DIE FILES DÜRFEN NUR FÜR DEN EIGENEN GEBRAUCH BENUTZT WERDEN. DAS COPYRIGHT LIEGT BEIM JEWEILIGEN AUTOR.

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2 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 ZusammenfassungFolien 1. Einführung HierarchiederWissenschaftszweige Wissenschaft! Psychologie! Sozialpsychologie WasistSozialpsychologie SozialpsychologieisteineWissenschaft,dieuntersucht,aufwelcheArtundWeise menschlichesdenken,fühlenundverhaltenvonderrealenodervorgestellten GegenwartandererMenschenbeeinflusstwird. DersozialeEinflussaufmenschlichesVerhaltenistsehrstarkundkannindividuelle Unterschiedeüberlagern. CharakteristikenderSozialpsychologie GegenstandderSozialpsychologiesindnichtnursozialeSituationenimobjektivenSinn, sondernbesondersauchdiesubjektiveinterpretationdiesersituationen;wiesieerlebt undgedeutetwerden SozialpsychologiestütztsichaufBefragungenundExperimente:TestenvonAnnahmen, vonhypothesen Sozialpsychologensindnicht naiverealisten! NaiverRealismus =DieÜberzeugung, dassdiedingesosind,wiewirsiewahrnehmen. Bsp.fürSozialpsychologie:Attraktivität,Macht&Normen,Aggression,Gruppendynamik, Zärtlichkeit,NichtverbaleKommunikation 2. Motive StreitumMohammed2Karrikaturen:SozialpsychologiescherHintergrund Rassismus!Ideologie,dassRasse,Volks2oderReligionszugehörigkeitdiewichtigsten menschlicheneigenschaftensind.!wichtigstesinstrument:vorurteile Vorurteile!DienenzueinemgewissenassdemÜberleben.DienenabervorallemderBindung fürangst(bindungvonangst=ichmussmirmeinerängstenichtbewusstwerden). DieMachtsozialerEinflüsse DiehäufigsteTäuschung: Neigung,dasVerhaltenandereMeschendurchderenPersönlichkeitsmerkmalezuerklären= FundamentalerAttributionsfehler (Atributierung=eineEigenschaftzuweisen) DreiAuswirkungendesfundamentalenAttributionsfehlers: TrügerischesGefühlvonSicherheit GlaubenandieStabilitätunsererPersonlichkeitseigenschaften!IllusionvonimmunitätgegenübersozialenEinflüssen!MachtfürsozialeEinflüsseempfänglicher AbbruchdesVersuchsdieSituationzuverstehen

3 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 AuswahrgenommenenElementenunsererUmweltundauswahrgenommenenElementenvon unsselbst,undunserensubjektiveninterpretationendieserelementekonstruierenwirunser sozialesweltbild Behaviorismus MenschlichesVerhlaltennurnaturwissenschaftlichuntersuchen! DerMenschalsLaborratte!InderPsychotherapie=Verhaltenstherapie/KognitivenVerhaltenstherapie Gestaltenpsychologie!OrientierungandenGesetzmässigkeitendesErlebens VielfaltderEinflüsse: Ganzheitspsychologie! DasganzeistmehralsdieSummerseinerTeile!InderPsychotherapie=Gestaltentherapie/humanistischerundtiefenpsycholgogischer Therapie DieKonstruktiondersubjektivenWelt DieKonstruktiondersozialenWelteinesMenschenwurzeltvoralleninzweigrundlegenden Motiven: BedürfnisvonsichselbstunddersozialemUmwelteinmöglichstgenauesBildzu entwerfen(sozialkognitiveransatz) BedürfnisdaseigeneSelbstwertgefühlzuerhalten(Selbstwertansatz) BedürfnispyramidenachAbrahamMaslow Selbstverwirklichung Bedürfnisnach Selbstachtungund annerkennung BedrüfnisnachsozialemKontakt Sicherheitsbedürfnis PhysiologischeGrundbedürfnisse

