16 Akquisition und Präsentation

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Hildegard Holzmann
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1 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 1

2 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 16.1 Akquisition 16.2 Grundlagen der Präsentation 16.3 Durchführen von Präsentationen 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten 16.5 Medieneinsatz 2

3 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 16.1 Akquisition 16.2 Grundlagen der Präsentation 16.3 Durchführen von Präsentationen 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten 16.5 Medieneinsatz 3

4 16.1 Akquisition Bedeutung der Akquisition 4

5 16.1 Akquisition Methoden zur Unterstützung der erfolgreichen Akquisition 5

6 16.1 Akquisition Pitch Mit dem Begriff Pitch wird die ettbewerbspräsentation b t ti einer (Werbe-) Agentur im Kampf um einen Etat bzw. einen Klienten bezeichnet. Mit Pitching wird in der Medienbranche die Kontaktaufnahme zum Investor und die Präsentation der Idee bezeichnet. Hintergrund ist, dass z. B. eine gute Idee und ein gutes Drehbuch noch keinen guten Film ausmachen. Erforderlich sind Geld und ein Vertrieb. 6

7 16.1 Akquisition Projekt-Start: Prozessevidenz niedrig niedrig Typ I Ausmaß der Prozessevidenz auf Seiten des Auftraggebers (Nachfragers) hoch Typ II Ausmaß der Prozessevidenz auf Seiten des Auftragnehmers (Anbieters) hoch Trial and Error Anbieterdominierter Prozess Typ III Nachfragerdominierter Prozess Reibungslose Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Nachfrager Typ IV 7

8 16.1 Akquisition Vom guten Kontakt zum Kunden lebt das ganze Projekt, und vor allem der Auftragnehmer. Isoliertes Vorgehen ohne die ständige Rückkoppelung zum Auftraggeber ver- ursacht riskante Sprachverwirrungen und möglicherweise teure Auseinandersetzungen über die Auftragserfüllung, g, besonders über die nachträgliche Beurteilung der Qualität. Der Kunde ist als entscheidender Ausgangspunkt g der Projekt- arbeit anzusehen Ursachen der Kundenunzufriedenheit 8

16.1 Akquisition Akquisition: 8-Stufen-Konzept Stufe 1 Kontakt Stufe 2 Stufe 3 Erster Telefonkontakt, Investitionsempfehlung Fragebogen, Checkliste Stufe 4 Zweiter Telefonkontakt,

9 16.1 Akquisition Akquisition: 8-Stufen-Konzept Stufe 1 Kontakt Stufe 2 Stufe 3 Erster Telefonkontakt, Investitionsempfehlung Fragebogen, Checkliste Stufe 4 Zweiter Telefonkontakt, Schriftliches Briefing Stufe 5 Projektanalyse, Brainstorming Stufe 6 Re-Briefing Stufe 7 Kostenvoranschlag, Angebot, Präsentation Stufe 8 Auftragsvergabe, schriftliche Auftragsbestätigung 9

10 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 16.1 Akquisition 16.2 Grundlagen der Präsentation 16.3 Durchführen von Präsentationen 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten 16.5 Medieneinsatz 10

11 16.2 Grundlagen der Präsentation Präsentationsziele Sachliche Ziele Mit den sachlichen Zielen wird festgelegt, welches Verhalten und welche Reaktion beim Zuhörer erzielt werden soll. Das erzeugte Verhalten soll zu einer unternehmerischen Handlung im Sinne des Vortragenden oder zu einer Entscheidung, beispielsweise einer Kaufentscheidung für ein Produkt, führen. Dies versucht der Präsentator durch den Ablauf der Präsentation und die Zielerreichungsstrategien zu steuern bzw. zu beeinflussen. Zielformulierungen werden willentlich formuliert und wirken dadurch sehr klar und eindeutig. Sie werden dann auch keinen Zweifel am Präsentator aufkommen lassen. Persönliche Ziele Das persönliche Auftreten und die Wirkung, die beim Kunden erzeugt wird, steht bei diesen Zielformulierungen im Vordergrund. Persönliche Ziele können so formuliert sein, dass ich als Präsentator während einer Präsentation gezielt auf Schwachpunkte in meinem Auftreten, in der Gestik und Mimik oder auch in der Sprache achten möchte oder auch ein bestimmtes Auftreten herausstelle, mit dem ich ein Kundengewinnendes Argument verbinde. 11

16.2 Grundlagen der Präsentation Präsentationsziele Zielgruppe Grundlage für die richtige Auswahl und Formulierung der Ziele ist die Kenntnis über die Zielgruppe.

