Übersicht Seminarablauf Seminar 2 Tag 1

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1 Übersicht Seminarablauf Seminar 2 Tag Seminareröffnung Erwartungen klären Durchsprache der Transferaufgaben Kaffeepause Fortsetzung der Kleingruppenarbeit Thesen zum Coaching Mittagstisch Vorbereitung von Verkaufscoachinggesprächen Rollenspiele zum Verkaufscoaching Kaffeepause Fortsetzung der Rollenspiele Vorbereitung eigener Verkaufscoachinggespräche Tagesabschluß Seite 1

2 Übersicht Seminarablauf Seminar 2 Tag Seminareröffnung Durchsprache der Kleingruppenarbeit vom Vortag Rollenspiel zum Verkaufscoaching Kaffeepause Fortsetzung der Rollenspiele Rollenspiele in Kleingruppen Mittagstisch Folgegespräche im Verkaufscoaching Folgegespräche im Verkaufscoaching in Kleingruppen üben Verkaufscoaching im eigenen Verantwortungsbereich einführen Kaffeepause Seminarabschluß Seminarende Seite 2

3 Seminar 2 Verkäufer coachen Trainingsdesign Tag 1: Seminareröffnung Begrüßung der Teilnehmer durch den Trainer Der Trainer stellt den Roten Faden durch das Seminar vor - Ihre Erwartungen - Durchsprache der Transferaufgaben - Stärken und Entwicklungspotentiale bei Verkäufern erkennen - Aufbau von Verkaufscoachinggesprächen + Zielorientierte Vorbereitung + Eröffnen von Verkaufscoachinggesprächen + Verkaufsgespräche reflektieren + Feedback und Verkaufscoaching + Lernprozesse gestalten + Vereinbarungen treffen - Verkaufscoaching im eigenen Verantwortungsbereich einführen Organisatorisches - Seminarzeiten - Teilnehmerunterlagen - Fotoprotokoll Erwartungen klären Einzelarbeit: Erwartungen definieren (Antworten werden auf Metaplankarten geschrieben) - Welche Erwartungen haben Sie an das Seminarthema? - Welche Erwartungen haben Sie an die Moderation? - Was ist Ihr Beitrag zum Seminarerfolg? Präsentation der Erwartungen - Die Teilnehmer kommen in der Reihe nach vorne. - Jeder stellt seine Erwartungen vor und heftet diese an eine dementsprechend vorbereitete Pinwand. - Der Trainer ist Kontakt mit dem Präsentierenden und kommentiert gegebenenfalls kurz die entsprechenden Erwartungen. Er weist dann darauf hin, daß die Erwartungen nicht mit dem Seminarthema identisch sind. - Der Trainer faßt die Ergebnisse zusammen und stellt so den Seite 3

4 gemeinsamen Zielrahmen für das Seminar her. Seite 4

5 09.45 Durchsprache der Transferaufgaben In einer Kleingruppenarbeit mit je 3 Teilnehmer werden die Transferaufgaben unter folgender Aufgabenstellung reflektiert: - Welche Erfahrungen haben Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche nach dem Roten Pfeil gesammelt? - Zu welchen Ergebnissen haben diese vorbereiteten Gespräche geführt? - Sie kontrollieren die Ergebnisse auf Stimmigkeit. + Sind die Ziele nach den Zielkriterien aufgebaut? + Wie genau wurde der Zielrahmen geplant? + Welche offenen Fragen wurden in der Bedarfsermittlung vorbereitet? + Wie genau lauten die Merkmal-, Vorteil-, Nutzenargumente? - Zu welchen Ergebnissen sind Sie bei Ihren Reflexionen zu den vergangenen Verkaufsgesprächen gekommen? Kaffeepause Fortsetzung der Kleingruppenarbeit Die Kleingruppen berichten nach ihren Erfahrungen im Plenum. Der Trainer klärt gegebenenfalls Fragen. Diskussion der Ergebnisse Thesen zum Coaching Der Trainer stellt zentrale Thesen zum Coaching im Plenum vor. (Folie) - Coaching ist ein Entwicklungsprozeß, auf der Basis wechselseitigen Vertrauens der eine innere Klärung bewirkt und eine selbsterkennende Lösung zum Ziel hat. - Ein Coach geht davon aus, daß sein Gesprächspartner kompetent ist. Er sieht seine Rolle als Förderer des anderen - und nicht als besserwissender Antwortgeber. - Der Gecoachte ist der aktive Teil der Lösung seiner Fragen. Das Ergebnis ist seines, nicht das des Coachs. - Ein Coach kann alles tun, solange er weiß, was er tut und was er damit bewirkt. Dafür übernimmt er die Verantwortung. Der Trainer diskutiert die Thesen mit den Teilnehmern Kleingruppenarbeit: - Unter welchen Voraussetzungen wären Sie bereit, mit einem internen Coach über die Qualität Ihrer Arbeitsergebnisse zu reflektieren? - Wo sehen Sie die Grenzen zwischen Kontrolle und Coaching? Seite 5

