Seminarfinder für die Tageszeitung

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1 Seminarfinder für die Tageszeitung Mit Weitblick zum Erfolg Als Seminaranbieter und Spezialist für die Printmedien möchten wir Ihnen mit unseren Seminarangeboten hochwertige Weiterbildung anbieten. Copyright SalesLearning

2 Vorwort Seminare, Trainings, Workshops die Erwachsenenbildung boomt. Egal, ob es um den Erwerb fachlicher Kompetenzen zur Verbesserung der eigenen Berufschancen oder um einen simplen Kochkurs an der Volkshochschule geht: Immer mehr Menschen nutzen das vielfältige Angebot, um sich in den beruflichen oder privaten Interessensgebieten ihrer Wahl weiterzubilden. Dabei sind die Teilnehmer an diesen Fortbildungsmaßnahmen anspruchsvoller als je zuvor: Sie wollen möglichst schnell, möglichst viel, auf möglichst effektive Weise lernen, denn Zeit ist in der heutigen Gesellschaft ein wichtiges Gut, von dem nur die Wenigsten etwas zu verschenken haben. Aus diesem Grund setzt SalesLearning auf neueste Erkenntnisse der Didaktik, Methodik und Verhaltensforschung, um den Teilnehmern benötigte Fähigkeiten und Know-how in kürzester Zeit zu vermitteln und gleichzeitig hohe Qualität zu sichern. Bei der Auswahl von Trainern und Referenten achten wir daher auf eine Kombination aus Praxis- und Lehrerfahrung sowie auf die Weiterbildung der Lehrkräfte selbst. Besonders im Verlagswesen blickt SalesLearning auf 22 Jahre Werbeerfahrung in den Bereichen: Print, Funk und Internet zurück. Seit 2000 bieten wir nun Weiterbildungen in diesem Bereich an. Für den BVDA (Bundesverband Deutscher Anzeigenblätter) entwickelten wir Weiterbildungsangebote für Anzeigenverkäufer, Führung und Logistik. Ob Frankfurter Allgemeine Zeitung, Axel Springer Verlag oder Münchner Zeitungsverlag: SalesLearning hilft Ihnen, Mitarbeiter zu entwickeln und Umsatzziele zu erreichen. Mit dieser Unterlage möchten wir Ihnen einen Einblick geben. Was bieten wir an? Was können wir für Sie tun? Darüber hinaus entwickeln und konzipieren wir für Sie maßgeschneiderte Weiterbildungskonzepte zur Mitarbeiterentwicklung, Kundenbindung und Neukundengewinnung. Als AZWV zertifiziertes Bildungsunternehmen können wir Fördergelder des Bundes für Weiterbildungen nutzen. Wir prüfen gerne für Sie, welche Förderungen für Sie möglich sind. Dies ist teils Länder unabhängig, teils Länder spezifisch. Bei Fragen stehen wir Ihnen selbstverständlich zur Verfügung. Uwe Bürder Geschäftsführer SalesLearning Bürder 1

3 Inhaltsverzeichnis: Speziell für die Tageszeitung Allgemeine Trainings für Führung, Marketing, Verkauf, Innendienst und Logistik Schlüssel zur Selbstkenntnis - STRUCTOGRAM 3-4 Schlüssel zur Menschenkenntnis TRIOGRAM 5-6 Zeitmanagement und Arbeitsorganisation 7-8 Telefontraining 9-10 Führung Vom Verkäufer zur Führungskraft Schlüssel zum Mitarbeiter Führungstraining STRUCTOGRAM Projektmanagement Moderations-, Präsentationstraining Besprechungsmanagement Key-Account-Management Anzeigenverkauf Weiterbildungskurs: Vom Anzeigenabholer zum Mediaberater SL-zertifiziert (mit Prüfung) ERFOGSSEMINAR Umsatzsicherung und Steigerung durch Stehsatzverkauf Bessere Preise Onlinewerbung im crossmedialen Verkauf Bessere Marktabschöpfung mit lokalen Sonderprodukten Mit Ideen und Kreativität Umsatz steigern Der lokale Beilagenverkauf Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugen Outdoortraining Grenzgänger STRUCTOGRAM -PowerDay Schlüssel zum Kunden KOMMUNIKATION Schlüssel zur Effizienz - STRUCTOGRAM -CRM Wie Werbung heute funktioniert (Vortrag) Sales-Coaching vor Ort Personal-Coaching Umsatz-TÜV Kontaktdaten: 57 2

4 Schlüssel zur Selbstkenntnis STRUCTOGRAM Genetischer Code der Persönlichkeit Hintergründe zum STRUCTOGRAM -Trainings- System finden Sie hier: Ausgangssituation: Seit Jahren bewährt sich das STRUCTOGRAM -Trainings-System in allen Bereichen der Wirtschaft. Es wurde aus den Erkenntnissen der Hirnforschung entwickelt und wird von aktuellen Ergebnissen der Neuro-Wissenschaften, Molekular-Biologie und Verhaltens- Genetik nachdrücklich bestätigt. Gerade im Werbeumfeld helfen diese Erkenntnisse bei der Optimierung von Werbekampagnen und zur Verbesserung der Kundenkommunikation. Wer dauerhaft erfolgreich sein will, muss wissen, wieso er erfolgreich ist. Dieses Seminar zeigt Ihnen auf einfach Art und Weise, für jeden verständlich und nachvollziehbar, wie der Mensch tickt und wie er Entscheidungen trifft. Es zeigt auf, wie Sie auf Kunden und Mitarbeiter wirken und wie Sie ihre Chancen und Risiken richtig einsetzen können. Die Zeitschrift Capital schreibt hierzu: Wer sich und seine Stärken nicht kennt und ständig versucht, Eigenschaften anderer anzunehmen, ist zum Scheitern verurteilt. Das STRUCTOGRAM sagt Ihnen, welcher Persönlichkeits- Typ Sie sind. Die Zielgruppe: Führungskräfte, Anzeigenverkäufer, Innendienst, Marketing, Logistik. 3

5 Die Inhalte des Trainings: Titel: Schlüssel zur Selbstkenntnis Inhalt: Das STRUCTOGRAM -Trainingssystem Warum sind manche Menschen erfolgreich? Gene und Ihre Wirkung auf uns Das drei-einige-gehirn und seine Funktion Die eigene Biostruktur-Analyse Wie Sie auf andere wirken Erkennungsmerkmale von Menschen Die Körpersprache als Ortungsmerkmal Wie Sprache und Worte uns bewegen Welche Motive uns seit Urzeiten steuern Wie die Biostruktur unser Leben mitgestaltet Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 1 Tag Zeiten: 09:00 17:00 Uhr 4