4 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 Sozial2kognitiverAnsatz GenauigkeitderWahrnehmungsozialerInformationenAuswahl,Interpretation, Erinnerung,VerwendungvonWahrnehmungselemente FehlerindersozialenWahrnehmungundderenAuswirkungenaufssozialeHandeln VerzerrungderWahrnehmungdurchverschiedenBedürfnisse DerRosenthal2Effekt AlsRosenthal2EffektwirddasResultateinesVersuchsleiter2Versuchspersonen2Verhältnisses bezeichnet.mansprichthierbeiauchvomversuchsleiter(erwartungs)effekt.demeffektnach sollensichpositiveerwartungen,einstellungen,überzeugungensowiepositivestereotypedes VersuchleitersnachArtder selbsterfüllendenprophezeiung auswirken.indenklassischen ExperimentenwurdederEffektpositiverErwartungenaufdieLeitungenbeiIntelligenztests untersucht. Selbstwertansatz DiemeistenMenschenhabeneinstarkesBedürfnisnachAufrechterhaltungeines positivenselbstbildes(manselbstistgut,kompetent,anständigundvernünftig) MöglicheFolge:VergangenesVerhaltenwird verzerrt interpretiert Beispiel:VerzerrteInterpretationvoninKaufgenommenemAufwand/Leidenzur ReduktionvonkognitiverDissonanz 3. Methodik Sozialpsychologie =eineempirischewissenschaft AllgemeinesZiel:FragenzumSozialverhaltenbeantworten SpeziellesZiel:ErkenntnissezurVoraussagevonSozialverhaltengewinnen DieFormulierungvonForschungsfragen,HypothesenundTheorien 1. InspirationdurchfrühereTheorienundForschungsergebnisse 2. AufpersönlichenBeobachtungenbasierendeHypothesen Achtung:finanzielleAbhängigkeiten!! InempirischenStudienwerdenkonkreteHypothesengetestet,dievonderTheorieabgeleitet werden. DreiHauptmethodenderempirischenSozialforschung 1. DieBeobachtungsmethode!Beschreibung!WelcherArtistdasPhänomen 2. DieKorrelationsmethode!Vorhersage!Könnenwir,wennwirXkennen,Y vorhersagen? 3. DieexperimentelleMethode!Kausalität!IstVariableXeineUrsachefürVariableY? Beobachtung SystematischeSuchenachbestimmtenVerhaltensweisen,diezuBeginnder Beobachtungkonkretdefiniertwerden

5 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 Interrater2Reliabilität(GradderÜbereinstimmungvonRatern,dieunabhängig voneinanderverhaltenkodieren) Befragung Interviews(Freieoderstandardisierte) Fragebogen Vorteile: AuchschwerbeobachtbaresVerhaltenkannuntersuchtwerden BeiRepräsentativitätsindAussagenüberPopulationmöglich Nachteile: MenschenkönnenGründerfürVerhaltenoftnichtangeben. Dokumentanalyse DokumenteoderArchiveeinerKulturwerdenuntersucht Korrelation ZweiVariablenwerdengemessenunddieBeziehungzwischenihnenmitdem Korrelationskoeffizientenbeschrieben KorrelationbedeutetnichtKausalität DasExperiment ErlaubtAussagenüberKausalität DieabhängigeVariable(AV)wirdgemessen.Annahme:Siewirdvonunabhängiger Variablebeeinflusst Experimentalgruppe=Variationderunabhängigenvariable Kontrollgruppe=unabhängigeVariablekonstantgehalten Objekivtät=Unabhängigkeit Raliabilität=Zuverlässigkeit Validität=Gültigkeit InterneundexterneValidität EinehoheinterneValiditätstelltsicher,dassnichtausserdeunabhängigenVariabledie Ergebnissebeeinflusst EinehoheexterneValiditätstelltsicher,dassdieErgebnisseaufmöglichstviele MenschenundSituationengeneralisiertwerdenkönnen InterneValidität NurdievomVLmanipulierteunabhängigeVariablebeeinflusstdieabhängigeVariable KontrolleallerStörvariablen ZufälligeZuordnungderTeilnehmerzudenExperimentalbedinungen(Randomisierung) AlleVpneinerbestimmtenExperimentalbedinungwerdengenauglichebehandelt (Standartisierung) ExterneValidität Ausmass,inwelchemdieEreignisseeinerStudieaufandereSituationenoderMenschen verallgemeinertwerdenkönnen

