Mit scharfem Blick, nach Kennerweise, seh ich zunächst mal nach dem Preise. Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preise auch die Achtung.

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2 Mit scharfem Blick, nach Kennerweise, seh ich zunächst mal nach dem Preise. Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preise auch die Achtung. (Wilhelm Busch)

3 Inhaltsverzeichnis 1. Entstehungsgeschichte 2. Preiszusammenstellung 3. Berechnung 4. Erzielen des Gewinnschwellenpunktes 5. Preisdifferenzierung Wie unterscheide ich? 6. Umsetzung in der Praxis 7. Nutzen 8. Fazit

4 4 1. Entstehungsgeschichte Ausgangspunkt: Konstantes, zu niedriges Preisniveau bei Gastgebern Inflation und Kostensteigerungen werden häufig nicht berücksichtigt Preisgestaltung oft nur nach Gefühl bzw. Beobachtung von Nachbarbetrieben Keine gezielte Bildung von Instandhaltungsrücklagen Arbeitszeiten von Familienmitgliedern werden nicht als Kosten einkalkuliert, weil sie ja eh da sind Idee: Entwicklung eines Instruments zur optimalen Preisfindung auf Microsoft Excel Basis, Beginn Frühjahr 2012 Schwierigkeit: Es soll einfach bedienbar sein, praxisorientiert, schnell und zuverlässig ein Ergebnis liefern

5 5 1. Entstehungsgeschichte Umsetzung: Hinzuziehen verschiedener Fachkräfte wie z. B. Professoren, Steuerberater sowie diverser Fachliteratur Idee Übernahme der eigenen BWA direkt vom Steuerberater Präsentationen vor verschiedenen Spezialisten, wie z. B. IHK für München und Oberbayern, ausgewählte Gastgeber als Elchtester, Steuerberater aus der Region Nutzung der Programmierung durch einige Gastgeber Erstmalige öffentliche Präsentation auf dem Tag des Tourismus 2015 Beauftragung einer excel unabhängigen Programmierung März 2016 aufgrund diverser technischer Herausforderungen durch verschiedene Excel Versionen und Update Ständen bei den Gastgebern

6 6 2. Preiszusammenstellung Fixkosten (Bereitschaftskosten): Kosten die regelmäßig anfallen, z. B.: Pacht, Miete, Energiegrundkosten, Personalkosten, etc. Variable Kosten (leistungsbezogene Kosten): Kosten die variieren, z. B.: Strom, Warmwasser, Heizkosten, Renovierungskosten, etc. Saison abhängige Preisspanne: regionstypische Hoch oder Nebensaison, Feiertage/Brückentage, Schulferien Lage abhängige Preisspanne: am See, am Berg, Erreichbarkeit, ruhige Lage, an der Straße Verpflegung: Frühstück (ca. 10% vom Übernachtungspreis) Sonderleistungen: Halbpension, Abholung, TegernseeCard, Sonderverpflegung wie Vital, Biokost, Fahrradverleih, Sonnenliegen, Parkplatz Abgaben, Steuern etc. Gesamtpreis

7 7 3. Berechnung Fixkosten bleiben monatlich/jährlich konstant Variable Kosten entstehen je nach Interaktion mit dem Gast Vergleichswerte der vergangenen Monate/Jahre, daraus den Durchschnitt ermitteln in der Hauptsaison kann der Preis ca. 20% höher sein als in der Nebensaison an Feiertagen und während Schulferien insgesamt ca. 30% höher als der errechnete optimale Zimmerpreis Ziel: Der berechnete Preis soll stets alle anfallenden Kosten decken! Quelle: BERG ET AL. 68:2010

8 8 4. Erzielen des Gewinnschwellenpunktes Break Even Point: Punkt ab dem Gewinn verzeichnet wird, also alle anfallenden Kosten gedeckt sind Grafik 1

