Teilnehmer: Status und Hierarchieebenen

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1 gut beraten und IDD Kurzauswertung der online Umfrage unter 123 Vertriebsmitarbeitern im Rahmen meiner Masterarbeit Zeitraum der Umfrage: bis

2 Vermittler-Status Anzahl Prozent Teilnehmer: Status und Hierarchieebenen Insgesamt haben an der Umfrage 160 Vertriebsmitarbeiter teilgenommen. 123 haben alle Fragen bis zum Ende beantwortet. Gemessen am Markt sind die ungebundenen Vermittler in der Umfrage etwas überrepräsentiert. Gebundene Vermittler 72 59% Ungebundene Vermittler 41 33% Vertriebsorganisation 10 8% Gesamt % Hierarchieebene Anzahl Prozent 1. Vertriebswegeverantwortliche/r (Vertriebsleitung, Vorstand) 2. Filialleiter/in, Regionalleiter/in, Landesdirektor/in 3. Führungskraft ohne (eigene) Außendienst- Tätigkeit, Kundentermine nur zum Zwecke der Einarbeitung neuer Mitarbeiter oder bei Spezialisten-Anfragen 4. Vertriebsmitarbeiter/in, Makler/in im Außendienst mit Führungsverantwortung 5. Vertriebsmitarbeiter/in, Makler/in im Außendienst ohne Führungsverantwortung 13 11% 16 13% 24 19% 36 29% 34 28% Gesamt % 2

3 Vertriebsmitarbeiter Hierarchieebenen 3-5 WEITERBILDUNGSVERHALTEN UND gut beraten TEILNAHMEN 3

4 Vertriebserfahrung Befragt wurden hier die Hierarchieebenen 3-5 N= 94 Wie lange sind Sie nach Ihrem Sachkundenachweis (IHK- Prüfung, "Alte-Hasen"-Regelung) schon im Versicherungsvertrieb (Außendienst) tätig? 1; 1% 1; 1% 6; 6% 8; 9% Meine Ausbildung ist noch nicht beendet Weniger als ein Jahr 12; 13% 1-3 Jahre 3-5 Jahre 66; 70% 5-10 Jahre mehr als 10 Jahre 4

5 Weiterbildungsverhalten Befragt wurden hier die Hierarchieebenen 3-5 N = 94 Es handelt sich bei den Teilnehmern der Umfrage um durchaus weiterbildungsfreundliche Vertriebler. Die Angaben der Stunden zur Antwortmöglichkeit Sonstiges ergaben im Schnitt eine Weiterbildungsaktivität von 116 Stunden pro Jahr (min.: 50 Stunden, max.: 250 Stunden). Wenn Sie die letzten drei Jahre betrachten - wie viele Zeitstunden pro Jahr haben sie schätzungsweise in Weiterbildung investiert? Bitte nur Weiterbildungsstunden, nicht die Ausbildung zum Fachmann/-frau bzw. Kaufmann/-frau eintragen! Antwort Anzahl Prozent Keine 0 0,00% 1-15 Stunden pro Jahr 7 7,45% Stunden pro Jahr 22 23,40% Stunden pro Jahr 35 37,23% Sonstiges 30 31,91% keine Antwort 0 0,00% 5

6 gut beraten: Konto und gesammelte Punkte Befragt wurden hier die Hierarchieebenen 3-5 Existiert für Sie persönlich ein Weiterbildungskonto bei der Initiative gut beraten? (N = 94) Antwort Anzahl Prozent Ja 62 65,96% Nein 32 34,04% Wer hat Ihre Anmeldung bei gut beraten veranlasst? (N = 62) Antwort Anzahl Prozent Das Unternehmen/ Meine Führungskraft 36 58,06% Ich selbst 26 41,94% Von den 62 gut beraten Teilnehmern der Umfrage haben 58 bereits Weiterbildungspunkte gesammelt. Es ergab sich ein Mittelwert von knapp 120 Weiterbildungspunkten (min: 5; max.: 1000) 6

7 Gründe für die Anmeldung bei gut beraten Befragt wurden die Teilnehmer, die ihre Anmeldung bei gut beraten selbst veranlasst haben. N = 26; Mehrfachnennungen möglich Sie haben angegeben, dass Sie sich selbst zur Teilnahme an gut beraten angemeldet haben. Welche Überlegungen waren hierfür wichtig für Sie? (Mehrfachnennungen möglich) Ich erhoffe mir davon persönlich mehr Weiterbildung Ich wollte ein Zertifikat für die Weiterbildungen, die ich sowieso besuche Marketing: Meine Kunden sollen wahrnehmen, dass ich mich ständig weiterbilde Ich wollte die Branchenintiative gut beraten als Idee unterstützen Ich wurde von einem Partnerunternehmen dazu gedrängt, teilzunehmen Sonstiges 7