6 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 GeneralisierbarkeitinBezugaufSituationen GeneralisierbarkeitinBezugaufMenschen WeitereMöglichkeitenzurSteigerungderexternenValidität:FeldexperimenteundReplikation derexperimente Grunddilemma Wunsch:GleichzeitiginterneundexterneValiditäterhöhen VollständigeKontrollenurinkünstlicherLaborsituationmöglich!FastimmermussmaneinenKompromisszwischeninternerundexternerValidität schliessen EchteundQuasi2Experimente EchtesExperiment:TNwerdendenBedingungenperZufallzugeordnet Quasi2Experiment:TNkönnendenBedingungennichtperZufallzugeordnetwerden 4. SozialeWahrnehmung SozialeWahrnehmung ErforschungderProzesse,wiesichMenscheneinenEindruckvonanderenMenschen bildenundwiedarausschlussfolgerungengezogenwerden WichtigeQuellefürEindrucksbildung:!verbaleÄusserungen!nonverbalesVerhalten MenschlicheKommunikation NonverbaleKommunikation =DieArtderKommunikation,mitdersichMenschenabsichtlichoderunabsichtlichohneWorte mitteilen NonverbaleSignale: KlangderStimme,Gestik,Mimik,Körperhaltung,Berührung,Herstellungräumlicher Nähe/Distanz NonverbaleKommunikationwirdgenutztum: Emotionenauszudrücken Einstellungenzuvermitteln Persönlichkeitseigenschaftenzukommunizieren VerbalenAusdruckerleichternoderregulieren Aber:NonverbalerAusdruckgeschiehtaucheinfach,ständigohneZweck,ohneZielundohne dasserbewusstgesteuertwird.

7 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 SchwierigkeitenbeiderEmotionserkennung Affektmischung Darstellungsregeln Widersprüche(kulturbedingteAusdrucksregelnvonEmotionen) DieUntersuchungdersozialenWahrnemung IstdieErforschungderProzesse,mitdenenmanEindrückevonanderenMenschengewinntund darausschlüssezieht!sozialewahrnehmungfindetinteraktivstatt(kommunikation) RonaldLaing:Double2Bind2Theorie DieDouble2Bind2Theoriebeschreibtdielähmende,weildoppelte,bndungeinesMenschenan paradoxebotschaftenodersignaleundderenauswirkungen.diesignalekönnendeninhalt gesprochenenwortebetreffen,odertonfall,gestenundhandlungensein. SchulzvonThun:Nachrichten2quadrat

8 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 ImpliziertePersönlichkeitstheorien SchemataausVorstellungendarüber,welchePersönlichkeitseigenschaftenzusammengehören bzw.gemeinsamauftreten HomogeneLückenfüllung Oftkulturabhängig KausaleAttriibutionen DieFragenachdem Warum Attributionstheorie:Beschreibung,wieMenschenVermutungenüberdieUrsachen ihreseigenenverhaltensunddesverhaltensandereanstellen ArtenvonAttributionen: InternaleAttributionen:!Rückschlussaufinternale,inderPersondesAkteursliegendeVerhaltensursache (Einstellung,Persönlichkeit) ExternaleAtributionen:!RückschlussaufexternaleinäusserenBedingungenliegendeVerhaltensursachen (momentanesituationen) DasKovariationsmodellvonHaroldKelly Konsensus:WieverhaltensichanderePersonengegenüberdemselbenStimulus?Ist hoch,wennvieleanderepersonengleichreagieren Distinktheit:WieverhältsichdiePersongegenüberverschiedenenStimuli?Isthoch, wennsiesichnurgegenüberdiesemstimulussoverhält Konsistenz:IstdasVerhaltenderPersongegenüberdemselbenStimuluszu verschiedenenzeitenundunterverschiedenenbedingungengleich?isthoch,wenndas Verhaltenstabilist. Korrespondenzverzerrung DieTendenzanzunehmen,dasVerhalteneinesMenschenkorrespondieremitseiner Persönlichkeit Verhaltenwirdvorwiegendanhandinternaler,dispositionalerFaktorenerklärtundder EinflussdieserFaktorendamitüberschätzt =FundamentalerAttributionsfehler!!! Zwei2Schritte2Attributionsprozess DasModelldeszweistufigenProzessesderKausalattributionvonGilberterklärtdie Korrespondenzverzerrung