6 Schlüssel zur Menschenkenntnis Menschen erkennen und richtig einschätzen können (Aufbauseminar) Hintergründe zum STRUCTOGRAM -Trainings- System finden Sie hier: Ausgangssituation: Sieht man sich in der Berufwelt um, wird eine Tatsache sehr deutlich: Wir haben zwar viele Sachverständige, aber zu wenig Menschenverständige. Ein fundierter, gediegener Sachverstand steht bei uns in hohem Ansehen. Er wird durch eine Ausbildung erworben und durch Zeugnisse oder Diplome bestätigt. Menschenverstand wird im Gegensatz dazu bei jedermann, zum Beispiel bei Führungskräften oder Verkäufern, als ganz selbstverständlich vorausgesetzt, ohne das dazu eine Anleitung erforderlich wäre. Menschenverstand kann man lernen und verbessern. Die tägliche Erfahrung zeigt jedoch, dass häufig die besten Sachverständigen im Umgang mit Menschen Fehler machen, wie sie es sich in Ihrem Sachgebiet nicht erlauben würden oder leisten könnten. Diese Fehler können vermieden werden, wenn man das STRUCTOGRAM anderer Menschen erkennt. Dazu dient das TRIOGRAM, das vom STRUCTOGRAM abgeleitet wurde. Dieses Seminar zeigt Ihnen, wie Sie das STRUCTOGRAM anderer Menschen anhand des Ortungsmodells TRIOGRAM erkennen und festhalten können. Die Zielgruppe: TRIOGRAM ist ein Aufbauseminar. Voraussetzung ist die vorherige Teilnahme am STRUCTOGRAM. Daher gelten als Zielgruppe alle Teilnehmer eines STRUCTOGRAM Trainings. 5

7 Die Inhalte des Trainings: Titel: Schlüssel zur Menschenkenntnis Inhalt: Menschenkenntnis braucht Maßstäbe Die Subjektivität Ihres Urteils Erkennen Sie Biostrukturen Vom STRUCTOGRAM zum TRIOGRAM Was der Körper verrät Der Erstkontakt Das Gespräch Der Ausdruck von Gefühlen Übersicht der Dominanzmerkmale Videoübungen zur Körpersprache Was Umfeldsignale verraten Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 6

8 Zeitmanagement und Arbeitsorganisation Es genügt nicht, dem Leben mehr Jahre zu geben. Man muss den Jahren mehr Leben geben. - Höffner - Ausgangssituation: Zeit ist heute das wertvollste Gut. Gerade im Verlagswesen, wo ein Anzeigenschluss den nächsten jagt, ist ein gutes Zeit- und Selbstmanagement unerlässlich. Auch die Entwicklung der letzten Jahre, in denen regionale Kunden gelernt haben, den Verkauf für sich zu nutzen, ist es unerlässlich, über sein eigenes Zeitmanagement nachzudenken und Optimierungsmöglichkeiten zu suchen. Der Workflow leidet, Ergebnisse schwinden und der Aufwand steigt, wenn man nicht reflektiert. Das Wichtigste haben wir im Laufe der Zeit verloren, wir haben heute keine Zeit mehr. Gegliedert nach der persönlichen Aufbau- und Ablauforganisation zeigt das Seminar praktische Lösungsmöglichkeiten auf, wie man geschäftliches und persönliches Timing optimieren und eigene Arbeitstechniken perfektionieren kann. Anhand von Beispielen, Checklisten und Übungsbögen werden die wichtigsten Zeitmanagementregeln trainiert, wobei gleichzeitig aufgezeigt wird, welche Fehler vermeidbar sind. Die Zielgruppe: Alle Abteilungen des Verlages und alle Mitarbeiter, die an Zeitnot oder an Überlastung leiden. 7

9 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Zeitmanagement und Arbeitsorganisation Erfolgsfaktor Zeit Einführung in die Grundbegriffe der Organisation Die persönliche Aufbauorganisation Die Büroorganisation Die persönliche Ablauforganisation Aufnahme des Ist-Zustandes Zeitfallen Tipps und Tricks, um Zeitfallen zu vermeiden Das Pareto-Prinzip Positives denken und handeln Persönliche Erfolgsanalyse Zielsetzung / Zielerreichung Wie sie Ziele erfolgreich realisieren Zeitplanung Die To-do-Liste Die durchschnittliche Leistungskurve Der Sägeblatt - Effekt ABC-Analyse Zeitmanagement und Delegation Methodik: Trainer: Teilnehmer: Dauer: Zeiten: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert max. 12 Teilnehmer 2 Tage Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 8

10 Telefontraining Das Telefon als Visitenkarte des Unternehmens. Ausgangssituation: Das Telefon als erste Kontakt- und Serviceschnittstelle des Unternehmens ist nicht nur die wichtigste Visitenkarte nach außen, sondern bietet zahlreiche Möglichkeiten und Chancen für eine aktive Kundenorientierung. Wichtig ist das Gefühl, mit dem der Kunde das Gespräch verlässt. Sicheres, kompetentes und kundenfreundliches Auftreten am Telefon wird den Teilnehmern in diesem Seminar vermittelt. Die Teilnehmer lernen zudem den richtigen Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern und Telefonsituationen. Darüber hinaus werden die organisatorischen Grundlagen der Telefonarbeit sowie geeignete Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Reklamationsbearbeitung behandelt. Die Zielgruppe: Alle Mitarbeiter mit telefonischem Kundenkontakt. 9

11 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Telefontraining Die Telefonkommunikation Grundlagen der Kommunikation Selbstmord- und Reizwörter Fragetechniken / Argumentationstechnik Die persönliche Visitenkarte am Telefon Die Wortwahl Die 10 Grundregeln der Sprechweise am Telefon Auf den Punkt gebracht: Telefonregeln Telefonieren in der Praxis / Richtig melden Verbinden von ankommenden Anrufen Anonyme Anrufer Verhandlungsführung am Telefon Verhalten in schwierigen Gesprächssituationen Einwandbehandlung Die Organisation der Telefonarbeit Gesprächsvorbereitung Gesprächsdurchführung Das Telefon als Serviceschnittstelle Reklamations-, Beschwerdeannahme Kundenorientierung geht jeden an! Methodik: Trainer: Teilnehmer: Dauer: Zeiten: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert max. 12 Teilnehmer 2 Tage Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 10

12 Vom Verkäufer zur Führungskraft Was Sie auf dem Weg zur Führungskraft beachten und wissen müssen. Ausgangssituation: Der Schritt zur Führungskraft bringt viel Neues mit sich. Plötzlich sollen Sie verschiedene Führungsstile beherrschen, Aufgaben delegieren und verfolgen. Sie sollen Ihre Leistungen im Unternehmen darstellen, Dinge auf den Weg bringen, werben und überzeugen. Aber keine Sorge, Führen kann man lernen. Dieses Seminar gibt Ihnen Instrumente an die Hand, um Ihre Aufgaben als Führungskraft sicher zu bewältigen: welche Führungsstile Sie nutzen können, wie Sie delegieren, wie Sie im Unternehmen kommunizieren. Die Zielgruppe: Nachwuchs-Führungskräfte sowie Führungskräfte, die erst seit kurzem disziplinarisch führen oder ihr Wissen um die Basics der Führung auffrischen möchten. 11

