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3 Dieser Guide wird das richtigstellen angefangen beim Einfluss auf Ihren Cash Flow, bis hin zur Kundenbindung und Rechnungsstellung. Werfen Sie einen Blick auf Ihre eigene IT Landschaft. Sie sollten Ihre eigene wichtigste Fallstudie sein. Wenn Sie noch keine Cloud verwenden, werden Ihre Kunden fragen, warum. Ob Sie Ihren Kunden bereits Cloud verkaufen oder Kunden haben, welche Ihre Hilfe bei der Migration wünschen, die folgenden Tipps werden Ihnen helfen herauszufinden, wie CSP für Sie am besten funktioniert. 2

4 Von den dornigen Enterprise Agreements zu einem schnittigeren und regelmäßigen Einkommen zu wechseln bietet beim Cash Flow und der Kundenbindung einige Vorteile. Gerade am Anfang kommen aber auch Herausforderungen auf einen zu. Folgendes sollten Sie im Auge behalten: Was sind die finanziellen Folgen, wenn Sie von einer großen jährlichen Zahlung auf ein Abo-Modell umsteigen? Oder passt es sogar besser zu Ihren eigenen monatlichen Verpflichtungen? Was bedeutet es für Rechnungsstellung und Inkasso 29 in Ihrem Business? Haben Sie Ihren Kunden entsprechende Rechnungslösungen anzubieten? Wie ist Ihre gegenwärtige Situation bei Kundenzahlungen? Könnte ein Abo Schulden und verspätete Zahlungen reduzieren? Können Sie monatliche Einnahmen und Bruttogewinn in Ihre Bilanz eintragen? Unsere Empfehlung Diese Art der Entscheidung und Diskussion sollte auf Management Level geführt werden. Nutzen Sie die Gelegenheit für einen!finanziellen Gesundheitscheck! 3

5 Wenn Sie nicht ausschließlich mit Startups arbeiten, gibt es kaum eine «weiße Leinwand» fast jeder hat bereits eine existierende IT Infrastruktur. Wir empfehlen, dass Sie zuerst den Lizenzbestand all Ihrer Kunden überprüfen, um das Folgende zu verstehen: Lizenztyp und Erneuerungsdatum Cloud Anspruch innerhalb der existierenden Vereinbarung Veränderungen bei der End-User Anzahl Allein schon diese drei Eckpunkte erlauben Ihnen einen Einblick in: Die Art der Diskussion, die Sie mit Ihren Kunden führen sollten, basierend auf dem Stand ihrer Lizenzierungszyklen Die Neigung oder Abneigung zu Cloud Services (je nach dem, ob sie von ihrem Anspruch bereits Gebrauch machen) Die beste Art, Cloud basierte Services vorzustellen (Bedenken Sie: Welche IT Services Ihrer Kunden könnten in die Cloud migriert werden? Können Sie Ihren Kunden ein Cloud Readiness Assessment anbieten?)

6 Die meisten Organisationen haben bereits on-premise Software und möchten diese auf lange Sicht oder während einer Migration behalten. Eine Migration in Cloud basierte Services erfordert mehr als einen Knopfdruck. Das Folgende geht Ihren Kunden wahrscheinlich durch den Kopf, und Sie müssen eine Antwort liefern können: Wie kann man Kosten über diesen Mix an Zahlungszeiten zusammenführen? Wie kann man den Geldwert verschiedener Lizenzierungstypen vergleichen? Wie versteht man die Bedingungen und Rechte von on-premise Lizenzierung und Cloud? Wie kann man garantieren, dass sie korrekt lizenziert sind? Dies ist eine ideale Möglichkeit, Software Asset Management zur Sprache zu bringen! 5

7 Bei den Kunden hat «CSP» keine große Bedeutung. Sie wollen wissen, was Cloud basierte Services Ihrem Geschäft zu bieten haben. CSP Autorisierung verleiht Ihnen zwar Glaubwürdigkeit als Provider, Sie sollten jedoch stets bemüht sein, bei Ihren Kunden die Bedeutung der Services hervorzuheben, die Sie ihren Geschäften bieten können. 29 Nicht vergessen Reden Sie von Vorteilen, nicht von Produkten und Akronymen auch bei internen!gesprächen. 6

8 Einige Geschäfte machen das gerne im Rahmen ihres «Getting Ready to Sell» Prozesses, andere verkaufen zuerst lieber die Microsoft Suite bevor sie variieren. Wann auch immer Sie es tun wollen, Ihr eigenes Angebot ist das, was Sie von der Konkurrenz abhebt und verhindert, dass Sie sich einem Wettkampf im Unterbieten stellen müssen. Hier sehen Sie Beispiele, worauf Sie achten können: Welche Ihrer Services schätzen Ihre Kunden besonders? Können diese in ein Abo umgewandelt werden? Wie viele Kunden benötigen einen Migrationsservice? Können Sie Ihnen dies als Teil des Abos verrechnen? Könnten Sie andere Produkte wie zum Beispiel Sicherheit in Ihr CSP Angebot packen, um es einzigartig zu machen und 18 Kunden zu binden? 29 Haben Sie sich schon überlegt, Installation, Support und/oder Management anzubieten, um Ihrer Lösung einen zusätzlichen Mehrwert zu geben? Ein Workshop ist eine hervorragende Möglichkeit, Sales, Produktmanagement und Finanzen zusammenzubringen: Was hätten Sie gerne im Abo inbegriffen (wenn es keine operativen Hindernisse gäbe)? Was wäre nötig, um es umzusetzen? Ist es überhaupt möglich? Dies kann eine gute Übung sein, um im Business langfristig zu denken und herauszufinden, welche Rolle die Cloud spielen wird. Es ist nicht nur ein Gespräch über Produkte. 7

