Erfolgs-Schlüssel: Zugang finden, Themen platzieren Marketingknigge für radfreundliche Mobilität

Transkript

1 Erfolgs-Schlüssel: Zugang finden, Themen platzieren Marketingknigge für radfreundliche Mobilität Fahrradland Baden-Württemberg, ADFC B-W.,

2 ir kriegen nie alle Menschen zum Zuhören oder zum Dialog Wer überhaupt kommt als unser Dialogpartner in Frage? Was müssen wir über unsere Zielkontakte wissen? Welche Motive unserer Zielkontakte können wir bedienen? Welche Art von Botschaften verschaffen uns Gehör?

3 Ihr Ziel scheint klar

4 Ich will diejenigen finden und ansprechen, die fûr mein Thema ûberhaupt ansprechbar sind. Ich will Dialoge so führen, dass meine Gesprächspartner sich von mir gut abgeholt fühlen.? Ich will Demotivation durch vegebliche Liebesmüh vermeiden Ich will kein Missionar sein, sondern Ideen- Promotor. Ich will drauf verzichten darüber zu urteilen, was richtig leben und falsch leben heisst. Erfolgs-Haltung

5 Wie gehen Profis vor, die täglich neu Menschen und Meinungen zu gewinnen haben? Zwei Backen braucht die Zange Zielgruppenmarketing (systematisch) Persönlicher Dialog (gekonnt) Strategische Idee

6 Die Sinus-Milieus : Dialogpartner gewinnen doch Kraft dort einsetzen wo sich s lohnt Achtung, gefährdete Arten!! Status: 2009; Basis: 100,000 Erfasste Grundorientierunge

7 Welche Zielgruppen nehmen Sie in den Blick, weil Sie wen daraus für Ihr Anliegen gewinnen wollen? Sinus B1: Etablierte Das selbstbewusste Establishment: Erfolgs-Ethik, Machbarkeitsdenken und ausgeprägte Exklusivitätsansprüche Sinus A12: Konservative Das alte deutsche Bildungsbürgertum: konservative Kulturkritik, humanistisch geprägte Pflichtauffassung und gepflegte Umgangsformen Sinus A23: Traditionsverwurzelte Die Sicherheit und Ordnung liebende Kriegsgeneration: verwurzelt in der klein-bürgerlichen Welt bzw. in der traditionellen Arbeiterkultur Sinus AB2: DDR-Nostalgische Die resignierten Wende-Verlierer: Festhalten an preußischen Tugenden und alt-sozialistischen Vorstellungen von Gerechtigkeit und Solidarität Sinus B12: Postmaterielle Das aufgeklärte Nach-68er-Milieu: Liberale Grundhaltung, postmaterielle Werte und intellektuelle Interessen Sinus C12: Moderne Performer Die unkonventionelle, nomadisierende Leistungselite: intensives Leben beruflich und privat, Multi- Optionalität, Flexibilität und Multimedia-Begeisterung Sinus C2: Experimentalisten Die extrem individualistische neue Bohème: Ungehinderte Spontaneität, Leben in Widersprüchen, Selbstverständnis als Lifestyle-Avantgarde Sinus BC3: Hedonisten Die Spaß-orientierte moderne Unterschicht/ untere Mittelschicht: Verweigerung von Konventionen und Verhaltenserwartungen der Leistungsgesellschaf Sinus B2: Bürgerliche Mitte Der statusorientierte moderne Mainstream: Streben nach beruflicher und sozialer Etablierung, nach gesicherten und harmonischen Verhältnissen Sinus B3: Konsum-Materialisten Die stark materialistisch geprägte Unterschicht: Anschluss halten an die Konsum-Standards der breiten Mitte als Kompensationsversuch sozialer Benachteiligungen Wertewelte

8 Sinus B1: Etablierte Das selbstbewusste Establishment: Erfolgs-Ethik, Machbarkeitsdenken und ausgeprägte Exklusivitätsansprüche Sinus A12: Konservative Das alte deutsche Bildungsbürgertum: konservative Kulturkritik, humanistisch geprägte Pflichtauffassung und gepflegte Umgangsformen Sinus A23: Traditionsverwurzelte Die Sicherheit und Ordnung liebende Kriegsgeneration: verwurzelt in der klein-bürgerlichen Welt bzw. in der traditionellen Arbeiterkultur Sinus AB2: DDR-Nostalgische Die resignierten Wende-Verlierer: Festhalten an preußischen Tugenden und alt-sozialistischen Vorstellungen von Gerechtigkeit und Solidarität Sinus B12: Postmaterielle Das aufgeklärte Nach-68er-Milieu: Liberale Grundhaltung, postmaterielle Werte und intellektuelle Interessen Sinus C12: Moderne Performer Die unkonventionelle, nomadisierende Leistungselite: intensives Leben beruflich und privat, Multi- Optionalität, Flexibilität und Multimedia-Begeisterung Sinus C2: Experimentalisten Die extrem individualistische neue Bohème: Ungehinderte Spontaneität, Leben in Widersprüchen, Selbstverständnis als Lifestyle-Avantgarde Sinus BC3: Hedonisten Die Spaß-orientierte moderne Unterschicht/ untere Mittelschicht: Verweigerung von Konventionen und Verhaltenserwartungen der Leistungsgesellschaf Sinus B2: Bürgerliche Mitte Der statusorientierte moderne Mainstream: Streben nach beruflicher und sozialer Etablierung, nach gesicherten und harmonischen Verhältnissen Sinus B3: Konsum-Materialisten Die stark materialistisch geprägte Unterschicht: Anschluss halten an die Konsum-Standards der breiten Mitte als Kompensationsversuch sozialer Benachteiligungen Wertewelte