9 9 5. Preisdifferenzierung Wie unterscheide ich? Preisdifferenzierung: preispolitische Strategie, bei der für das gleiche Produkt (Leistung), am gleichen Ort von verschiedenen Kunden, zu verschiedenen Zeiten ein unterschiedlicher Preis gefordert werden kann. Quelle: BERG ET AL. 76:2010 Arten der Preisdifferenzierung nach denen man unterscheiden kann: Zeitlich z. B. einen Wochenend Aufschlag Räumlich Verschiedene Zimmerkategorien, Zimmerarten Personell Benötigte Arbeitszeit und eingesetztes Personal Mengenmäßig z. B. Mengenrabatte für Gruppenbuchungen Nach Produktvariationen z. B. Verpflegungsarten

10 10 6. Umsetzung in der Praxis Wie setze ich den optimalen Zimmerpreis nachhaltig auf dem Markt durch? Finden Sie heraus, was der Gast möchte! Analysieren Sie den Wettbewerb! Machen Sie Ihren Mehrwert für den Gast deutlich! Beispiel Qualitätsorientierung als Mehrwert: 1. Bessere Qualität bedeutet mehr Gewinn 2. Qualitätsmanagement heißt weniger Kosten 3. Qualität vergrößert den Vorsprung auf die Mitbewerber 4. Qualitätsmanagement bringt zufriedene Mitarbeiter und weniger Fluktuation 5. Gute Qualität bringt mehr als teure Werbung und erhöht die Kundenbindung

11 11 6. Umsetzung in der Praxis (II) Das magische Dreieck der 3 K s Kosten Konkurrenz Kunden Quelle: Eigene Darstellung nach BERG et al. 525:2010

12 12 6. Umsetzung in der Praxis (III) Berechnung des optimalen Zimmerpreises 4 Arbeitsschritte führen zum automatisierten Ergebnis: Schritt 1 Erfassung der Grunddaten Ihres Betriebes Übernachtungen, Zimmertypen, Preise usw. Schritt 2 Einlesen Ihrer BWA auf Knopfdruck sowie Aufteilung Ihrer Kosten in fix und variabel Schritt 3 Erfassung bzw. Ermittlung Ihrer gewünschten Preis und Provisionsaufschläge Schritt 4 Errechneter Mindest Übernachtungspreis im Vergleich zu Ihrem bisherigen Preis

13 13 7. Nutzen Was bringt mir DER TEGERNSEE Preisfinder? Ich kenne meinen optimalen Verkaufspreis, der alle anfallenden Kosten deckt, genügend Gewinn abwirft, um regelmäßige Investitionen zu tätigen, alle geleisteten Arbeitsstunden berücksichtigt, auch Verkaufsprovisionen für Premium Vertriebskanäle abdeckt, meinen Betrieb noch erfolgreicher machen kann.

14 14 8. Fazit Sorgen Sie für a) mehr Unvergleichbarkeit Ihres Angebotes b) stellen Sie Ihre Leistung in den Vordergrund Dies wird Ihnen helfen, Ihre Wunschkalkulation nachhaltig erfolgreich(er) durchzusetzen!

15 15 Quellenangabe BERG, W.; SCHULZ, A.; GARDINI,M.; KIRSTGES, T.; EISENSTEIN B. (2010): Grundlagen des Tourismus: Lehrbuch in 5 Modulen. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag BERGER, P. (1997) : Die Break Even Uhr steht fünf Minuten vor zwölf. Akzent Hotelkooperation GmbH SCHAETZING, E.E. (1992): Management in Hotellerie & Gastronomie. Frankfurt am Main: Deutscher Fachverlag VON FREYBERG, B.; GRUNER, A.; LANG, M. (2012): ErfolgReich in der Privathotellerie. Impulse für Profilierung und Profit. Stuttgart: Matthaes Verlag Internetquellen: Grafik 1: Startup Controlling. Online/ Verfügbar unter: cb /wirtschaftpedia/images/4/4f/break_even.png Abfragedatum:

16 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!