Mag. Helmut List. Oberstdorfer Dialogwoche 2016 Mag. Helmut List. 11. & 12. April Referent

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1 Oberstdorfer Dialogwoche 2016 Mag. Helmut List 11. & 12. April 2016 Mag. Helmut List Referent Senior Berater und Geschäftsleiter Kohl & Partner Innsbruck Kohl & Partner Innsbruck SOHO II - Grabenweg Innsbruck, AUSTRIA Tel Mobil: helmut.list@kohl.at Touristische Ausbildung an der Hotelfachschule Villa Blanka in Innsbruck und Mitarbeit im elterlichen Betrieb. Mehrjährige Tätigkeit in unterschiedlichen Positionen in der Ferien- und Kettenhotellerie sowie in der Gastronomie. Studium der "Unternehmensführung in der Tourismus- & Freizeitwirtschaft" am Management Center Innsbruck (MCI). W ährend des Studiums operative Leitung eines Hotels, später Juniorberater bei der Controlling Service GmbH. Allgemein beeideter und gerichtlich zertifizierter Sachverständiger für Hotellerie, Gastgewerbe und Unternehmensbewertung. Seit 2005 bei Kohl & Partner Fachliche Schwerpunkte: Strategie- & Konzeptentwicklung Operative Optimierung & Sanierung Investitionsbegleitung & Machbarkeitsstudien Unternehmensbewertung 2

2 Seminar Kurzurlaub als Chance (richtig) nutzen Inhalte 1. Trends & Entwicklungen 2. Zielgruppen & Motive 3. Professionelle Preispolitik für Kurzurlaube 4. Angebotsgestaltung 5. Vermarktung von Kurzurlauben Bildquelle: ratgeberzentrale.de

3 Bildquelle: pressemeldungen.at Bildquelle: pressefach.info!

4 #$ Bildquelle: narzissenfest.at " % Bildquelle: gasthof-brunner.com %

5 & ' (& ' (& ' Bildquelle: myluxuryapartments.com Urlaubsbuchung immer kurzfristiger! Aber was bedeutet eigentlich Last Minute? Quelle: & Waldhaus Flims

6 Trend zum Kurzurlaub Quelle: Was sagen Statistiken Quelle: ADAC Reise-Monitor

7 Beim Kurzurlauber sitzt das Geld lockerer! Tagesausgaben pro Person um rd. 20,- höher als beim Normalurlauber Q u e l l e : In t e r n e B e r e c h n u n g K o h l & P a r t n e r, D a n i e l O r a s c h e, Nutzen Sie Google Trends Kurzurlaube kennen keine Saisonzeiten! Chance für Nebensaisonen Tipp: Nutzen Sie Google Trends für Themenrecherche Quelle: Google Trends n "

8 Attraktives Einzugsgebiet für Kurzurlaube Enormes Einzugsgebiet innerhalb einer Fahrzeitzone von 2 Stunden und 3 Stunden Inhalte Seminar Kurzurlaub als Chance (richtig) nutzen 1. Trends & Entwicklungen 2. Zielgruppen & Motive 3. Professionelle Preispolitik für Kurzurlaube 4. Angebotsgestaltung 5. Vermarktung von Kurzurlauben %

9 Merkmale von Kurzurlaubern Q uell e: des ired.d e Oft unkonventionelle Personen- Kombination 1 bis 3 Nächtigungen Höhere Konsumausgaben schnelle kurzfristige Schnelle Reiseentscheidungen & kurzfristige Reiseentscheidungen Hoher Qualitäts- Anspruch Jede Stunde ist wertvoll Zielgruppenpotenziale am Beispiel DEUTSCHLAND Ca. 10 Mio. Skifahrer 150 Tsd. Oldtimer Liebhaber 8 Mio. Familienhaushalte, davon jeder fünfte alleinerziehend 5,4 Mio. Haushalte mit Hunden 1,7 Mio. Mountainbiker 4,1 Mio. Nahrungsmittelallergiker 12,3 Mio. Pollenallergiker 3,6 Mio. Motorradfahrer 670 Tsd. Golfer 1 Mio. Kleingärtenbesitzer 150 Tsd. Modellflieger 3,5 Mio. Gourmets 17 Mio. Läufer 1 Mio. Snowboarder 800 Tsd. Bergsteiger 10,2 Mio. Wanderer 1,6 Mio. Rollstuhlfahrer, davon 50% unter 65 Jahre 200 Tsd. Kletterer 5 Mio. Vegetarier 2,1 Mio. Homosexuelle 300 Tsd. Skitourengeher 1 Mio. Angler 4,5 Mio. Yogaanhänger Quelle: Recherchen im Internet

