Wirtschaft Philipp Zippe Die Verdrängung intrinsischer Motivation durch extrinsische Anreize- Erklärungsansätze und Befunde Diplomarbeit
DIPLOMARBEIT Zur Erlangung des Grades Diplom- Kaufmann Die Verdrängung intrinsischer Motivation durch extrinsische Anreize - Erklärungsansätze und Befunde Betreuer: Prof. Dr. Harald Dyckhoff Beratungsassistent: Dipl. Kfm. Christian Schmitz vorgelegt an der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule Aachen Von: Philipp Zippe Abgabetermin: 08.03.2006
Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis...4 Tabellenverzeichnis...4 1. Einleitung...5 2. Intrinsische Motivation...8 2.1 Motive und Anreize als Grundlage motivierten Verhaltens...8 2.2 Systematisierungsansätze intrinsischer Motivation...11 2.3 Inhaltstheorien der Motivation...14 2.4 Ein Modell motivierten Verhaltens nach Rosenstiel...16 3. Erklärungsansätze für den Verdrängungseffekt...19 3.1 Darstellung des Verdrängungseffekts...19 3.2 Erklärungsansätze aus der Psychologie...21 3.2.1 Theorie der kognitiven Bewertung...21 3.2.2 Überrechtfertigung und kognitive Dissonanz...28 3.2.3 Psychologische Verträge...32 3.3 Erklärungsansätze aus der Ökonomie...35 3.3.1 Präferenzbeeinflussung...35 3.3.2 Signalisierung der Attraktivität der Aufgabe...40 3.3.3 Signalisierung sozialer Normen und Reziprozität...42 3.4 Beurteilung...45 3.4.1 Vergleich der theoretischen Ansätze...45 3.4.2 Alternative Erklärungsansätze...49 4. Empirische Befunde und mögliche Einflussfaktoren...52 4.1 Befunde aus der Psychologie...52 4.1.1 Laborbefunde...52 4.1.2 Feldbefunde...54 4.1.3 Metaanalysen...55 4.2 Befunde aus der Ökonomie...59 4.2.1 Laborbefunde...59 4.2.2 Feldbefunde...62 4.3 Beurteilung...65 4.3.1 Resultate...65 4.3.2 Experimentaldesign...67 2
4.4 Mögliche Einflussfaktoren...72 4.4.1 Interpersoneller Kontext...72 4.4.2 Charakter des Empfängers...74 4.4.3 Art und Höhe des Anreizes...76 4.5 Bedingungen für den Verdrängungseffekt...78 5. Schlussbetrachtung...80 Anhang...83 Verzeichnis der Literatur...88 3
Abbildungsverzeichnis Abb. 2-1: Bedürfnisklassen der Inhaltstheorien...15 Abb. 2-2: Das Modell motivierten Verhaltens...17 Abb. 3-1: Zusammenhang finanzielle Kompensation und Anzahl von Blutspenden...19 Abb. 3-2: Zusammenhang zwischen Preiseffekt und Crowding- Out...39 Abb. Anhang-I: Die Metaanalyse von DECI/RYAN/KOESTNER (1999) - Free- Choice Maß...84 Abb. Anhang-II: Die Metaanalyse von DECI/RYAN/KOESTNER (1999) - Selbstreport...85 Abb. Anhang-III: Ergebnisse der Metaanalyse von BANKO/PIERCE (2001) - II...87 Tabellenverzeichnis Tab. 2-1: Definitionen intrinsischer Motivation (eigene Darstellung)...11 Tab. 4-1: Der Effekt von Belohnungen auf das Free-Choice Verhalten in der Metaanalyse von DECI/RYAN/KOESTNER (1999)...58 Tab. Anhang-I: Ergebnisse des Experiments von DECI, E. L. (1971)...83 Tab. Anhang-II: Ergebnisse der Metaanalyse von CAMERON/BANKO/PIERCE (2001) - I...86 4