6 Die Teilnehmer stellen die Arbeitsergebnisse im Plenum vor und diskutieren sie dort. Seite 6

7 11.50 Verkaufskompetenz beobachten Der Trainer bittet zwei Teilnehmer, ein Verkaufsrollenspiel durchzuführen. - Variante A: Die Teilnehmer definieren selbst das Rollenspielthema zum Verkaufen - Variante B: Es wird im Vorfeld ein Rollenspiel Setting mit dem Projektleiter abgestimmt. Demzufolge instruiert der Trainer den Rollenspieler Kunde. - Der Trainer setzt in das Rollenspiel folgendes Setting: Das Ziel dieses Rollenspieles ist, daß die Beobachten die Verkaufskompetenz des Rollenspielers beobachten. Der Rollenspieler Verkäufer steht demzufolge nicht mit seiner Verkaufskompetenz im Mittelpunkt, sondern er steht lediglich für ein Beispiel eines Verkäufers. Der Trainer erklärt die Beobachtungsaufgabe für die Seminargruppe. Jeder beobachtet anhand der Prozesse des Roten Pfeils das Verkaufsverhalten des Rollenspielers Verkäufer. Das Verkaufsrollenspiel wird komplett in einem Stück durchgeführt. Kleingruppenarbeit zu je 3 Teilnehmer - Sie fassen ihre Beobachtungen zum Verkaufsverhalten zusammen. Sie schreiben die positiven und kritischen Aspekte je auf eine Metaplankarte. Sie orientieren sich mit ihrem Feedback an den Prozeßschritten des Roten Pfeils. Die Teilnehmer geben ihr Feedback. Sie heften die Metaplankarten unter die jeweiligen Cluster: Eröffnen, Bedarf ermitteln, Präsentieren, Anbieten, Verhandeln, Abschließen. Nach den Feedbacks zeigt der Trainer das Video des Rollenspiels. Ziel hierbei ist, die Genauigkeit der Beobachtungen zu reflektieren. - Der Trainer ergänzt gegebenenfalls die Feedbacks der Kleingruppen. - Der Trainer gibt den Kleingruppen Feedback zu der Qualität ihrer Beobachtungen Mittagstisch Seite 7

8 14.00 Einführung Gesprächsleitfaden zum Verkaufscoaching (der Blaue Pfeil ) Der Trainer präsentiert den Leitfaden mit der Folie Blauer Pfeil. - Vorbereiten - Eröffnen - Reflektieren - Feedback geben - Lernen - Vereinbaren Vorbereitung von Verkaufscoachinggesprächen Der Trainer bereitet mit den Teilnehmern zu dem Verkaufsrollenspiel vom Vormittag ein Verkaufscoachinggespräch vor. Er definiert im Vorfeld mit der Gruppe einen Themenschwerpunkt, mit dem die Gruppe in das Verkaufscoaching einsteigt. (Das Ermitteln mit offenen fragen, Präsentieren mit Merkmal-, Vorteil-, Nutzenargumentationen, ) Der Trainer fragt im Plenum, wie die Zieldefinition für dieses Coachinggespräch ist und schreibt diese ans Flip Chart. Er wiederholt gleichzeitig das Thema Aufbau von Zielen. Hinweis: Oft formulieren Teilnehmer die Ziele ohne Eigenverantwortung (Mein Mitarbeiter kann mit Fragen offenen Bedarf ermitteln). Hier ist es wichtig, eigenverantwortliche Ziele zu formulieren (Ich unterstütze meinen Mitarbeiter, daß er mit offenen Fragen den Bedarf ermitteln kann). Dieser Lernschritt ist sehr wichtig, da sonst die Führungskräfte ihre Rolle als Coach nicht annehmen Rollenspiele zum Verkaufscoaching Der Trainer setzt folgenden Setting: Mit diesen Rollenspielen erarbeitet sich die Gruppe Schritt für Schritt Strategien, Verkaufscoachinggespräche durchzuführen. - Der Verkäufer vom Vormittag geht nun in die Mitarbeiterrolle. - Die einzelnen Prozeßschritte des Blauen Pfeils werden in kleinen Sequenzen in Rollenspielen umgesetzt. - Gegebenenfalls ist der Trainer Modell und demonstriert die Umsetzung der einzelnen Schritte. - Im Rahmen dieses Rollenspiels wechseln die Rollenspieler häufig. - Im Rahmen dieses Rollenspieles wird davon ausgegangen, daß grundsätzlich die Mitarbeiter auf Verkaufscoaching vorbereitet sind. In der Eröffnungsphase achtet der Trainer darauf, daß mit dem Seite 8