8 Inhalte der besuchten gut beraten Weiterbildungen Befragt wurden die Teilnehmer an gut beraten, die bereits Weiterbildungspunkte gesammelt haben (N = 58) Nur 7 Teilnehmer (12%) gaben an, das in den von ihnen besuchten Weiterbildungen keine Produktschulung stattgefunden hat, Maßnahmen ganz ohne spezielle Produktinformationen waren also die Ausnahme. Der Anteil von 30% Schulungen zu Soft- Skills und Unternehmertum decken sich in etwa mit den Angaben von gut beraten zu den Schulungsinhalten (Quartalsbericht 4/2015) Wenn Sie an die Gesamtzahl der Seminare denken, bei denen gut beraten Weiterbildungspunkte gesammelt haben: Wie war die prozentuale Verteilung der Inhalte in den Seminaren? Beratungskompetenz (Soft Skills, Fragetechnik, Kommunikation ) 14% Führungfähigkeiten, Teamfähigkeiten (Soft Skills) 8% Sonstige Themen 13% Selbständigkeit, Unternehmertum BWL 8% Allgemeines Fachwissen ohne unternehmensspezifische Produkte 21% Unternehmensspezifisches Produktwissen 36% 8

9 Kostentragung Befragt wurden die Teilnehmer, die bereits gut beraten Weiterbildungspunkte gesammelt haben (N = 58) Wer hat die Teilnahmen an den Maßnahmen, in denen Sie gut beraten Weiterbildungspunkte gesammelt haben, bezahlt? Antwortmöglichkeit Anzahl Prozent Alle Maßnahmen wurden von Unternehmen/Führungskraft/Maklerpool bezahlt Mehr als die Hälfte wurden von Unternehmen/Führungskraft/Maklerpool bezahlt 42 72,41% 8 13,79% Mehr als die Hälfte habe ich selbst bezahlt 6 10,34% Alle Maßnahmen habe ich selbst bezahlt 2 3,45% 9

10 Führungskräfte Hierarchieebenen 1-2 (NICHT-)TEILNAHMEN UND GRÜNDE FÜR ODER GEGEN gut beraten 10

11 Teilnahme und Entscheidungsträger Befragt wurden die Hierarchieebenen 1 und 2 N = 29 Nimmt Ihre Vertriebsorganisation an der Initiative gut beraten teil? Antwort Anzahl Prozent Ja 25 86,21% Nein 4 13,79% Ihre Vertriebsorganisation nimmt nicht an der Initiative gut beraten teil. Wer hat das entschieden? Antwort Anzahl Prozent Ich selbst 3 75,00% Meine Führungskraft bzw. die Unternehmensleitung 1 25,00% Ihre Vertriebsorganisation nimmt an der Initiative gut beraten teil Wer hat das entschieden? Antwort Anzahl Prozent Ich selbst 4 16,00% Meine Führungskraft bzw. die Unternehmensleitung 21 84,00% 11

12 Gründe für die Teilnahme Befragt wurden die Umfrageteilnehmer der Hierarchieebenen 1 und 2, deren Organisation an gut beraten teilnimmt. N = 25 Keine Antwort: 5 Aus- u. Weiterbildung hatte bei uns schon immer eine sehr hohe Bedeutung. Teilnahme auch wegen der Offenheit und Transparenz nach außen. Das Unternehmen legt erstens Wert auf die Weiterbildung/Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter und zweitens geht es darum, gesetzliche Auflagen zu erfüllen. (vorwegeilender Gehorsam ;-) ) Anforderungen aus dem Verhaltenskodex der Branche, nach dem Versicherer nur mit Vermittlern zusammenarbeiten dürfen, die sich nachweisbar regelmäßig weiterbilden Wir handeln als Vertriebsservicegesellschaft für den Maklervertrieb im Interesse unserer Geschäftspartner. Daher wollen wir bezüglich der Weiterbildung auf jeden Fall Angebote anbieten. Compliance Qualität in der Beratung ist wichtiger als kurzfristiger erfolgt. Meine Mitarbeiter müssen sich entsprechend weiter entwickeln. Das haben Sie bisher auch schon, aber der Umfang hat nochmal zugenommen. Teilnahme am GDV Kodex Qualitätsoffensive für unseren Markt Verpflichtung zur Weiterbildung, Qualitätsstandards setzen und einhalten wir nutzen in unseren gebundenen Vertrieben einen "einheitlichen Beratungsansatz" - wir möchten mit sehr hoher Qualität beraten. Dazu gehört ganz klar Aus- und Weiterbildung. Chance unsere Vermittler regelmäßig zu schulen. Selbstverpflichtung der Vermittler. Teilnahme Vertriebscodex Bildung und Weiterbildung ist existenzieller Bestandteil für das Image und die Glaubwürdigkeit dieser Branche Unterstützung der Brancheninitiative und Vorwegnahme einer ggf. staatlichen Regulierung durch bspw. IHK Gut beraten, heißt objektiv zu sein und über alle Vor und Nachteile sprechen. Zertifizierung eines ganzheitlichen Beratungsansatzes, Abheben von Marktteilnehmern, die Berater auf ein einheitliches Level der Beurteilung heben - Vertrieb muss perfekt ausgebildet sein GDV Verhaltenskodex Branchentrend, Transparenzanforderung des Marktes, Überzeugung Dokumentation und Kommunikation ständiger Weiterbildung nach außen. Vorwegnahme anstehender gesetzlicher Verpflichtung. 12

