größten Marktanteilsgewinn verbuchen, während der Marktanteil der Großbanken um rund 5 Prozentpunkte auf unter 12 % zurückging. Eine ganz andere Marktsituation stellt sich bei den Passivvolumina dar (vgl. Abb. 9). Die Volumina haben seit 2002 durchschnittlich um 5 % jährlich zugenommen nahezu eine Verdopplung bis In diesem dynamischen Wachstum haben sich die bei den Großbanken angelegten Passivvolumina überproportional entwickelt. Die Landesbanken langjähriger Primus bei Passivvolumina verbuchten im Zuge der Finanzkrise einen erheblichen Volumenrückgang und mussten ihre Spitzenposition im Laufe des Jahres 2012 an die Großbanken abgeben. ~848 +5% ~1.019 ~1.105 ~ Großbanken Marktanteil ,8% 21,6% ~668 ~ Landesbanken 24,7% 22,0% SK 10,8% 11,2% Genosektor 11,0% 9,8% % CAGR Abb. 9: Passivvolumina [Mrd. Euro] und Marktanteile nach Institutsgruppen 8

11 1 Firmenkunden ein attraktives Geschäftsfeld Das Firmenkundengeschäft ist nicht nur aus der Perspektive des Bruttoertrags ein attraktives Geschäftsfeld. Auch auf der Ergebnisseite nach Verwaltungsaufwand und Bewertungsergebnis stellt sich das Firmenkundengeschäft aktuell als wichtige Säule im Kundengeschäft dar. Der Ergebnisanteil FK am Kundengeschäft beträgt hier bis zu 80 % (vgl. Abb. 10). Das Firmenkundengeschäft wird daher aktuell häufig als ruhiges Fahrwasser mit lediglich geringem Handlungsdruck wahrgenommen. Durch zahlreiche Bedrohungen gerät diese wahrgenommene Komfortzone jedoch zunehmend unter Druck. Im nachfolgenden Kapitel wird der Blick daher auf das Gefahrenpotenzial fürs Firmenkundengeschäft gelenkt. 92 % 8 % 95 % 5 % 99,5 % 0,5 % 99,8 % 0,2 % Kunden Genossenschaftsbanken Sparkassen Commerzbank Deutsche Bank 54 % 46 % 45 % 55 % 20 % 80 % 40 % 60 % Ergebnis Abb. 10: Ergebnissituation Kundengeschäft (Quelle: Segmentberichterstattungen 2010/2011) PK FK 9

12 2 2 Bedrohungen Dem attraktiven Firmenkundengeschäft droht aus verschiedenen Richtungen eine sich eintrübende Zukunftsperspektive (vgl. Abb. 11): Die gesamtwirtschaftliche Entwicklung wird die Ertragsmöglichkeiten ebenso beeinflussen wie die zunehmende Wettbewerbsintensität im Firmenkundengeschäft. Hinzu kommen ertragsspezifische Bedrohungsszenarien, die teils aus regulatorischen Anforderungen die Ertragsmöglichkeiten und damit die Attraktivität zusätzlich negativ beeinflussen. 1 Wirtschaftliche Rahmenbedingungen Wallet im FK-Geschäft bedroht 2 Wettbewerbsintensität FK 3 Spezifische Ertragsbedrohungen Regulatorische Anforderungen Abb. 11: Bedrohungen im Firmenkundengeschäft Wirtschaftliche Rahmenbedingungen Die Intensität der Geschäftsbeziehung zwischen Firmenkunden und ihren Finanzdienstleistern wird wesentlich durch die volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die damit verbundene Investitionsbereitschaft, den Investitionsbedarf, die Ratingeinschätzung u. v. m. determiniert. Die Indikatoren für die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung deuten dabei aktuell auf eine Eintrübung hin. 10

