Maklerpools und Verbünde 2010: Im Aufwind ist die Vermittlung von Versiche

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1 Maklerpools Maklerpools und Verbünde 010: Im Aufwind ist die Vermittlung von Versiche rungen und Finanzdienstleistungen aktuell ganz und gar nicht. Ganz im Gegenteil - viele Akteure befinden sich in schwerer See und sind auf der Suche nach einem Rettungsring. Eignen sich Pools wirklich als Retter für Makler oder sind sie selbst in Seenot? 16 versicherungsmagazin

2 > < > xxxxxx xxxx c DER LEISTUNGSKATALOG VON MAKLERPOOLS UND VERBÜNDEN Unternehmen Geschäftsmodell Mitarbeiter Kompetenzcenter für Anzahl Partner Zielgruppe Vertriebspart 1:1 Assekuranzservice AG AM E Pool AG -Versiche rungsmakler Service Center Apella AG best intention VersicherungsMaklerScrvicc AG blau direkt GmbH Broker Network Trier GmbH CHARTA Börse für Versicherungen AG Consensus Holding AG degenia Versicherungsdienst AG FinanzNet Holding AG FiNet Financiai Services Network AG Fonds Finanz Maklerservice GmbH 00b « Maklerpool Maklerverbund Servicedienstleister Assekuradeur (x)' x ID AD SUH < > Investmentfonds <*xx Beteiligungen <x E G E i 1 Sonstige Gewerbe und industrielle Versicherungen sowie be triebliche AV Qualitats- Deckungskon zepte, Branchenlösungen Recht, 11 betriebswirtschaftliche Beratung Vermögensschadenhaft pflicht VSH4 FiNet Academy GmbH mit Schulung^- und Wei terbildungsangeboten, Kin dertagesstätte für Ma Konsumentenkredite, Ge werbeversicherung, Kfz, ? < Vers.-Makler > < Financiai Planner < > < Finanzmakler < < Immobilienmakler < > < Banken/Sparkassen Immobilien FondsKonzept AG germanbroker.net AG ka 5 ka 1 Investment und Beteili gungen durch Kooperati INVERS Versicherungsver mittlungsgesellschaft mbh onspartner Jung, DMS & Cie.AG Maxpool GmbH Managed Futures, Zertifi kate und ETFs (über das JDC Haftungsdach) Investment, Beteiligungen und Finanzierungen/Bau sparen über Partner Midema Assekuranz- Assecuradeurs GmbH Netfonds GmbH Partner Office AG pma Finanz- und Versicherungsmakler GmbH vfm-gruppe VEMA e. G.Versicherungs- Makler Genossenschaft VFV GmbH Der Sachpool Vf-VG GmbH & Co. KG ' Bezogen auf das Versi cherungsgeschäft; kein Haf tungsdach nach KWG operativ st als Makler Quelle: örunottekonzept, eigene Befragung im Frühjahr Haftungsdach, Baufinan.400 zierungen, Direktmarke ting, Rechtsabteilung > 18 versicherungsmagazin

3 EIN BLICK ZURÜCK BrunotteKonzept hat im Frühjahr 010 die größten Maklerpools, Verbünde und Service dienstleister sowie weitere ausgewählte Unter nehmen zu Geschäftsmodell, Schwerpunkten, Ergebnissen, Vertriebspartnern, Leistungen, Anforderungen an Produktpartner befragt. Die Antworten sind Basis der Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 010". dene Zielgruppen und unterschiedliche Preismodelle sind gefragt. Ein Beispiel dafür ist die vfm-gruppe, die mit diversen Angeboten als Partner für Makler, Mehrfachagenten und gebunde ne Vermittler agiert. Dazu gehört ein Starthilfe-Konzept für den Umstieg aus der Ausschließlichkeit. Der Vermittler er hält zum Ausgleich der anfänglichen Min dereinnahmen Zuschüsse für zwölf bis 4 Monate, die als stille Beteiligung konstru iert sind und über acht Jahre zurückge zahlt werden können. Maklern bietet vfm aktuell von 010 bis 01 erhöhte Cour tagesätze bei ausgewählten Partnern. Die Preismodelle von vfm sind auf die jewei ligen Zielgruppe abgestimmt und schei nen für das Unternehmen bislang aus kömmlich zu sein. gestockt und bleiben nur noch marginal unterhalb der Grenze zur Mitteilungs pflicht. Die Signal Iduna ist übrigens nicht nur am Maklerpool BCA beteiligt. Seit Herbst 009 hat sie mit der SDV Service partner der Versicherungsmakler AG auch