9 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 PerzeptuelleSalienz DierolleeinerInformation,dieimMittelpunktderAufmerksamkeitsteht(PerzeptuelleSalient ist)wirdoftüberschätzt!manplazierteinbeobachtersoumzweidiskutierendeakteure,dasssieentwedernurdem einen,nurdemanderenoderbeidengleichgutinsgesichtsehenkonnten.wernureinenakteur sehenkonnte,beschriebihnanschliessendalsdenjenigen,derdiegesprächsthemenbestimmt unddiediskussiondominierthabe. Akteur2Beobachter2Divergenz VerhaltenandereMenschenistdispositionalverursacht.EigenesVerhaltenistsituativ verursacht. 1.Ursache:PerzeptuelleSalienz:!SalientfürAkteur:Situation!SalientfürBeobachter:Akteur 2.Ursache:VerfügbarkeitvonInformationen!Akteur:VerhalteninanderenSituationen!Beobachter:VerhalteninnureinerSituation SelbstwertdienlicheAttributionen 1. DieAkteur2Beobachter2Divergenz:beiandereninternal,beiunsselbstexternal 2. DieNeigung,Erfolgesichselbstzuzuschreiben,aberFehlschlägeaufäusserliche Faktorenzurückzuführen 3. MaskierenvonNiederlagendurchdenHinweisaufexternaleUrsachen...sich herausreden 4. ExterneAttributionenbesonders hilfreich,wennwirbeietwasversagen,vondemwir glauben,dasswirunsindiesemaspektgarnichtverbessernkönnen 5. Defensivattributionen:GenerelleEntschuldigungen,durchdiedemThemaSchuld ausgewichenwird =ErklärungfürVerhalten,diederVermeidungvonGefühlendienen,dasswirverletzlich undsterblichsind Bsp.UnrealistischerOptimismus,GlaubeaneinegerechteWelt 6. SozialeKognition SozialeKognition ForschungzursozialenKognitionuntersucht,wiePersonenInformationenübersichselbstund ihresozialeweltauswählen,interpretieren,abspeichernundfürurteile,entscheidungenund Handlungeneinsetzen

10 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 AutomatischesDenkes EineBesondereArtdersozialenKognitionistdasautomatischeDenken Kennzeichen: Läuftunbewusstab,istnichtintendiert,istunfreiwillig,geschiehtohneAnstrengung WasisteinSchema? Schema=MentaleStruktur,dieMenschenbenutzen,umihrWissenübersichselbst, anderemenschen,sozialerollenundspezifischeereignissezuordnen JeuneindeutigerdieSituationist,destoeherwerdenSchematatzurInterpretationoder zurfüllungvonwahrnehmungslückenherangezogen WelchesSchemaineinerbestimmtenSituationzurAnwendunggebrachtwird,istvon derzugänglichkeitabhängig. SchematabeeinflussendieInformation,diewahrgenommenwird,überdiederMensch nachdenktundandieersich SchemawirkenalsFiltern!SchemainkonsistenteInformationenwerdenausgeblendet ObwohlwirbesondersauffälligeAusnahmenwahrnehmenundunsansieerinnern, greifenwirinderregelaufschema2konsistenteinformationenzurück Schema Selektion Organisation Speicherung Information WelchesSchemabeeinflusstuns? Zugänglichkeit:DieLeichtigkeit,mitderSchematagedanklichabgerufenwerden können,eineminden Sinnkommen Priming/Aktivierung:DerProzess,beidemgeradeErlebtesdieVerfügbarkeiteines Schemas,einerCharaktereigenschaftodereinesKonzeptsverstärkt SichselbsterfüllendeProphezeiung 1. ManhateinebestimmteErwartungbezüglicheineranderenPersonundihremVerhalten 2. DieErwartungbeeinflusstdaseigeneVerhaltengegenüberdieserPerson 3. DiePersonverhältsichdeshalbwieerwartet.DeshalbwerdendieErwartungenRealität MentaleStrategienundAbkürzungen Urteilsheuristiken=Faustregeln,nachdenensichPersonenrichten,damitsiesich schnellundeffizienturteilebildenkönnen Heuristiken: Verfügbarkeitsheuristik:DasUrteilwirddavonbeeinflusst,wieleichtbestimmte Gedächtnisinhalteabrufbarsind Repräsentativitätsheuristik:DasUrteilwirddavonbeeinflusst,wiesehrdiezu beurteilendenmenschen,dingeodersituationeneinembestimmtenprototypähneln.

