6Tipps für eine erfolgreiche. messenachbereitung

Transkript

1 6Tipps für eine erfolgreiche messenachbereitung

2 Abschlussarbeiten Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Dieser Ausspruch gilt jedoch nicht nur für den Sportbereich, sondern auch für eine Messeteilnahme, denn nach dem Ende der Messe ist noch längst nicht alles vorbei! Gerade nach einem Messebesuch ist Schnelligkeit gefragt! 50% der Besucher haben nie wieder etwas von einem Aussteller gehört! Das heißt auch, dass jede 2. Chance auf Erfolg nicht genutzt wird. Für Abhilfe sorgt eine saubere und termingerechte Nachbereitung. Die Basis eines erfolgreichen Messebesuchs ist die Auswertung der gesammelten Messekontakte, denn der eigentliche Verkauf und die Gewinnung von neuen Geschäftspartnern und Kunden finden erst im Nachgang statt. Zudem bildet die Auswertung der Messekontakte die Grundlage für folgende Messebesuche. Allerdings ist Tempo bei der Abarbeitung gefragt mehr als sieben Tage sollten darüber nicht vergehen. Welche Aufgaben zur Nachbereitung gehören und für welche Aufgaben Sie unbedingt auch nach einer anstrengenden Messezeit noch einmal alle Energie bündeln sollten, das verraten wir Ihnen in unserer Checkliste 6 Tipps für eine erfolgreiche Messenachbereitung.

3 01 Endspurt Die Nachbereitung erfolgt direkt am nächsten Werktag nach der Messe. Häufig erfolgt sie sogar parallel zur Messe durch das Backoffice, welches die Kontaktformulare von Kunden und Interessenten direkt auswertet. Bedenken Sie bitte: Nur etwa 7% der Besucher kommen mit einem konkreten Kaufwunsch zur Messe. Daher hat die Nachbereitung einen wesentlichen Einfluss auf die Auftragsentscheidung, bei der immer noch zahlreiche Chancen ungenutzt verstreichen. Vielversprechende Messekontakte werden erst im Endspurt umgesetzt und führen zur eigentlichen Zielerreichung.

4 02 Spielanalyse Einer der wichtigsten Elemente für die Auswertung ist der Kontaktbogen. Durch vollständig ausgefüllte Kontaktbögen kann die Messe qualitativ ausgewertet werden, in dem eine Unterteilung nach Messetagen und Mitarbeiter vorgenommen wird. Die Erreichung der vorgegebenen Ziele kann somit unmittelbar in einzelnen und nachvollziehbaren Teilabschnitten überprüft werden und somit die Grundlage für die Bewertung der Messe und der Festlegung von neuen Zielen sein. Damit Sie keinen Punkt in Ihrem Kontaktbogen vergessen, erhalten Sie im Anhang dieser Checkliste ein Musterexemplar, welches Sie gerne auf der nächsten Messe testen können. Erweitern Sie den Bogen gerne um die Punkte die für Ihr Beratungsgespräch wichtig sind und erhalten Sie somit die ideale Grundlage für Ihre Auswertungen.

5 03 X-Faktor Der X-Faktor ist der in der Nachbetreuung als entscheidender Faktor die Zeit. Nur über eine zeitnahe Bearbeitung kann ein Wettbewerbsvorteil und eine entsprechende Zielerreichen ermöglicht werden. Innerhalb der ersten sieben Tage nach Ende der Messe sollten alle Kontakte abgearbeitet werden. Häufig erfolgt die Bearbeitung auch schon während der Messe. Allerdings erfordern beide Methoden eine enorme und gute Organisation der Ressourcen. Das Backoffice kann während der Messe die Vertriebsmitarbeiter, welche häufig vor Ort sind, entlasten, indem Sie Anfragen bearbeiten und Telefonanrufe entgegen nehmen. Um die zusätzliche Arbeit durch die Messekontakte gleichzeitig zu erledigen, sollten vorlagen und Musteranschreiben im Vorfeld angefertigt werden. Auch nach Ende der Messe, sollten diese Musteranschreiben genutzt und jeweils um das persönliche Anliegen ergänzt werden. Allgemeine Aufgaben wie die Versendung von Katalogen und Infomaterial sollten mit einem jeweiligen Musteranschreiben bezugnehmend auf die Messe versendet werden. Häufig hilft es schon, eine allgemeine Dankes- zu versenden, in dem ein Zeitfenster für die Bearbeitung der Anfrage genannt wird.