einen eigenen Pool im Rennen. Andere Versicherer mit Pool sind die WWK mit der 1:1 Assekuranz Service AG und der Talanx-Konzern mit seinen Töchtern Clarus GmbH und Partner Office AG. Aus Maklersicht spricht für einen Ver sichererpool, dass dieser über eine weitaus stärkere Kapitalbasis verfügt als die inha bergeführten Pools. Auch Synergien und Skalcneffekte innerhalb eines Konzern verbundes können die Profitabilität des Pools stärken. Die Branche diskutiert das Thema jedoch kontrovers. Die Beteiligung von Produktgebern gefährde die Unab hängigkeit eines Pools, sagen die einen. Die Versuchung, die eigenen Produkte be sonders prominent im Portfolio des Pools zu positionieren, sei groß. Die andere Sei te argumentiert, dass Pools im Besitz von Versicherern unter besonders kritischer Beobachtung stehen und deshalb auf Un abhängigkeit ihrer Partner bedacht sind. Und für die angeschlossenen Vermittler sei in erster Linie wichtig, dass sie profes sionell und objektiv unterstützt und in keiner Weise reglementiert würden. Trotz dem bleibt die Frage: Sollte sich ein Mak ler, der seinem Auftrag gemäß im Lager des Kunden steht, in seiner Maklertätig keit ausgerechnet der Unterstützung eines Unternehmens bedienen, das einem Ver sicherer gehört? Dass ein Pool inhabergeführt ist, bie tet noch keine Garantie für Unabhängig keit. Es heißt, an vielen Pools seien Versi cherer bereits beteiligt, ohne dass dies öffentlich wird. Stille Beteiligungen, aber auch Provisionsvorschüsse und steigende Stornorückforderungen schaffen de facto Abhängigkeiten - sie werden nur nicht transparent. Wer das Risiko einer Einflussnahme von Produktgebern möglichst gering halten will, ist vielleicht bei einem Verbund besser aufgehoben, der im Eigen tum der angeschlossenen Makler steht. Hier erhalten immerhin mehr Beteiligte Einblick in Geschäftsabläufe und geben gemeinsam den Kurs vor. Finanzstärke als Wettbewerbs argument Die Finanzstärke des Partners hat für Makler große Bedeutung. Wer vom Pool seine Courtage erhält und überdies Kun denbestände oder Teile seiner internen Abläufe auf diesen Dienstleister überträgt, muss bei der Auswahl besonders sorgfältig vorgehen. Und nur mit einer hinrei chenden Kapitaldecke bleiben Innovation und Wachstum auch in Phasen sinkender Einnahmen finanzierbar. Der Maklerpool BCA hat vorgemacht, wie man auch in Verlustphasen genügend Wasser unter dem Kiel behält und sich Finanzkraft ins Haus holen kann: durch Kapital von Produktgebern. Die Versiche rer Barmenia, Signal Iduna, Stuttgarter und Volkswohl Bund sicherten sich 009 jeweils 8, Prozent an BCA. Mittlerweile wurden die Anteile auf 9,99 Prozent auf BETEILIGUNGEN VON VERSICHERERN AN MAKLER- POOLS UND SERVICEDIENSTLEISTERN Pool/Dienstleister 1:1 AssekuranzService AG Alvecon GmbH & Co. KG BCA AG Clarus GmbH DRMM Maklermanagement AG Jung, DMS & Cie. AG Partner Office AG" Pma Finanz- und Versicherungsmak ler GmbH SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG Beteiligung durch WWK, 100 Prozent Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.g. über Balance Vermittlungs- und Beteiligungs-AG, ein Unternehmen des Signal/Iduna Gleichrichtungskonzerns, 71 Prozent Barmenia, Signal Iduna, Stuttgarter Versicherungsgruppe sowie Volkswohlbund mit ursprünglich jeweils 8, Prozent der Aktien, aber insgesamt über 50 Prozent der Stimmrechte. Die Anteile wur den auf jeweils 9,99 Prozent erhöht. HD1 Gerling Leben (Talanx Konzern), 100 Prozent Deutscher Ring Beteiligungsholding GmbH (100 Prozent), nach Neuordnung des Konzerns Deutscher Ring Leben als Tochter des Baloise-Konzerns Über die Konzernmutter Aragon AG: Axa 5 Prozent, Credit Suisse acht Prozent HDI Gerling Leben (Talanx Konzern), 100 Prozent Konzernmutter Prudential Financial Inc., USA; in Deutschland kein Produktgeber Signal Iduna (100 Prozent) wird eingestellt Quelle: BrunotteKonzept, eigene Erhebung F^^SnSM 0 Versicherungsmagazin 8)010

