Das Gedächtnis. Grundlagen des Marketings. Etwas ins Gedächtnis bringen

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Paul Kneller
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1 Das Gedächtnis Das Gedächtnis betrifft das denken und Behalten. Es gibt das zeitabhängige Vergessen, das regelmäßige Botschaftserneuerung braucht, und das kontextabhängige Vergessen, das zu verhindern ist. Das Gehirn unterliegt verschiedenen Strukturen. Eine Struktur betrifft das Mehrspeichermodell. Die werden unter Ultrakurzeit-, Kurzeit- und Langzeitspeicher unterteilt. Diese sind Hierarchisch aufeinander aufgebaut. Um was ins Gedächtnis zu bringen gibt es zwei Ansätze, möglichst ungewöhnliche, kreative Kommunikation, oder möglichst häufige Wiederholung einer Botschaft. Das letztere wird oft von Medien (Werbung) genutzt, weil es wirksamer sei. Denn damit kann man Wahrnehmungund Gedächtnisfilter überwinden und in den Relevant Set gelangen. Des Weiteren gibt es noch den Hemisphären-Ansatz. Danach besteht das Gehirn aus zwei Hälften, einer eher ganzheitlich-kreativ, analog denkenden rechten Gehirnhälfte und einer eher analytisch-logisch, digital denkenden linken. Der dritte Ansatz ist die Biostruktur, die aus drei bereichen besteht, Stammhirn, Zwischen und Großhirn. Grundlagen des Marketings Etwas ins Gedächtnis bringen - Spaß Humor Lustgewinn = ist der Nutzen für den Adressaten. Es ist eine Energiezufuhr, die sowohl mit Leichtigkeit und Humor Als auch durch Ernsthaftigkeit zu erreichen ist. Grundsätzlich gilt: Wer Gefühle wecken will, muss Gefühle zeigen. - Kommunikationskanäle und Mittel = Auf mehrere Wahrnehmungsebenen (visuell, auditiv, taktil) kommunizieren, zu beachten sind: Körpersprache, Bewegungen, Stimme, Farben, Formen. - Musik - Neues, Bekanntes / unbekanntes = Ungewöhnliches mit Gewöhnlichem verbinden. Eine Botschaft, die nur Neues enthält, wird nicht verstanden, eine Botschaft, die nichts Neues enthält, ist überflüssig und bleibt unbeachtet, Kontraste erzeugen und Verknüpfungen ermöglichen. - Widererkennung - Emotionen - Bilder - Neugierde - Provokation - Klarheit / Unklarheit = Auf Wesentliches beschränken.

2 Zuviel Einzelheiten lenken ab und ermüden, Kompliziertheit führt zu Unverständnis. Kurz und einfach, aber nicht simpel - Grafische Darstellung = Inhalte bildlich vermitteln. Bilder sind eingängiger als Worte, da sie ganzheitlich aufgenommen werden. Sie sprechen direkt das Gefühl an und verbinden sich direkt mit vorhandenem Wissen. - Wiederholung = Zeitfaktor, Rhythmus, Schnelligkeit. - Inhalt / Substanz = Information brauchen Gewicht, inhaltsleere Botschaften werden nicht wahrgenommen. - Einfachkeit - Gesten Das alles ist die Prägnanz = Einprägsamkeit Visualisierung Gestaltung - überwiegender Text = Merksatz, Slogan, Leitsatz, Tagesordnung, Liste - Grafik mit Text = Diagramme, Tabelle, Ablaufskizze, Illustration, von Zusammenhängen. Fischgrätenschema, Kärtchen auf Pinnwand, Mind Map. - Bilder = unbewegt: Foto, Zeichnung, Symbol bewegt : Filmaufnahmen, Demonstration am Objekt Technische Möglichkeiten - Pinnwand = verschiedene Karten, farbige Stifte, Packpapier - Plakat - Tafel - OH-Projektor = Folie - Flipchart - Demonstrationsobjekte = Modell, Muster - Computer = Projektion mit Beamer, Bildschirmpräsentation - Video - Dia-Projektor Zusammenfassung für Präsentationen 1. Konzeption einer Präsentation Eine Präsentation ist immer dann erforderlich, wenn eine Zielgruppe über bestimmte Inhalte informiert oder von einem bestimmten Ziel überzeugt werden soll. Im ersten Fall spricht man von Informations-, im zweiten Fall von einer Überzeugungspräsentation. Präsentieren bedeutet in der wörtlichen Übersetzung darstellen, vorlegen, vorzeigen. 2. Interesse wecken Kann man mit den Eyectcher verleiten, dies gelingt einerseits durch optische Hervorhebung zum Beispiel durch Schriftart,