13 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Vom Verkäufer zur Führungskraft Ihre Führungssituation im Umfeld von Unternehmenskultur Zwischen den Stühlen die Herausforderung der Sandwichposition Erwartungen, Vorgaben und eigene Ansprüche erfüllen Effiziente Führung für den unternehmerischen Erfolg Die Auswirkung unterschiedlicher Führungsstile Situationsgerechte Führung und Entwicklung Führen mit Zielen Das Wesentliche im Blick haben Verschiedene Wahrnehmung und Interpretation von Situationen und Gesprächen Durch aktives Zuhören und fokussiertes Fragen, Missverständnisse vermeiden Lösungsorientierte Gesprächsführung Die Kunst nein sagen zu können Delegation und Ergebnissicherung Nicht gemeckert ist genug gelobt gezieltes Lob durch Vorbereitung Fordern und fördern durch Leistungs-Feedback Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Michael Pößnecker Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 12

14 Schlüssel zum Mitarbeiter Andere erfolgreich führen und begeistern (Aufbauseminar). Hintergründe zum STRUCTOGRAM -Trainings- System finden Sie hier: Ausgangssituation: Wenn jemand eine Führungsposition im Unternehmen einnimmt, erwartet man im Allgemeinen, dass er/sie wirklich führt bzw. fähig ist, zu führen. So einfach ist es jedoch nicht. Führen heißt nicht nur, seinen Fachbereich zu kennen es bedeutet viel mehr. Führen heißt, das Vertrauen der Mitarbeiter zu gewinnen. Nur wem man vertraut, folgt man auch. Führen heißt auch, andere zu inspirieren. Wir folgen denen, die uns führen nicht, weil wir müssen, sondern weil wir wollen. Und Führung heißt in erster Linie auch, mit Menschen zu arbeiten. Echte Leader schauen nicht in Führungsbücher, sondern in die Augen ihrer Mitarbeiter Wer etwas von Menschen versteht, führt besser. Dieses Seminar gibt Ihnen Hinweise für Ihren Führungsalltag, in dem Menschen eine immer wichtigere Rolle spielen. Im Gegensatz zu anderen Aufgaben wurde diese Herausforderung bis jetzt nicht von Maschinen übernommen erfolgreiche Führung entsteht durch Menschen mit Menschen. Die Zielgruppe: Schlüssel zum Mitarbeiter ist ein Aufbauseminar. Voraussetzung ist die vorherige Teilnahme am STRUCTOGRAM und TRIOGRAM -Training. Daher gelten als Zielgruppe alle Teilnehmer dieser Seminare. 13

15 Die Inhalte des Trainings: Titel: Schlüssel zum Mitarbeiter Inhalt: Erfolgreich führen hat Struktur Mein Team und ich Der ideale Chef Motivation und Demotivation ihrer Mitarbeiter Mitarbeiter-Empowerment Aufgaben - Kompetenzen Leistungsvereinbarungen / -Feedback Auftragserteilung und Kontrolle Eisenhower-Matrix Konfliktfelder frühzeitig erkennen Meetings richtig planen und durchführen So rekrutieren Sie den richtigen Mitarbeiter Lerntransfer und Umsetzung Die 72-Stunden Regel Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 14

16 Projektmanagement Projekte richtig managen und zum Erfolg führen. Ausgangssituation: Von einer erfolgreichen Projektabwicklung hängt in vielen Unternehmen und Bereichen der gesamte Unternehmenserfolg ab. Doch nicht alles ist ein Projekt, auch wenn es so heißt. Das Seminar vermittelt die Voraussetzungen, Grundlagen und notwendigen Kenntnisse für erfolgreiches Projektmanagement. Die Teilnehmer erhalten wichtige Informationen zur Einführung der Projektarbeit im Unternehmen sowie Anleitungen für Projektmanagement und Projektplanung. Das Seminar zeigt alle Phasen, vom Konzept über die Durchführung bis hin zum erfolgreichen Projektabschluss, auf. Die Zielgruppe: Alle Mitarbeiter, die Projekte managen müssen oder wollen. 15

17 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Methodik: Trainer: Teilnehmer: Dauer: Zeiten: Projektmanagement Was ist Projektmanagement? Kriterien für ein erfolgreiches Projektmanagement Projektarten Warum also Projektmanagement? Die Elemente des Projektmanagements Die Einführung von Projektmanagement in einem Unternehmen Einführungsprobleme Die Vorgehensweise Der Projektmanagement-Leitfaden Die Projektarbeit / Der Ablauf eines Projekts Die Projektbearbeitung Projektplanung Die Strukturplanung Die Ablaufplanung Die Terminplanung Aufwandsschätzung und Ressourcenplanung Die Kostenplanung Die Risikoanalyse Projektplanung und Projektcontrolling Der Projektabschluss Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert max. 12 Teilnehmer 2 Tage Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 16

18 Moderations-, Präsentationstraining Die Aufgabe, Menschen von etwas zu begeistern, sollte man nicht dem Zufall und dem Talent überlassen. Ausgangssituation: Tagungen, Meetings, Besprechungen u.ä. gekonnt moderieren, Präsentationen erfolgreich gestalten diese Fähigkeiten und Kenntnisse sind inzwischen für Viele zu notwendigen Schlüsselqualifikationen in beruflichen und außerberuflichen Bereichen geworden. Spannung, Spaß und trotzdem etwas lernen. Das ist die richtige Mischung, um Menschen von etwas zu begeistern. Das Seminar führt von der Definition hin zu den eigentlichen Aufgaben einer Moderation bzw. Präsentation und zeigt auf, wie diese mit den richtigen Arbeitsmitteln erfolgreich durchgeführt wird. Die Teilnehmer werden mit der Darstellung, der Vorbereitung und dem Ablauf vertraut gemacht. Weiterhin werden zahlreiche Kommunikations- und Problemlösungsstrategien trainiert. Die Zielgruppe: Alle Mitarbeiter, die vor Menschen moderieren und präsentieren. 17

19 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Moderations-, Präsentationstraining Moderation Was ist Moderation? Der Moderator Was Sie als Moderator unbedingt beachten sollten Die Arbeitsmittel Die Darstellung Wie Sie sich auf eine Moderation vorbereiten Der Ablauf einer Moderation Die Fragen Handwerkszeug eines Moderators Problemlösungsstrategien Teilnehmertypen Präsentation / Was ist eine Präsentation? Wie Sie sich auf eine Präsentation vorbereiten Wie Sie eine Präsentation organisieren Die Durchführung einer Präsentation Umgang mit Störungen und Komplikationen Nachbereitung der Präsentation Redeangst und Nervosität Durchführung einer Moderation und Präsentation Methodik: Trainer: Teilnehmer: Dauer: Zeiten: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert max. 12 Teilnehmer 2 Tage Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 18