4 TITE Einblicken. Als (Mifr *» sie wt J S erhal" Maklerpools bündeln da, m 55?S ^ und nicht Zahlen gekommen ist. in die Si 7D Ch dicses M del1 findet nicht überall Zusömmung: Der Maklerverbund VEMA setzt beispielsweise auf eine flämm Kooperationen weiter im Trend den Maklervertrie * Karl-Walter Gutberiet habe sere Daten über den Erfo,g verschiedet Asat^anä^fd. Ohne verlässliche h er Entwicklungen nicht erkennen. Die Unternehmen müssten etwa wissen, was Poolsw,rkl.chleisteten,zitiertdieFrDden ^.anz-vorstand. Aber auch ohne flä chendeckende Transparenz setzen die «Versicherer in den Vertriebsweg Makler große Hoffnungen. Denn die igohnemanuellenaufwaaud," auch die Industrialisierung in der Versi cherungsbranche voran. In der Maklerbetreuung können Pools ebenfalls Effizienz vortei.ebieten,indemsich Versiehe auf d.ea-und B-Makler konzentrieren und d.eubngen Makler von Pools betreuen hinaus ^t RNet r. mitde^ Gesundheitsspezi t e" Assekuranz AG eine zusamme^ artet bh, He.hvesenmarkt wollen ochterl:lkooperiertj;der eke-fmancegmbh und will sodaseigene Produktspektrum für Makler erweitern Fairmex, das Joint Venture zwischen der Amexpool AG und der Fair in Finance AG wurde hingegen wieder gelöst. Fair in Fi' nance sortiert sich gerade neu, und die versicherungsmagaiin

5 POOLS UND VERBÜNDEN gesichts der geplanten Regulierungen für die Finanzvermittlung ist es gerade jetzt entschei dend, dass die Stimme der unabhängigen Ver sicherungs- und Finanzmakler in Politik, Ge sellschaft und Wirtschaft klar und deutlich wahrgenommen wird." Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler, Vorsit zender des BMVF, Bundesverband mittelstandischer Versicherungs- und Finanzmakler e.v. holen: Mitte Juni 010 waren erst zehn Vermittler an Deck. Offensiverwar bereits Mitbewerber JDC unterwegs; der Makler pool hat an sein österreichisches Haf tungsdach bereits 650 Tied Agents" aus Deutschland angebunden. Andere Pools setzen auf Kooperati onen. So hat sich das Hamburger Unter nehmen NFS Netfonds Financial Services GmbH, Tochter des Maklerpools netfonds AG, zum Partner für Pools entwickelt - beispielsweise für die Partner Office AG und den Maklcrpool Akkurat Financial Service aus Münster. Interessenvertretung und Organisationsgrad Four Gatts AG hat sich am Unternehmen beteiligt. Man gehe damit einen weiteren Schritt zur Spezialisierung auf ganz be stimmte Vertricbsmadelle, kommentierte Four Gates diesen Schritt. Sicherer Hafen Haftungsdach? Ob sich Haftungsdächer in der Breite etablieren, wird sich wohl in diesem Jahr entscheiden. Der Entwurf des Finanzmi nisteriums für ein Anlegcrschutzgesetz will neben anderen Vorhaben künftig ge schlossene Fonds als Finanzinstrumente klassifizieren. Damit fielen sie unter den Geltungsbereich des Kreditwesen Gesetzes; für ihre Vermittlung brauchten Makler DIE POSITION DES BMVF ZU Im härter werdenden Vermittlermarkt ge winnt die Mitgliedschaft in einem qualifi zierten Berufsverband an Bedeutung. Als BMVF unterstützen wir Versicherungs- und Finanzmakler, sich in einem anspruchsvollen Marktumfeld zu positionieren und dabei rechtssicher und wirtschaftlich praktikabel zu handeln. Mit dieser Ausrichtung hat der BMVF bereits über 50 Mitglieder gewinnen können. Das sind zum größten Teil Maklerun ternehmen, aber auch Verbünde und einige Maklerpools. Anders als andere Branchen ver bände bieten wir Produktanbietern jedoch keine Plattform. Unser Ziel ist es, den Stellenwert der Qualitatsberatung In Deutschland zu