Erfahrung gibt. Creditreform Kundenreport 2012/2013

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Oswalda Hofer
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1 Erfahrung gibt Sicherheit Creditreform Kundenreport 2012/2013

2 Dinah Jurgons, Marc Leske 22

3 Wirtschaftsinformationen JT Touristik GmbH Die JT Touristik GmbH generiert mehr Ertrag durch bonitätsgeprüfte Reisen Ausgangssituation und Zielsetzung Die Online-Buchung von Pauschal- und Urlaubsreisen hat in den letzten Jahren erheblich zugenommen. Während 2005 etwa 15 Prozent aller Bürger ihre Urlaubs- und Geschäftsreisen online buchten, waren es 2011 mit 31 Prozent bereits doppelt so viele (Quelle: Reiseanalyse (RA) ). Doch handelt es sich dabei auch immer um solvente Kunden? Ein Blick auf den SchuldnerAtlas Deutschland offenbart das Gefahrenpotenzial: Im Jahr 2011 waren 9,4 Prozent und damit 6,4 Millionen Deutsche überschuldet oder wiesen eine nachhaltige Zahlungsstörung auf. Diese Entwicklung kann auch Auswirkungen auf die Reisebranche haben: Das Forderungsausfallrisiko bei der Online-Buchung von Urlaubs- und Geschäftsreisen beträgt circa 4,3 Prozent, was bedeutet, dass durchschnittlich 4,3 Prozent aller Rechnungen nicht bezahlt werden. Der durch den TÜV-SÜD zertifizierte Reiseveranstalter JT Touristik aus Berlin wurde 2008 gegründet und vertreibt tagesaktuelle Angebote. JT Touristik ist deutscher Marktführer für Reisen nach Dubai und in die angrenzenden Vereinigten Arabischen Emirate. Mit Gästen im Geschäftsjahr 2009/10 und Gästen im Jahr 2010/11 kann JT Touristik dabei weiter steigende Buchungszahlen vorweisen. Kunden können ihren Wünschen entsprechend aus Last-Minute-Reisen, Pauschalreisen oder Hotels mit Eigenanreise wählen. Besonders bei Last-Minute-Reisen ist die Gefahr einer ausbleibenden Bezahlung erfahrungsgemäß sehr hoch. Deshalb hat JT Touristik bislang Kunden bei kurzfristigen Buchungen unter 45 Tage vor Reiseantritt lediglich die Zahlungsarten Rechnungskauf und Kreditkartenzahlung angeboten. Bei Buchungen länger als 45 Tage vor Reiseantritt hatte der Kunde zusätzlich die Möglichkeit, eine Bezahlung per Lastschrift zu wählen. Vor allem im Hinblick auf die niedrigen Margen in der Touristik suchte JT Touristik nach einer Lösung, die Erträge zu erhöhen. Außerdem sollte der durch Zahlungsausfälle entstehende personelle Aufwand reduziert werden. 23

4 Als nächstliegende Lösung bot sich an, die bislang angebotenen Zahlarten um die unsicheren Methoden wie beispielsweise den Rechnungskauf zu reduzieren. Eine gemeinsame Studie der Creditreform Boniversum GmbH und des Verbandes Internet Reisevertrieb e.v. (VIR) zeigt jedoch, dass mit 28 Prozent mehr als jeder vierte Verbraucher den Rechnungskauf bevorzugt. Ein Ausschluss dieser Zahlmethode hätte somit eine hohe Abbruchquote zur Folge. Ranking: Verwendete Bezahlmöglichkeiten von Reisebuchungen im Internet Bezahlmöglichkeit Kreditkarte Bezahlsysteme (PayPal, sofortüberweisung.de, giropay, ClickandBuy) Kauf auf Rechnung Vorauskasse Sonstige Bezahlwege (Ratenzahlung, Nachnahme, Zahlungsaufschub) Gesamt 28 Prozent aller Online-Bucher zahlen ihre Reise bevorzugt auf Rechnung Prozent 31 % 28 % 28 % 9 % 4 % 100 % 2011 CEG & VIR Deshalb überlegte JT Touristik, die Buchungen individuell zu steuern und vom Ergebnis einer Bonitätsprüfung abhängig zu machen. So würde nur denjenigen Kunden ohne vorliegende Negativmerkmale die Möglichkeit zur Online-Buchung gegeben. Buchungen durch ein zahlungsunwilliges oder -unfähiges Klientel würden minimiert, gleichzeitig würden zahlungswillige Kunden mit Negativmerkmalen nicht verloren. Vorgehen Im Vorfeld führte Boniversum eine Bonitätsanalyse der bereits getätigten Reisebuchungen durch. Dabei wurde untersucht, wie viele Kunden mit Negativmerkmalen ihre Reise tatsächlich nicht gezahlt hatten. Das Ergebnis ist eindeutig: Durch den Einsatz einer Bonitätsprüfung hätte Boniversum bereits vor der Buchung bei 85 Prozent der späteren Ausfälle vorliegende Negativmerkmale erkennen können. Es hätten somit 85 Prozent aller Zahlungsausfälle im Vorhinein vermieden werden können. 24

5 Wirtschaftsinformationen JT Touristik entschied sich deshalb für den Einsatz der Bonitätsprüfung BONIMA Score Pool Ident. Ab sofort werden alle Kunden direkt im Bestelldialog hinsichtlich ihrer Bonität geprüft. Eine Bonitätsprüfung mit BONIMA Score Pool Ident bietet viele Vorteile: l Bei jeder Reisebuchung wird die Adresse des Bestellers bestätigt und ggf. korrigiert. l Die Identitätsprüfung bestätigt, dass die Person/der Haushalt existiert. l Ein Score hinsichtlich der Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit dieser Person wird erstellt. l Das Ergebnis wird vereinfacht in drei Bonitätsklassen dargestellt. Fazit Im Online-Reisemarkt ist es vor allem für Reiseveranstalter, die das volle Stornorisiko tragen, von existenzieller Wichtigkeit, ihr Forderungsausfallrisiko zu minimieren. Um den Kunden trotzdem eine breite Auswahlmöglichkeit an Zahlarten bieten zu können, empfiehlt es sich, durch Bonitätsprüfungen die Buchungen individuell zu steuern. Wie der Fall JT Touristik zeigt, ist die Schnittmenge zwischen denjenigen Personen, für die bei Boniversum negative Zahlungserfahrungen vorliegen, und jenen, die ihre Reise tatsächlich nicht zahlen, sehr groß. Durch die Einschränkung der Buchungsmöglichkeiten bei dem Personenkreis mit negativen Zahlungsinformationen werden die tatsächlich zahlungsunfähigen oder -unwilligen Personen mit lediglich geringen Streuverlusten gefiltert. Auf Grundlage der Bonitätsprüfung werden Risiken für Forderungsverluste rechtzeitig erkannt und somit Zahlungsausfälle vermieden. So kann JT Touristik dem Großteil der Kunden auch weiterhin die Möglichkeit zur Auswahl der individuell favorisierten Bezahlmethode bieten und das ohne erhöhtes Zahlungsausfallrisiko! Projektverantwortung: Omid Haghighat [JT Touristik GmbH] Marc Leske, Dinah Jurgons [Creditreform Boniversum GmbH] Dunja Maack-Nerlich [Creditreform Berlin] 25

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