11 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 Anker2undAnpassungsheuristik:DasUrteilwirdvoneineranfänglichenInformationals Ankerbeeinflusst. Wiesosindwirunssosicher? OverconfidenceBias:Wirsinddavonüberzeugt,dassunsereMeinungrichtigist ConfirmationBias:WirsuchenurnachInformationen,dieunsereVermutungen bestätigen KontrolliertesozialeKognition Kennzeichen: Bewusst,Willentlich,MitAufwandverbungen Voraussetzungen Wollen(Motivation),Können(kognitiveFähigkeiten,VerfügbarkeitenvonZeit& Energie) AutomatischeundkontrollierteProzesse Prozesse Automatische Prozesse Unbewusst Nicht intendiert ohne Anstrengung Kontrollierte Prozesse Bewusst Intendiert Erfordert Anstrengung Parallele Verarbeitung Serielle Verarbeitung mehrerer Prozesse Zwei2Prozess2Modelle Zwei2Prozess2Modelleerkläre,wieMenschensichentscheiden ZweiverschiedeneVerarbeitungsprozesse MotivationundFähigkeitenbestimmen,welcherProzessabläuft UnterdrückungvonGedanken BeiBelastungkönnenwirunserVerhaltennichtunterdrücken,Warum? DieAktivierungimimpulsivenSystembreitetsichausundbestimmtVerhalten NurbeiausreichendKapazitätkanndareflektiveSystemdasVerhaltenunterdrücken 7. Dissonanz EinpositivesSelbstbildbewahren WichtigeDeterminantemenschlichenVerhalten:Bedürfniseinstabiles,positives Selbstbildaufrechtzuerhalten KognitiveDissonanz

12 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 IsteinUnbehagen,dasdurchbeliebigewidersprüchlicheKognitionenverursachtwird Istdannamgrössten,wennMenschenmiteigenenVerhaltensweisenkonfrontiert werdendiemitihremselbstbildnichtübereinstimmen MenschenhabendasBedürfnis,dissonanzzureduzieren.Dreigrundlegende Möglichkeiten: 1. ÄnderungdesVerhaltens,umesinEinklangmitderdissonantenKognitionzu bringen 2. ÄnderungderdissonantenKognitionen,umVerhaltenzurechtfertigen 3. HinzufügenneuerKognitionen,umVerhaltenzurechtfertigen. Selbstbestätigung BedrohungfürdasSelbstkonzeptwirdreduziert,indemFähigkeiteneinemBereich hervorgehobenwerden,dervonderbedrohungunabhängigist! Esistvermutlichwirklichnichtbesondersschlauvonmirzurauchen,aberdafürbin icheinesehrgutepsychologin Schmerz derenttäuschung Menschenkönnensichoftnichtvorstellen,wiegutsieDissonanzverringernkönnen ImpactBias:IntensitätundDauerdereigenenemotionalenReaktionenaufzukünftige Ereignissewerdeüberschätzt RationalundIrrational DiemeistenMenschenhaltensichfürrationaleWesen Aber:BedürfnisnachAufrechterhaltungeinespositivenSelbstbildesführtzueinem Denken,dasnichtimmerrationalistsondernrationalisierend!GlaubwürdigeArgumente,dieeigenePositionunterstützen!UnglaubwürdigeArgumente,diegegensätzlichePositionunterstützen Entscheidungen ProblembeijederEntscheidung:!gewählteAlternativeistnichtinjederHinsichtpositiv!nicht2gewählteAlternativen:nichtjederHinsichtnegativ =DissonanzEntsteht!!! IllusionderUnwiderrufbarkeit JeunwiderruflichereineEntscheidung,destogrösserdasBedürfnis,Dissonanzzu reduzieren RechtfertigungvonAnstrengung Dissonanzentstehtauch,wennmangrosseMüheaufsichnimmt,umetwasLangweiliges oderbeschwerlicheszuerreichen. AbbauderDissonanzdurchRechtfertigungvonAnstrengung UnzureichendeexterneRechtfertigung

13 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 Dissonanzentstehtauchnachdummen,unmoralischen,absurdenHandlungen BeiunzureichenderexternerRechtfertigungsuchenMenschennachinternen RechtfertigungenfürVerhalten!Dissonanzreduktion WirkungunzureichenderRechtfertigung GrundannahmederDissonanztheorie GrundannahmeeinespositivenSelbstbildes,welchesMenschenwiederherzustellen versuchen,nachdemihrselbstbildbedrohtwurde!theorietriffthauptsächlichaufmenschenmitpositivemselbstbildzu!beimenschenmitnegativemselbstbildfindensicheffekteoftnicht Selbstverifizierung Selbstverifizierungstheorie: Theoriebesagt,dassMenschendasBedürfnisnachKonstanzinihremSelbstbildhaben!BestätigungdesSelbstbildes egalobpositivodernegativ!bedürfniskannmitdemjenigennachaufrechterhaltungeinespositivenselbstbildesin Konfliktgeraten BedürfnisnachSelbstkonzept BestätigungistauchbeiMenschenmitnegativem SelbstkonzeptoftmalsnichtsostarkwiedasBedürfnisnacheinempositivenSelbstbild wenn:!siesichihrernegativenüberzeugungennichtsichersind!wenndiekonsequenzeneinerfalscheneinschätzungnichtzugrosssind(bei seltenemkontaktmitderanderenperson) Rationalisierungsfalle Dissonanzreduktionführtzu!einerfolgevonSelbstrechtfertigungen,!diezueinerKettevondummenundirrationalemVerhaltenführen,!anstattdassPersonenausFehlernlernen