9 Mit dem richtigen Mix an Services können Cloud basierte Software Lösungen eine hohe Marge erzielen. Wenn Ihr Sales Team jedoch gewohnt ist, einen Bonus basierend auf jährlichen Deals zu erhalten, werden Sie Ihnen helfen müssen zu verstehen, wie sie mit dem Verkauf von Abos Geld verdienen können. Oftmals haben Reseller separate Cloud Praktiken mit einem diskreten Sales Team, das es ihnen ermöglicht, mit Fingerspitzengefühl die Botschaft zu übermitteln und sich vorsichtig im Markt zu bewegen, während sie das «traditionelle» Sales Team ausbilden. Es ist wichtig zu erkennen, dass möglicherweise eine Änderung bei den vorhandenen Skills oder sogar in der Kultur in Ihrem Sales Team nötig ist, wenn Cloud Services angeboten werden. Daher denken wir, dass es sehr wichtig ist, zusätzliches Training oder Recruiting zu budgetieren. 8

10 Es gibt drei zentrale Punkte für Reseller, welche von der Einführung von Cloud Services abhalten: Die Rechnungsbeziehung mit Kunden, die Aktivierung von Verträgen und die Komplexität bei Marge und Rabatten. Darauf müssen Sie achten: Können Sie die Rechnungsbeziehung aufrecht erhalten? Falls nein, wie können Sie sicherstellen, dass man den Verkauf über Sie anerkennt? Wenn Ihr Name nicht auf der Rechnung steht, für wie wichtig wird der Kunde Sie halten? 29 Wie einfach ist es, Lizenzen zu kaufen und zu aktivieren? Wenn Ihr Kunde um 17:25 Uhr eine Bestellung aufgibt, können Sie diese vor 17:30 Uhr abschließen und aktivieren? (Wenn Sie wissen wollen, wie das funktioniert, fragen Sie uns nach Cloud-iQ!) Wissen Sie, wie viel an Marge Sie verdienen werden? Falls nein, wie werden Sie Ihr Sales Team motivieren? 9

11 Einer der attraktivsten Vorteile von Cloud basierten Services ist, dass Sie vermehrt die Möglichkeit haben, mit Ihren Kunden zu sprechen. Es ist entscheidend, dass Ihre Kunden jederzeit Zugang zu allen Informationen haben, die sie benötigen. Eine einzeilige Rechnung wird für Kunden nicht ausreichen, die detailliert wissen wollen, wie viel Azure, Office 365 und CRM sie monatlich verwenden. 29 Bevor Sie sich CSP verpflichten, finden Sie heraus, wie viele Informationen Ihre Kunden benötigen. Dies wird festlegen, welchen Weg Sie einschlagen müssen. 10

12 Kunden erwarten die Möglichkeit, Services ein- und auszuschalten und schnell Entscheidungen zu treffen, die auf verlässlichen Verbraucherdaten basieren. Diese Fragen sollten Sie sich stellen: Haben Sie das richtige Portal, auf dem sich Kunden bedienen können? Falls nein, was sind die Kosten für Ihr Business, eines zu bauen? Kennen Sie Ihre anderen Optionen? Falls Sie Kunden mit MOSA oder anderen Microsoft Lizenzierungsoptionen haben, wissen Sie, wie Sie diese migrieren können, ohne ihr Business zu unterbrechen oder eine Lücke in der Lizenzierung zu verursachen? Haben Sie die Erlaubnis und die Infrastruktur, Anfragen im Namen Ihrer Kunden zu bearbeiten? Können Sie einen schnellen Service bieten, um Lizenzänderungen zu aktivieren? Können Sie mit einem Service Lizenzkosten senken und Komplexität verringern, ohne dass jedes Mal ein Purchase Order festgelegt werden muss? 11

13 Falls Sie einen 30-Tage Vertrag (wenn Sie Industriestandard anbieten) für einen Kunden verwalten, der auch zu einem anderen Provider wechseln könnte, ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihr Kundenservice erstklassig ist. Darauf sollten Sie sich konzentrieren: Value-Add Mit einer großen Menge an Informationen über den Verbrauch Ihres Kunden sollten Sie in der Lage sein, maßgeschneiderte Angebote unterbreiten zu können. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihren Kunden Services 29 zu bieten, welche speziell auf sie zugeschnitten sind, da Sie Kunden damit besser an sich binden können. Flexibilität Ihre Kunden erwarten, die Anforderungen nach oben und unten anpassen zu können. Sie werden ein reaktionsfähiges Portal und geschulte Leute benötigen. Halten Sie es einfach Cloud sollte einfach sein, egal wie komplex die Technologie ist. Kunden wollen eine nahtlose Nutzung des User Interface bis hin zu ihrer Rechnung. Wenn es einfach ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen, werden Kunden mit einer höheren Wahrscheinlichkeit bei Ihnen bleiben. 12

14 Wir helfen Resellern weltweit, ihre Kosten zu senken, die Lizenzversorgung zu vereinfachen und die Kontrolle über ihre Kundenbeziehungen durch unser Cloud-iQ zu behalten. Wir helfen auch den Kunden unserer Reseller, ihre Lizenzkosten durch eine Reihe an verschiedenen Lizenzprogrammen (inklusive CSP) zu optimieren. Kontaktieren Sie uns!