13 2 Frühindikatoren Die Auftragseingänge lagen in 2009 auf einem Tiefstand und verkündeten damit die Ausweitung der Krise auf die Realwirtschaft. Bis Mitte 2010 hatte sich der Indikator erholt. In 2012 entwickelten sich die Auftragseingänge wieder rückläufig und läuten damit einen erneuten Abschwung ein. Eine nahezu parallele Entwicklung nahm der ifo- Geschäftsklimaindex als weiterer Frühindikator. Dieser lag Mitte 2012 noch über dem Basiswert, zeigt allerdings bereits einen deutlich negativen Trend auf (vgl. Abb. 12). Spätindikatoren Auch der Blick auf die Spätindikatoren BIP-Entwicklung und Anzahl der Insolvenzen zeichnet eine negative Entwicklung. Das BIP stieg in 2012 im Vergleich zu den Vergleichsquartalen im Vorjahr nur noch minimal. Ausgehend von einem maximalen BIP- Anstieg um 5,2 % von Mitte 2010 zu Mitte 2011 ist der negative Trend unverkennbar. Die Insolvenzen lagen in 2012 unter den Werten aus 2011 und verzeichneten im Juli 2012 einen deutlichen Rückgang. Diese positive Entwicklung dürfte sich in 2013 jedoch umkehren und auch hier in einen Negativtrend umschlagen (vgl. Abb. 12). Auftragseingänge Industrie Veränderung ggü. Vorjahresquartal (in %) BIP-Entwicklung Veränderung ggü. Vorjahresquartal (in %) 32,4 5,2 7,6-2,4 2,1 0,5-35,7-7,4 ifo-geschäftsklimaindex Relativ zum Basiswert 100 8,4-14,6 14,0 6,6 9,7 3,2 Erw. Trend Insolvenzen Veränderung ggü. Vorjahresquartal (in %) 1,6-10,0 13,2-8,5-5,5 Erw. Trend Abb. 12: Früh- und Spätindikatoren Wirtschaftsentwicklung (Quelle: Statistisches Bundesamt) Verbunden mit der Unsicherheit über die weitere Entwicklung der Krise im Euro-Raum und der Weltwirtschaft ist ein weiterer Negativtrend in den kommenden Jahren möglich. Dieser wird sich letztlich auch auf das (Finanzierungs-)Verhalten der Firmenkunden und damit auch auf ihre Beziehung zu den Banken auswirken. 11

14 2 Wettbewerb Mit dem Anstieg des Firmenkundenwallets bis ins Jahr 2010 und der damit gestiegenen Bedeutung des Firmenkundengeschäfts hat sich um die Firmenkunden ein erweitertes Wettbewerbsumfeld gebildet. Prägend waren in den vergangenen Jahren drei wesentliche Wettbewerbsentwicklungen: Banken aller Sektoren positionieren sich als Mittelstandsfinanzierer Landesbanken weiten Geschäftsgebiete selektiv aus (z. B. BayernLB, LBBW in NRW) Auslandsbanken bauen Engagement im gehobenen Mittelstandsgeschäft aus Für die kommenden Jahre ist eine weitere Wettbewerbsintensivierung zu erwarten. Institutsseitig getriebene Wettbewerbsintensivierung In dem weiter oben beschriebenen Marktumfeld mit negativem Ausblick auf die gesamtwirtschaftliche Entwicklung planen alle befragten Institute (ein mehr oder weniger stark ausgeprägtes) Wachstum im Firmenkundengeschäft (vgl. Abb. 13). Keines der Institute geht von einem Rückgang ihrer Firmenkundenerträge aus. 64 % der Befragten streben ein mittleres Wachstum zwischen 2 % und 10 % an. Ein Wachstum über 10 % haben sich 6 % der Institute als Zielwert vorgegeben. Im Zusammenspiel der Marktsituation und der Institutsplanungen zeichnet sich damit ein Verdrängungswettbewerb ab. Um ambitionierte Planziele zu erreichen wird es für die Institute umso wichtiger, ihr Firmenkundengeschäft entsprechend auszurichten und sich im zunehmenden Wettbewerb bei den relevanten Kunden zu positionieren. Die Institute unterstreichen dies in der Befragung: Nahezu jedes zweite Institut ist bestrebt, die Neukundengewinnung zu professionalisieren und sich damit einen entscheidenden Vorteil im Wettbewerb zu sichern. 0 % 31 % 64 % 6 % < 0% 0-2 % 2-10 % > 10% Abb. 13: Geplantes Wachstum im Firmenkundengeschäft (Institutsbefragung) Marktseitig getriebene Wettbewerbsintensivierung Die Institute müssen ihren Wettbewerbsblick dabei zukünftig auf einen weiteren Kreis relevanter Wettbewerber richten. Neue Akteure mit unterschiedlichen Motiven verschärfen den Wettbewerb für klassische Banken zusätzlich. Die drei wesentlichen Nischenwettbewerbe sind: 12

