HERZLICH WILLKOMMEN! zum Workshop VI

Transkript

1 HERZLICH WILLKOMMEN! zum Workshop VI Neukundengewinnung gezielt - nicht mit der Gießkanne Michael A. Heun - INtem Intervallsystem Christoph Reichwein - SellPhone 1

2 Start: 18:00 Uhr 1. Vorstellung der Referenten 2. Antworten + Tipps 3. Fragen zum Workshop Ende: 20:00 Uhr Anschließend Diskussion 2

3 Michael A. Heun Dipl. Betriebswirt Marketing- (VWA) Certified Sales Professional Partner von INtem Intervallsystem, Mannheim Inhaber bbq donut by WasserFEST, Limburg Gründungsmitglied von Know-How-Zentrum Schlosspark, Dehrn Vorstand Organisation WJ Limburg-Weilburg-Diez 3

4 Christoph Reichwein Call-Center-Manager (ebs) Inhaber SellPhone, Limburg Inhaber BusinessCenter, Limburg Geschäftsführender Gesellschafter Nassauische Inkasso, Limburg Geschäftsleitung REICHWEIN Unternehmensberatung, Limburg Consult im Bereich Direktmarketing Kreissprecher WJ Limburg-Weilburg-Diez 4

5 Was ist Marketing? 5

6 Wer ist mein Kunde? Marketing Mix PREISPOLITIK VERTRIEBSPOLITIK Wertvoll vs. Preiswert Direkt vs. Indirekt Breite vs. Schmale vs. Tiefe Palette Laut vs. Leise PRODUKTPOLITIK KOMMUNIKATIONSPOLITIK 6

7 Wer ist mein Kunde? Zielgruppe - Zielkunde TOP Down Strategie BOTTOM Up Strategie 7

8 Warum soll er gerade bei mir kaufen? A = Attention I = Interest D = Desire A = Action > Aufmerksamkeit > Interesse > Wunsch > Handlung Schlachtschiff 8

9 Was kann ich meinem Kunden bieten? Vorteile/Stärken Nutzen USP A Strategie = Anders Als Andere 9

10 Neukundengewinnung gezielt... Was ist Direktmarketing? Direktmarketing ist die gezielte und geplante (Werbe-)Ansprache einer exakt definierten Zielgruppe. Direktmarketing wird häufig als Dialogmarketing bezeichnet. 10

11 Neukundengewinnung gezielt... Wer ist mein Kunde? Warum soll er gerade bei mir kaufen? Wo sitzt mein Kunde? Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? 11

12 Wo sitzt mein Kunde? Wie komme ich an Adressen meiner potentiellen Kunden? -> Adressverlage (Schober, Dt. Post AG...) -> Gelbe Seiten / Telefonbuch -> Internetrecherche (Branchenverzeichnisse etc.) -> kontinuierliches Sammeln aus Tageszeitung etc. -> Telemarketing -> Trojaner, Gewinnspiele, Newsletter, Firmenzeitschrift 12

13 Wo sitzt mein Kunde? Was mache ich mit den erarbeiteten Adressen? -> Aufbau einer Marketingdatenbank -> Strukturnummernsystem für Controlling -> CRM-Funktionalitäten 13

14 Neukundengewinnung gezielt... Wer ist mein Kunde? Warum soll er gerade bei mir kaufen? Wo sitzt mein Kunde? Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? 14

15 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Klassisches Marketing -> Printwerbung -> TV-Spots -> Radio-Spots -> Plakatwände Ziel = Image 15

16 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Direktmarketing -> Mailings -> Faxmailings -> werbung -> Telemarketing Ziel = Reaktion 16

17 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Kosten-/Nutzenbetrachtung Klassisches Marketing Direktmarketing -> Printwerbung -> Mailings -> TV-Spots -> Faxmailings -> Radio-Spots -> werbung -> Plakatwände -> Telemarketing 17

18 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Mailing -> relativ Zielgruppengenau -> keine rechtlichen Beschränkungen -> Kosten ca. 5,- / Stück -> Werbeflut -> 15 Sek. Zeit zu Überzeugen 18

19 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Mailing Wie kann ich den Empfänger in 15 Sek. überzeugen weiter zu lesen? -> Ansprache -> Lesefolge 19

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21 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Mailing Wie kann ich den Empfänger in 15 Sek. überzeugen weiter zu lesen? -> Ansprache -> Lesefolge -> Kundennutzen -> Handlungsaufforderung -> weniger ist oft mehr -> Responseelement / Give-Away -> Zeitpunkt der Aussendung 21

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23 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Beispielmailings 23

24 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Beispielmailings 24

25 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Beispielmailings 25

26 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Telemarketing -> Zielgruppengenau -> gute Möglichkeiten im Gespräch zu überzeugen -> Schnelligkeit -> direkte Response der Zielgruppe -> Kosten ca. 15,- / Stück -> rechtliche Beschränkungen bei Privatkunden 26

27 Wie erreiche ich schnell und günstig meine Kunden? Telemarketing -> Selbst oder Outsourcing -> Gesprächsvorbereitung -> Lächeln / Ausstrahlung kann man hören -> Gesprächspartner nicht überreden wollen -> nur positive Erinnerungen hinterlassen -> Qualität des Outsourcinganbieters - Billig wirkt auch billig! 27

28 Was hat der Kunde davon? 28

29 Das Must der Unternehmensführung! Wen keiner kennt, mit dem macht auch keiner Geschäfte! Networking -> Branchenverbände -> Wirtschaftsverbände -> Soziale Verbände -> Machen Sie Ihren Kneipier zu Ihrem Top-Verkäufer 29

30 Fragen? 30

31 Vielen Dank 31

32 ENDE! Fragen, Ideen, Ergänzungen! Sie erreichen uns über: Michael A. Heun Christoph Reichwein 32