13 Gründe für die Nichtteilnahme Befragt wurden die Umfrageteilnehmer der Hierarchieebenen 1 und 2, deren Organisation nicht an gut beraten teilnimmt. N = 4 Das ist eine Initiative, welche hauptsächlich vom GdV gesteuert ist. Die unterschiedlichen Vertriebswege werden nicht berücksichtigt. Weiterbildung fängt bei Grundbildung an. Die Ausschließlichkeit hat jedoch keine gleichen gesetzlichen Qualifikationsgrundkenntnisse zu liefern, wie die Makler. Kann man für sich auch nicht reklamieren, ein tollen Weiterbildungsbildungssystem zu installieren. Hinzu kommt, dass der einzige etwas kritische Vermittlerverband, offensichtlich eben wegen seiner Unabhängigkeit, nicht beteiligt wurde. Die Kritik, insbesondere des AfW-Bundesverband Finanzdienstleistung war und ist insofern völlig berechtigt. Die meisten Veranstaltungen sind reine Vertriebsveranstaltungen Für Versicherungsmakler sind Werbe-, Produktschulungs- und Verkaufsveranstaltungen der Produktgeber keine Weiterbildung. Die Initiative "gut beraten" ist genau das: Der Versuch der Einflussnahme durch Produktgeber auf Versicherungsmakler; untermauert mit dem GDV Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungen. Mit diesem Kodex wollten die Versicherer versuchen Versicherungsmakler zur Weiterbildung bei den Produktgebern zu zwingen. Nur Dank einiger Initiativen (IGVM, Verlag Versicherungsbote und andere) konnte das verhindert werden. Andere Frage in diesem Zusammenhang, um das System zu verdeutlichen: Lassen sich Pazifisten von Generälen ausbilden? Sonderstellung unseres DVAG-Vertriebs mit der AM als Exklusivpartner, die bereits an der Initiative teilnimmt. 13

14 Alle Hierarchieebenen IDD 14

15 Zukünftiger Umfang der (Pflicht-)Weiterbildung Alle Teilnehmer der Umfrage wurden befragt. N = 123 Die IDD (Insurance Distribution Directive), die neue Vermittlerrichtlinie der EU, muss voraussichtlich bis Anfang 2018 in Deutschland umgesetzt werden. Sie schreibt vor, dass alle Vermittler sich pro Jahr mindestens 15 (Zeit-)Stunden weiterbilden müssen. Dies entspricht 20 gut beraten Unterrichtseinheiten. Die IDD fordert also nur die Hälfte der Zeit für Weiterbildung, dafür aber verpflichtend, regelmäßig (jedes Jahr 15 Stunden) und möglicherweise mit Erfolgskontrolle (z.b. Test). Wie ist Ihre Meinung dazu? Antwort Anzahl Prozent 15 Stunden reichen aus 23 18,70% 15 Stunden sind zu wenig, die bisherige Regelung mit 30 Stunden (wie bei gut beraten) ist sinnvoller Weder noch. Ein Mittelweg (zwischen 15 und 30 Stunden) wäre gut 38 30,89% 27 21,95% Selbst 30 Stunden Weiterbildung im Jahr sind zu wenig 35 28,46% 15

16 Nachweisstelle für die Weiterbildungen Alle Teilnehmer der Umfrage wurden befragt. N = 123 In der IDD ist vorgesehen, dass die erfolgreichen Weiterbildungen (15 Stunden pro Jahr) jährlich nachgewiesen werden. Bei anderen Berufsgruppen, wie z.b. Ärzten, wird dieser Nachweis den Kammern gegenüber geführt. Was würden Sie als sinnvoll erachten? Antwort Anzahl Prozent Die Kammern (IHK) sollten die zuständige Stelle für die Weiterbildungsnachweise sein Die bestehenden Strukturen der Initiative gut beraten haben sich bewährt und sollten beibehalten werden 50 41% 36 29% Ist mir egal 37 30% keine Antwort 0 0,00% 16

17 Inhalte der zukünftigen Weiterbildungen Alle Teilnehmer der Umfrage wurden befragt. N = 123 Wenn Sie frei entscheiden könnten, welche Themen in (verpflichtenden) Weiterbildungsmaßnahmen zukünftig behandelt werden sollten- wie wäre die für Sie optimale prozentuale Verteilung? Beratungskompetenz (Soft Skills, Fragetechnik, Kommunikation) 21% Führungfähigkeiten, Teamfähigkeiten (Soft Skills) 12% Gewünschte Inhalte Sonstige Themen 5% Allgemeines Fachwissen ohne unternehmensspezifische Produkte 24% Selbständigkeit, Unternehmertum, BWL 16% Unternehmensspezifisches Produktwissen 22% 17