20 Besprechungsmanagement Besprechungen mit Sinn und Verstand, mit Ergebnissen und Resultaten. Ausgangssituation: Endlose Besprechungen, überflüssige Diskussionen oder ergebnislose Meetings kann sich in der heutigen Zeit keiner mehr leisten. Ein effektives Besprechungsmanagement sollte deshalb Bestandteil in jeder gut funktionierenden Organisation sein. Nichts ist langweiliger und demotivierender als Besprechungen ohne Sinn und Verstand. In diesem Seminar wird aufgezeigt, wie Seminare, Meetings und Besprechungen organisatorisch und inhaltlich professionell vorbereitet und interessant durchgeführt werden. Die Teilnehmer erfahren, wie Inhalte sachlich, kompetent und effektiv vermittelt werden können, ohne das Monotonie oder Langeweile entsteht. Des Weiteren lernen sie Sitzungen so zu steuern, dass am Ende sinnvolle Ergebnisse erzielt werden. Darüber hinaus wird eine Vielzahl von Techniken präsentiert, mit denen aufkommende Probleme frühzeitig erkannt und abgewendet werden können und andererseits die Kreativität der Teilnehmer in die richtigen Bahnen gelenkt wird, um für alle Beteiligten ein produktives und befriedigendes Resultat zu erreichen. Die Zielgruppe: Alle Mitarbeiter, die Besprechungen planen und durchführen. 19

21 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Methodik: Trainer: Teilnehmer: Dauer: Zeiten: Besprechungsmanagement Über Konferenzen, Meetings und Besprechungen Die wichtigsten Besprechungsformen Die zwei Besprechungsarten Die häufigsten Kritikpunkte und mögliche Lösungsvorschläge Die Vorbereitung einer Besprechung Inhalte und Tagesordnungspunkte Das Erstellen einer Tagesordnung Die Teilnehmerliste Ort und Zeit der Veranstaltung Einladungen und Teilnehmerunterlagen Wie Sie eine Besprechung durchführen Der Einstieg Der Hauptteil Der Abschluss Hinweise für die Behandlung von Schwierigkeiten und Konflikten Die Nachbereitung Sonder- und Hightech-Formen der Besprechung Open-Space-Veranstaltungen Telefon- und Audiokonferenzen Videokonferenzen / Japanische Konferenz Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert max. 12 Teilnehmer 2 Tage Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 20

22 Key-Account-Management Eine Schlüsselfunktion mit hoher Verantwortung und starken Kunden. Ausgangssituation: Die Erwartungshaltung der sogenannten Schlüsselkunden gegenüber deren Lieferanten hat sich grundlegend verändert: Mehr als nur das Liefern von Produkten oder Dienstleistungen in makelloser Qualität unter Einhaltung der Liefertreue und zu wettbewerbsfähigen Preisen sind gefordert. Die Anforderungen sind erheblich gestiegen. Wer heute im Markt bestehen will, muss den Ansprüchen seiner Kunden uneingeschränkt genügen. Ein Ansprechpartner im Unternehmen, welcher die Kommunikation zum Schlüsselkunden sicherstellt, ist die Basis hierfür. Der Key-Account- Manager muss gewährleisten, das diese sichergestellt ist. Fehler im Key-Account Management kosten Geld, daher muss die fachliche, kommunikative und soziale Kompetenz stimmen. Sicheres, kompetentes und kundenfreundliches Auftreten wird den Teilnehmern in diesem Seminar vermittelt. Die Teilnehmer lernen zudem den richtigen Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern. Darüber hinaus werden die Grundlagen des Key- Account-Managements sowie geeignete Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Arbeit behandelt. Die Zielgruppe: Alle Mitarbeiter mit telefonischem Kundenkontakt. 21

23 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Key-Account-Management Begriffsdefinition Key-Account-Management Grundlagen - Key-Account-Management (KAM) Das Profil des Key-Account-Managers KAM mehr als nur verkaufen - Aufgaben des Key-Account- Managers Zentrale Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements Analyse als Voraussetzung für erfolgreiches KAM Die wichtigsten Qualitätsmerkmale des Verlages als Werbeträger Planungstechniken zur selbstständigen Kundenanalyse Verantwortung und Aufgaben in der KAM-Struktur Innerbetriebliche Schnittstellen-Partner / Funktionen Key-Account Entwicklungsplan Key-Account-Controlling Ohne geht s nicht Die Gesprächsführung beim Kunden Das Gespräch beim Kunden Verhandlungsgeschick im Preisgespräch Methodik: Trainer: Teilnehmer: Dauer: Zeiten: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert max. 12 Teilnehmer 2 Tage Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 22

24 Weiterbildungskurs: Abschluss mit Zertifikat Vom Anzeigenabholer zum Mediaberater Qualität vor Quantität. Weiterbildung in 4 Bausteinen Beschreibung: Unter diesem Motto hat SalesLearning eine Weiterbildung speziell für Printmedien konzipiert. Bereits über 450 Mediaberater wurden hiermit erfolgreich zertifiziert und für den Anzeigenverkauf weitergebildet und vorbereitet. Damit stellt diese Weiterbildung ein weiteres Qualitätsmerkmal im Anzeigenverkauf dar und hilft Ihnen, im Wettbewerb zu bestehen. Weiterbildung mir Erfolgsgarantie Zwei wichtige Erfolgsfaktoren in der Weiterbildung sind der Praxisbezug und die Umsetzbarkeit des Erlernten. Die Inhalte sind leicht verständlich, machen Spaß und helfen mir richtig bei meiner Arbeit. so urteilen Teilnehmer nach der Zertifizierung. Und damit das so bleibt, fließen in die Weiterbildung aktuelle Erkenntnisse und Marktsituationen mit ein. Die Zielgruppe: Alle Mitarbeiter im Anzeigenverkauf. 23

25 Die Inhalte der einzelnen Bausteine Titel: Baustein 1: Vom Anzeigenabholer zum Mediaberater Beraterkompetenz Ziele der Ausbildung Die vier Lernfelder des Menschen Die drei Kompetenzfelder Ist-Situation des Werbemarktes Aufgaben des Mediaberaters Wie Werbung funktioniert Wie Werbung wahrgenommen wird (Neuromarketing) Die Werbewirksamkeit von Anzeigen Grundlagen der Messbarkeit von Medien (AG.MA.) Mediaforschung Die unterschiedlichen Werbemedien und ihre Kennzahlen Tageszeitung / Anzeigenblätter / Funk / Internet / Fernsehen Allgemeine Kennzahlen und Begriffe aus der Werbung Wie man Werbung berechnet (TP und TKP) Bezugsquellen im Internet Baustein 2: Verkäuferkompetenz Ziele des Bausteins Erfahrungsaustausch Grundlagen der Kommunikation Der Anzeigenverkauf im Wandel Definition Verkauf Das Verkaufsgespräch 1. Die Vorbereitungsphase 2. Die Einstiegsphase 3. Die Bedarfsphase 24

26 4. Die Angebotsphase 5. Die Abschlussphase 6. Die Nachbereitungsphase! Aufgaben bis zum Baustein 3 Baustein 3: Gebietskompetenz Ziele des Bausteins Erfahrungsaustausch Gebietsmanagement im Überblick Zeitmanagement Zeitprotokoll Zeitfallen Pareto-Prinzip Zielmanagement Zielerreichung Die Kundenentwicklung Die Kundenstruktur Das Orientierungsgespräch Vorbereitung zur Zertifizierung Methodik: Trainer: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer BS 1-3: je 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 25

27 Baustein 4: Prüfung / Zertifizierung Schriftliche und mündliche Prüfung vor einer Prüfungskommission Methodik: Prüfung Kommission: Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Externer Prüfer Dauer BS 4: 1 Tag Zeiten: 09:00 ca. 14:30 Uhr 26