3 -größe und Farbe. Dennoch sollte vor allem im Bereich der Überzeugungspräsentation bereits durch die Überschrift Neugier und Interesse geweckt werden. 2. Informieren oder überzeugen Die Leute bei der Präsentation müssen überzeugt werden, das dass Produkt a besser ist als das Produkt b 3. Zielgruppe: Genaue Kenntnis ist wertvoll Je genauer Ihre Kenntnisse über die Zielgruppe sind, umso besser können Sie die Präsentation vorbereiten. Zur Vorbereitung einer Präsentation bezüglich der zu erwartenden Zielgruppe sind im Folgenden einige Fragen zusammengestellt. - Wer sind die Teilnehmer? - Wer soll, wer muss dabei sein? - Mit wie viel Teilnehmern ist zu rechnen? - Welches Alter und Geschlecht besitzen die Teilnehmer? - Welches Vorwissen bringen sie mit? - Welche Funktion, Ausbildung, Stellung haben sie? - Weshalb sind die Teilnehmer gekommen? - Welche Erwartungen haben sie? - Welchen Stellenwert besitzt die Präsentation für die Teilnehmer? - Welche Konsequenzen hat die Präsentation für sie? - Welche Einstellung haben die Teilnehmer zum Ziel der Präsentation? - Welche Einstellung haben die Teilnehmer zum Präsentator? 4. Inhalte: Sammeln, gewichten, Darstellen Für die Inhaltliche Vorbereitung einer Präsentation wird in der Regel der größte Zeitaufwand notwendig sein. Dabei ist folgende dreistufige Vorgehensweise empfehlenswert. - Informationen sammeln - Informationen auswerten und gewichten - Informationen aufbereiten und visualisieren Hierbei ist nicht nur die zur Verfügung stehende Vortragzeit, sonder auch die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu Berücksichten. Für vorzutragende Inhalte sollte man Spickzettel oder Moderationskarten benutzen. Diese ermöglichen einerseits freies sprechen, geben aber dennoch Sicherheit bei eventuellen Hängern. Also viel üben.

4 7. Organisation: Vorsicht vor bösen Überraschungen Dies sind die wichtigsten Punkte um Probleme bei der Präsentation zu vermeiden. - Wie viel Plätze sind im Vortragsraum vorhanden, welche Besuhlung ist vorgesehen. - Lässt sich der Raum ausreichend verdunkeln? Ältere Daten- oder Overhead-Projektoren sind oft Sehr lichtschwach. - Ist eventuell ein Ersatzprojektor oder zumindest eine Austauschlampe vorhanden? - Welche Medien (Tafel, Fliphart, Whiteboard) stehen zur Verfügung? Sind die hierfür benötigen Schreibwerkzeuge vorhanden. - Wann soll die Veranstaltung stattfinden und wie lange soll die Präsentation dauern? - Wann sollen Pausen stattfinden? Was muss in den Pausen zum Beispiel an Getränken angeboten werden? Als Richtwert gilt, dass nach spätestens 45 Minuten eine Pause eingelegt werden sollte. Man denke dabei auch an die nikotin- oder koffeinsüchtigen Mitmenschen. - An wen muss eine persönliche Einladung verschickt werden? Es dürfte einleuchten, dass eine persönliche Einladung Immer schmeichelhaft wirkt und dadurch die betroffene Person vielleicht mit positiver Erwartung zur Präsentation kommen wird. 8. Ablauf einer Präsentation Eine Präsentation ist in drei Abschnitte gegliedert. - Eröffnung 15 % - Hauptteil 75 % - Schluss 10 % Die Eröffnung beginnt mit der Begrüßung der Zuhörer Sowie einer Kurzvorstellung der eigenen Person. Im Folgenden sollten in einigen Sätzen Anlass, Thema und Ziel der Präsentation formuliert werden. Das erste auftreten ist von großer Bedeutung, da der erste Eindruck von einer Person besser in Erinnerung bleibt als spätere Eindrücke, man spricht auch von den Primacy Effect. Der Hauptteil enthält die Eigentliche Präsentation. Beim Sprechen sollte nicht abgelesen werden, Idealerweise ist Blickkontakt zum Publikum zu suchen. 9.Beurteilungsbogen der Präsentation. Sprache und Ausdruck - Stimme / Modulation, Pausen, Argumentation,

5 Überzeugungskraft, Verständlichkeit, Dialogfähigkeit Nonverbale Mittel -Blickkontakt, Mimik, Gestik, Körperhaltung, Auftreten Veranschaulichung - Medieneinsatz (Tafle, beamer), Flipchart, Pinnwand Ablauf der Präsentation - Motivation des Vortragenden, Motivation der Zuhörer, - Auswahl der Inhalte, Richtigkeit, Logik, Zeiteinteilung Beantwortung von Fragen Prägnanz, Anschaulichkeit, Fachliche Richtigkeit Kriterien für verbale Eyctchers -Kürze und Prägnanz - Appell / Auskunft - Signalwörter - Substanz / Inhalt / Sinn - Spannung durch Wortspiele - einfache Sätze - persönliche Ansprache /Sie, Ihr, Du) - Emotion, Gefühle, wecken - Zielgruppe beachten

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