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1 Bild: Gabi Schoenemann / Pixelio.de T E

2 Hausärzte und Apotheker waren traditionell die wichtigsten Impulsgeber bei der Entscheidung für ein OTC-Produkt, das Verbraucherverhalten verändert sich jedoch zunehmend. Das ist das Ergebnis der im April 2015 Veröffentlichten YouGov Studie Customer Journey für OTC-Produkte. Die Verbraucher werden selbst aktiv und recherchieren im Internet, besuchen themenspezifische Foren, folgen der Empfehlung aus der Werbung oder stöbern selbst im Regal. Daraus resultieren die wachsenden Anforderungen für Marketing und Vertrieb. Neben den traditionellen Arzt- und Apotheker gerichteten Kommunikationsmaßnahmen, müssen für OTC-Produkte verstärkt die Instrumente des FMCG-Marketings berücksichtigt werden. Viele Pharmaunternehmen und Apotheker bedienen sich bereits neben der klassischen Werbung verkaufsfördernder Maßnahmen eng. Sales Promotion (wie z. B. Infopoints, Dekorationen im Regal, TV im Wartezimmer oder in der Apotheke, HV-Displays, Produktzugaben, Newsletter, usw.) Die Grundsätze des FMCG-Marketings gelten jedoch nicht 1 zu 1. Es müssen die Spezifika des OTC- Marktes sowie der Produkt Fit zwischen der Sales Promotion und dem OTC-Präparat berücksichtigt werden. Dieses Wissen fehlt häufig den zuständigen Agenturen. Die Konsumentenwahrnehmung hinsichtlich der unterschiedlichen Verkaufsförderungsinstrumente Informationsmaterial vs. Werbung wird ebenfalls nur selten berücksichtigt. Von den beteiligten Akteuren wird fast experimentell Geld für Sales Promotion ausgegeben, um erst im Anschluss die tatsächliche verkaufsfördernde Wirkung in Form von Absatzzahlen zu messen. 2 Copyright 2016

3 Welche Bedeutung hat Verkaufsförderung als Impulsgeber für OTC-Produkten? Führt dieser Impuls direkt zum Kauf oder sind weitere Informationen notwendig? Welche Verkaufsförderungsmaßnahmen werden als Werbung und welche als Informationsquelle verstanden? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit Verkaufsförderung als hilfreich bewertet wird? Können daraus Potentiale für Drogerie und andere Händler abgeleitet werden? Wie werden die unterschiedlichen Verkaufsförderungsmaßnahmen hinsichtlich Einstellung, Gefallen, Vorteilswahrnehmung bzw. Ablehnungsgründen, Glaubwürdigkeit, Produkt Fit, Nutzen, Einzigartigkeit bewertet? Gibt es Go s und No Go s hinsichtlich einzelner Indikationen? Wird Verkaufsförderung in Abhängigkeit vom Aktionsort unterschiedlich bewertet (z. B. Flyer in der Arztpraxis vs. Flyer in der Apotheke)? Können Unterschiede zwischen Online- und Offline-Maßnahmen festgestellt werden? Führt beispielsweise Online-Verkaufsförderung häufiger zum Kauf? Sind saisonale oder eventbezogene Maßnahmen, wie z. B. Verkaufsförderung zum Thema EM 2016 sinnvoll? Welche Empfehlungen können zur Optimierung von Sales Promotion abgeleitet werden? Welche Maßnahmen sind absatzsteigernd? Bedarf es aufwendiger Displays oder reichen doch die Fähnchen? 3 Copyright 2016

4 4 Copyright 2016

5 Befragungszeit März 2016 Methode Quantitative Online-Befragung über das YouGov Online-Panel Dauer der Interviews ca. 12 Min. Zielgruppe Die Studie wird als repräsentative Befragung von Konsumenten von OTC- Produkten 18+ durchgeführt Stichprobe n=1.000 (Probanden, die in den letzten 4 Wochen OTC-Produkte gekauft haben) Report Report in Power Point mit ca. 60 Charts Unterscheidung nach den Touchpoints: Apotheke, Online-Apotheke, Drogerie, Versandhandel / Katalog, Arzt-Praxis u. w. Darstellung aller relevante Ergebnisse inkl. Management Summary Implikationen für Marketing und Vertrieb 5 Copyright 2016

6 6 Copyright 2016

7 Haben Sie aktuell Konzepte ausgearbeitet und wissen nicht, welches Konzept besser bei den Konsumenten ankommt und mehr Absatzchancen bietet? Laufen aktuell Verkaufsförderungsmaßnahmen und Sie überlegen, ob Sie diese beibehalten? Je nach Verkaufsförderungsmaßnahme können wir problemlos Ideen, Skizzen oder fertige Bilder im Rahmen der Studie testen. Diese Ergebnisse werden selbstverständlich exklusiv Ihnen zur Verfügung gestellt. Sprechen Sie uns gerne darauf an. Wir besprechen gerne mit Ihnen ein mögliches Vorgehen und berechnen den Mehraufwand. 7 Copyright 2016

8 8 Copyright 2016 Y O U G O V H E A L T H C A R E F O R S C H U N G

9 Kundenbindung Kundenzufriedenheit Kundentagebücher Mystery Research Customer Feedback 6 1 Zielgruppenanalyse Customer Journey Marktsegmentierung Markenperformance Markenstrategie Markenpositionierung Markenkommunikation BrandIndex / Markentracking 5 2 Produkt- / Konzepttests Innovationsforschung / Potentialanalyse Test des Produktnamens (NameTest) Nachfragepräferenzen (Conjoint Analyse) Handling-Tests Preisforschung 9 Copyright 2016 Werbewirkung Werbemittel- / Werbekonzepttest (YouGov Reel) Claimtest / Logotest Website Check Werbetracking (Ad Profiler) 4 3 Überwachung der Produkteinführung (LaunchMonitor)

10 10 Copyright 2016

11 11 Copyright 2016

12 Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen): Studie Erfolgsfaktor Sales Promotion EUR YouGov behält sich vor, diese Studie bei weniger als 5 Frühbuchern zu einem späteren Zeitpunkt durchzuführen. alle Preise zzgl. gesetzl. MwSt. Mit unserer Bestellung akzeptieren wir die AGB und die Regelungen zu Regelungen zu Mehrbezieherstudien. Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Ort, Datum: Straße: PLZ, Ort: Unterschrift: 12 Copyright 2016

13 Dr. Oliver Gaedeke Vorstand T F Maike Hilpert Sales Manager T F Dr. Ella Jurowskaja Consultant T F Copyright 2016

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