Einstellungen (2) Session 8. Sozialpsychologie 1 Intraindividuelle Prozesse. Robert Hepach // 6.

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1 Sozialpsychologie 1 Intraindividuelle Prozesse Session // 6. Juni Einstellungen (2) Robert Hepach robert.hepach@tu-dresden.de basierend auf der Vorlesung von Prof. Roland Deutsch

2 Gliederung Datum Session Thema Kapitel 4. April Einführung April Soziale InformaHonsverarbeitung April 2016 ausgefallen 25. April Prinzipien der Eindrucksbildung 3 2. Mai APribuHonsforschung: Verhalten als Quelle sozialer Urteile 3 9. Mai Stereotype und Vorurteile 1: DefiniHon, HerkunY, Wirkung Mai 2016 Pfingsten 23. Mai Stereotype und Vorurteile 2: AkHvierung, Messung, Änderung Mai Einstellungen I: DefiniHon, Messung, Wirkung 7 6. Juni Einstellungen II: Persuasion - Einstellungsänderung durch KommunikaHon Juni KogniHve Dissonanz - Einstellungsänderung durch Verhalten Juni APrakHon: Was macht Personen anziehend, sympathisch? Juni Das Selbst I: Quellen des Selbstkonzeptes 4 4. Juli Das Selbst II: Selbstwert und SelbstregulaHon Juli RekapitulaHon 11. Juli PrüfungskonsultaHon (18.10 Uhr Uhr) 2

3 10 min Session-Übersicht Recap Ziele Grundlegende Konzepte Einflussfaktoren Studien Schluss 5 min 5 min 30 min 15 min 30 min 5 min 3

4 Dimensionen der Eindrucksbildung Cacioppo et al., Cengage Learning; Kassin, Fein, & Markus (2013) 4

5 Ziele der heulgen Veranstaltung Was ist Persuasion? Auf welchen psychologischen Ebenen können InformaHonen wirken? Wie werden BotschaYen am effekhvsten übermipelt? Wie überzeugt man seine Mitmenschen? Wie kann man Überzeugungsversuchen widerstehen? 5

6 Literatur Kapitel 7 Kapitel 6 Kapitel 6 Kapitel 5 6

7 10 min Session-Übersicht Recap Ziele Grundlegende Konzepte Einflussfaktoren Studien Schluss 5 min 5 min 30 min 15 min 30 min 5 min 7

8 Persuasion Aus: Jonas, K., Stroebe, W., Hewstone, M. (2014). Sozialpsychologie. 8

9 Persuasion Persuasion (Beeinflussung): Prozess der Bildung, Stärkung und Veränderung von Einstellungen per KommunikaHon. Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion (dual-process theories of persuasion): Persuasionstheorien, die zwei Arten der InformaHonsverarbeitung postulieren, eine systemahsche und eine nicht systemahsche. Die Modi unterscheiden sich im Ausmaß, in dem sich Individuen gedanklich mit den inhaltlich relevanten Argumenten einer BotschaY auseinandersetzen und die in einer BotschaY enthaltenen Argumente krihsch bewerten. Aus: Jonas, K., Stroebe, W., Hewstone, M. (2014). Sozialpsychologie. 9

10 Persuasion SystemaHsche Verarbeitung ( central route ): Gründliche und detaillierte InformaHonsverarbeitung (z. B. Aufmerksamkeit gegenüber den in einer persuasiven BotschaY enthaltenen Argumenten); diese Art der Verarbeitung beruht auf Fähigkeit und MoHvaHon. Oberflächliche Verarbeitung ( periphal route ): Implizite und schnelle Verarbeitung von InformaHonsreizen. Aus: Jonas, K., Stroebe, W., Hewstone, M. (2014). Sozialpsychologie. 10

11 SystemaLsche Verarbeitung SystemaHsche Verarbeitung muss nicht objekhv sein. Der Rezipient ist bedacht und aufmerksam - Zustand erhöhter Aufmerksamkeit. Fokus auf zentralen EigenschaYen der BotschaY und des Gegenstandes. 11

12 SystemaLsche Verarbeitung Modell der kognihven ReakHonen (cognihve response model): Im Modell wird angenommen, dass eine Einstellungsänderung vermipelt über die Gedanken bzw. kognihven ReakHonen wirkt, die Individuen erzeugen, während sie persuasive BotschaYen empfangen und darüber nachdenken. Gedankenauflistung (thought-lishng): Ein Verfahren zur Erfassung kognihver ReakHonen. Die Rezipienten einer BotschaY werden gebeten, alle Gedanken aufzulisten, die ihnen durch den Kopf gingen, als sie mit einer persuasiven BotschaY konfronhert wurden. ElaboraHon (elaborahon): Bezieht sich auf das Ausmaß, in dem eine Person über die in einer BotschaY enthaltenen themenrelevanten Argumente nachdenkt. Aus: Jonas, K., Stroebe, W., Hewstone, M. (2014). Sozialpsychologie. 12