stärken. An- dann eine Zulassung als Finanzdienstleistungsinstitutoder müssten unter der Flag ge eines Haftungsdachs segeln. Aktuell haben sich Branchenverbändc wie AfW und der VGF Verband geschlossene Fonds gegen den Entwurf in Stellung gebracht. Ihr Argument: Die aus ihrer Sicht über bordenden Anforderungen führten im freien Vertrieb zu einem massenhaften Unternehmenssterben. In der Konsequenz bedeute dies weniger Wettbewerb und we niger Angebotsvielfalt für den Kunden. Hin Massenexitus ist mit Blick auf das vergleichsweise geringe Platzierungsvolu men freier Vermittler eher unwahrschein lich. Würden allerdings auch Investmentfonds als Finanzinstrumente behandelt, sähe die Situation schon anders aus. Doch das ist nach Einschätzung von Fachleuten nicht zu erwarten. Sie gehen davon aus, dass die künftigen Anforderungen an die Vermittlung von Investmentfonds den Regelungen für Versicherungen folgen, also Qualifikationsnachweis, Registrie rung und Berufshaftpflicht-Versicherung vorsehen werden. Für Maklcrpools mit angeschlossenem Haftungsdach wäre eine Haftungsdach pflicht Chance und Risiko zugleich. Zwar könnten sie mehr Vermittler unter das Dach holen, müssten aber gleichzeitig auch dafür Sorge tragen, dass diese Ver mittler den fachlichen Anforderungen genügen. Die damit verbundenen Risiken müssen rechtlich und organisatorisch erst einmal bewältigt werden, und nicht allebisherigen Poolpartner dürften reif für das Dach sein. Das setzt aufwändige Prü fungen voraus und erfordert erheblichen Schulungsaufwand. Der BCA-Konzern, der sein Haftungsdach bereits Anfang 008 eingerichtet hatte, betont dennoch vor allem die Chancen. Das Haftungsdnch nehme in der gegenwärtigen und vor allem der künftigen Unternehmensstrate gie eine zentrale Stellung ein. Der Vor stand erwartet, dass die Entwicklung des Haftungsdaches in den kommenden zwei bis drei Jahren deutlich an Dynamik gewinnt. Bis dato (-ab sich die BCA-Bank eher zögerlich, neue Partner ins Boot zu Die Politik sorgt gleich mit einer Reihe von Vorstößen für Gegenwind. Dazu gehören neben der drohenden Ausdehnung des KWG-Geltungsbcreichs auf Beteili gungen, zusätzliche Planungen zum Ver braucherschutz auf europäischer Ebene (Stichwort PRIPS/Produkte für Privatkun den), die geplante Förderung der Honor arberatung und damit verbunden mög liche Einschränkungen bei der Vermittler vergütung. Die raue See könnte Vermittler und Pools dazu bewegen, sich stärker in berufsständischen Organisationen zu en gagieren. Das ist aktuell aber nicht der Fall; keiner der Branchen verbände hat die Mehrzahl der Pools und Verbünde hinter sich versammelt. Ganz im Gegenteil, der Organisationsgrad ist eher schwach. Von 5 befragten Firmen sind Mitglied bei AfW BMVr 5 BVK Votum «Quelle: Befragung UrunotteKonzept, Frühjahr 0101 Kein weiterer Verband zählt nach den Angaben der Befragten mehr als ein Mit glied aus diesem Kreis, Dabei ist aus Sicht von Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzen der des BMVF, die gemeinsame Interes senvertretung gerade jetzt wichtig. Wie Versicherer und Makler besser zusammenarbeiten können, wurde in den letzten Monaten intensiv diskutiert, zum Beispiel auf der Jahrestagung beim Mafc- versicherungsmagazin 010