1. Einleitung 1. Einleitung Die traditionelle ökonomische Theorie geht davon aus, dass die Gewährung extrinsischer Anreize wie z.b. monetärer Entlohnungen, die Arbeitsmotivation und damit die Leistung von Mitarbeitern steigert. 1 Das Menschenbild entspricht dem eines Homo oeconomicus, der jegliche Anstrengung vermeiden möchte und dessen Verhalten systematisch durch Anreize bestimmt und voraussagbar ist. 2 Auch bestehen Ansätze aus der Psychologie, welche diese Annahme stützen und postulieren, dass die Arbeitsmotivation durch äußere Anreize gestärkt wird. 3 Diese Sichtweisen wurden jedoch Anfang der siebziger Jahre von Forschern der kognitiven Psychologie herausgefordert. Sie behaupteten, dass Tätigkeiten eine eigene, von den Anreizen unabhängige Motivation, eine so genannte intrinsische Motivation beinhalten, die durch extrinsische Anreize untergraben werden könnte. 4 Während Ökonomen in den folgenden Jahren ihre Theorie vertieft haben und ihre Verhaltensannahmen im Wesentlichen unverändert ließen, entwickelten und bestätigten Soziologen und Psychologen Verhaltensmodelle, die auf wesentlich anderen Annahmen basieren. 5 Wird das Verhalten durch Anreize von außen, z.b. durch Belohnungen oder Strafen veranlasst, liegt eine extrinsische Motivation vor. Dagegen ist ein Mensch intrinsisch motiviert, wenn er eine Tätigkeit ohne extrinsische Anreize ausführt, wenn ihm also die Tätigkeit per se Befriedigung verschafft. 6 Vorreiter im Gebiet der Forschung über intrinsische Motivation war der amerikanische Psychologe DECHARMS (1968), dessen Gedanken DECI, der 1975 mit dem Buch Intrinsic Motivation einen Grundstein für die Motivationsforschung der letzten Jahrzehnte gelegt hat, aufgegriffen und ergänzt hat. 7 DECHARMS hat bereits in den späten 60er-Jahren die Additivität extrinsischer und intrinsischer Motivation angezweifelt und vor einer Verdrängung intrinsischer Motivation durch extrinsische Anreize gewarnt. 8 So wird auch vor einem zu sorglosen Einsatz extrinsischer Belohnungen abgeraten, da diese 1 Z.B. die Prinzipal Agenten- Theorie und der Relative- Preis- Effekt, vgl. Frey, B. S. / Jegen, R. (2001), S. 593. 2 Kirchgässner, G. (1991), S. 30. 3 Z.B. Das sog. Gesetz der Verstärkung. Dieses besagt, dass die Kopplung eines Verhaltens an einen Verstärker die zukünftige Wahrscheinlichkeit für das erneute Auftreten dieser Tätigkeit erhöht. Vgl. Weiner, B. (1988), S. 201. 4 Vgl. Gneezy, U. / Rustichini, A. (2000a), S. 792. 5 Vgl. Akerlof, G. A. / Dickens, W. T. (1982a), S. 307. 6 Vgl. Drumm, H. J. (2005), S. 491. 7 Deci, E. L. (1975). 8 Vgl. DeCharms, R. (1968). 5
1. Einleitung wirkliche Gefahren enthalten können. 9 TITMUSS deutete bereits 1971 an, dass die Einführung monetärer Entlohnungen für Blutspenden die Spendenbereitschaft negativ beeinflussen kann. DECI zeigte 1971, dass die intrinsische Motivation zur Ausführung interessanter Tätigkeiten, wie z.b. der Lösung von Puzzles, signifikant verringert wird, sobald die ausführenden Personen dafür entlohnt wurden. Dieser Effekt der Verdrängung intrinsischer Motivation hat unter den Namen hidden cost of reward, crowding-out oder Verdrängungs-Effekt in die Literatur Einzug erhalten 10 und wurde in darauf folgenden Jahrzehnten in einer Vielzahl von Experimenten belegt und von anderen wiederum angezweifelt. Ein häufiger Kritikpunkt sind die speziellen oder künstlichen Bedingungen, unter denen dieser Effekt auftritt, 11 sodass der Effekt für manche lediglich einen Mythos darstellt. 12 Dennoch ist die empirische Evidenz aus sozialpsychologischen Experimenten für den Verdrängungseffekt so umfassend, dass sich im zunehmenden Maße auch Ökonomen mit diesem Effekt beschäftigt haben und teilweise ihre Verhaltensmodelle revidieren und erweitern. 