V o rw o rt Inbound - Marketing, das Menschen lieben 25

Transkript

1 Inhalt V o rw o rt TEIL I Inbound - das Marketing des digitalen Zeitalters 1 Inbound - Marketing, das Menschen lieben Traditionelles Marketing in der Existenzkrise Von Outbound zu Inbound - Marketing wird kundenzentriert Was das traditionelle Outbound Marketing falsch macht Inbound Marketing setzt sich durch Warum Kunden von Inbound begeistert sind Inbound Marketing in der Praxis - ein Fallbeispiel Inbound - die Marketing-Strategie hinter Content, SEO, Social Media und Co Inbound macht Marketing fit für das digitale Zeitalter Inbound ist Agile Marketing in Echtzeit Inbound ist effektives Multi-Channel-Marketing Inbound macht Marketing-Manager zu Generalisten Inbound macht Marketing und Vertrieb zum Team Die fünf Säulen des Inbound M arketing Buyer Personas - die neue Kundensicht des Inbound M arketing Customer Journey-wie aus Fremden gute Kunden w erden Sales Funnel-der Vermarktungsprozess aus Inbound-Sicht Content - der Motor des Inbound Marketing Inbound-Marketing-Software - Marketing-Kampagnen in Echtzeit Mehr Marketing-Erfolg mit Inbound Die 10 Top-Gründe für Inbound M arketing Höhere Sichtbarkeit im Internet Stärkere Präsenz in den sozialen Medien... 54

2 2.1.3 Durchsetzungsstarke Marketing-Kampagnen Begeisternde Customer Experience Marketing in Realtime Effektiver Support für Ihren Vertrieb Mehr Leads und Kaufabschlüsse Erfolgreiche Neukundengewinnung Alignment von Marketing und Vertrieb Hoher Return on Marketing Investment Die Erfolgsgrößen Ihres Inbound M arketing T raffic-die Besucherzahl Ihrer Website steigern Leads-die richtigen Interessenten generieren und qualifizieren Kunden - immer mehr davon, aber bitte nur die richtigen Empfehler - nach der Kundengewinnung ist vor der Kundengewinnung Die Phasen Ihres Inbound M arketing Attraction - Anziehung schaffen Connection-Verbindung hersteilen Engagement - Beziehungen aufbauen Delight - Begeisterung erhalten Die Stellschrauben Ihres Marketing-Erfolgs - Konversion Rates Buyer Personas - Inbound Marketing ist kundenzentriert Von der Zielgruppe zur Buyer Persona Die Customer Journey - den Kaufprozess verstehen Customer Journey - die Reise Ihrer Buyer Persona Customer Journey Mapping - die Reise des Kunden verstehen Der Informationsbedarf entlang der Customer Journey... 83

3 TEIL II Wie Sie Kunden mit Inbound gewinnen und begeistern 4 Anziehung für potenzielle Kunden schaffen - Attraction-Phase Die richtigen Website-Besucher anziehen Der Blog - der Anfang Ihres Inbound M arketing Warum Ihr Inbound Marketing einen Blog braucht Ihr Blog ist der Star auf der Inbound-Bühne Die Social-Media-Präsenz - der Traffic-Motor für Website und B log Das Keyword-Ranking (SEO) - Content für wichtige Keywords Buyer-Persona-Ansprache durch Keyword-Optimierung Linkbuilding erhöht die Autorität bei Buyer Personas und Google Keyword-Performance als Indikator des Inbound-Erfolgs Der Website-Content - Kunden zur Kontaktaufnahme anim ieren Die Verbindung zum potenziellen Kunden hersteilen - Connection-Phase ns 5.1 Das Prinzip der Conversion - wie Sie Website-Besucher in Interessenten verwandeln Target Pages - die Zielseiten Ihrer Website für Ihre Buyer Personas Kontaktangaben Ihrer Interessenten - ein Zeichen von Vertrauen Landing Pages - bieten Sie wertvollen Content gegen Registrierung Smarte Formulare - Kundeninformationen intelligent erfassen Die Beziehung zum Kunden aufbauen - Engagement-Phase Marketing - die Kaufbereitschaft kontinuierlich stärken

