belboon academy Performance Marketing Fachkonferenz

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1 Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet belboon academy Performance Marketing Fachkonferenz , in Berlin

2 Kurze Vorstellung Kurzer Werbeblock Michael Gemeiner Studium Geschichte Director Affiliate Marketing LBi Germany AG Agentur für Digitales Marketing Affiliate Marketing SEM / SEO Social Media Konzept Design und noch viel mehr. Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 2

3 Agenda 1. Entwicklung des Gutschein-Marktes a) Historie b) Online Gutscheine 2. Ziele im Gutschein-Marketing 3. Gutscheine im Affiliate Marketing a) Konzeption b) Partnerauswahl c) Kommunikation d) Technik & Sonstiges 4. Fazit Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 3

4 Entwicklung des Gutschein-Marktes Historie & Online Marketing 4

5 Entwicklung des Gutschein-Marktes Historie Historie Kommunikationsinstrument der Werbung Printbereich Zeitungsbeileger stationärer Handel populär in den USA seit Ende 19. Jh. Eingesetzt hohe Popularität in den 1950er und 60er Jahren In Deutschland erst durch Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung seit 2001 in größerem Maßstab eingesetzt. Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 5

6 Entwicklung des Gutschein-Marktes Online Gutscheine Online Gutscheine stetig wachsender Markt 80% Steigerung in den letzten beiden Jahren 3x mehr Gutschein-Publisher in den letzten 1,5 Jahren zunehmende Anzahl Publisher Spezialisierung Markenbildung bei Gutschein-Publishern Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 6

7 Entwicklung des Gutschein-Marktes Online Gutscheine Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 7

8 Entwicklung des Gutschein-Marktes Online Gutscheine Quelle: ibusiness Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 8

9 Entwicklung des Gutschein-Marktes Online Gutscheine Quelle: emarketer Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 9

10 Entwicklung des Gutschein-Marktes Die Sinnfrage? Ist es überhaupt sinnvoll Gutscheine einzusetzen? Quelle: ibusiness Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 10

11 Entwicklung des Gutschein-Marktes Online Gutscheine Ist es nun also sinnvoll Gutscheine einzusetzen? Eindruck bis hier: Ja! Aber wie? Antwort folgt. Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 11

12 Ziele im Gutschein-Marketing Strategie 12

13 Ziele im Gutschein-Marketing Strategie Ausgangsfrage Was soll mit Gutscheinen erreicht werden? Neukundenanteil erhöhen Bestandskundenaktivierung Bestandskundenincentivierung Steigerung des Warenkorbwertes Neukundenanteil erhöhen Neukundenanteil zu gering Analyse des Wettbewerbs (Preise, Usability, Service, ) Gutschein-Konzeption Publisher-Feedback Umsetzung Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 13

14 Ziele im Gutschein-Marketing Strategie Bestandskundenaktivierung Anteil der einmaligen Kunden ermitteln Anzahl der Wiederkäufer zu gering? Analyse des Wettbewerbs (Preise, Usability, Service & andere Partnerprogramme) Gutschein-Konzept Evaluierung Umsetzung Intern (Newsletter) & Extern (Gutschein-Publisher) Bestandskundenincentivierung Treue Kunden ermitteln Gutschein als Belohnung Besonders treue Kunden wollen gepflegt werden Intern (z.b. Newsletter) Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 14

15 Ziele im Gutschein-Marketing Strategie Steigerung des Warenkorbwertes Auswertung der Warenkorbwerte Ermittlung von Grenzwerten Differenzierung von Warengruppen Gutschein mit Mindestkaufbetrag Anreiz weitere Produkte zu kaufen Intern & extern umsetzbar Weitere Ziele Steigerung der Conversion Rate Verkauf von Aktionsprodukten Platzhalter Titel der Präsentation 15

16 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice 16

17 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Konzeption des Gutscheins Mögliche Grundvariationen: Fester Betrag immer an Mindestkaufbetrag koppeln Prozentual Weitere Variationen: Zusätzliche Gratisprodukte Versandkostenfreiheit Bewerbung einzelner Produkte Bestseller Abverkauf von Auslaufmodellen Quelle Grafik: explido Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 17

18 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Konzeption des Gutscheins Weitere Empfehlungen: Gutschein nicht mit anderen Aktionen kombinierbar Kein dauerhafter Gutschein Mögliche Empfehlung: Gutschein für ein(e) Produkt/Produktgruppe Möglichst mit hoher Marge oder Aktions- / Auslaufprodukte Laufzeit ca. 1 Woche Wöchentlich wechselnde Aktionen Breiter Pool an guten Partnern Folge: Dauerhaft hohe Visibility Hoher Anteil an zusätzlichen Sales Oder: Gutschein in saisonal bedingt schwächeren Phasen Oder: Gutschein in starken Phasen als Push Wettbewerb! Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 18

19 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Partnerauswahl Empfehlungen: Bekannte Partner mit hoher Reichweite Möglichst viele Stammleser Markenbildung Eigener Newsletter-Verteiler Gut gepflegte Seiten mit aktuellen Gutscheinen Bei Gutschein für Aktionsprodukte auch Schnäppchenblogs Mögliche Partner: Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 19

20 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Partnerauswahl Quelle Grafik: searchmetrics Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 20

21 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Kommunikation Empfehlungen: Richtlinien eindeutig kommunizieren Verwendung der Gutscheine Rahmenbedingungen (SEM, Wording,.) Programm AGB Rechtzeitige Ankündigung Auch Sonderaktionen als Gutschein zulassen Nicht zugelassenen Partnern die Gründe erläutern Direkte Kommunikation, bei (allg.) Gutscheinen auch Tools der Netzwerke Negativ-Beispiele: Partner ohne Angabe von gründen stornieren Gutscheine ohne Vorankündigung vom Markt nehmen etc. Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 21

22 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Technik & Sonstiges Gutschein-Partner greifen die Provision ab Lösung: Übergabe eines zusätzlichen Parameters bei Gutschein-Partnern Steuerung über Partner-ID Gutscheinfeld wird bei regulären Partnern nicht mehr angezeigt Zukunft: Anteilige Vergütung per Customer Journey Tracking Nicht zugelassene Partner verwenden Gutscheincodes: Lösung: Partner-ID im Trackingcode schaltet Gutscheinfeld frei Personalisierte Codes, z.b. Publishername10 Voucher Code Tracking: Sale-Zuordnung per indiv. Code Werbemittel im Netzwerk nur für zugelassene Partner freischalten Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 22

23 Gutscheine im Affiliate Marketing Umsetzung & Best Practice Technik & Sonstiges Gutscheine können aufgrund geringer Margen nicht angeboten werden Lösung: Individuelle, geringere Provisionen für Gutschein-Partner Beschränkung auf Produkte mit besserer Marge Gutscheine rentieren sich nicht Lösung: Bitte vorher versch. Szenarien berechnen z.b. Customer Lifetime Value mit und ohne Gutschein Positiver Deckungsbeitrag schon beim 1. Sale Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 23

24 Fazit und jetzt? 24

25 Fazit und jetzt? Bekannte Kritik Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 25

26 Fazit und jetzt? Also? Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 26

27 Fazit und jetzt? Erst denken, dann schenken! Gutschein-Marketing Die richtige Strategie entscheidet 27

28 Kontakt Vielen Dank für die Aufmerksamkeit! Michael Gemeiner Director Affiliate Marketing LBi Germany AG Tel Mail