10 Denken Sie über IHRE Gäste nach Dauer: Modus: Fragen: 15 Minuten Gruppen Gruppenarbeit & Selbstreflexion Welche Gäste sind momentan in meinem Betrieb? Welche Zielgruppen könnten wir für Kurzurlaube ansprechen? Nach welchen Urlaubsmotiven bzw. Merkmalen kann man diese Gäste unterscheiden? Ordnen Sie Ihre Gäste in dieser Matrix zu Hoher Anteil Gruppenarbeit & Selbstreflexion Niedriger Anteil austauschbar einzigartig

11 Gibt es noch Potenziale für Kurzurlaube? Hoher Anteil Niedriger Anteil Skifahrer Wanderer PREIS KAMPF Familien BEREICH Radfahrer ZIEL BEREICH = Positionierung Reiter austauschbar einzigartig Im Vergleich zu den Mitbewerbern Was könnten wir tun, damit wir für Wanderer einzigartig werden. Lohnt es sich, das Segment der Familien auszubauen? Wie können wir die Reiter besser ansprechen?!" #

12 Der Weg zur geeigneten Positionierung Die Früchte Meine Software Der Baum Meine Hardware Die Wurzeln Meine Leidenschaft/Interesse Der Boden Mein Standort Beispiel: Standort & Lage Mountainbike Bauernhof im Vinschgau

13 Leidenschaft/Interesse Yoga als Leidenschaft in der Vermietung Beispiel: Hardware Ferienwohnungen für Familien mit Kleinkindern!

14 Software Seminar Kurzurlaub als Chance (richtig) nutzen Inhalte 1. Trends & Entwicklungen 2. Zielgruppen & Motive 3. Professionelle Preispolitik für Kurzurlaube 4. Angebotsgestaltung 5. Vermarktung von Kurzurlauben

15 Wie funktionieren Kaufentscheidungen emotional rational Optimistisch Pessimistisch Kohl & Partner 29 Preisstaffelung nach Aufenthaltsdauer & Wochentag Tagespreis ab 7 Nächten 65,0 3-6 Nächte 71,5 1-2 Nächte 78,0 Tagespreis SO FR Tagespreis FR-SO 65,0 78,0 Tagespreis Wochenpreis 78,0 455,0 Weekend Tagespreis 111 Midweek Tagespreis 93 Week Package Tage (SO-DO, MO-FR) Tage (DO-SO, FR-MO) Nacht 2. Nacht 3. Nacht 4. Nacht 146,0 136,0 126,0 116,0 Tagespreis SO FR & ab 5 Nächte Tagespreis FR-SO 65,0 78,0 Midweek SO FR Weekend FR-SO Week Package

16 ! Seminar Kurzurlaub als Chance (richtig) nutzen Inhalte 1. Trends & Entwicklungen 2. Zielgruppen & Motive 3. Professionelle Preispolitik für Kurzurlaube 4. Angebotsgestaltung 5. Vermarktung von Kurzurlauben

17 Die Suche nach Kurzurlaub ist stark MOTIV-orientiert Oberstdorf Wander- Woche Wander- Woche Betrieb mit Sauna Betrieb Leistung & Angebot Aktiv Angebote Preis Glaubwürdigkeit & Qualität Arten von Pauschalen gezielter Einsatz! Preis-Pauschalen Angebote, Specials Problemlöser-Pauschalen mit Zusatzleistungen Zielgruppen-Pauschalen vor allem für das Marketing 34 "

18 Erfolgsfaktoren von Pauschalen HEADLINE Einleitungstext FÜR WEN? WAS? WARUM? Bild USPs für die angesprochene Zielgruppe Inklusivleistungen nach Zielgruppe, Altersgruppen usw. in Form von Aufzählungen Zusatzleistungen / Extras usw. 1. Die Headline muss klar auf eine Zielgruppe ausgerichtet sein weil z.b. auch auf Plattformen von Familotel, Familienhotels usw. 2. Die Headline muss neben der Zielgruppe vor allem neugierig machen 3. Das Bild muss zu 100% zur Zielgruppe und zum Thema passen 4. Der Einleitungstext soll ein 3-Zeiler sein mit den wichtigsten Facts (wie bei einem Zeitungsartikel) 5. Im ersten Teil der Pauschale sollen auch die selbstverständlichen Inklusivleistungen angeführt werden zumindest die Zielgruppenrelevanten 6. Die Zusatzleistungen könnten extra nochmals herausgehoben werden 7. Klar hervorkommen muss auch der Vorteil der Pauschale á la Ihr Preisvorteil: 90 oder 1 Nacht geschenkt oder 15% Preisvorteil usw. Vorlage Pauschale HEADLINE:.. Einleitungstext FÜR WEN? WAS? WARUM? Bild USPs für die angesprochene Zielgruppe (Selbstverständlichkeiten) Inklusivleistungen nach Zielgruppe in Form von Aufzählungen Zusatzleistungen / Extras usw. %

19 Seminar Kurzurlaub als Chance (richtig) nutzen Inhalte 1. Trends & Entwicklungen 2. Zielgruppen & Motive 3. Professionelle Preispolitik für Kurzurlaube 4. Angebotsgestaltung 5. Vermarktung von Kurzurlauben Vermarktung von Kurzurlauben Das alleine wird zu wenig sein!