4 6.2 Automatische Workflows - gezielte Anspracheketten definieren Warum sind Inbound-Workflows so wichtig? Welche Inbound-Workflows sind besonders w ertvoll? Branching-Logik macht Inbound-Workflows zielorientiert Workflows erlauben eine steile Inbound-Lernkurve Lead Scoring - die Kaufbereitschaft von Interessenten laufend messen Lead Scoring ist ein Marketing-Prozess Woher nehmen Sie die Informationen für einen Lead Score? Was sind die Erfolgsfaktoren von Lead Scoring? CRM-Integration - Inbound Marketing mit dem Vertrieb verknüpfen Warum ist die Integration von CRM und Inbound so w ichtig? Eine CRM-Inbound-Integration stärkt Marketing und Vertrieb Managen Sie Ihre CRM-Inbound-Integration m it Closed-Loop- Reporting Die Begeisterung des Kunden erhalten - Delight-Phase Customer Advocacy - aus Kunden werden aktive Empfehler Positive Kundenerfahrungen sind die Basis jeder Empfehlung Identifizieren und gewinnen Sie die Empfehler unter Ihren Kunden Bauen Sie stabile Beziehungen zu Ihren Empfehler-Kunden a u f Wie Sie Ihre Customer Advocates in die Neukundengewinnung einbinden Betreiben Sie Customer Advocacy für jede Inbound-Phase Verankern Sie Customer Advocacy als Inbound-Instrument im Unternehmen Social-Media-Engagement - Kunden im Social Web motivieren Halten Sie den Inbound-Kundendialog über Social Media aufrecht Fördern Sie den Peer-to-Peer-Dialog Ihrer Kunden untereinander Halten Sie den Spannungsbogen im Social-Dialog o b e n Kampagnen - unterstützen Sie den Erfolg Ihrer Kunden Customer Success Management ist Kundenservice mit Inbound M arketing

5 7.5 Content-Inspirationen - vom Content zur Kunden-Akademie Inbound Marketing macht Customer Education e ffe ktiv Webinareals idealer Einstieg in die Customer Education Kunden weiterbilden m it Online-Kursen und Kundenakademie Customer Community - User Groups und User Events fördern TEIL III Wie Sie Inbound Marketing richtig planen und vorbereiten 8 Mit Buyer Personas arbeiten m 8.1 Nutzen und erweitern Sie Ihr Kunden-Know-how Entwickeln Sie Buyer-Persona-Steckbriefe Praxisbeispiel für einen Buyer-Persona-Steckbrief Die Archivierung Ihrer Buyer-Persona-Daten Die Auswertung der Buyer-Persona-Daten Leiten Sie User Storys und User-Szenarien a b Schaffen Sie Ihr optimales Buyer-Persona-Template Buyer-Persona-Management für komplexe Kundenstrukturen Die Aufgaben des Buyer-Persona-Management Buyer Personas bei Kaufgremien auf Kundenseite Buyer Personas für Beeinflusser der Kaufentscheidung Für Eilige: In 10 Schritten zur professionellen Buyer Persona Den Status quo des eigenen Marketings analysieren Analysieren Sie Ihre Website-Performance als Vertriebskanal Ist Ihre Website heute bereits ein Vertriebskanal? Welche Inbound-Elemente hat Ihre Website bereits? Ist Ihre Website performant für Nutzer und Google? Bestimmen Sie Ihre SEO-Performance Haben Sie eine SEO-Strategie? Wie gut ist Ihre On-Page-Performance?