9 Verkäufer ein gemeinsamer Zielrahmen hergestellt ist. Bei der Reflexion besteht grundsätzlich die Gefahr, daß zu viele Fragen, die nicht im Kontakt zum Verkäufer sind, diese Phase zu einem Verhör wird. Der Trainer geht sensibel mit dieser Situation um. Weiterhin achtet er in dieser Phase darauf, daß dem Verkäufer nur Fragen gestellt werden und daß nicht inhaltlich diskutiert wird. Der Trainer achtet weiterhin darauf, daß die Feedbacks in Verkaufscoaching an den Verkäufer kurz und knapp sind. Beim Prozeßschritt Lernen stellt der Trainer besonders heraus, daß hier ein Wechsel zwischen der Vergangenheit und der Zukunft in der Vorstellungswelt des Verkäufers wichtig ist. Dieser Wechsel wird durch die richtigen Fragen von der Führungskraft initiiert. Er verdeutlicht am Flip Chart, daß Feedback in der Vergangenheit stattfindet und daß Lernen in der Zukunft liegt. Er gibt Beispiele für Lernfragen: Mit welchen Nutzenargumenten können Sie zukünftig in ähnlichen Situationen Kunden begegnen. Er weist die Teilnehmer ausdrücklich darauf hin, daß hier zukunftsorientierte Wörter in den Fragen eingebaut sind. Bei der Vereinbarungsphase achtet der Trainer darauf, daß die Vereinbarung auch wirklich eine Vereinbarung und kein Diktat ist. Nur so kann die Motivation des Verkäufers an weiteren Lernschritten aufrechterhalten bleiben Kaffeepause Fortsetzung der Rollenspiele Vorbereitung eigener Verkaufscoachinggespräche Die Teilnehmer bilden Zweiergruppen. Ihre Aufgabe besteht darin, Verkaufscoachinggespräche mit einem ihrer Mitarbeiter konkret vorzubereiten. - Die Ergebnisse dieser schriftlichen Vorbereitung werden in den Teilnehmerunterlagen eingetragen Tagesabschluß - Der Trainer reflektiert kurz den Seminartag mit den Teilnehmern. Seite 9

10 Tag Seminareröffnung Der Trainer begrüßt die Teilnehmer. Der Trainer stellt die Themen des Tages vor. Seminarthemen des Tages - Durchsprache der Kleingruppenarbeit vom gestrigen Tag. - Rollenspiele zum Verkaufscoaching - Folgegespräche im Verkaufscoaching - Verkaufscoaching im eigenen Verantwortungsbereich implementieren Der Trainer klärt Fragen zum Vortag. Der Trainer leitet mit den Teilnehmern den Nutzen des Verkaufscoachings für ihren Arbeitsbereich ab Durchsprache der Kleingruppenarbeit vom Vortag Die Teilnehmer stellen kurz ihre Arbeitsergebnisse vor. Der Trainer klärt Fragen Rollenspiel zum Verkaufscoaching Der Trainer führt in Folge 2 Rollenspiele zum Verkaufscoaching mit den Teilnehmern durch. Ziel hierbei ist, daß die Teilnehmer Prozeßsicherheit in der Anwendung des Verkaufscoachings bekommen. Der Trainer achtet besonders darauf, daß die Verkaufscoaches nicht inhaltlich die Coachingthemen bearbeiten. Der Trainer achtet darauf, daß die Teilnehmer beim Prozeß bleiben Kaffeepause Fortsetzung der Rollenspiele Rollenspiele in Kleingruppen Die Teilnehmer üben in Kleingruppen zu je 3 Teilnehmer Verkaufscoachinggespräche in Rollenspielen. Das Setting ist, daß es zwei Rollenspieler und einen Beobachtet gibt. Das Ziel ist, daß die Teilnehmer Sicherheit in der Anwendung ihrer Coachingprozesse gewinnen Mittagstisch Seite 10

