M o t i v a t i o n S p i t z e n l e i s t u n g

Transkript

1 ... Spannungsbögen schaffen M o t i v a t i o n z u r S p i t z e n l e i s t u n g Vortragsthemen zur Motivation und Führung überreicht von R.F.M.Philippi Seniorpartner

2 worum es geht... Es geht um Sie, Ihre Berat er und Präsenter in Unternehm enspräsentationen und die Beant wortung der Frage, wie diese ihre persönlichen Potenziale bestmöglich entfalten. Ideen, Produkte, Dienstleistungen, persönliches und fachliches Wissen können so gut sein, wie sie wollen. Ob sie aber auch auf eine ebenso gute Resonanz treffen, entscheidet sich zunächst im Augenblick der Präsentation Ob Powerpoint Präsentation, Produktdemo oder Verkaufsgespräch, im Kundendialog oder der Unternehmenspräsentation: Stets entscheiden die kommunikativen Fähigkeiten und die Wirkung der Person maßgeblich darüber, ob Ihre Adressaten mit Ihnen teilen, was Sie ihnen mitteilen. Und dabei geht es um: Erhöhung des Kundenstammes durch mehr Sozialkompetenz in Form unkonventioneller und methodischer Kommunikation mit dem Kunden. Motivation der Mitarbeiter zu Spitzenleistung. Repräsentations- Qualifikation des Außendienstes erhöhen. Mittelfristige Erhöhung und Ausschöpfung des Marktpotentials. Und exakt dafür leisten die TrainerInnen der faircomtrainings gmbh als Referenten wirkungsvolle Impulse zur persönlichen Entfaltung.

3 was es gibt... Motivation zur Spitzenleistung... Alles Gute kommt von Innen Der Unternehmensregisseur... Führungskraft als Regisseur der Unternehmensperformance 4U Referat... Unverwechselbarkeit, Unterstützung, Unternehmertum, Unwiderstehlichkeit Psychogramm des Verkaufens... Der programmierte Weg zum Kunden Methodisch verkaufen... Den Kunden zum Fan machen Seite 3

4 Motivation zur Spitzenleistung Alles Gute kommt von Innen Die im Vortrag zur Diskussion gestellten Thesen und Provokationen lösen durch die Art und Weise des Vortrags selbst trotz der nur kurzen Vortragszeit einen nachhaltig wirksamen Bewusstseins- Prozess aus und führen nachweislich zu Einstellungsveränderungen. Ziel des Vortrags ist es u.a., den Teilnehmern Gelegenheit zur Entwicklung konkreter alternativer Lösungsansätze für ihre eigene Arbeit zum Thema Motivation zur Spitzenleistung zu erarbeiten. Der ca. 3 stündige Beitrag befasst sich u.a. mit folgenden Facetten des Themas: Grundproblematiken extrinsischer ( von außen kommender ) Motivation Welche Chancen liegen in intrinsischer (von innen kommender) Motivation und wie und wodurch wird sie ausgelöst? Was kann Kreativität hier leisten und bewirken? Liegt die Zukunft vielleicht im Fordern, statt im Fördern? Betrachtung von Begrifflichkeiten wie Selbst- Erkenntnis, Selbst- Bewusst- Sein, Selbst- Verwirklichung und Selbst- Verpflichtung Um in der Folge insbesondere die hochwertigen Produkte und Dienstleistungen bei Ihren Kunden mit größerem Engagement und mehr Selbstsicherheit zu vermarkten. Referent: Andreas Bornhäußer Seite 4

5 Der Unternehmensregisseur Führungskraft als Regisseur der Unternehmensperformance Storybord Beziehungsmanagement Soziale Kompetenz und soziale Beziehungen Das Zufriedenheits- Portfolio Der Mitarbeiter als Mensch im Mittelpunkt Konflikterkennung und - intervention Bewusst machen der notwendigen Beratungsqualität und Führungsintensität Drehbuch des Dialog - Verhaltens Bedeutung der eigenen Position / Funktion Bewusst - Sein für die eigene Persönlichkeit Selbstbeurteilungsfähigkeit und Selbst- Spiegel Mittel der Menschenkenntnis Selbsteinschätzung nach dem Stärken- Schwächen Profil Fremdbildeinschätzung nach dem gleichen Profil Generalprobe Eigenverantwortung Leistungsbereitschaft und Wille Selbstverantwortung und Selbstverpflichtung Eigenmotivation und Zielsetzung Spaß am kundenorientierten Ergebnis vermitteln Bühnenablauf Führungsverhalten Reizreaktionen Integrationsverhalten gegenüber Mitarbeitern Identifikation und Mitarbeitercoaching Repräsentationssysteme in der Kommunikation Einstellung auf Mitarbeitersituation Seite 5