15 2 Crowd Funding/Crowd Investing Die Kapitalüberlassung durch eine große Anzahl Privatpersonen ( Crowd ) wurde bisher verstärkt im privaten Bereich forciert auf Portalen wie Auxmoney oder Smava. Der Hauptgedanke ist dabei die Desintermediation, d. h. die direkte Verbindung von Kapitalgeber und Kapitalnehmer ohne weiteren Intermediär. Dieser Ansatz wird auf Portalen wie Bergfürst oder direct-lending zunehmend auch für Firmenkunden zugänglich. Ursprünglich für kreative Projekte eingesetzt, weitet sich der Ansatz auf Projekte, Startups und die reine Unternehmensfinanzierung aus. Mögliche Finanzierungsformen sind dabei sowohl EK (stille Beteiligung) als auch Kredite. Die Weiterentwicklung der Desintermediation und Entstehung weiterer Portale sind vor dem beschleunigten Wachstum der Digitalisierung zu erwarten. Versicherungen Um den versprochenen Garantiezinsanspruch langfristig erfüllen zu können, sind (Lebens-)Versicherer auf neue Anlagemöglichkeiten angewiesen. Die langfristige Unternehmens-/Projektfinanzierung stellt dabei ein mögliches Ziel dar. Versicherungen verfügen gegenüber Banken insbesondere bei der Finanzierung von gewerblichen Immobilien und Großprojekten mit einem langfristigen Finanzierungshorizont über einen Funding-Vorteil. Die Kapitalanlagen deutscher Erstversicherer haben sich seit 2008 um jährlich rund 3 % erhöht (vgl. Abb. 14). Wird der Funding-Vorteil durch die Versicherer zunehmend ausgespielt, erhöht sich die Wettbewerbsintensität insbesondere im Geschäft mit dem gehobenen Mittelstand und Großkunden % Abb. 14: Kapitalanlagen dt. Erstversicherer [Mrd. EUR] Großunternehmen mit Banklizenz Im Zuge der Finanzkrise sind die CDS-Spreads der klassischen Banken erheblich gestiegen. Dadurch ergibt sich eine Situation, in der sich vereinzelte Großunternehmen günstiger am Kapitalmarkt refinanzieren können als ausgewählte Banken. Der CDS- Spread der Siemens AG lag am bei 86 bps und damit deutlich unterhalb der Spreads von Deutsche Bank und Commerzbank (vgl. Abb. 15). Die Siemens AG hat daher bereits im Jahr 2010 die Siemens Bank GmbH gegründet. Sie zählt sowohl Unternehmen als auch Projektgesellschaften und öffentliche Schuldner zu ihren Kunden. Seit dem Jahr 2012 operiert die Siemens Bank mit ihrem ersten Rating: 1A gemäß Moody s Rating. Großunternehmen, die eigene Banken gründen, sind für klassische Banken in zweierlei Hinsicht bedrohlich: 86 Siemens 125 DB 185 CoBa Abb. 15: CDS-Spreads (10 Jahre in bps) vom