12 16.2 Grundlagen der Präsentation Präsentationsziele Zielgruppe Grundlage für die richtige Auswahl und Formulierung der Ziele ist die Kenntnis über die Zielgruppe. Durch Auswerten aller zur Verfügung stehender Informationsquellen klärt sich der Vortragende über die Gruppe auf und findet Antworten auf folgende Fragen: Wie ist die Zusammensetzung der Gruppe? Ist sie homogen, z. B. nur Entscheider, oder heterogen, z. B. eine Abteilung mit allen Hierarchien? Mit welchen Vorkenntnissen und welcher persönlichen Vorbereitung gehen die Zuhörer in die Präsentationsveranstaltung? Welche Einstellung bringt der Zuhörer mit zur Veranstaltung? Muss er notgedrungen teilnehmen, weil es Vorgesetzte möchten oder sind es Eigeninteressen? Welche fachlichen Erwartungen setzen die Zuhörer in die Präsentation? Ist es die erste Informationsbeschaffung, soll eine Entscheidung getroffen werden, gibt es realen Bedarf an dem Präsentationsgegenstand, welchen Nutzen und welche Wünsche knüpfen die Zuhörer an die Präsentation? Welche persönlichen Erwartungen werden an die Präsentation und den Vortragenden gestellt? Bei dieser Frage geht es darum, die richtige Behandlungsweise des Zuhörers und dessen Wertschätzung zu finden sowie die Möglichkeit der aktiven Teilnahme (Interaktion). In diesem Zusammenhang nimmt auch die Seriosität, die Kompetenz und die Glaubwürdigkeit des Vortragenden zu. 12

13 16.2 Grundlagen der Präsentation Inhalte aufbereiten In der Vorbereitungsphase zu einer Präsentation werden Ideen, Informationen und Bildmaterial zum Präsentationsthema gesammelt. Die Stoffsammlung kann beispielsweise in die Bereiche Wirtschaft, Technik, Mensch, Organisation und soziales Umfeld untergliedert werden. Je nach Zielgruppe werden die Inhalte auf der Basis der Argumentationsfolge aus den Bereichen zusammengestellt. 13

14 16.2 Grundlagen der Präsentation Inhalte aufbereiten: Didaktische Grundprinzipien 14

15 16.2 Grundlagen der Präsentation Präsentationen gliedern Der Ablauf einer Pä Präsentation ti lässt sich nach den Prinzipien des Fünfsatzes gliedern. Neben dem Problemlösungsansatz, einem linearen Fünfsatz ➊, kennt man für den Aufbau von Vorträgen und Präsentationen den parallelen ➋, den dialektischen ➌ und den divergierenden ➍ Fünfsatz. 15

16 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 16.1 Akquisition 16.2 Grundlagen der Präsentation 16.3 Durchführen von Präsentationen 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten 16.5 Medieneinsatz 16

17 16.3 Durchführen von Präsentationen Lampenfieber 17

18 16.3 Durchführen von Präsentationen Körpersprache 18

19 16.3 Durchführen von Präsentationen Grundsätze: Wirkungsvoll sprechen 19

20 16.3 Durchführen von Präsentationen Zuhörer begeistern Möglichkeiten, den Zuhörer zu aktivieren: 20

21 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 16.1 Akquisition 16.2 Grundlagen der Präsentation 16.3 Durchführen von Präsentationen 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten 16.5 Medieneinsatz 21

22 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Konzeptionelle Aspekte 22

23 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Konzeptionelle Aspekte 23

24 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Funktionale und inhaltliche Flächen 24

25 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Positionierung von Text und Bild auf inhaltlichen Flächen 25

26 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Positionierung von Text und Bild auf inhaltlichen Flächen 26

27 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Gestalten mit Bild und Text 27

28 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Baustein Text 28

29 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Baustein Text: Hinweise und Regeln 29

30 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Baustein Bild: Hinweise und Regeln 30

31 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Baustein Diagramme und Schaubilder: Hinweise und Regeln 31

32 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Baustein Farbe: Hinweise und Regeln 32

33 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten Baustein Farbe: Hinweise und Regeln 33

34 Handbuch Medien 16 Akquisition und Präsentation 16.1 Akquisition 16.2 Grundlagen der Präsentation 16.3 Durchführen von Präsentationen 16.4 Präsentationen konzipieren und gestalten 16.5 Medieneinsatz 34

35 16.5 Medieneinsatz Tageslichtprojektor 35

36 16.5 Medieneinsatz Dia- und Videopräsentation 36

37 16.5 Medieneinsatz Flip-Chart 37

38 16.5 Medieneinsatz Moderationskarten 38

39 16.5 Medieneinsatz Pinwandpapier 39

40 16.5 Medieneinsatz Präsentationsräume 40

41 16.5 Medieneinsatz Computerpräsentation 41

42 Handbuch Medien Präsentation Kapitel 16 Akquisition und Präsentation Ende 42

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