Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkaufen ist alles nichts. Gerd Hauer, Business Institut International

Transkript

1 Herzlich Willkommen Herzlich Willkommen zur hgnc-auftaktveranstaltung: Hast Du das Zeug zum Gründer? Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkaufen ist alles nichts Gerd Hauer, Business Institut International Fotograf: Lukas GYM - Some rights reserved -

2 Business Institut International mit Methode zum Erfolg

3 Kann man/frau Verkaufen lernen? Kann man/frau Verkaufen trainieren oder lernen? und wenn ja, in einer Stunde? Business Institut International, 2016

4 einige grundsätzliche Gedanken Der Blumenstrauß und die 3 großen I s der Blumenstrauß, denn für jeden ist sicherlich etwas dabei die 3 großen I s!!!

5 Das Menü des heutigen Abends (1) Die Bedeutung des Verkaufens... worüber ich grundsätzlich einmal nachdenken sollte? (2) Der Vertriebsfahrplan (ein Überblick)... an was ich alles denken muss? (3) Die Zielgruppenbildung... an wen ich denn eigentlich verkaufen will? (4) Die Kundensuche... wie ich an meine (potentiellen) Kunden rankomme? (5) Der Kundennutzen... warum der Kunde denn ausgerechnet mein Produkt bzw. meine Dienstleistung kaufen sollte? Business Institut International, 2016

6 Welcher Bereich ist der Wichtigste? (Organigramm) Welcher Bereich ist der Wichtigste? Geschäftsführung Gerd Hauer Seminar- Entwicklung Seminar- Durchführung Marketing+ Vertrieb Finanzen + Verwaltung

7 Verkaufen ist nicht alles, Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkauf ist alles nichts!

8 Haben Sie heute mind. 50% Ihrer Zeit für den Vertrieb eingesetzt? Frage: Haben Sie heute mindestens 50 % Ihrer Zeit dafür eingesetzt, um neue Kunden zu finden? wenn ja, dann einen Schönen Feierabend! wenn nein, dann gehen Sie zurück zur Arbeit!

9 Überblick Verkaufsprozess Der Vertriebsfahrplan Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibung Zielgruppen Vertriebskanäle Zielkunden Bedürfnisse + Wünsche Kommunikationsmittel Datenbank Verkaufsargumente, Lösungen/Angebote Business Institut International, 2016

10 Beispiel: Zielgruppe Berufsstand Beispiel: Zielgruppenbildung nach Berufsstand Familien Berufseinsteiger Akademiker Zielgruppen nach Berufsstand Angestellte und Beamte Selbständige + Freiberufler Rentner + Senioren

11 Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Beispiel einer Zielgruppenliste nach Branchen Zielgruppe: Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 Zielgruppe 4 Zielgruppe 5 Zielgruppe 6 Zielgruppe 7 Zielgruppe 8 Zielgruppe 9 Zielgruppe 10 Mobilfunkanbieter Festnetzbetreiber Versicherungen Banken Tourismus Software Hardware Handel Beratungsunternehmen Sonstige Business Institut International, 2016

12 Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Zielgruppe: Mobilfunkanbieter Festnetzbetreiber Versicherungen Banken Tourismus Software Hardware Handel Sonstige Zielkunde: Beratungsunternehmen Kunde 1 Kunde 2 Kunde 3 Kunde 4 Kunde 5 Telefonica Telekom Vodafone AT&T Telekom Kabel Dtd. primacom Telefonica 1&1 Allianz Barmenia ARAG Gothaer HDI comdirect DiBa consors unicredit Thomas Cook TUI Lufthansa airberlin KLM Microsoft SAP Adobe Nero Norton Dell HP Kyocera Apple Medion Saturn Aldi Lidl Rewe PwC KPMG Accenture Roland Berger AVM ADAC Bosch Sagem Business Institut International, 2016

13 Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Ausgangsbasis: Start-up in Berlin Produkt: Innovatives, mobiles Ausstellungsprodukt Auszeichnungen: Innovationspreis, Designpreis etc. Problem: zunächst kein einziges verkauftes Produkt