16 2 Sie decken ihren eigenen Finanzbedarf Erträge mit diesen Kunden entfallen daher für klassische Banken Großunternehmen haben einen direkten Zugang zu ihren Kunden und damit zu aktuellen oder potenziellen Firmenkunden der Banken hier entsteht eine direkte Wettbewerbssituation zwischen klassischer Bank und Bank des Großunternehmens Die Zunahme des Wettbewerbs durch die beschriebenen Einflüsse wird die Institute nicht unerwartet treffen. Die Mehrheit der befragten Institute (61 %) rechnet bereits mit einer Zunahme des Wettbewerbs. Lediglich 2 % der Befragten glaubt an eine Reduktion (vgl. Abb. 16). 2 % 37 % 61 % Reduktion Konstanz Zunahme Abb. 16: Veränderung des Wettbewerbs im FK-Geschäft (Institutsbefragung) Fazit: Der Wettbewerb im Kampf um die Gunst der gewerblichen Kunden wird aus verschiedenen Richtungen zunehmen sowohl unter den im FK-Geschäft etablierten Banken als auch durch neue alternative Anbieter. Die Marktanteile und Kundenbeziehungen etablierter Banken stehen damit verstärkt auf der Probe. Ertragsspezifische Bedrohungen Die beschriebenen Entwicklungen der Gesamtwirtschaft und des Wettbewerbs werden die Ertragsmöglichkeiten übergreifend beeinflussen: Die negative wirtschaftliche Entwicklung könnte zu einer Investitionszurückhaltung und gleichzeitig zu einem Liquiditätsaufbau führen. Ausbleibende Investitionen werden die Volumina im Aktivgeschäft negativ beeinflussen. Gleichzeitig wird der Liquiditätsaufbau das Passivgeschäft weiter befeuern. Eine weltweit abnehmende Wirtschaftstätigkeit wird darüber hinaus die Provisionsvolumina schrumpfen lassen. Die Auswirkungen erstrecken sich im Wesentlichen auf die Komponente Volumen. Verstärkt auf die Preiskomponente wirkt hingegen der zunehmende Wettbewerb innerhalb des Bankenmarktes sowie durch weitere Akteure von außerhalb. Diese übergreifenden Einflüsse im Firmenkundengeschäft werden durch ertragsspezifische Bedrohungen begleitet und verstärkt. 14

17 2 Bedrohungen Aktivgeschäft Die Ertragspotenziale im Aktivgeschäft sind insbesondere durch alternative Finanzierungsformen unter Druck, die nicht unmittelbar zu klassischen Bankprodukten gezählt werden. 1,4 % 1,9 % 11,2 % 8,0 % 5,5 % 12,5 % 8,0 % Förderkredite Leasing Factoring Der klassische Bankkredit als wesentliche Finanzierungsquelle für Unternehmen und damit auch bedeutsamer Anker in der Kunde-Bank-Bezieung hat in den vergangenen Jahren an Bedeutung in der Unternehmensfinanzierung verloren (vgl. Abb. 17). Fördermittel, Factoring und insbesondere Unternehmensanleihen stellten in 2011 im Vergleich zu 2005 deutlich bedeutsamere Finanzierungswege dar. Die Unternehmensbefragung unterstreicht diese Entwicklung und prognostiziert zudem für Fördermittel und Leasing einen Bedeutungszuwachs (vgl. Abb. 18). Unternehmensanleihen wird lediglich ein geringeres Wachstum zugeschrieben. Der positive Wachstumspfad der vergangenen Jahre mit durchschnittlich 21 % Wachstum p. a. zwischen 2005 und 2011 (vgl. Abb. 19) wird jedoch fortgesetzt. Der Treiber für die Ausweitung des Anleihegeschäftes ist die zunehmende Anpassung der Anleihebegehung an die Bedürfnisse und Charakteristika des Mittelstands. Die Mittelstandssegmente der Börsen in Frankfurt (Entry Standard), Düsseldorf (Mittelstandsmarkt), Hamburg-Hannover (Mittelstandsbörse), Stuttgart (Bondm) und München (m:access bonds) mit geringeren Mindestvolumina, geringerer Stückelung und weiteren mittelstandsgerechten Charakteristika zeugen von dieser Entwicklung. 73,8 % ,2 % 58,4 % 2011 Unternehmensanleihen Bankkredit Abb. 17: Verteilung ausgewählter Finanzierungsprodukte (auf 100 % normiert) (Quelle: BdL-Jahresbericht, VÖB-Förderstatistik, Bundesbankstatistik) 17 % 8 % Leasing 4 % Factoring 3 % Fördermittel Unternehmensanleihen Abb. 18: Zukünftige Nutzungsveränderung Finanzierungsalternativen (Unternehmensbefragung) % p. a Abb. 19: Entwicklung Volumen Unternehmensanleihen [Mrd. EUR] 15