6 Dienstleistungs- & Serviceführerschaft - 4 U ( for You ) Konzept für Kunden und Mitarbeiter - Unit 1: Unterstützung ( Ziel : Beziehungsqualität zum Kunden erhöhen ) Soziale Kompetenz und soziale Beziehungen Das Zufriedenheits- Portfolio Der Kunde als Mensch im Mittelpunkt Konflikterkennung und - intervention Bewusst machen der notwendigen Beratungsqualität und Dienstleistungsintensität Unit 2: Unverwechselbarkeit ( Ziel : Bedeutung des Einzelnen im Dialog - Verhalten ) Erkennen der Bedeutung der eigenen Position und Funktion Bewusst - Sein für die eigene Persönlichkeit Selbstbeurteilungsfähigkeit und Selbst- Spiegel Mittel der Menschenkenntnis Selbsteinschätzung nach dem Stärken - Schwächen Profil Fremdbildeinschätzung nach dem gleichen Profil Unit 3 Unternehmertum ( Ziel : Eigenverantwortung und Beratungsqualität fördern ) Leistungsbereitschaft und Wille Selbstverantwortung und Selbstverpflichtung Eigenmotivation und Zielsetzung Spaß am kundenorientierten Ergebnis vermitteln Unit 4 Unwiderstehlichkeit ( Ziel : Anwendungsübungen kundenorientierten Verhaltens ) Reizreaktionen Integrationsverhalten gegenüber dem Kunden Kundenidentifikation und Kundencoaching Repräsentationssysteme in der Kommunikation Einstellung auf Kundensituation Cross - Selling und Cross - Serving Seite 6

7 Psychogramm des Verkaufens - Der programmierte Weg vom Interessenten zum Kunden - Intro Grundzüge der NLP und der Psychogramme Wirkung und Nutzen der Analog Kommunikation Der eigene Zustand Strukturgrammanalyse Bewusst - Sein für die eigene Persönlichkeit eigene Ressourcen wecken Wie der Kunde funktioniert Hirndiagramm: Die Landkarte des Kunden erkennen Psychogramme des Interessenten, des Käufers und des Kunden Vertrauen und Übereinstimmung der Programme ( Rapport ) Führen des Kunden ( pacing und leading ) Den Draht zum Kunden knüpfen Brücken zum Kunden Die Sprache der Sinne Repräsentationssysteme der Kommunikation Precision - Probing Informationen sammeln, Bedeutungen erkennen, Argumente erzeugen, Überzeugung schaffen Reframing Sichtweisen erweitern, Blockaden lösen, positive Einstellung fördern Regulatoren Zielvorstellungen des Kunden, Ausfiltern von Widerständen, Motivation des Kunden, Future - Pacing Zustimmung sichern, Zukunftszweifel ausräumen, Kundenbindung schaffen Seite 7

8 Methodisch verkaufen Den Kunden zum Fan machen Der ca. 3 stündige Vortrag befasst sich mit den drei Ebenen des Know how, do how und feel how. Hierbei werden die Aspekte des Know how s, das Wissen, die Kenntnissen und die Informationen über den Kunden beleuchtet um anschließend in den methodischen Bereich des do how s, wie dieses Wissen, Ideen und Beraterleistung beim Kunden angewendet wird, zu gehen. Dabei wird dann auch der emotionale Teil des Verkaufs, das feel how, spürbar: Wie kann Faszination und Spannung beim Kunden erzeugt werden und wie unterstützt das den Verkaufserfolg. Der sich daraus ergebende methodische Verkaufsprozess behandelt u.a. folgende Facetten des Themas: was heißt hier überhaupt verkaufen? Verkaufstechnik vs. Verkaufsmethoden wie erzeugt m an Sym pathie, was bewirkt diese in der Kundenbeziehung und wie kann ich sie gezielt steuern? wozu brache ich das Vertrauen des Kunden, was hat das mit meiner Kompetenz zu tun? was hat eine positive Einstellung mit Überzeugungskraft zu tun? welche Entscheidungskonflikte hat jeder Kunde und wie behandle ich diese? Identifikation und m otivierende Interaktion statt Verkäuferdruck Wo hört die Beratung auf und wo beginnt der Verkauf? oder: wieweit ist Beratung schon Verkauf? was bewirkt die positive Entscheidung und wie erwirke ich sie? Seite 8 Um im Systemgeschäft zu beraten und zu verkaufen, braucht es Methoden, keine Taktik und keine Technik. Denn Überzeugung ist ein Prozess, den ich methodisch steuern, aber nicht verkaufen kann..

9 wir es abläuft... Im Vorfeld des Referats erhalten die Teilnehmer: Ein gesondertes Einladungsschreiben mit Hinweis auf die kom m ende, inhaltliche Auseinanderset zung m it den Referatsthemen. Die Teilnehmer erkennen, dass es nicht um zwei schöne Stunden in einem netten Seminarhotel geht, sondern werden schon vor dem eigentlichen Termin mit eingebunden. Interviewbogen. Zur Vorbereitung des Referats wird ein Fragenkatalog mit der Einladung an die Teilnehmer geschickt ( per Fax ). Die hierin gestellten Fragen dienen einerseits dazu, dass die Teilnehmer sich mit den Seminarthemen auseinanderset zen und sich deren Spannung und auch Erwartungshaltung aufbaut, anderseits aber auch für den Trainer zur Abstim m ung der Inhalte auf die individuellen Bedürfnisse der Teilnehmer. Während des Referats erhalten die Teilnehmer: Persönlichkeitschart und ein Kundenstrukturgramm, welches sie auf jeden ihrer Kunden übertragen können und Ihre Wirkung auf Kunden einschätzen können. Nach dem Referat: Feldtraining: Zur Transfersicherung können nach ca. einem halben Jahr einzelne Aufbausteine in Form von 1,5 stündigen Workshops stattfinden. Jeweils vier Gruppen á 12 Teilnehmer pro Tag bearbeiten einzelne Referatsthem en auf ihre m o- mentane berufliche Situation bezogen. Seite 9