14 Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Lösung: Entwicklung eines zielgruppenspezifischen (hier branchenorientierten) Ansatzes Branchen: Politik und Sport Angebotsanpassung: geändertes Preismodell Ergebnis: Bundespresseamt Arbeitsagentur Die Grünen

15 Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung

16 Kundensuche Kundensuche Messen besuchen Fachzeitungen lesen Anzeigen schalten Adressen kaufen Netzwerke aufbauen und nutzen Im Internet recherchieren Empfehlungen erfragen Telefon (be-)nutzen erzählen Sie es jedem!!! Business Institut International, 2016

17 Der Messebesuch Grundregeln für einen erfolgreichen Messebesuch Termine schon vor der Messe vereinbaren Kurze Termine vereinbaren (Zeitfenster max. 30 Minuten) Ansprechpartner mit Mobilnummer aufnehmen Lage bzw. Hallenplan mitnehmen Vorab-Informationen einholen (zum Unternehmen, zur Person)

18 Empfehlungsmanagement 2 Visitenkarten Empfehlungsmanagement Prinzipiell immer (zum richtigen Zeitpunkt) Empfehlungen erfragen! Warum sollten Sie eigentlich immer 2 Visitenkarten verteilen?

19 Herstellung von Kontakten; door opener Herstellung von Kontakten - Door opener bei Neukunden Die Einladung Das Arbeiten mit PR-Meldungen Die (sozialen) Netzwerke Die Verbände und Organisationen Der geplante Zufall Der Golf-Club Das Referenzschreiben Das Angebot von Verbesserungsvorschlägen Business Institut International, 2016

20 Wer ein zentrales Problem Arnold Weismann,Wer ein zentrales Problem seines Kunden sichtbar besser löst als andere, kann seinen Erfolg nicht mehr verhindern. Arnold Weismann

21 USP: zentrale Fragestellung Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP Die zentrale Fragestellung lautet: Warum sollte der Kunde gerade mein Angebot/ Produkt kaufen? Versuchen Sie, Ihr Produkt/Angebot aus Sicht des Käufers zu betrachten nicht: Ich bin toll / mein Produkt ist toll! sondern: Das ist Ihr Nutzen!!!

22 Kaufmotive - neu Unterschiedliche Kaufmotive: Wirtschaftlichkeits-Überlegungen Sicherheits-Denken Prestige-Gefühl Bequemlichkeits-Faktor Gesundheits-Denken Freiheits-Gefühl Selbstverwirklichung Sozial-Motiv Gesellschaftliche Verantwortung Business Institut International, 2016

23 Die geeignete Wortwahl Geeignete Wortwahl bei der Argumentation Nutzen Sie die Transportfunktion von geeigneten Ausdrücken:... das erlaubt Ihnen das bringt Ihnen dadurch erreichen Sie dies ermöglicht Ihnen das steigert/ verringert Ihnen das garantiert Ihnen dadurch sparen Sie dadurch haben Sie folgenden Vorteil sichert Ihnen erspart Ihnen...

24 Sprachliches für Gründer Sprachliches für Gründer oder was man/frau besser nicht sagen sollte Besser nicht: Sondern: Ich bin dabei, mich selbständig zu machen Ich arbeite als Meine Firma macht Ich gründe gerade ein Unternehmen Ich habe ein Unternehmen Wir sind nur 2 Personen Wir sind derzeit 2 Personen

25 Übung: Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP (eine Übung, die in Fleisch und Blut übergehen muss ) Definieren Sie den Nutzen Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung aus der Sicht Ihres Kunden! Erläutern Sie, wieso der Kunde/die Kundin gerade bei Ihnen kaufen sollte. Vergessen Sie bei allem niemals die emotionale Ebene!

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg! Gerd Hauer Novalisstrasse Berlin-Mitte Telefon: (030) Fax: (030) hauer@business-institut.com