14 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 Auswege Dissonanztolerieren,umdieSituationkritischundleidenschaftsloszuüberprüfen GezielteSelbstwertbestätigung(ErinnerunganeigenesVerhalteninanderen Situationen)als Puffer nutzen AuthentizitätundLernorientierung 8. Einstellung DefinitionundFunktion EinstellungensindrelativstabileBewertungenvonMenschen,Objekten,Ideen Funktionen: AufrechterhaltungdesSelbstwertgefühls InstrumentelleFunktion AusdruckdereigenenWerthaltung SteuerungderInformationsverwaltung Komponenten omponenten Einstellung Affekt: emotionale Reaktion Kognition: Gedanken, Überzeugungen Verhalten: (geplante) Handlungen WesenundUrsprung KognitivbasierteEinstellungen AffektivbasierteEinstellungen VerhaltensbasierteEinstellungen KognitivbasierteEinstellungen

15 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 BewertungenbeziehensichaufvorgestelltepositiveundnegativeEigenschaftendes Einstellungsobjektes(EO) Ursprung:ErfahrungenmitdemEO oderfremdberichteübereo AffektivbasierteEinstellungen BewertungenbeziehensichaufGefühleundWertealsaufÜberzeugungen Ursprünge: AbgeleitetausallgemeinenWerthaltungen(z.BreligiöseGrundhaltung) FolgesensorischerReaktionenaufdasEO(Geruch,Geschmack) FolgeklassischeroderoperanterKonditionierung AffektivbasierteEinstellungen VerhaltensbasierteEinstellungen BewertungenbasierenaufderBeobachtungvoneigenemVerhaltengegenüberdemEO, wenn: DieanfänglichenEinstellungenschwach,ausgeprägtodermehrdeutigist EskeineanderenplausiblenErklärungengibt ExpliziteundimpliziteEinstellungen EinstellungenkönnenaufzweiEbenenexistieren Explizit:Einstellungistbewusstundkannleistbenanntwerden(z.BinFragebogen) Implizit:Einstellungistunbewusst,wirdautomatischundunkontrollierbarausgelöstbei BegegnungenmitEO Einstellungsänderung Durch: Verhalten PersuasiveKommunikation Emotionen

16 EinführungindieSozial2Psychologie HS12 EinstellungsänderungdurchVerhalten NachderkognitivenDissonanztheorieändernsichEinstellungendann,wennMenschen beiniedrigerexternerrechtfertigungdasgegenteilvondemvertreten,wasihrer Einstellungentspricht PersuasiveKommunikation Kommunikation,dieeineEinstellungsänderunghervorrufenwill(alsojemanden überredenoderüberzeugenwill) Faktoren,diedieEffektivitätbeeinflussen: Wer(QuellederBotschaft) Was(MerkmalederBotschaft) Zuwem(MerkmaledesEmpfängers) WegederPersuasion ZentralerWegderPersuasion:anlassensichMenscheneherdurchinhaltlicheMerkmale beeinflussen(z.bstichhaltigkeitderargumente)!sorgfältige,elaborierteverarbeitungderargumentewirdgenommen,wennsowohl diefähigkeitalsauchdiemotivationvorhandenist,derkommunikationungeteilte Aufmerksamkeitzuschenken PeriphererWegderPersuasion:WannlassensichMenscheneherdurchoberflächliche MerkmaleeinesÜberzeugungsversuchsbeeinflussen(z.BdieAttraktivitätdes Sprechers)!wenigelaborierteVerarbeitungderArgumentewirdgenommen,wenndieFähigkeit und/oderdiemotivationnichtvorhandenist.indiesemfallelässtmansichvon peripherenhinweisenbeeinflussen EmotionenundEinstellungsänderung EmotionenalsHeuristiken Beispiel:furchterregendeKommunikation!Angstsolltegrossgenugsein(Aufmerksamkeit)!Angstsolltenichtzugrosssein(Defensive;keinerationalenÜberlegungenmöglich!Spezifische,realistischeAnweisungensinnvoll TheoriedesgeplantenVerhaltens