Beispiele Workshops / Coaching/ Trainings für In Field Teams primus consulting group GmbH. primus consulting group.

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1 Beispiele Workshops / Coaching/ Trainings für In Field Teams GmbH

2 1. Basis-Workshop Zielsetzung: Gemeinsames Grundverständnis d der Neu-Ausrichtung von Field Teams zu entwickeln und transparent machen sowie die notwendigen Implementierungsschritte verbindlich festlegen -> Klarheit und Transparenz der Grundkonzeption -> Identifizierung von Lücken und Ergänzungen -> verbindlicher Fahrplan für weitere Umsetzungsschritte Inhalte: -> Konzeption: Mission & Vision; Kernaufgaben; Schlüsselprojekte und Schlüsselkunden; Zusammenarbeit mit internen und externen Partnern (Prozesse, Schnittstellen, Verantwortlichkeiten); Aktionspläne (Inhalte, KPIs, Kontrolle); Jahresablaufplanung; Administration etc. -> SWOT-Analyse / Ableitung von Implikationen für next steps -> Fine-tuning Implementierungsplan p und Trainingsinhalte 1

3 2. Training: Key Account Management und Vertragswesen Zielsetzung: Auf Grundlage von internen SOPs Key Account / Vertragswesen sollen innovative Vorgehensweisen zum Aufbau, Ausbau und Festigung von Kundenbeziehungen zu den relevanten Key Accounts (insbes. Kassen, KVen, Kliniken, MVZs) erarbeitet und eingeübt werden. Inhalte: - KAM als übergreifende Verantwortung (KAM-Teams) - Identifizierung, Segmentierung & Priorisierung der relevanten Key Accounts (KA-Portfolios) - Ermittlung der Entscheidungsstrukturen und Zielpersonen innerhalb der Key Accounts - Erfassung der Beziehungsgeflechte mit anderen Playern (z.b. Kven <-> Kassen <-> Kliniken) - Ziele, Modelle, Prozesse der Kundenbindung (inkl. Vertragsmodelle) - ergebnisorientierte Aktionspläne Methode: Interaktives Training mit Workshopcharakter, in dem anhand von konkreten Fällen prototypische Modelle und Vorgehensweisen erarbeitet und diskutiert werden. In Einzel- und Gruppenübungen werden zielorientierte Lösungswege zur Kundenbindung trainiert.. - 2

4 3. Training: Change Management mit Field Teams Zielsetzung: Die Teilnehmer sollen die Notwendigkeit, Dringlichkeit und Chancen der Veränderungen im beruflichen Umfeld (intern & extern) begreifen lernen und in die Gestaltung des Wandels aktiv eingebunden werden. -> Rahmenbedingungen (intern & extern) verstehen / Chancen erkennen -> Aufbrechen von alten Gedanken- und Verhaltensmustern -> Interaktive Erarbeitung von Umsetzungsansätzen für die notwendigen Veränderungsprozesse -> Committment und individuelle Umsetzungsbeiträge der Teilnehmer Inhalte: -> Grundlagen Change Management: Phasen von Veränderungsprozessen und ihre Herausforderungen; kritische Momente von Veränderungsprozessen, Grundprinzipien erfolgreichen Wandels (Transparenz, Offenheit, Motivation, Veränderungsbereitschaft, Flexibilität, Geschwindigkeit, Kreativität, Team Spirit etc.); Methoden / Maßnahmen zur Unterstützung des Wandels -> Gemeinsame Gestaltung des Wandels bei FAM: Mission und Vision ; qual. & quant. Bestimmung des Veränderungsbedarfs; kritische Reflektion des bisherigen Wandels; sharing best practices, Strategien und Meilensteine auf dem Weg zu erfolgreichem Wandel; Planung kurzfristiger Erfolge ( quick wins ); Beitrag jedes Einzelnen zum Erfolg; Change Controlling 3

5 4. Training: Kommunikation und Verhandlungen Zielsetzung: Erfolgreich Kundengespräche und Verhandlungen mit wichtigen Entscheidern und anderen relevanten Zielpersonen von Key Accounts führen. Inhalte: - allgemeine Grundlagen erfolgreicher Kommunikation - strategisches Verkaufen in Netzwerken, Kven, Krankenkassen, Kliniken und anderen Organisationen - ziel- und ergebnisorientierte Gesprächsführung mit unterschiedlichen Ansprechpartnern - professionelles Verhandeln, Generierung von win win Situationen - Management-Regelkreis einer erfolgreichen Kommunikation; ENGAGE - E - V - A Gesprächsmodell - Präsentationen präzise vorbereiten, spannend gestalten und erfolgreich durchführen Methodik: Vermittlung theoretischer Grundlagen (10 %); Erarbeitung von Gesprächskonzepten und Gesprächs- sowie Präsentationsübungen anhand von Beispielen aus der Alltagspraxis (90%) 4

6 5. Training: Gelebtes Projektmanagement Zielsetzung: Effiziente Umsetzung ziel- und ergebnisorientierter Field-Projekte - einheitliches, einfaches, praxisorientiertes Projektmanagement - Projektübersicht / Transparenz de Projekte (customer needs, Ziele, Prozesse, Regeln, Inhalte) - Projektsteuerung / optimiertes Projektmanagement - Verschlankung und Beschleunigung der Projektarbeit - Sicherstellung der Umsetzung und Zielerreichung Inhalte: -Projektdefinitionen / Projektkategorien - Projekt- Lebenszyklen (Initiierung / Antrag; Vorbereitung / Planung; Realisierung & Steuerung; Abschluss / Key Learnings) - Projektdokumentation & Controlling (Timelines, Budget, Qualität, Risiko etc.) - Team-Integration, Kommunikation Methode: 20 % Vermittlung von Basiswissen zum Thema Projektmanagement; 80 % Einübung des Gelernten und Übertragung auf konkrete Field-Projekte 5

7 6. / 7. Coaching & Refresher-Trainings Zielsetzung: Sicherstellung der Nachhaltigkeit des Gelernten aus vorausgegangenen Workshops und Trainings sowie Vermittlung von Sicherheit und Kompetenzerweiterung der Mitarbeiter. sharing best practices in der Umsetzung. 6

8 Kontakt Dr. Hans-Peter Walther Geschäftsführer GmbH Fraunhoferstraße Martinsried Tel (0) Fax + 49 (0) Mobil + 49 (o) Mail: h-p.walther@primus-consulting-group.de 7