18 2 Weitere mittelstandsgerechte Charakteristika: Finanzierung auf Vorrat Keine Stellung von Sicherheiten Flexibilität bei der Mittelverwendung Keine Tilgungen während der Laufzeit Vermeidung Financial Covenants möglich Verbreiterung der Finanzierungsbasis Positive Effekte auf Bekanntheitsgrad und Image Banken können in Teilen auch an den Finanzierungsalternativen partizipieren. Die Unmittelbarkeit in der Kundenbeziehung und die Ertragsmöglichkeiten des klassischen Bankkredites gehen ihnen jedoch verloren. Bedrohungen Passivgeschäft Das Einlagengeschäft wird primär durch regulatorische Rahmenbedingungen beeinflusst. Die steigenden Liquiditätsanforderungen im Zuge der Umsetzung von Basel III erhöhen die Bedeutung der Kundeneinlagen als Refinanzierungsquelle. Sowohl zur Erfüllung der Liquidity Coverage Ratio (LCR) als auch der Net Stable Funding Ratio (NSFR) sind möglichst langfristige Kundeneinlagen erforderlich. Bereits dieser Umstand führt zu einem verstärkten Run auf Kundeneinlagen. Verstärkt wird der Effekt durch die seit der Krise deutlich teureren Refinanzierungsmöglichkeiten am Kapitalmarkt, die sich in den gestiegenen CDS-Spreads der Banken äußern. In den Wettbewerb deutscher Banken um die Einlagen der Firmenkunden mischen sich zunehmend auch ausländische Wettbewerber, die auf der Suche nach günstigen Refinanzierungsquellen bei deutschen Einlagen fündig werden. Beispielhaft sei hier der Anbieter moneyou als Marke der ABN AMRO Bank genannt. Die Institute rechnen überwiegend mit einer Intensivierung des Kampfs um Einlagen durch die Basel-III-Vorgaben (vgl. Abb. 20). 91 % der befragten Institute rechnen mit einer teilweisen oder deutlichen Intensivierung des Wettbewerbs im Einlagengeschäft. Hinzu kommt die Erwartung, dass sich die Margen für Passivprodukte verengen werden. Lediglich 3 % erwarten eine Ausweitung der Passivmargen, 25 % rechnen mit konstanten Margen (vgl. Abb. 21). 9 % 23 % 68 %... nicht zu... zum Teil zu... voll zu Abb. 20: Wettbewerbsintensivierung wg. Basel III Institute stimmen... (Institutsbefragung) 3 % 25 % 72 % Ausweitung Konstanz Verengung Abb. 21: Erwartung Margenentwicklung Passivgeschäft (Institutsbefragung) 16

