DIGITALE THESEN LEAD-GENERIERUNG MIT STARKEN B2B-WEBSITES

Transkript

1 DIGITALE THESEN

2 Die meisten Unternehmen nutzen maximal 5% ihres Website-Traffics Also ran an den Nektar! Die Kunst besteht darin, den restlichen 95% der Besucher Inhalte anzubieten, die wie Honigfallen dazu verführen, wichtige kaufentscheidungsrelevante Nutzerinformationen preiszugeben. Auf B2B-Websites kann beim Erstbesuch nicht zwangsläufig mit einer messbaren Makro-Conversion in Form eines klassischen Anrufs oder einer Kontaktanfrage gerechnet werden. Wir zeigen Ihnen, dass Sie Inhalte mit unterschiedlich hoher Conversion- Schwelle kreieren, dadurch Informationen über die Kaufbereitschaft Ihrer Besucher erlangen und diese systematisch zu Leads entwickeln können.

3 01 Mit der Persona-Methode planen Sie Ihren Content zielgruppengerecht Denn sie ist geradezu ideal, um sich in die Denkweise aller typischen Vertreter jener Personengruppe hineinzuversetzen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist (sog. Buying-Center). Nutzen Sie die unterschiedlichen Perspektiven der Personas bei der Planung Ihres Online-Angebots. Dabei weisen Sie den Personas typische Eigenschaften der Zielgruppen zu, aus denen Sie Anforderungen ableiten, die Ihnen bei der Identifikation von relevantem Content für alle Phasen der Kaufentscheidung helfen.

4 02 Werthaltiger Content ist für die Lead-Generierung essenziell Erstellen Sie nutzbringende Inhalte ohne werblichen Charakter für die von Ihnen identifizierten Personas des Buying-Centers (Geschäftsführer, Einkäufer, Techniker usw.) und holen Sie diese mit ihren Bedürfnissen auf Ihrer Website ab. Ist der Content so gestaltet, dass die Besucher förmlich daran kleben bleiben, geben sie für den Zugriff auf attraktive Mehrwerte erfahrungsgemäß nützliche Informationen für die Lead-Generierung preis. Infosheet Checkliste CAD-Datei Whitepaper Webinar Konfigurator Von links nach rechts: Inhalte mit steigendem Interaktionsgrad bieten mehr Einblick in die Bedürfnisse des Besuchers.

5 03 A Jeder Entscheider des Buying-Centers sieht die Welt mit seinen Augen B C Daher muss auch der Content individuell auf die einzelnen Entscheider abgestimmt und von diesen als relevant wahrgenommen werden. Die richtige Kommunikation ist das A und O und sollte in der Sprache Ihres jeweiligen Ansprechpartners erfolgen: persönlich, individuell und auf Augenhöhe. Berücksichtigen Sie auch die emotionalen Aspekte und schaffen Sie idealerweise Kontaktmöglichkeiten für alle Mitglieder des Buying- Centers zu entsprechenden Ansprechpartnern in Ihrem Unternehmen.

6 04 Erster Kontakt Schritt I Schritt II Ziel Mit gut durchdachten Conversion-Zielen navigieren Sie den Besucher Sobald ein Besucher eine erfolgsrelevante Aktion auf Ihrer Website auslöst, spricht man von einer Conversion. Legen Sie einfache Mikro- und anspruchsvolle Makro-Conversion-Ziele fest, die unterschiedliche Phasen des Entscheidungstrichters berühren. Auf diese Weise können Sie den Pfad des Interessenten auch über mehrere Besuche hinweg zielsicher gestalten und ihn zu einer konkreten Handlung führen. Anhand einfacher und anspruchsvoller Ziele, die messbar ausgelöst werden, lassen sich die Besucher klassifizieren.

7 05 Messen, messen, messen! Solide Kennzahlen sind die Voraussetzung für Wirksamkeit Messen, messen, messen! Nur wer Monitoring und Controlling zur Routine macht, wird mittel- bis langfristig seine Performance signifikant verbessern. Messen Sie die digitale Kommunikation vor und nach jeder Optimierung und lernen Sie das Verhalten Ihrer Besucher besser kennen. Auf diese Weise können Sie erfolgswirksamen Content identifizieren und weiter ausbauen. Ihre Besucher werden es Ihnen mit einer höheren Conversion-Rate danken Google mit einer besseren Sichtbarkeit. Unser Tipp: Für eine effektive Lead-Generierung sollten Sie die Costs per Lead als Steuerungskennzahl ermitteln und möglichst minimieren.

8 06 Ohne Besucheridentifikation verschenken Sie wertvolles Potenzial Der Großteil Ihrer Website-Besucher löst nicht unmittelbar eine erfolgswirksame Aktion aus, beispielsweise in Form einer Kontaktanfrage. Fast alle Nutzer lassen sich aber datenschutzkonform anhand eines digitalen Fingerabdrucks wiederkehrend auf Ihrer Website identifizieren. Mit modernen Tools kann unter anderem der Zugriffsort sowie die Firmen- und Branchenzugehörigkeit ermittelt werden. Generieren Sie das Wissen über Ihre Besucher insbesondere dann, wenn Sie das Besucheraufkommen in Form von Onlinewerbung teuer einkaufen.

9 07 Zuordnung Mit Lead-Scoring können Verkaufschancen effektiver beurteilt werden Identifikation Lead-Generierung Lead-Scoring hilft Ihnen dabei, das Besucherinteresse zu bewerten und das Potenzial eines Verkaufsabschlusses zu beurteilen. Nach der Besucheridentifikation wird Ihr Lead mit den im klassichen Monitoring gewonnenen Informationen zu einem aufschlussreichen Besucherbild verdichtet (z. B. Verweildauer, Besuchshäufigkeit, Produktvorlieben, potenzielle Kaufkraft). Im Ergebnis lassen sich Besucher nach ihrem jeweiligen Fortschritt im Kaufentscheidungsprozess segmentieren. Mit Lead-Scoring sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb die entscheidungsfreudigen Leads gezielt ansprechen kann.

10 08 Mit Lead-Nurturing ebnen Sie den Weg zur Kaufbereitschaft Nicht alle Interessenten befinden sich beim Erstkontakt im Stadium der Kaufbereitschaft. Der Lead-Nurturing-Prozess dient der Weiterqualifizierung von Leads und knüpft direkt am Lead-Scoring an. Indem Sie Ihre segmentierten Interessenten kontinuierlich mit exakt den Informationen bedienen, die sie zum jeweiligen Zeitpunkt gerade benötigen, entwickeln Sie sie bis zum Kaufabschluss oder zur Kontaktaufnahme. Strukturieren Sie diesen Prozess und überführen Sie alle benötigten Informationen für Ihren Vertrieb in Ihr CRM-System.

11 09 Der Besucher surft nicht nur auf Ihrer Website: Customer- Journey als Erfolgsschlüssel Unternehmen verlieren zunehmend Ihre Kommunikationshoheit. Mitglieder des Buying-Centers werden durch Influencer-Websites in ihrem Meinungsbild beeinflusst. Werden Sie auf weiteren Kanälen relevant und sichtbar für Ihre potenziellen Kunden, z. B. auf Test- und Bewertungsportalen sowie Social- Media-Kanälen. Ihre Besucher wandeln im Verlauf der sog. Customer-Journey auf ganz unterschiedlichen Conversion-Pfaden hinsichtlich Länge, Reihenfolge oder Kombination. Stellen Sie ein kanalübergreifendes Monitoring sicher und identifizieren Sie die erfolgreichsten Conversion-Pfade.

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