28 Umsatzsicherung und -steigerung durch Stehsatzverkauf Wie Sie mit zufriedenen und begeisterten Kunden mehr Stehsätze generieren. Ausgangssituation: Auswertungen zeigen, dass nur 10% der Kunden den Verlagen gegenüber eine hohe Loyalität verspüren. Die Auswirkungen zeigen sich vor allem in der Sprunghaftigkeit der Kunden. Der Verlag, der zuerst mit einem Thema oder einer Idee anklopft, gewinnt oftmals den Auftrag. Bei einem durchschnittlichen Kundenstamm von ca. 500 Adressen richtet sich die Verkaufsstrategie der meisten Anzeigenberater an der einmaligen Schaltung aus und Stehsätze werden vernachlässigt. Stehsätze sind kein Zufall, sondern das Ergebnis verschiedenster Maßnahmen. Dieses Seminar zeigt Möglichkeiten auf und lehrt Sie, wie Sie mehr Stehsätze generieren. Sie lernen, wie Sie die Potenziale in Ihrem Gebiet und in Ihrem Kundenstamm strategisch zur Kundenentwicklung nutzen und so an Beraterkompetenz gewinnen. Die Zielgruppe: Anzeigenberater, Objektleiter, Teamleiter, Key-Account. Alle Mitarbeiter, die sich mit diesem Thema im Unternehmen beschäftigen. 27

29 Die Inhalte des Trainings: Titel: Umsatzsicherung und -steigerung durch Stehsatzverkauf Inhalt: Der Kundenentwicklungsprozess in 7 Stufen Stehsatzbeispiele, Ideen Die Kundenzufriedenheit verbessern Kundenentwicklungs-Maßnahmen und Möglichkeiten Veränderungen der Werbestrategie gestern und heute Die richtige Werbestrategie vor Ort mit dem Kunden analysieren Den Kunden mit Nutzen-Argumenten vom Stehsatz überzeugen Der richtige Umgang mit Widerständen der Kunden Das Kundenentwicklungsgespräch Die Vereinbarung mit dem Kunden Konkrete Beispiele und Ideen Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 28

30 Bessere Preise Wie Sie Preise verteidigen und glaubhaft durchsetzten können. Ausgangssituation: Durch den steigenden Preisdruck im Markt geraten Anzeigenberater vermehrt in Bedrängnis. Kunden spielen Verlage gegeneinander aus und die Erträge schwinden. Viele Verkäufer stehen hier zu sehr auf der Seite ihrer Kunden und geben zu schnell nach. Hohe Rabatte und niedrige Preise führen nicht zu guten Geschäftsbeziehungen. Dieses Seminar lehrt das Ritual Preisverhandlung zu beherrschen und bessere Erträge zu erwirtschaften. Im Mittelpunkt steht der Kunde und das Gefühl, mit dem der Kunde das Gespräch verlässt. Die Zielgruppe: Jeder Mitarbeiter, der Preisgespräche führen muss: Innendienst, Außendienst, Key- Accounter. 29

31 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Bessere Preise Das Preisgespräch und seine Eigenheiten Menschen und ihr Verhalten in Preisgesprächen Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Die drei Grundtypen der Verhandlung Unterschiedliche Entscheidungsmotive erkennen Verhandlungsstrategien und ihre Auswirkung Die richtige Wortwahl im Preisgespräch Die richtigen Argumente im Preisgespräch Widerstände typengerecht entkräften Die wichtigsten Qualitätsmerkmale ihres Verlages Das Verhandlungsgespräch Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 x 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 30

32 Onlinewerbung im crossmedialen Verkauf Ein Seminar für Mediaberater und Anzeigenverkäufer. Beschreibung: Das Internet als Werbeträger und Informationsquelle gewinnt mehr und mehr an Bedeutung. Nicht zuletzt die Entwicklung von Smart Phones wie iphone und Co. haben die Anwendbarkeit durch Apps vereinfacht und beschleunigen diese Entwicklung. Viele Verlage reagieren hierauf mit eigenen Erlösmodellen, um von dieser Entwicklung zu profitieren. Crossmediale Erlösmodelle im Internet schaffen zusätzlichen Umsatz und sichern Printumsätze im lokalen Anzeigenverkauf. Dieses Seminar ist für Mediaberater gedacht, die nun auch Online-Werbung mit vermarkten sollen. Durch den zusätzlichen Verkauf treten auch andere Wettbewerber, wie Google oder Facebook und Co. mit auf. In diesem Seminar lernen die Mediaberater, ihre eigene crossmediale Leistung besser zu verkaufen und auf Vergleiche der Kunden mit anderen regionalen Internetanbietern zu reagieren. Der Umgang mit Widerständen wird trainiert und das Verkaufsgespräch in Rollenspielen optimiert. Teilnahmevoraussetzung: Für die Teilnahme an diesem Seminar ist es wichtig, dass der Mediaberater über eine Affinität zum Internet verfügt und Grundkenntnisse vorhanden sind. 31

33 Die Inhalte des Trainings: Titel: Zielgruppe: Inhalt: Onlinewerbung im crossmedialen Verkauf Mediaberater, Teamleiter, Objektleiter Einleitung und Zielsetzung des Seminars Die Situation auf dem Werbemarkt Grundlagen der Online-Werbung Möglichkeiten der Online-Werbung Suchmaschinen-Marketing Grenzen und Chancen der Online-Werbung Chancen der crossmedialen Werbung in Verbindung mit Print Argumente für den Kunden Widerstände der Kunden richtig entgegnen Das Kundenverkaufsgespräch Die Gesprächsphasen Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: bis 12 Personen Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 16:00 Uhr 32

34 Bessere Marktabschöpfung mit lokalen Sonderprodukten Märkte schaffen, Umsätze sichern, Potenziale abschöpfen. Ausgangssituation: Lokale Tageszeitungen erreichen nach wie vor eine hohe Abverkaufswirkung und verfügen über ein sehr gutes Image seitens der Bevölkerung. Trotzdem fühlen sich nicht alle Kunden in Zeitungen wohl. Einigen erscheint die Reichweite zu niedrig, andere sind von der Zielgruppe, die sie erreichen, nicht überzeugt. Trotz Studien, die klar die Leistungsfähigkeit der Tageszeitung beweisen, sind einige Kunden schwer zu überzeugen. Eine gute und lukrative Möglichkeit, auch diese Kunden zu bedienen, bieten lokale Sonderprodukte. Hier können alle Kunden überzeugt werden und die Kompetenz des Verlages am lokalen Markt wird gestärkt. Auch in der Kombination mit Geomarketing bietet ein Sonderprodukt weitere einmalige Möglichkeiten, die das Image am Markt weiter verbessern. Dieses Seminar zeigt konkrete Beispiele und Möglichkeiten von Sonderprodukten auf. Es zeigt auf, wie Sie Ihre Mitarbeiter ins Boot nehmen und Ihre Ideen zu Teamideen machen. Gewinnen Sie neue Kunden und sichern Sie sich den lokalen Markt. Die Zielgruppe: Objektleiter, Teamleiter, Anzeigenleiter. 33