9 Ansprechbar sind Leute, die Motive in sich tragen Motivart 1: Ich will was unangenehmes loswerden... Motivart 2: Ich will was begehrenswertes kriegen... Motive

10 Schmerzvermeidung und Lustgewinn Hilfe, igitt! Hmmmm...wow... Motive

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12 Bitte nähern Sie sich Ihrer Zielgruppe! Wie alt ist Ihre Beispiel-Zielperson? Wie heisst sie mit Vornamen? Ist sie berufstätig wenn ja, als was? Welchem Sinus-Milieu gehört sie an? Ihr Familienstand? Hobbies und Interessen? Was liest, hört sieht sie, wem glaubt sie? Welches Motiv könnte sie in sich tragen, Ihnen zuzuhören, den Dialog zu suchen, Ihr Anliegen zu stützen, vielleicht gar ihr Verhalten zu verändern?

13 Zielpersonen erreichen und gewinnen Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Schmeckt der Köder dem Angler zu gut, bleibt vielleicht nicht genügend übrig für den Fisch.

14 Wandel in der Bürger-Selbstwahrnehmung «Ich habe etwas zu bieten" und "Ich nehme

15 Locken statt fordern. Und: Aus erkannten Motiven Angebote machen Nutzen bieten anstatt nur sozial zu appellieren Welche persönlichen Motive müssen Sie bedienen, um Ihre Zielpersonen zu gewinnen? Welche Motive sammeln, in Nutzen verwandeln

16 Politiker, Behördenvertreter, mögliche Unterstützer, Mitmacher, Förderer, kurz: Zielpersonen sind Menschen. Ihre Botschaften bei den richtigen Ansprechpartnern richtig rüberbringen Beziehungsmanagement: Zweite Backe wirksamer Zangen

17 Ganz gleich bei welcher Zielgruppe: Das sind die Kontaktkiller Sie müssen... Das können Sie mir nicht erzählen... Sie haben mich nicht richtig verstanden... Sie irren sich, wenn Sie glauben,... Unzweifelhaft Wenn Sie ehrlich sind,... Sie dürfen... Das können Sie doch nicht machen...

18 Logisch: Natürlich sind wir alle supertalentierte Beziehungs- managerinnen, stimmts?

19 Welche Art von Kompass könnte k Sie sicher durch Ihre Zielpersonenkommunikation führen? f Norden Westen Osten Süden

20 Basisstile Ihrer Dialogpartner 20

21 G genau Eher sachorientiert D dominant Eher introvertiert Eher extrovertiert S stetig Eher personenorientiert I intuitiv

22 Gestatten: Ihre Dialogpartner und Sie selbst... BLAU ROT EIS-BLAU vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal FEUER-ROTROT fordernd entschlossen willensstark zielgerichtet sachorientiert ERD-GRÜN vertrauensvoll ermutigend mitfühlend geduldig entspannt SONNEN-GELB umgänglich enthusiastisch offen überzeugend redegewandt GRÜN GELB

23 Lassen Sie uns keine Zeit verlieren. Schicken Sie mir rasch die Infos. Dann sage ich Ihnen, wie wir vorgehen.

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25 Wie geht s Ihnen grade so? Ist Ihre ADFC-Gruppe ein nettes Trüppchen? Ist ausser Ihnen noch jemand dabei, den ich kenne?

26 So, jetzt kann der Mobilitäts- Experte vom ADFC kommen, ich bin bereit.

27 Wie unser Gegenüber uns einschätzen könnte Wie wir uns selbst sehen BLAU ROT BLAU ROT steif misstrauisch kalt reserviert unentschlossen aggressiv beherrschend antreibend intolerant anmassend vorsichtig präzise besonnen hinterfragend formal fordernd entschlossen willensstark zielgerichtet sachorientiert fügsam indifferent beleidigt abhängig stur erregt hektisch indiskret extravagant voreilig vertrauensvoll ermutigend mitfühlend geduldig entspannt umgänglich enthusiastisch offen überzeugend redegewandt GRÜN GELB GRÜN GELB

28 Welchen Kundenstil müssen Sie mit Ihrer Gesprächstechnik in besonderer Weise zufrieden stellen? Alle vier Stile oder was meinen Sie? Alle vier selbstverständlich. Ich erinnere mich da an eine Mobilitätsexpertin, die das nicht getan hat, eigentlich eine sehr nette Dame, übrigens: vielleicht kennen Sie sie : Alle 4 zu Alle. 98,5 %. Basta. 28

29 Vertiefungstipp? Gerne: Menschenkenntnis auf einen Blick. Sich selbst und andere besser verstehen Frank M. Scheelen, mvg Verlag, 8,90 EUR ISBN-13: