Steigerung der vertrieblichen Leistungsfähigkeit

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1 Steigerung der vertrieblichen Leistungsfähigkeit Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit mit Eleven Management Consulting Frankfurt am Main im September 2013

2 Unsere Erfahrung zeigt, dass die meisten Vertriebsorganisationen lediglich 60-70% ihrer tatsächlichen Leistungsfähigkeit realisieren Unser Blick auf den Vertrieb Umsatz Wachstumsphase Ideale Entwicklungskurve Ertragsoptimierungsphase Optimierungspotenzial im Vertrieb Typische Entwicklungskurve in der Praxis Kundenzahl / Auftragseingänge Zukunftsfähigkeit wird nicht alleine durch Umsatz- & Profitorientierung erreicht Nachhaltig erfolgreiche Vermarktung erfordert Flexibilität und Perfektion auch im operativen Detail Transparenz und gezielte Steuerung sind zentrale Voraussetzungen für vertrieblichen Erfolg Projekte müssen Wirkung im Tagesgeschäft zeigen t In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden streben wir nicht nur kurzfristige Erfolge an, wir steigern die Leistungsfähigkeit in Vertriebsorganisationen i.d.r. nachhaltig 2

3 Entscheidend für Ihren vertrieblichen Erfolg ist die konsequente Abstimmung des strategischen Rahmens mit dem operativen Vertrieb Zusammenspiel Vertriebsstrategie & operativer Vertrieb Vertriebsstrategie Beispielhafte Fragestellungen Sind Länder-, Branchen- und Produktziele klar definiert, harmonisiert, operationalisiert? Sind Rollen & Verantwortlichkeiten zwischen Headquarters und Regionen sauber abgegrenzt? Sind die Vertriebsstrukturen an den aktuellen und zukünftigen Marktanforderungen ausgerichtet? Steuerung Prozesse & People Operativer Vertrieb Gibt es ein effektives, wertorientiertes Vertriebspartner- und Vertriebskanal-Management? Unterstützen die Vertriebs- und Service-Prozesse das Erreichen der gesetzten Ziele? Sind geeignete, aufeinander abgestimmte Instrumente zur Vertriebssteuerung implementiert? 3

4 Unser integriertes Beratungsportfolio bieten Ihnen maßgeschneiderte Lösungen zur Steigerung Ihrer Performance im Vertrieb Unser Beratungsportfolio im Vertrieb Vertriebsstrategie Globale/regionale Vertriebsstrategien Go-to-Market Strategien/Geschäftsmodelle Transaktions-/lösungsbasiert Direkter/indirekter Vertrieb Wertorientiertes Vertriebskanal Management Vertriebskanal-Mix (Flächenvertrieb, KAM, Distributoren, Call Center, Web Shop, etc.) Vertriebspartner-Portfolio Multi-Kanal-Integration Internationale Vertriebsharmonisierung Vertriebseffektivität/-effizienz Cross-/Up-Selling Rabatt-/Bonus-Systeme Kundenservice/-bindung Markt- und Kundensegmentierung Dimensionierung & Aufbau von (de-)zentralen Funktionen Zukunftsfähigkeit/ Strategiekonformität Dosierte Weiterentwicklung bestehender Strukturen Schnittstellen-Optimierung Steuerung Vertriebsplanung und -budgetierung Ziel-, Steuerungs- und Kennzahlen-Systeme (KPI s) Wertorientierte Vertriebskanalsteuerung Kundenwert-Management Vertriebspartner-Steuerung Prozesse & People Internationale Implementierungskonzepte (Komplexitätsmgmt., Training-Konzeption, etc.) Mgmt. von Restrukturierungen Vergütung und Anreizsysteme Optimierung von Kern- und Supportprozessen Technologiesupport CRM Steuerung Prozesse & People Operativer Vertrieb 4