35 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Lokale Sonderprodukte Der lokale Sonderproduktmarkt Konkrete Beispiele für lokale Sonderprodukte Lokale Ideenfindung Die Mind-Mapping-Methode Der Umsetzungsprozess Mitarbeiter von der Idee begeistern können Die Projektarbeit in der Umsetzung Widerstände der Mitarbeiter entkräften Die besten Argumente für die Kunden Erfolgskontrolle und sicherung Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Tag 2: 09:00 bis 16:00 34

36 Mit Ideen und Kreativität Umsätze steigern Kreativität und Ideenfindung als Umsatzmotor. Ausgangssituation: Das Überangebot an Waren und Dienstleistungen auf dem lokalen Markt verlangt Unternehmen immer neue Werbeideen und Kreativität ab. Die Kunden selbst sind oft nicht in der Lage, oder haben nicht die nötige Zeit, diesem Anspruch gerecht zu werden. Als Auswirkung hieraus verlagern Sie die Ideenfindung auf die Verlage und erwarten professionelle Unterstützung und Vorschläge. Teamleiter, Objektleiter und Verkäufer stoßen ihrerseits ebenfalls an Grenzen, da sie oftmals durch das Tagesgeschäft selbst nicht in der Lage sind, Ideen zu finden und zu liefern. Kreativität und Ideenfindung ist kein reines Talent, sondern lernbar. Dieses Seminar zeigt auf, mit welchen Instrumenten Sie Ideen finden und Ihre Kreativität fördern. Es zeigt Ihnen auch, wie Sie Ihre Ideen spannend und begeisternd an Kunden verkaufen. Die Zielgruppe: Anzeigenberater, Key-Accounter, Objektleiter und Teamleiter, die Kunden mit Ideen begeistern wollen. 35

37 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Mit Ideen und Kreativität Umsätze steigern Die Rolle der Kreativität in der Werbung Wie funktioniert Kreativität? Wie Sie Ihre Kreativität freisetzen Der Kreativitätsprozess beim Kunden Kreativitätstechniken Die Entwicklung einer Idee mit dem Kunden Die Aufbereitung der Idee zur Präsentation beim Kunden Argumente, die begeistern Die Kundenpräsentation Widerstände der Kunden gekonnt entkräften Begeisterung zum Gesprächsabschluss nutzen Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 36

38 Der lokale Beilagenverkauf Wie Sie sich gegen Direktverteiler und Billiganbieter behaupten. Ausgangssituation: Die Preise auf dem Verteilmarkt sind teilweise am Boden. Schuld sind Direktanbieter wie Einkauf aktuell oder lokale Direktverteiler vor Ort. Trotz schlagender Argumente gelingt es vielen Verkäufern nicht, die höheren Preise zu rechtfertigen. Oftmals fehlt es Ihnen an Rechenbeispielen und Qualitätsmerkmalen in der Argumentation, um Kunden von der höheren Verteilqualität und Lesernutzung zu überzeugen. Argumente für die Beilage in der Tageszeitung gibt es genug, sie werden nur viel zu wenig genutzt. Dieses Seminar zeigt, mit welchen Vorgehensweisen, Rechenbeispielen und Qualitätsargumenten Sie Kunden von Ihrem Verlag überzeugen können. Es zeigt ebenfalls auf, mit welchen Argumenten Sie Kunden von der Beilage als Werbeform begeistern können. Die Zielgruppe: Anzeigenberater, Key-Accounter, Objektleiter und Teamleiter, die im Beilagengeschäft tätig sind. 37

39 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Der lokale Beilagenverkauf Die Beilage als Sonderwerbeform Die Werbewirksamkeit einer Beilage Der Logistikprozess der Verteilung Leistungsmerkmale einer guten Logistik Messbare Leistungsunterschiede zur Direktverteilung Die Prospektstudie und ihre Aussagen Eigene Rechenmodelle für die Argumentation entwickeln Die wichtigsten Kern-Argumente rausarbeiten Die Preisverhandlung beim Kunden Das Kundengespräch gekonnt führen Gesprächsfeedback Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 38

40 Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugen Wie Sie mit Statistiken und Analysen Kunden kompetent gewinnen. Ausgangssituation: In der unübersichtlichen Welt der Medien kennen sich nur wenige Kunden im lokalen Bereich aus. Sie erwarten eine kompetente und nachvollziehbare Beratung. Viele Anzeigenverkäufer scheuen Kennzahlen und Analysen mit der Begründung: Unsere Kunden interessieren sich nicht für Zahlen und Daten. Der wahre Grund liegt oft in der eigenen Unsicherheit und Unwissenheit des Anzeigenverkäufers. Dieses Seminar richtet sich an alle Verkäufer, die kompetent und überzeugend mit Analysen umgehen möchten. Die Selbstsicherheit im Bezug auf Analysen steigt und die Überzeugungskraft nimmt zu. Die Zielgruppe: Anzeigenberater, Key-Accounter, Objektleiter und Teamleiter. 39

41 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugen Die wichtigsten Kennzahlen im Anzeigengeschäft Mediaanalysen richtig lesen und deuten Die wichtigsten Argumente für den Verkauf Der Aufbau einer Marktanalyse Erkenntnisse für die Kunden ableiten Präsentation einer Analyse beim Kunden Entscheidungskriterien des Kunden richtig einordnen Die wichtigsten Kernbotschaften beim Kunden Das Kundengespräch fachlich kompetent führen Widerstände der Kunden fachlich entkräften Gesprächsfeedback Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 40

42 Outdoortraining Grenzgänger Gemeinsame, außerberufliche Erlebnisse fördern die Teambildung und Kommunikation Beschreibung: Wer Grenzen in ungewohnten Situationen überschreitet, erweitert sein Handlungsspektrum und geht auch zukünftig herausfordernde Aufgaben im Berufsalltag mit mehr Phantasie an. Über den eigenen Schatten zu springen, den inneren Schweinehund zu überwinden, auch unbehagliche Konflikte zu bewältigen oder gar mit Menschen auszukommen, zu denen persönliche Antipathien bestehen, zählen zu solchen Grenzsituationen, mit denen Teilnehmer anschließend besser zurechtkommen und mutiger umgehen. Den Körper zu fühlen, den Geist zu öffnen, an der Schwelle zur Nacht loszugehen, gestellte Aufgaben erfüllen, um Meditation in Bewegung zu erleben - eben Grenzgänger zu sein, dies alles werden neue Erfahrungen sein. Die Fähigkeiten zu führen, zu agieren, zu reagieren, situationsbedingt zu handeln werden nicht nur eingefordert, nicht nur theoretisch besprochen, sondern für jeden Einzelnen deutlich sichtbar praktiziert. Erfahrene Trainer beobachten, registrieren und dokumentieren. Der Focus liegt deutlich auf dem gemeinsamen Erreichen des Zieles, nicht die Körperlichkeit steht im Zentrum, sondern das Team. Die Natur ist nicht berechenbar und gerade das ist der Grund, der Flexibilität, schnelle Entschlusskraft und planmäßiges Handeln einfordert - oftmals Spiegelbilder der Arbeitswelt. Herausforderungen werden gemeistert, Hürden, die unüberwindlich scheinen genommen, Kraft und Selbstvertrauen gestärkt. Am Ende steht der Sieg des Einzelnen über sich selbst, eingebettet in die Erkenntnisse, Erfahrungen und Aufgaben an sich selbst und seine Rolle als Führungskraft und Mitarbeiter. Die Zielgruppe Abteilungen, Geschäftsstellen, Führungskräfte, Verkaufsmannschaften. 41