19 2 Bedrohungen Provisionsgeschäft Die zukünftigen Bedrohungen für das Provisionsgeschäft der Banken mit ihren Firmenkunden sollen exemplarisch für den inländischen Zahlungsverkehr, den ausländischen Zahlungsverkehr und das Derivategeschäft dargestellt werden. Inländischer Zahlungsverkehr (IZV) Das höchste Bedrohungspotenzial für die Erträge im IZV stellen die digitalen Alternativen dar. Zunehmender Online-Handel über auf das Online-Geschäft spezialisierte Bezahldienste (z. B. PayPal), die Etablierung von Near Field Communication und neuartigen Kreditkartenlesern (z. B. square) führen zum einen zu einer Bündelung von Transaktionen und damit Reduktion der Gesamterträge. Gleichzeitig führen die Alternativen zu einer Reduktion der einzelnen Postenerträge und der mit der Kreditkartenausgabe verbundenen Erträge. Ausländischer Zahlungsverkehr (AZV) Der ausländische Zahlungsverkehr im weltweiten Geschäft wird durch wenige Prime Provider dominiert. Im ausschließlich technologie- und netzwerkgetriebenen Geschäft haben sich die Prime Provider durch hohe Anfangsinvestitionen einen First Mover Advantage erarbeitet. Dieser Umstand führt auch in Zukunft zu einer Konzentration bei den Prime Providern. Für europaweite Transaktionen wird die Einführung der Single Euro Payments Area eine hohe Standardisierung und damit Transparenz herbeiführen. Die damit einhergehende erhöhte Vergleichbarkeit wird die Marge innerhalb des Euro-Raums unter Druck setzen. rechnen mit einer Verengung der Zahlungsverkehrsprovisionen Zwischenfazit: 28 % der befragten Finanzdienstleister rechnen mit einer Verengung 28 % 19 % Verengung Ausweitung der Zahlungsverkehrsprovisionen. Demgegenüber stehen 19 % der befragten Institute, die eine Ausweitung der Provisionen Zahlungsverkehrsprovisionen 6 % 3 % (Institutsbe- Abb. 22: Erwartung wollen Derivate der weniger Entwicklung nutzen der im Zahlungsverkehr erwarten (vgl. Abb. 22). fragung) Abnahme Zunahme Derivate Das Derivategeschäft hat im Zuge der Finanzkrise einen erheblichen Reputationsschaden erlitten. Durch die weltweite Gesetzgebung wurde versucht, diesem und zukünftigem Schaden entgegenzuwirken. Die Regelungen EMIR (insb. zentrales Clearing für Derivate), Basel III (insb. Anforderungen an EK-Unterlegung) und MiFID II (insb. Anforderungen an Handelsplattformen) sorgen für einen erhöhten Bedarf an hochwertigem Collateral bei Abschluss eines Derivats. Darüber hinaus steigen die Kapitalanforderungen bei Trades ohne Abwicklung über eine Central Counterparty (CCP) und die Kosten für den Aufbau einer technischen Infrastruktur sind erheblich. Insgesamt ist demnach im Derivategeschäft mit höheren Kosten, geringeren Margen und der Dominanz weniger großer Investmentbanken im Clearing zu rechnen. 17

20 2 Bedrohungen Basel III Die Anforderungen durch Basel III werden die Erträge im Firmenkundengeschäft beeinflussen. Für alle Institute, deren aktuelle Eigenkapitalunterlegung nicht den Anforderungen nach Basel III entspricht, entstehen zusätzliche RWA-Kosten, die das Institut tragen muss. Kann ein Teil der Kosten auf den Kunden übertragen werden, so erhöht sich der Kundenzins und infolgedessen die Bruttomarge. Die befragten Institute halten die Möglichkeit der Übertragung der Kosten für möglich. 34 % sehen sich selbst als Hauptträger der Kosten, die anderen zwei Drittel der Institute glauben an eine (zumindest teilweise) Übertragbarkeit der Kosten auf den Kunden (vgl. Abb. 23) Bank... Bank und Kunde Kunde Abb. 23: Kostenverteilung Basel III (Institutsbefragung) Dies deckt sich mit den Erwartungen der Unternehmen. Sowohl die befragten Institute als auch Unternehmen rechnen mit einem Anstieg ihrer Kreditkosten im Zuge von Basel III. Lediglich 2 % der Institute und 10 % der Unternehmen erwarten keine steigenden Kosten für sich bei zukünftigen Kreditgeschäften (vgl. Abb. 24). 90 % der Unternehmen stellen sich jedoch bereits darauf ein, dass sie einen Teil der Basel-III-Kosten tragen werden. Die Frage, welche Renditeeinbußen die Institute verkraften müssen, hängt in Summe davon ab, welche zusätzlichen RWA-Kosten (abhängig von der aktuellen Eigenkapitalausstattung) auf sie zukommen und in welchem Umfang sie diese Kosten auf den Kunden übertragen können.... voll zu... überwiegend zu... teilweise zu... nicht zu Unternehmen Stimme Institute Abb. 24: Erwartung Anstieg Kreditkosten (Unternehmens- bzw. Institutsbefragung) 2 18

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