6 9.2.3 Wie gut ist Ihre Keyword-Performance? Wie gut ist Ihre Backlink-Performance? Wie ist Ihre User-Signal-Performance? Wie ist Ihre Conversion-Performance? Überprüfen Sie Ihre Content-Strategie Betreiben Sie Content-Monitoring Wie Sie ein Content-Audit durchführen Wie überarbeiten Sie Ihren Content? Planen Sie Content für die gesamte Customer Journey Betreiben Sie Content-Persona-Mapping Fixieren Sie Ihre Content-Strategie fürs Inbound M arketing Bestimmen Sie den Social-Media-Status Ihres Unternehmens Bestimmen Sie Ihre Inbound-Marketing-Ziele Machen Sie Ihre Kunden zur zentralen Zielgröße Wählen Sie Ihre Marketing-Ziele SMART Bestimmen Sie Ihre Marketing-Ziele im Sales Funnel Nutzen Sie die Conversion Rates als Steuergrößen des Erfolgs Inbound-Marketing-Ziele für die Traffic-Generierung (Top ofthe Funnel) Inbound-Marketing-Ziele für die Lead-Generierung (Middle ofthe Funnel) Inbound-Marketing-Ziele für die Kundengewinnung (Bottom ofthe Funnel) Inbound-Marketing-Ziele für Kundenbindung und Empfehlung (Loop ofthe Funnel) I n bou nd-ma rketing-softwa re einsetzen Die Vorteile und Herausforderungen von Inbound-Marketing-Software Was eine Inbound-Marketing-Software für Sie leistet Attraction - Interessenten und Kunden anziehen Connection - mit potenziellen Kunden in Kontakt tre te n Engagement - Interessenten zu Kunden entwickeln

7 Delight - Kunden zu Empfehlern m achen Marketing-Controlling - den Erfolg kontinuierlich steigern Wie Sie zu Ihrer Inbound-Marketing-Software fin d en Der Markt für Inbound-Marketing-Software Act-On Adobe Campaign/Marketing Cloud HubSpot M arketo Oracle Eloqua Salesforce Pardot Was Sie bei Ihrer Software-Entscheidung beachten sollten Hat die Inbound-Marketing-Software die gewünschten Funktionen? Was beeinflusst die Kosten Ihrer individuellen Produktwahl? Haben Sie volle Kostentransparenz? TEIL IV Wie Sie Inbound Marketing erfolgreich einsetzen 12 Starten Sie Ihr Inbound Marketing zzs 12.1 Inbound-Marketing-Kampagnen als Kern Lead-Generierungskampagnen mit Content-Angeboten Lead-Entwicklung und Lead-Nurturing-Kampagnen Customer-Engagement-Kampagnen Startyour Engine-richten Sie Ihre Inbound-Marketing-Software e in Benutzer und Benutzerrollen anlegen Verknüpfungen mit Ihrer Website-Domain hersteilen Verknüpfung m it dem CRM-System hersteilen Verknüpfungen m it Ihren Social-Media-Kanälen hersteilen Integration mit unterstützenden Software-Tools Die Software für das eigene Unternehmen konfigurieren Füllen Sie Ihre Inbound-Marketing-Software mit Inhalten Erfassen Sie Ihre Inbound-Marketing-Ziele Erfassen Sie Ihre Buy er Personas Erfassen Sie Ihre SEO-Keywords Importieren Sie Kontakte von Leads und Kunden Legen Sie die gewünschten Kontaktmerkmale an