13 Oberflächliche Verarbeitung HeurisHken beshmmen die Verarbeitung. HeurisHsche Verarbeitung (heurishc processing): Abschätzung der GülHgkeit einer KommunikaHon, indem man stap auf die Bewertung von Argumenten auf HeurisHken vertraut, d. h. auf einfache Regeln wie StaHsHken lügen nicht, Auf Experten kann man sich verlassen oder Konsens impliziert Korrektheit. Subliminale Werbung (subliminal adverhsing): Werbeslogans, die so kurz (oder schwach) dargeboten werden, dass sie unter der Bewusstheitsschwelle liegen. Aus: Jonas, K., Stroebe, W., Hewstone, M. (2014). Sozialpsychologie. 13

14 Oberflächliche Verarbeitung Fokus auf Salienz und Zugänglichkeit der InformaHon. EvaluaHve KondiHonierung Wiederholte Paarung mit posihven und negahven SHmuli. SHmmungsheurisHk Eigene SHmmung beeinflusst Verarbeitung (Schwarz & Clore, 1988). VertrautheitsheurisHk Bekannte InformaHon und Quellen werden bevorzugt verarbeited (Zajonc, 1968). aus Smith & Mackie (2007) 14

15 Oberflächliche Verarbeitung APrakHvitätsheurisHk APrakHve Quellen sind überzeugender und werden mehr gemocht. ExpertenheurisHk Experten haben aufgrund von Kompetenz und Glaubwürdigkeit großen Einfluss. Nachrichtenlängen-HeurisHk Hohe Anzahl an Pros wirkt überzeugend. aus Smith & Mackie (2007) 15

16 Persuasion Cengage Learning; Kassin, Fein, & Markus (2013) 16

17 Einflussfaktoren auf die Eindrucksbildung Cengage Learning; Kassin, Fein, & Markus (2013) 17

18 Einflussfaktoren auf die Eindrucksbildung SystemaHsche Verarbeitung wird erhöht durch Fähigkeit, InformaHonen zu verarbeiten Zeit zur Verarbeitung wenig Ablenkung relevantes Wissen need for cognihon (Freude am Nachdenken) PosiHve SHmmung führt meist zu verringerter systemahscher Verarbeitung. Der Einfluss von Angst auf die Meinungsveränderung folgt einer umgekehrten U- Kurve. Wut kann sowohl hemmend als auch fördernd wirken. aus Smith & Mackie (2007) 18

19 6 Prinzipien der Überzeugung Robert Cialdini mt.nl 19

20 6 Prinzipien der Überzeugung ReciprocaHon - Gefälligkeiten erwiedern Social Proof - Vergleich zu Anderen Commitment and Consistency - Streben nach konsistentem Verhalten Liking - Wie hören auf die, die wir mögen. Authority - Autoritäten (muss nicht nur Hierarchie sein) wirken. Scarcity - Seltenes scheint reizvoller. 20

21 10 min Session-Übersicht Recap Ziele Grundlegende Konzepte Einflussfaktoren Studien Schluss 5 min 5 min 30 min 15 min 30 min 5 min 21

22 Der Einfluss von Involviertheit Für hohe und niedrige Involviertheit haben die Art des Arguments und die Quelle des Arguments unterschiedliche Wirkung. Cengage Learning; Kassin, Fein, & Markus (2013) 22

23 Sleeper-Effekt Sleeper Effect... verschwindet, wenn Vpn an Quelle erinnert werden. Cengage Learning; Kassin, Fein, & Markus (2013) 23

24 Subliminale Einflüsse Nur durshge Vpn trinken mehr nach Durst Primes. Hogg and Vaughan, Social Psychology Powerpoints on the Web, 7 th edihon Pearson EducaHon Limited

25 GlaubhaVigkeit der Quelle GlaubhaYigkeit wirksamer bei hoher Diskrepanz von eigener Meinung und neuen Fakten. Hogg and Vaughan, Social Psychology Powerpoints on the Web, 7 th edihon Pearson EducaHon Limited

26 Quellenmodalität Akzeptanz von einfachen, aber nicht komplizierten, Nachrichten steigt mit erhöhter Visualisierung. Hogg and Vaughan, Social Psychology Powerpoints on the Web, 7 th edihon Pearson EducaHon Limited

27 Foot-in-the-door - Technik Vpn sind gewillter, einer BiPe zu folgen, wenn sie vorher einer BiPe nicht nachkommen konnten. Hogg and Vaughan, Social Psychology Powerpoints on the Web, 7 th edihon Pearson EducaHon Limited

28 Central vs. Peripheral Route aus Smith & Mackie (2007) 28

29 Psychologische Impfung aus Smith & Mackie (2007) 29

30 Ziele der heulgen Veranstaltung Was ist Persuasion? Auf welchen psychologischen Ebenen können InformaHonen wirken? Wie werden BotschaYen am effekhvsten übermipelt? Wie überzeugt man seine Mitmenschen? Wie kann man Überzeugungsversuchen widerstehen? 30