10 was es ausmacht... Die zentrale Botschaft eines Konzeptes durch Vernetzung der Einzelbotschaften in einem Spannungsbogen inszenieren Die Perform ance und Kom m unikationswirkung durch eine spannende Dramaturgie steigern und in einer zentralen conclusio gipfeln lassen Eine Wirkungssteigerung der Präsentation mittels emotionaler Aufladung der Botschaft in der Interaktion erreichen wer es macht... faircom wurde 1986 gegründet, um Unternehmen bei der Präsentation auf Messen im Kundendialog und Mitarbeiterveranstaltungen kompetent zu unterstützen. Heute ist faircom ein Team profilierter Dramaturgen, Regisseure und Trainer für Präsentationen und Veranstaltungsregie. Die Schwerpunkte der Arbeiten liegen in der Konzeption und Begleitung von internen und externen Unternehmensauftritten mit einer hohen motivationalen Wirkung. Die Ergebnisse zeichnen sich durch eine nachweisbare Steigerung von Präsentationserfolgen, Kontaktfrequenzen und eine spürbare Festigung der Mitarbeiter- und Kundenbindung aus. Seite 10

11 der trainer R.F.M.Philippi, Jahrgang 1958, faircom münchen Wer seine Botschaften beeindruckend rüberbringen will, muss versiert darin sein, wie man Spannung erzeugt, sollte Formen- Sprache kennen, Symbole beherrschen, Wirkung inszenieren, aus Sprache Bilder machen und Menschen bewegen können. Reinhard Philippi ist Ex perte für Kom m unikationsdramaturgie und einer der gefragtesten Trainer, Berater und Referent im Besonderen in der Industrie und Dienstleistungsbranche. Mit seiner Methode schafft er Spannungsbögen in der Konzeption und Begleitung von internen und externen Unternehmensauftritten in Präsentationen, auf Messen und Veranstaltungen. Er ist viel gebuchter Redner bei Vorträgen Autor mehrerer Fachbücher zu den Themen Beamerpräsentation, Veranstaltungsdramaturgie und persönliche Inszenierung. Seite 11

12 was noch geht... Aufbau und Dramaturgie für Unternehmenspräsentationen Messeerfolgskontrolle und Kommunikationswirkung durch faircontrol Markenführung auf Messen Regie und Moderation von Workshops / inhouse - events Vertriebstagungen Führungskräftetagungen Präsentationstrainings Verkaufstrainings Messetrainings Seite 12

13 die referenzen... IT / TK BEA Systems, München Computer 2000, München Computer Associates, München DataDesign AG, München DeTeSysteme, Frankfurt DMR Consulting / Fujitsu- Siemens, München Hyperion Solutions, München Navision Software AG, Hamburg Talkline GmbH, Hamburg ThyssenKrupp Information Systems AG, Düsseldorf Unisys Deutschland Industrie BMW Motorrad, München Behr, Stuttgart Brose Fahrzeugteile, Coburg Epcos AG, München Heidelberger Zement AG, Heidelberg Jenoptik GmbH, digitale Kameras, Eching MAN Roland AG, Augsburg Porsche AG, Ludwigsburg RWE AG, Essen Skoda Auto Deutschland, Weiterstadt Siemens AG, Erlangen - München Suzuki Deutschland, München ThyssenKrupp AG, Düsseldorf Handel / Banken / Dienstleistungen Apotheker- und Ärztebank, Düsseldorf Baker & McKenzie Anwaltssozietät, Frankfurt- Düsseldorf- München Bayerische Hypotheken Bank, München Cominvest, München Euro Kartensysteme, Frankfurt KPMG Deutschland GmbH, Frankfurt Münchner Verein Versicherungsgruppe, München Rothmann & Cie AG, Hamburg Siemens Finacial Services, München Seite 13

14 Alles, was Sie in dieser Ausarbeitung nicht gefunden haben, interessiert uns. Alles, was Sie in dieser Ausarbeitung nützlich und interessant finden, freut uns. Und noch mehr, wenn wir uns darüber unterhalten, wie wir das für Sie nutzbar machen können. f a i r c o m g m b h R. F. M. P h i l i p p i B e r t e l e s t r a s s e M ü n c h e n T e l.: ( ) F a x: ( ) M o b i l : / i n f p r a e s e n t u r g i e. d e w w w. p r a e s e n t u r g i e. d e Seite 14

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