43 Ablauf des Outdoortrainings: Ablauf: 1. Tag Bis 12 Uhr Anreise im Hotel/gemeinsamer Imbiss 14 Uhr Vorbesprechung Vorgehensweisen und Regeln werden besprochen Gegen 16 Uhr Outdoorbeginn Die Aufgaben sind immer im Team (und nur im Team) zu lösen Wasserdurchquerungen, Steigpassagen, körperliche und psychologische Aufgaben gilt es gemeinsam zu bestehen Outdoordauer ca. 6-8 Stunden Ein Kamerateam begleitet die Gruppen und hält Situationen fest Danach gemeinsamer Ausklang am Lagerfeuer mit kleinem Imbiss 2. Tag Ca. 8 Uhr gemeinsames Frühstück Nachbesprechung und Emotionalisierung zur Verankerung Einzelne Situationen werden gezeigt und Verbindungen zur Arbeitswelt hergestellt Die Teilnehmer verankern hier ihre Aufgaben in Verbindung mit dem Teamgedanken und lernen so gegenseitigen Respekt und Anerkennung Gegen 15 Uhr gemeinsames Mittagessen mit Verabschiedung Methodik: Trainer: Erlebnisprozesse Gruppenarbeit Verbaltraining Uwe Bürder, Michael Hilgert Teilnehmer: max. 20 Teilnehmer Dauer: 1 x 2 Tage 42

44 STRUCTOGRAM - PowerDay Menschenkenntnis als Schlüssel zum Erfolg. Erleben Sie das erfolgreichste Persönlichkeitsmodell und lernen Sie sich und Ihre Kunden kennen. Hintergründe zum STRUCTOGRAM -Trainings- System finden Sie hier: Ausgangssituation: Zeit ist ein knappes und wertvolles Gut geworden. Angebote werden erstellt, Gespräche geführt und trotz allem sinken die Abschlussquoten. Von Jahr zu Jahr steigen Bemühungen, um Sonderthemen und Seiten zu füllen. Die Individualität des Kunden findet immer weniger Beachtung und viele Argumente verlieren an Wirkung. Wer Menschen in ihrer Individualität versteht, gewinnt ihr Vertrauen. Vertrauen ist die Basis für dauerhafte erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. An diesem Seminar-Tag lernen Sie sich und Ihre Wirkung auf andere kennen. Sie erkennen, welche Auswirkung die Genetik auf Sie und das Verhalten Ihrer Kunden hat. Wir zeigen Ihnen verblüffende Möglichkeiten im Umgang mit Ihren Kunden in Konflikten, Preisverhandlungen und Reklamationen. Ein Seminar mit Spannungsgarantie und wissenschaftlich fundiert. Die Zielgruppe: Alle, die mit Menschen in irgendeiner Form zu tun haben und deren Interesse wecken wollen. Anzeigenverkauf, Führung, Markting usw. 43

45 Die Inhalte des Trainings: Titel: Zielgruppe: Inhalt: STRUCTOGRAM -PowerDay Anzeigenverkauf, Führung, Marketing, Innendienst Das STRUCTOGRAM -Trainingssystem Warum sind manche Menschen erfolgreich? Gene und Ihre Wirkung auf uns Das drei-einige-gehirn und seine Funktion Die eigene Biostruktur-Analyse Wie Sie auf andere wirken Erkennungsmerkmale von Menschen Die Körpersprache als Ortungsmerkmal Wie Sprache und Worte uns bewegen Welche Motive uns seit Urzeiten steuern Wie die Biostruktur unser Leben mitgestaltet Methodik: Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Michael Hilgert, Cornelia Stieler Teilnehmer: bis 50 Teilnehmer möglich Dauer: 1 Tag Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 18:00 Uhr 44

46 Schlüssel zum Kunden Dauerhaft erfolgreich verkaufen (Aufbauseminar). Hintergründe zum STRUCTOGRAM -Trainings- System finden Sie hier: Ausgangssituation: Verkaufserfolg hat vor allem drei Ursachen und deshalb auch drei Voraussetzungen, die im Verkaufs-Training geschaffen werden müssen:! Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufs-Methode! Das Eingehen auf die Eigenarten des Kunden, soweit es zur Authentizität des Verkäufers passt.! Eine spezifische Produktkenntnis Das gleiche Produkt an unterschiedliche Kunden auf unterschiedliche Weise verkaufen Dieses Seminar nutzt die Erkenntnisse aus dem STRUCTOGRAM und TRIOGRAM Training und nutzt eine Gesprächsstruktur, welche die individuellen Kaufmotive der Kunden berücksichtigt. Dies ermöglicht eine deutliche Erhöhung der Abschlussquote bei gleichzeitiger Verbesserung der Kundenzufriedenheit. Die Zielgruppe: Schlüssel zum Kunden ist ein Aufbauseminar. Voraussetzung ist die vorherige Teilnahme am STRUCTOGRAM und TRIOGRAM -Training. Daher gelten als Zielgruppe alle Teilnehmer dieser Seminare. 45

47 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Methodik: Schlüssel zum Kunden Der erfolgreiche Verkäufer Die Triade des erfolgreichen Verkaufs Die Gesprächsphasen Der Gesprächseinstieg Die Bedarfsanalyse unter Berücksichtigung der Biostruktur Die besten Argumente für den Kunden Kaufmotive entdecken und individuell nutzen Der richtige Umgang mit Widerständen Kaufsignale erkennen und richtig deuten Preisverhandlungen dominanzgerecht führen Produktsignale und ihre Wirkung auf uns Gestalten von Produktpaketen für den Kunden Das Verkaufsgespräch beim Kunden Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 2 Tage Zeiten: Tag 1: 09:00 bis 17:00 Uhr Tag 2: 09:00 bis 16:00 Uhr 46

