Marketing für Versicherungsvermittler
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- Christoph Steinmann
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1 Volker Eickenberg Marketing für Versicherungsvermittler Verkaufspotenziale entdecken Neukunden finden Bestandskunden binden 2. Auflage JLVVW TT KARLSRUHE
2 IX Inhaltsverzeichnis Vorwort zur 2. Auflage Vorwort zur 1. Auflage Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Symbolverzeichnis V VII XIII XVI XVII XXII 1 Herausforderungen für Versicherungsvermittler Die deutsche Versicherungslandschaft von 1765 bis Die deutsche Versicherungslandschaft seit 1. Juli Das veränderte Kundenverhalten Die technischen Möglichkeiten im Zuge von Internet, Handy und Co Die persönlich geschaffenen negativen Einstellungen zum Marketing Das Wichtigste auf einen Blick Grundsätzliche Chancen und Ziele mit Marketing für Versicherungsvermittler Herausforderungen des Marktes nutzen Kundenerwartungen positiv überraschen und bestätigen Bestehende Kundennähe und Kundenvertrauen zur Kundenbindung nutzen Vom Produktverkauf zum rechtskonformen Problemlösungsverkauf Das Wichtigste auf einen Blick 20 3 Bestimmung persönlicher und marktbezogener Erfolgsfaktoren Hervorhebung eigener Stärken Erwerb von Fachkompetenz Auswahl des Versicherungspartners Analyse der Verkaufschancen Tätigkeitsgebiet Wettbewerber Kollegen Analyse des Kundenbestandes Bestandsstruktur Kundenstruktur Spartenstruktur Konzentration auf ausgewählte Kunden Auswahl der Zielgruppe 41
3 3.6.2 Bestimmung der A-B-C-Kunden und der Ereignisse im Kunden-Lebenszyklus Bestimmung der A-B-C-Kunden Bestimmung der Ereignisse im Kunden-Lebenszyklus Beziehungs-Management Das Wichtigste auf einen Blick 49 4 Ideen für ein individuelles Marketing-Konzept Marketing-Plan Marketing-Ziele Marketing-Strategie Affinitäts-Marketing Empfehlungs-Marketing Loyalitäts-Marketing Guerilla-Marketing Marketing-Instrumente Produktpolitik Prämienpolitik Servicepolitik Beschwerde-Management Schaden-Management Vertrags-Management Medienpolitik Internet Intranet Handy & Co CD, DVD, USB Vertriebspolitik ' Vertrieb mit Büro oder Ladenlokal am Wohnsitz Vertrieb mit Büro oder Ladenlokal außerhalb des Wohnsitzes Vertrieb mit Kooperationspartnern Vertrieb mit jungen Versicherungsvermittlern Vertrieb mit gleichrangigen-versicherungsvermittlem Vertrieb mit nebenberuflich tätigen Personen Vertrieb mit Fach- und Führungskräften des Außendienstes Vertrieb mit Versicherungsvermittlern anderer Tätigkeitsgebiete Vertrieb mit ergänzenden Vertriebsorganen Kommunikationspolitik Öffentlichkeitsarbeit Instrumente der Öffentlichkeitsarbeit Anlässe und Bemerkenswertes zur Öffentlichkeitsarbeit Beispiel zur Öffentlichkeitsarbeit Event-Marketing 110
4 XI Instrumente des Event-Marketings Sport-Event Kultur-Event Umwelt-Event Sozial-Event Anlässe und Bemerkenswertes zum Event-Marketing Beispiel zum Event-Marketing Sponsoring Instrumente des Sponsorings Sport-Sponsoring Kultur-Sponsoring Umwelt-Sponsoring Sozial-Sponsoring Medien-Sponsoring Anlässe und Bemerkenswertes zum Sponsoring Beispiel zum Sponsoring Werbung Instrumente der Werbung Massenmedien-Werbung Versicherungsvermittler-Werbung Anlässe und Bemerkenswertes zur Werbung Beispiel zur Werbung Verkaufsförderung Instrumente der Verkaufsförderung Aktive Verkaufshilfen Passive Verkaufshilfen Werbebriefe Call-Center Anlässe und Bemerkenswertes zur Verkaufsförderung Beispiel zur Verkaufsförderung Persönlicher Verkauf Verkaufsvorbereitung Kundenauswahl Kundenterminierung Wichtige Kundeninformationen Arbeitsmaterialien Verkaufsdurchführung AIDA-Regel Gesprächsphasen Verkaufsnachbearbeitung Marketing-Controlling Das Wichtigste auf einen Blick 195
5 XII 5 Marketing-Profile der Versicherungsvermittler Der Flexible Der Eroberer Der Stratege Der Betreuer Die Veränderung des Marketing-Profils im Lebenszyklus Das Wichtigste auf einen Blick Beispielhafte Marketing-Aktivitäten aus der Praxis Inhalt und Umfang von Marketing-Plänen Verwendete Marketing-Instrumente Kundenorientierte Einstellungen Das Wichtigste auf einen Blick Ausblick 243 Weiterführende Literatur 245 Stichwortverzeichnis 261
Vorwort zur 3. Auflage. Abbildungsverzeichnis. Symbolverzeichnis
Vorwort zur 3. Auflage Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Symbolverzeichnis V XIII XVII XIX XXV 1 Herausforderungen für Versicherungsvermittler 1 1.1 Die deutsche Versicherungslandschaft
s Inhaltsverzeichnis 7
s Inhaltsverzeichnis 7 Inhaltsverzeichnis Vorwort 5 Inhaltsverzeichnis 7 Aufbau des Buches 13 1 Markt und Wettbewerb 17 1.1 Charakteristika des Retail Banking 17 1.1.1 Kunde 18 1.1.2 Produkt 18 1.1.3 Vertrieb
Inhaltsverzeichnis. Vorwort 5. Aufbau des Buches 13
Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Vorwort 5 Aufbau des Buches 13 1 Markt und Wettbewerb 17 1.1 Charakteristik^ des Retail Banking 17 1.1.1 Kunde 17 1.1.2 Produkt 18 1.1.3 Vertrieb 18 1.2 Rahmenbedingungen
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