8 13 Gestalten Sie Ihre Inbound-Marketing- Kampagnen Wie Sie Ihre Inbound-Marketing-Kampagne planen Planung und Vorbereitung Ihrer Kampagne Content-Angebote und Kampagnen-Assets vorbereiten Umsetzung und Optimierung der Inbound-Marketing- Kampagne Nutzenstiftende Content-Angebote bereitstellen Auswahl des geeigneten Inhalts und Content-Formats Content-Angebote als Interaktionskette für Ihre Inbound- Kampagne Wie Sie E-Books und anderen Long-Form Content gestalten Video-Content zur Lead-Generierung nutzen Content Angebote in der Software hochladen Die Kampagnen-Assets produzieren und bereitstellen Call-to-Actions als Handlungsaufforderung für neue Leads Konversionsstarke Landing Pages bauen Erfahren Sie mehr über Ihre Leads m it smarten Formularen Bestätigen Sie Leads in ihrer Entscheidung m it Thank-You-Pages Sprechen Sie Ihre Leads m it personalisierten s gezielt a n Betreuen und entwickeln Sie Leads mit automatischen W orkflows Segmentieren und begleiten Sie Ihre Leads m it Smart Lists Promotion und Optimierung Ihrer Inbound-Kampagne a h 14.1 Go-Live und Promotion Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne Der Test und Launch einer Inbound-Marketing-Kampagne Blog-Promotion von Content-Angeboten Social-Media-Promotion von Content-Angeboten Erhöhung der Inbound-Kampagnen-Reichweite m it Paid Ads Die Optimierung Ihrer Inbound-Marketing-Kampagnen Zentrale Dashboards für das Performance-Monitoring Reportings für die kontinuierliche Maßnahmenoptimierung A/B-Tests zur direkten Optimierung von Kampagnen-Assets

9 Performance-Management von Inbound-Marketing-Kampagnen Marketing Analytics & Business Intelligence TEIL V Wie Sie Inbound im Unternehmen zum Erfolg führen 15 Das Marketing-Team fit machen für Inbound Prozesse anpassen - Workflows und Agile Marketing Organisation und Kompetenzen anpassen Die Marketing-Organisation anpassen Neue Kompetenzen entwickeln Marketing-Kultur entwickeln Qualifikation und Training fürs Marketing-Team Die wichtigsten Qualifikationen für Ihr Inbound M arketing Wo Sie Trainings zu Inbound Marketing erhalten Wie Sie größere Marketing-Teams für Inbound trainieren Wie Sie neue Mitarbeiter für Ihr Inbound Marketing fin d e n Mit einer Inbound-Marketing-Agentur Zusammenarbeiten Die Unterstützung durch einen externen Inbound-Marketing-Partner Drei Szenarien für die Einbindung externer Inbound-Marketing-Partner Wie Sie die passende Inbound-Marketing-Agentur fin d e n Datenschutz im Inbound-Marketing berücksichtigen Datenschutzrechtliche Rahmenbedingungen für die Erhebung, Verarbeitung und Nutzung personenbezogener Daten Personenbezogene D aten Verbot m it Erlaubnisvorbehalt Erfordernis einer Datenschutzerklärung

10 16.2 Wettbewerbsrechtliche Rahmenbedingungen für die Direktansprache per Marketing als Permission-Marketing Die Ausnahme: -Marketing ohne ausdrückliche Einwilligung Einschaltung eines anderen Unternehmens als Auftragsdatenverarbeiter Voraussetzungen für die Einschaltung eines Auftragsdatenverarbeiters Datentransfer in ein D rittland Ausblick auf die Datenschutz-Grundverordnung - Was kommt 2018? Marketing und Vertrieb zum Inbound-Team formieren Team-Erfolg durch Marketing & Sales Alignment Die Vorteile von Marketing & Sales Alignm ent Die Instrumente des Marketing & Sales A lignm ent Ziele und Rollen im Sales Funnel gemeinsam definieren Gemeinsame Rollenverteilung im Sales Funnel Gemeinsame Ziele setzen Gegenseitige Service-Level-Agreements einrichten Charakterisieren Sie die Marketing Qualified Leads Vereinbaren Sie die Schritte zum Sales Qualified Lead Vereinbaren Sie die Follow-up-Leistung des Vertriebs Inbound als Sales-Methode etablieren Inbound Sales als Verkaufsprozess etablieren Sales Development Representatives zum Lead Nurturing einsetzen Gemeinsames Performance-Monitoring betreiben Gemeinsame Dashboards und Reportings Gemeinsame Meetings und Reviews Gemeinsames Kunden-Management starten Gemeinsames Buyer-Persona-Management Die Go-To-Market-Strategie gemeinsam weiterentwickeln Index