48 Schlüssel zur Effizienz Zum richtigen Zeitpunkt beim richtigen Kunden (Aufbauseminar). Hintergründe zum STRUCTOGRAM -Trainings- System finden Sie hier: Ausgangssituation: CRM bezeichnet die konsequente Ausrichtung auf den Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungs-Prozesse. Die Sammlung der Daten hilft dabei, zum richtigen Zeitpunkt beim Kunden zu sein. Bei diesen Daten handelt es sich oft um die Kundenhistorie, wie Umsatz, Kontakthäufigkeit oder Anzeigengröße und motiv des Kunden. Immer wichtiger wird die Entscheidungsmotivation des Kunden STRUCTOGRAM -CRM berücksichtigt nicht nur Vergangenheitsdaten, sondern auch die Entscheidungsmotive und den Kundentyp. Durch diese Kombination wird ein einmaliges Gebietsmanagement möglich, dass die Effizienz deutlich erhöht. Hierzu einige Beispiele: Suche nach... schnell entscheidenden Kunden auf Erfahrung setzende Kunden selbstdarstellenden Kunden Statistik affinen Kunden etc. Dieses Seminar zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Gebiet und Ihre Zeitreserven besser nutzen und die richtigen Prioritäten setzen. Der Focus liegt hierbei auf der richtigen Kundenentwicklung und der richtigen Kundenkorrespondenz. Die Zielgruppe: STRUCTOGRAM -CRM ist ein Aufbauseminar. Voraussetzung ist die vorherige Teilnahme am STRUCTOGRAM, TRIOGRAM und Schlüssel zum Kunden-Training. Daher gelten als Zielgruppe alle Teilnehmer dieser Seminare. 47

49 Die Inhalte des Trainings: Titel: Inhalt: Methodik: Schlüssel zur Effizienz Definition STRUCTOGRAM -CRM Die ABC-Kunden-Analyse Die ABC-Produkt-Analyse Die gesprächsaktive Potential-Analyse Einstieg Bedarfsanalyse Argumentation Abschluss Das Potential-Gespräch beim Kunden Die Informations-Verarbeitung Die STRUCTOGRAM -CRM-Matrix Gezieltere Kundenansprache Dominanz-orientierte Kunden-Korrespondenz Briefe Etc. Neue Selektionsmöglichkeiten Lehrgespräch Gruppenarbeit Verbaltraining Trainer: Uwe Bürder, Cornelia Stieler, Michael Hilgert Teilnehmer: max. 12 Teilnehmer Dauer: 1 Tag Zeiten: 09:00 17:00 Uhr 48

50 Werbevortrag: Wie Werbung heute funktioniert Die Kundenveranstaltung zur Kundenbindung und Kundengewinnung. Beschreibung: Werbebotschaften erhält jeder Mensch pro Tag. 95% aller Werbebotschaften erreichen die Verbraucher zu Zeiten, in denen kein Interesse oder keine Zeit zum Konsum von Werbung haben. Diese Reizüberflutung lässt Werbekampagnen floppen und Kunden verzweifeln. Die Schuld wälzen Kunden und Agenturen aus Unwissenheit gerne auf Verlage ab. Neuromarketing, Gen- und Hirnforschung geben Antworten und helfen Ihren Kunden im lokalen Werbegeschäft. Dieser Vortrag macht neugierig und gibt viele Antworten darauf, wie Werbung heute funktioniert. Nutzen Sie als Tageszeitung diesen Vortrag und beweisen Sie Ihre fachliche Kompetenz. Ihre Kunden werden schnell erkennen, dass Sie als Verlag ein leistungsstarker Werbepartner sind. Die Zielgruppe: Alle Kunden des Verlages. 49

51 Die Inhalte des Vortrags: Titel: Zielgruppe: Inhalt: Wie Werbung heute funktioniert Alle Kunden des Verlages Die Situation auf dem Werbemarkt Wer ist der beste Werbeträger? Was zeichnet gute Werbung aus? Emotionen und Ihre Wirkung in der Werbung Werbung ist wie ein Marathonlauf Was wir oder Sie über die Verbraucher alles wissen Die 5 Gebote für erfolgreiche Werbung heute Wie Sie Ihre Werbewirkung schlagartig erhöhen Wie der Verlag Ihnen helfen kann Methodik: Vortrag / Präsentation Referent: Uwe Bürder, Cornelia Stieler Teilnehmer: unbegrenzt Dauer: 1,5-2 Stunden Zeiten: nach Vereinbarung Weitere Vortragsthemen sind: Durch Menschenkenntnis zu mehr Erfolg Neuromarketing, der neue Weg zum Kunden Der Arzt als Unternehmer 50

52 Sales-Coaching vor Ort Die beste Form der Mitarbeiterentwicklung, speziell für Anzeigenberater. Beschreibung: Die Beratungsform Coaching kann anhand der folgenden Charakteristika definiert werden: Coaching ist ein interaktiver, personenzentrierter Beratungs- und Begleitungsprozess, der berufliche und private Inhalte umfassen kann. Im Vordergrund steht die berufliche Rolle bzw. damit zusammenhängende aktuelle Anliegen des Klienten. "Interaktiv" bedeutet, dass im Coaching keine Dienstleistung am Klienten vollzogen wird, sondern Coach und Klient gleichermaßen gefordert sind und auf gleicher "Augenhöhe" zusammenarbeiten. Dem Klienten wird keine Verantwortung abgenommen. Dadurch unterscheidet sich das Coaching z.b. von zahlreichen Formen der Fachberatung. Coaching ist individuelle Beratung auf der Prozessebene, d.h. der Coach liefert keine direkten Lösungsvorschläge, sondern begleitet den Klienten und regt dabei an, wie eigene Lösungen entwickelt werden können. Coaching ist keine Beratung "von der Stange", sondern richtet sich nach den individuellen Bedürfnissen des Klienten. Als Prozessberater ist der Coach kein "Besserwisser", sondern unterstützt den Klienten dabei, seine eigenen Lösungen zu finden. Coaching findet auf der Basis einer tragfähigen und durch gegenseitige Akzeptanz und Vertrauen gekennzeichneten, freiwillig gewünschten Beratungsbeziehung statt, d.h. der Klient geht das Coaching freiwillig ein und der Coach sichert ihm Diskretion zu. 51

53 Ziele des Sales-Coachings: Optimierung der verkäuferischen Fähigkeiten Entwicklung und Umsetzung von Verkaufsstrategien Gesprächsrhetorische Optimierung des Verkaufsgespräches Die Wahrnehmungen des Verkäufers schärfen und gemeinsam Möglichkeiten zur Verbesserung finden Steigerung der Überzeugungskraft im Gespräch Die Effizienz des Verkaufsgesprächs steigern Bei diesem Sales-Coaching wird der einzelne Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet und trainiert. Diese Begleitung führen wir natürlich sehr diskret durch, so dass sich weder Ihre Kunden noch der Verkäufer gestört fühlen. Der Verkäufer wird beim Sales-Coaching während seiner realen Verkaufsgespräche beobachtet und bekommt unmittelbar nach jedem Verkaufsgespräch ein systematisches Feedback. Dieses Feedback kann der Verkäufer bei seinen nächsten Verkaufsgesprächen gleich umsetzen. Bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von uns erneut begleitet und erhält daraufhin ein weiterführendes vertiefendes Feedback. Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Mal zu Mal ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des persönlichen Verkaufserfolges. Dieses begleitende Sales-Coaching ist die intensivste und effektivste Methode, um Verkäufer zu Topverkäufern zu entwickeln - sowohl direkt beim Kunden als auch beim Telefonverkauf. Die Zielgruppe: Anzeigenberater, Teamleiter, Objektleiter. Trainer: Uwe Bürder, Michael Pößnecker Teilnehmer: 2 Teilnehmer pro Tag Dauer: nach Vereinbarung Zeiten: 09:00 bis 17:00 Uhr 52