6 DAS FORDERN DIE VERBÄNDE VON PRODUKTGEBERN Wertung von 1 = unverzichtbar bis 5 = unbedeutend; Angabe Mitelwert Weiterzahlung Courtage nach Ende der Zusammenarbeit Feste Ansprechpartner Abwicklung Makleraufträge Fest definierte Abläufe und Service-Level Abrechnung in Dateiformat (Excel, CSV) Agenturnummer für Vermittler Schnittstellen zum MVP/CRM Datenaustausch im GDV-E-Norm-Format Prioritätenliste, Lieferung im Dateiformat ist mittlerweile Standard, und Papier hat ausgedient. Die Courtagehöhe hat eher nachgeordnete Bedeutung, allerdings ist hier die Streuung groß. Was manchen Ver sicherer überraschen wird: Incentives lan den abgeschlagen auf dem letzten Platz. Auch wenn sich einzelne Makler immer noch mit Reisen oder Sachprämien locken lassen - in der Breite haben Incentives im Maklervertrieb nichts zu suchen. Erwartungen an Produktgeber Policen im Dateiformat Kurze Abrechnungszeiträume Maximal-Courtage Korrespondenz im Datenträgeraustausch Online-Schadenmeldung Extranet: Unterlagen im freien Bereich Informationen durch Anwender steuerbar Service-Hotline außerhalb der Bürozeiten Korrespondenz im Lieferformat Papier Incentives Quelle: BrunotteKonrepl, eigene Befragung im Frühjahr 010, n lerverbund Vema. Eine zentrale Rolle spielt die Informationstechnologie. Denn die Branche tut sich immer noch schwer mit einheitlichen IT-Standards. Viele große Versicherer glaubten in der Vergan genheit noch an einen Wettbewerbsvor teil durch hauseigene IT-Lösungen. Das jedoch geht an der Realität in den Mak lerbetrieben vorbei, die sich ein Sammel surium unterschiedlicher Standards und Verfahren schon lange nicht mehr leisten können und wollen. Wie wichtig die Qualität der Zusam menarbeit für die Zufriedenheit eines Maklers mit den Versicherern ist, zeigte auch das jüngste Charta-Qualitätsbaro meter. Hier gab es erhebliche Fluktuation unter den top-platzierten Versicherern, und große Unternehmen mussten ihre,00,00 4,00 5,00 Sterne aus den Vorjahren wieder abgeben. Ganz nach vorn schafften es in diesem Jahr eher kleinere Unternehmen, die ihre Prozesse und Services konsequent auf die Ansprüche von Maklern ausgerichtet ha ben. Gerade Prozesseffizienz ist für Makler mittlerweile besonders wichtig, wie die Marktforschcr von YouGovPsyehonomics bei den Erhebungen zum Charta-Quali tätsbarometer festgestellt haben. Über die Erwartungen von Makler pools und Verbünden an Produktgeber wurde bislang jedoch kaum gesprochen. Deshalb hat BrunotteKonzept in diesem Frühjahr mehr als 0 Leistungsdimensi onen zu diesem Kontext abgefragt. Die Ergebnisse entsprechen in vielen Punkten dem Bild bei Maklern. Auch für Pools ste hen schlanke Prozesse ganz oben auf der Bei den wichtigsten Forderungen an Pro duktgeber standen neben marktgerechten Produkten sowie individuellen Deckungs konzepten vor allem optimale Abläufe und das Einhalten technischer Standards wie die GDV-E-Norm ganz vorn. Aber Pools und Verbünde haben auch die Qualität der Geschäftsbeziehung im Visier. Sie for dern Zuverlässigkeit, verlässliche An sprechpartner, eine stabile Geschäftspoli tik, Fairness, Gleichbehandlung der Marktteilnehmer sowie keine finanzielle Förderung von Wettbewerbern. Die Pro duktgeber sollten nicht auf das schnelle Geschäft setzen, das mithilfe hoher Cour tagesätze eingekauft werden kann. Dass Wettbewerb nicht nur unter den Versiche rern, sondern auch bei den Pools herrscht, wird ebenfalls deutlich: Produktgeber soll ten den Wildwuchs im Sinne von Höchst standscourtagen durch Begrenzung der Weitergabemöglichkeit" verhindern und der Courtageoptimierung" einzelner Marktteilnehmer entgegentreten. Die prognostizierte Erholung der Versicherungs- und Finanzmärkte könnte für manche Pools zu spät kommen. Ohne einen starken Partner werden sie sich nicht über Wasser halten können. Der Unabhängigkeit von Maklern ist das nicht zuträglich. Sie sollten rechtzeitig einse hen, dass professionelle Services langfris tig nicht zum Nulltarif zu haben sind. Trotzdem werden Pools auch weiterhin wichtige Aktcure im Maklermarkt bleiben. Versicherer sollten deren Forderungen deshalb ernst nehmen und erkennen, dass es um mehr als die Courtage geht. 4 Versicherungsmagazin