11 13.45 Folgegespräche im Verkaufscoaching Der Trainer stellt das Phasenmodell von Coaching vor. Ziel dabei ist, daß bei Folgegesprächen die Lernprozesse des Verkäufers weiter unterstützt werden. Er nimmt ein Beispiel von den Rollenspielthemen aus dem Plenum von Vormittag. Der Trainer stellt die Methodik dieser Folgegespräche dar: Reflexion Feedback Lernen. Er erarbeitet anhand des Beispieles mit den Teilnehmern im Plenum konkret, wie dieses Folgegespräch ablaufen kann. Anschließend wird dieses Gespräch im Plenum im Rollenspiel geübt Folgegespräche im Verkaufscoaching in Kleingruppen üben Die Teilnehmer gehen in die gleichen Kleingruppen vom Vormittag. Sie üben zu ihren Rollenspielthemen die Folgegespräche im Verkaufscoaching. Das Setting ist das gleiche wie am Vormittag Verkaufscoaching im eigenen Verantwortungsbereich einführen Der Trainer stellt im Plenum die Frage, wie die Führungskräfte Verkaufscoaching in ihrem Verantwortungsbereich einführen wollen. Der Trainer achtet darauf, daß die Teilnehmer eigene Ideen entwickeln und daß ihnen nichts vorgesetzt wird. Unterschiedliche Ideen der Teilnehmer werden diskutiert. Der Trainer stellt weiterhin die Frage, welchen Nutzen die Teilnehmer als Verkaufscoach ihren Mitarbeitern stiften. Einzelarbeit. Jeder Teilnehmer entwickelt ein Konzept, wie er Verkaufscoaching in seinem Verantwortungsbereich implementieren will. Die Teilnehmer stellen ihre Strategien im Plenum vor. Einzelne Strategien werden im Plenum in Kurzrollenspielen geübt Kaffeepause Seite 11

12 16.00 Seminarabschluß Der Trainer gibt die Termine für die Einzelcoachings bekannt. Er hat diese am Flip Chart visualisiert. Die Teilnehmer tragen sich in diese Terminlisten ein. Der Trainer stellt die Aufgabe zum Lerntransfer bis zu den Einzelcoachings vor: Jeder bereitet 5 Verkaufscoachingprozesse (Erstgespräch und Folgegespräche) bis zum Einzelcoaching vor und führt diese durch. Die Teilnehmer reflektieren in Einzelarbeit das Seminar. Sie nehmen dabei die letzte Seite der Teilnehmerunterlagen Seminarergebnisse und beantworten die Fragen. Die Ergebnisse behält jeder Teilnehmer für sich. Der Trainer faßt noch einmal für die Seminargruppe das Transferkonzept zusammen und gibt die Aufgabenstellungen bekannt. - Jeder Teilnehmer bereitet bis zum Seminar 2 fünf Verkaufsgespräche, genauso wie hier im Seminar geschehen, vor. - Diese vorbereiteten Gespräche führt jeder Teilnehmer durch und reflektiert stichpunktartig schriftlich den Prozeß anhand des Roten Pfeils. Er stellt positive und kritische Aspekte zusammen. Der Trainer holt die Pinwand mit den Erwartungen an das Seminar nach vorne. In der Abschlußrunde definiert jeder, in wie weit die persönlichen Erwartungen erfüllt sind und zieht ein Resümee. Verabschieden der Teilnehmer bis zum ersten Coaching. Seite 12