6 04 Kassensturz Wenn nur 7% der Besucher mit einer konkreten Kaufabsicht zur Messe erscheinen, heißt dies im Umkehrschluss, dass 93% ohne Kaufabsicht zur Messe kommen und erst im Nachhinein ein Abverkauf möglich wird. Durch die Gespräche am Messestand wird das Kundenbedürfnis ermittelt und kann in der Nachbereitungsphase mit einem konkreten Angebot beantwortet werden.

7 05 Erfolgskontrolle Häufig sind jedoch nicht nur monetäre Ziele das eigentliche Ziel einer Messeteilnahme. Neben dem Abverkauf sind weitere Ziele, wie die Neukundenakquise sowie die Produktvorstellung und die Kundenbindung weitere Meilensteine, die mit einer Messeteilnahme erreicht werden müssen. Die Nachbereitungsphase dient ebenfalls dazu, die Zielerreichung zu kontrollieren. Wichtig dafür ist, nicht nur die die quantitative Auswertung durchzuführen, sondern auch die qualitative, wie bspw. positive oder negative Stimmen der Besucher oder Anzahl der gesammelten Adressen können im Rahmen der Auswertung integriert werden. Die Erfolgskontrolle ist neben den Abverkäufen wichtige Grundlage für die weitere Messeplanung. Mit einer ausführlichen Kontrolle können Werbemaßnahmen, Messekonzepte oder auch die Standorganisation bewertet und für die nächsten Messen bei Bedarf verbessert werden.

8 06 Kummerkasten Insbesondere die Meinungen und Anregungen der Messebesucher sollten aufgenommen und für mögliche Verbesserungen und Aktualisierung des eigenen Messekonzeptes genutzt werden. Selten ist man so nah an der ehrlichen Kundenmeinung als am Messestand, da ein direkter Kontakt mit dem Produkt oder der Dienstleistung möglich ist. Außerdem kann die Kommunikation mit dem Vertriebsmitarbeiter, aber auch den Standhilfen und Hostessen, bewertet werden. Animieren Sie Ihre Besucher Ihre Meinung über den Messestand oder ein Produkt auszusprechen oder aufzuschreiben. Externe Marktforschungsinstitute können natürlich auch Kundenbefragungen übernehmen um Trends, Wünsche und Verbesserungsvorschläge auszuloten. Allerdings eignet sich der Messebesuch ideal, um selber zum Marktforscher zu werden. Diese wenigen Messetage sollten Sie nutzen, um die Meinungen Ihrer Kunden nicht nur zu Ihrem Messestand oder Produkten, sondern auch zu Ihrem Unternehmen zu erfahren und damit einen Eindruck über ihrer Außendarstellung zu erhalten.

9 Name der Messe - Bitte LESERLICH schreiben - Berater-Kürzel: Samstag Sonntag Montag Dienstag Mittwoch Besucher Name: Funktionsbereich: Telefonnummer: Land: Uhrzeit: : Visitenkarte Visitenkarte Visitenkarte Visitenkarte Visitenkarte Interessenbereich 1. Geschäftsbereich: 2. Geschäftsbereich: 3. Geschäftsbereich: 4. Geschäftsbereich: Gesprächsnotiz Weitere Gesprächsnotizen und Skizzen auf der Rückseite Verbindliche Verabredun g Katalog zusenden per per Post Anmeldung zum Newslette r telefonische Nachbetreuung am Angebot schreiben bis zum Persönlichen Termin vereinbare n am: Weiterleitung an:

10 Gesprächsnotiz Skizze

11 Web: Telefon: Fax: (0) (0)