Christine Behle Renate vom Hofe (Hrsg.) Das große Handbuch für den Außendienst И verlag moderne industrie Verlag Norbert Müller
Vorwort 7 Geleitwort 9 Teil 1: Verkauf heute und morgen 13 1. Die wichtigsten Verkaufstrends 16 2. Die neuen Aufgaben im Vertrieb 17 3. Ursachen für erweiterte Verkäuferaufgaben 18 4. Vom Auftragschreiber zum Business Partner 20 Teil 2: Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an? 39 1. Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer 41 2. Erfolgsfak'toren der Persönlichkeit 44 3. Die eigene Persönlichkeit für sich arbeiten lassen 71 4. Kreativität im Verkauf 73 5. Die Kunst der Selbstpräsentation 84 6. Fort-und Weiterbildung in eigener Regie 97 7. Frauen im Außendienst 101 8. Leistungstest für Verkäufer im Außendienst 103 Teil 3: Gebietsmanagement: Unternehmer gefragt 111 1. Grundlagen für ein erfolgreiches Gebietsmangement 113 2. Kundendeckungsbeitrag als Bewertungsschlüssel 143 3. Besuchsplanung: Weniger Aufwand, mehr Gewinn 159 4. Tourenplanung: Praktische Empfehlungen für die Festlegung der Reisestrecken 174 5. Konkurrenzbeobachtung: Was macht Ihr Wettbewerber? 186 6. 55-Fragen-Checkliste: Wie gut kennen Sie Ihren Verkaufsbezirk? 207 Teil 4: Gesprächsvorbereitung: Nichts dem Zufall überlassen 213 1. Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung 215 2. Bedarfsanalyse vom Schreibtisch aus 227 3. Checkliste für die Gesprächsvorbereitung 234 3
Teil 5: Erfolgsregeln für Ihre Präsentation 237 1. Nützliche Tips für Ihre Vorbereitung 239 2. Zwölf Leitsätze für die erfolgreiche Durchführung Ihrer Präsentation 246 3. Tips für das Ende der Präsentation 253 4. Computergestützte Präsentationen 256 Teil 6: Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen 273 1. Strategischer Gesprächsaufbau 275 2. Der Gesprächsbeginn muß fesseln 285 3. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch 291 4. Richtig argumentieren 312 5. Rhetorik: Mit den richtigen Worten gewinnen 328 6. Durch Fragen führen 348 7. Einwände: Gradmesser für das Kundeninteresse 366 8. Verhandlungstechnik: 30 Goldene Regeln 397 9. Die Tricks der Einkäufer 408 10.Neuprodukteinführung: So machen Sie es richtig 414 11. Abschlußtechnik: Profitips für einen erfolgreichen Abschluß 426 Teil 7: Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung 451 1. Vorbereitung auf das Preisgespräch 453 2. Die Preis Verhandlung: Überzeugen statt Diskontieren 454 3. Preisargumentation: So machen Sie es richtig 471 4. Preiszugeständnisse: Rechnen Sie nach! 485 5. Arbeitshilfen für Ihre Preisgespräche 489 Teil 8: Anfragenbewertung und Angebotsmanagement: Aufträge sichern 495 1. Ist die Anfrage ein Angebot wert? 497 2. Die Bearbeitung von Anfragen 502 3. Die Erstellung eines Angebotes 505 4. Komponenten und Formen eines Angebots 508 5. Das Angebotsarchiv 512 6. Die Angebotskalkulation 514 7. Das Angebotsvergleichsblatt 515 8. Mehr Aufträge durch systematische Angebots Verfolgung 517 4
Teil 9: Umsatz- und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen 523 1. Der Verkäufer als Profit-Center-Manager 525 2. Maßnahmen zur Umsatzsteigerung 544 3. Fit für den Umsatzendspurt 555 4. Verlorene Kunden zurückgewinnen 562 5. Zahlungsfähigkeit unter der Lupe 568 Teil 10: Neukundengewinnung: Erfolgsregeln für Erstkontakte 577 1. Neukundenakquisition mit System 579 2. Der beste Weg zu neuen Kunden 592 3. Verkaufs Strategien bei Neukunden 629 Teil 11: Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen 643 1. Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements 646 2. Die Wertorientierung Ihrer Kunden 650 3. Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses 655 4. After-Sales-Service: Bleiben Sie am Ball 662 5. Kundenzufriedenheit unter der Lupe 669 6. Beschwerden als Chance 682 Teil 12: Key-Account-Management: Großkunden gewinnen und professionell betreuen 697 1. Eroberungsstrategie für neue Kunden 702 2. Umgang mit Großkunden 708 3. Planungshilfen für die Betreuung von Großkunden 717 4. Konditionenpolitik 722 5. Beziehungspflege 728 6. Die Jahres-Leistungsanalyse 732 7. Jahresgespräche vorbereiten und erfolgreich führen 734 8. Verhandlungen mit Einkaufsgremien 742 9. Anforderungsprofil: Key-Account-Manager 755 Teil 13: Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln 759 1. Körpersignale und was sie bedeuten 761 2. Kundentypen und wie Sie am besten mit ihnen umgehen 780 3. Konflikte und wie Sie sie erfolgreich bewältigen 785 5
Teil 14: Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Basis für den Erfolg 1. Verkaufsplanung: Gut geplant ist halb verkauft 2. Selbstkontrolle: Aus Erfolgen und Mißerfolgen lernen Teil 15: Selbstmanagement: Rundum verkaufsfit 1. Ziele setzen und erreichen 2. Zehn Methoden zur Arbeitserleichterung 3. Erfolgsfaktor Zeit 4. Bewältigung des Verkaufsalltags Teil 16: Sonderformen des Verkaufs 1. Verkaufsplattform Messe 2. Effektiv telefonieren 3. Verkaufen im Team - gemeinsam zu mehr Erfolg 4. Projektmanagement-Praxis für Verkäufer Teil 17: Verkaufen in verschiedenen Branchen 1. Konsumgüterbranche: Neue Herausforderungen 2. Investitionsgüterverkauf: Spielregeln für Geschäfte mit Industriekunden 3. Dienstleistungsverkauf: Merkmale, Besonderheiten und Kriterien für den Außendiensterfolg 4. Verkaufen an Behörden 797 799 810 845 847 855 861 868 883 885 897 911 931 949 951 970 991 1002 Stichwortverzeichnis 1013