13 So wird eingeräumt, dass der Homo oeconomicus einen extremen Spezialfall darstellt und der Mensch nicht nur nach finanziellen Gesichtspunkten entscheidet. 14 Einer der aktivsten Ökonomen auf diesem Gebiet ist der Schweizer FREY, auf Teile seiner Arbeit wird auch im Folgenden zurückgegriffen. Die ökonomische Forschung bestreitet die Existenz dieses psychologischen Effekts nun kaum noch, sondern versucht vielmehr die Umstände, unter denen dieser auftritt, zu erklären. 15 Wenn diese bekannt sind und ferner Begründungsansätze vorliegen, warum solche Effekte auftreten können, lässt sich der Einsatz extrinsischer Anreize besser planen als bei einer unkritischen Verwendung oder auch bei einem ständigen Verzicht auf solche. Die Themenstellung dieser Arbeit ist in einem Bereich zwischen Ökonomie und Psychologie angesiedelt. In ihrem Rahmen sollen mögliche Erklärungsansätze für den Verdrängungseffekt diskutiert werden. Ferner wird kritisch auf die Befunde für diesen Effekt eingegangen und es werden mögliche Einflussfaktoren analysiert, welche die Stärke des Effekts determinieren. Damit verbunden ist eine Aufarbeitung motivationstheoretischer Grundlagen, wozu im zweiten Kapitel die Rollen von Motiven und Anreizen im Motivationsprozess erläutert 9 Vgl. Csikszenmihalyi (2000), S. 21. So wird sich ein Unternehmer, der voll und ganz an die Wirkung extrinsischer Anreize glaubt, evt. weniger um die Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter kümmern. 10 Frey, B. S. / Jegen, R. (2001), S. 589f., Frey, B. S. (1997a), S. 22. 11 Vgl. Sansone, C. / Harackiewicz, J. M. (2000), S. 268. 12 Vgl. Eisenberger, R. / Cameron, J. (1996). 13 Vgl. Arbeiten von Benabou R. / Tirole, J (2003), Sliwka, D. (2000), Frey, B. S. (1997). 14 Kirchgässner, G. (1991), S. 16. 15 Vgl. Heyman, J. / Ariely, D. (2004), S. 793. 6
1. Einleitung werden. Ferner werden das Konstrukt der intrinsischen Motivation vorgestellt und die Entstehung und Determinanten des Verhaltens beschrieben. Im dritten Kapitel folgt zunächst die Darstellung des Verdrängungseffekts anhand eines Beispiels. Darauf folgend werden die Erklärungsansätze für den Effekt erläutert, wobei die Theorie der kognitiven Bewertung des Psychologen DECI eine entscheidende Rolle spielt. 16 Da der Verdrängungseffekt in zunehmendem Maße auch Gegenstand ökonomischer Forschung wurde, werden ebenfalls Begründungsansätze aus der Ökonomie aufgeführt. Nach einer Beurteilung der Erklärungsansätze wird im vierten Kapitel vorliegender Arbeit auf die Evidenz des Effektes eingegangen. Hierzu stehen mittlerweile über 140 Labor- und Feldexperimente zur Verfügung. 17 Einige, möglichst repräsentative Experimente werden erläutert. Ferner werden bedeutende Metaanalysen vorgestellt, wobei die am besten dokumentierte Studie von den Autoren DECI/RYAN/KOESTNER und die aktuellste Studie von CAMERON/ BANKO/PIERCE genauer analysiert werden. Im Anschluss an eine Beurteilung der Befunde folgt die Darstellung möglicher Einflussfaktoren, welche die Stärke des Verdrängungseffekts bedingen. In der Schlussbetrachtung werden gewonnene Erkenntnisse zusammengefasst. 16 Aus dem Englischen: Cognitive Evaluation Theory, eigene Übersetzung. 17 Vgl. Kunz, A. H. (2005), S. 62. 7