5 Wir kombinieren umfassende Vertriebs-Expertise und den unabhängigen Blick von außen mit pragmatischen Ansätzen Gründe für eine Zusammenarbeit Was zeichnet uns aus? Jahrelange Erfahrung in der Beratung nationaler & internationaler Vertriebsorganisationen Erprobt im Umgang mit komplexen Vertriebsstrukturen Viele Vertriebs-Projekte mit z.t. sehr unterschiedlichen Fragestellungen Vertriebs- Expertise Ihr Nutzen Schnelle Einarbeitung Hohes Umsetzungstempo Bewährte Methoden Erfahrung in verschiedenen Branchen Schnelle analytische Bewertung Ihres vertrieblichen Status Quo (Vertriebs-Quick Scan) Transfer unserer Erfahrungen in andere Geschäftszweige B2B & B2C Blick von außen Neutrale Analyse Innovative Ansätze durch crossindustry Benchmarking Orientierung an erprobten State-of-the-Art Lösungen Wir steigern gemeinsam mit Ihnen als Team Ihre vertriebliche Leistungsfähigkeit Wie liefern nicht nur die Analyse, sondern bleiben so lange bis die Umsetzung erfolgt ist Wir sind bereit uns am Erfolg messen zu lassen und sind offen für kleine Schritte Pragmatischer Ansatz Akzeptanz und Motivation bei Ihren Mitarbeitern Hohe Erfolgswahrscheinlichkeit und hohe Ergebnisqualität Geringes Risiko 5

6 Für viele Kunden in unterschiedlichen Branchen sind wir bereits kompetenter Ansprechpartner rund um das Thema Vertrieb Ausgewählte persönliche Referenzen im Vertrieb Strategie Entwicklung Vertriebsstrategie Energieversorger Entwicklung Wachstumsstrategie Nahrungsmittelgrundstoffe Strategieentwicklung Branchenvertrieb Logistik Optimierung Sales & Service Prozesse Nahrungsmittel Harmonisierung globaler Vertriebsprozesse Logistik Prozesse & People Aufbau Customer Sales & Service Center Öl & Gas Neu- Flächenvertrieb Geschäftskunden Telekommunikation Vertriebsstrategie & Neuausrichtung Vertriebsorganisation Logistik/Aviation Re-Fokussierung kundengerichtete Energieversorger Neuausrichtung globales KAM Logistik Einführung systematisches Preis-Management Baustoffe/Chemie Einführung Marketing/ Vertrieb Performance Mgmt. Industrieautomatisierung Optimierung globales Angebotsmanagement Antriebstechnik Einführung Vertriebssteuerungs-Cockpit Energieversorger Steuerung 6

7 Gerne unterstützen wir auch Sie dabei Ihre Leistungsfähigkeit im Vertrieb zu steigern Mögliche nächste Schritte Ausgangssituation Bedarf zur Leistungssteigerung in Ihrem Vertrieb ist vorhanden, es existieren erste mögliche Ansatzpunkte Ausgangssituation Ein konkretes Bild über zentrale Handlungsfelder in Ihrer Vertriebsorganisation liegt bereits vor Fokus Fokus Vertriebs- Quick Scan Analyse Vertriebs-Projekt Design Implementierung Vertriebs- Quick Scan Analyse Vertriebs-Projekt Design Implementierung ca. 2 Wochen 4-6 Wochen 6-8 Wochen 3-6 Monate Vertriebs-Quick-Scan Standardisiertes Vorgehen zur schnellen Identifikation zentraler Handlungsfelder im Vertrieb (Dokumentenanalyse, Fokus Interviews, Scoping Workshop) Performance-Hebel-basiertes Vorgehen Analyse, Design & Umsetzung mit Fokus auf die zentralen vertrieblichen Performance-Hebel (bewährte Verfahren & Methoden, i.d.r. schrittweises Vorgehen) Identifizierte, bewertete und priorisierte Handlungsfelder im Vertrieb Gesteigerte vertriebliche Leistungsfähigkeit 7

8 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Eleven Management Consulting GmbH Schumannstr Frankfurt am Main Phone Fax

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