20 Vermarktung von Kurzurlauben Bestehende Gäste zum Zweiturlaub animieren Vor Ort für Kurzurlaube zu anderen Zeiten werben Regelmäßige Newsletter an vorhandene Adressen Facebook zur Vermarktung heranziehen Beispiel: Newsletter

21 8 Tipps damit Ihr Newsletter gelesen wird 1. Erfolgsformel Newsletter: 40 % = richtige Zielgruppe; 20 % Design und Textierung (Lesbarkeit) und 40 % = passender Inhalt 2. Arbeiten Sie mit einer ansprechenden Vorlage! 3. Kreative Betreffzeile: Ihre Leser müssen anhand des Betreffs einen Nutzen vermuten 4. News statt Last Minute Angebote: Wecken Sie Interesse und berichten Sie über Persönliches und Aktuelles. Stichwort: Story Telling 5. Bilder verwenden: Bilder sagen mehr als Worte. Besonders persönliche Bilder, interessieren die Gäste. 6. In der Kürze liegt die Würze: Fassen Sie sich kurz. Niemand liest ein Thema mit 60 Zeilen in einem Newsletter. Ihre Message sollte nach spätestens 5-10 Zeilen rüberkommen. 8 Tipps damit Ihr Newsletter gelesen wird 7. Der Versandtermin: Verschicken Sie Ihren Newsletter nicht nachts, denn dann findet der Empfänger ihn zusammen mit zig anderen s am Morgen im Postfach. Um oder um Uhr hat ein Leser in der Regel seine s bearbeitet und Ihr Newsletter erscheint als einzig neue in seinem Postfach. Versandtag: Statistiken belegen, der Dienstag und der Donnerstag bringen die höchsten Klickraten 8. Regelmäßiger Versand, aber überfordern Sie weder sich, noch die Leser. Leben Sie sich einen Mailingplan zurecht verschießen Sie ihr Pulver nicht zu früh. Nutzen Sie Newsletter-Tools im Internet zum einfachen und professionellen Versand z.b. Rapidmail, Clever Reach, Newsletter2go, usw.

22 Beispiel: Verwaltung eines Newsletters Facebook als Marketinginstrument für Kurzurlaube Auf Facebook Lust auf Kurzurlaub machen

23 Vermarktung von Kurzurlauben Buchungsplattformen richtig einsetzen Bestehende Gäste zur Weiterempfehlung bewegen Pauschalen auf Plattformen, der TVB- Website, der eigenen Website usw. verbreiten Google Adwords gezielt einsetzen Neue Gäste für Kurzurlaube gewinnen Der Weg zur Buchung Anfrage Änderungswunsch Kategorie Verhandeln Das geht sich für Kurzurlaube meist gar nicht mehr aus? Buchungswunsch Bestätigung & Anzahlung Reservierung Anzahlungsbestätigung Reservierungsbestätigung Nachbessern Alternatives Angebot Vermieter Darum greifen viele kurzfristig zu Buchungsportalen Angebot!

24 Richtiger Umgang mit Buchungsplattformen Verfügbarkeiten für Kurzurlaube entsprechend handhaben Professioneller Umgang mit den Konditionen & Buchungsmodalitäten Umgang mit Buchungsmodalitäten 1. Keine billigeren Preise auf Plattformen als auf der eigenen Website wenn, dann zumindest das selbe Angebot auf die Website setzen keine kurzfristigen Panik Aktionen im Internet (Stammgast!!!) 2. Stornobedingungen & Anzahlungsmodalitäten angleichen generell strenge Regeln halten, solange es geht Gäste niemals besser stellen als auf der eigenen Website 3. Stornobedingungen & Anzahlungsmodalitäten auf der eigenen Website transparent machen 4. Lang- bis mittelfristig nur lange Aufenthaltsdauern anbieten kurzfristig Kanäle auch für Kurzaufenthalte öffnen

25 Vermarktung von Pauschalen & Angeboten Nutzen Sie Plattformen für die Präsentation von Pauschalen! Vermarktung von Pauschalen & Angeboten auf der eigenen Website!

26 Vermarktung von Pauschalen & Angeboten auf der TVB-Seite!