Hill-By-Hill Eine Methodik aus der Praxis, die sich schon oft bewährt hat

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1 Hill-By-Hill Eine Methodik aus der Praxis, die sich schon oft bewährt hat

2 Historie 2002 wurde PSS professional sales services als Telesales-Agentur gegründet PSS professional sales services war das mobile Call Center für Plantronics Einsatz beim Vertriebspartner vor Ort für Zeitraum X

3 Kundenwert steigern: Der Wert des Kunden für ein Unternehmen wird gesteigert Der Wert des Unternehmens für den Kunden wird gesteigert Wie ist Ihre tatsächliche Kundenbindungsrate? Durchschnittlich verlieren Unternehmen in Deutschland derzeit pro Jahr 15-30% ihrer Kunden. Man hat ermittelt*, dass ca. 60% der Abwanderung auf unzureichende Vertriebs- und Kundenbetreuung zurückzuführen ist. * Quelle: Loyalty Hamburg 2% gehen verloren durch Tod 10% gehen verloren durch Umzug 18% gehen verloren durch Änderung der Gewohnheiten 70% gehen verloren durch fehlerhaftes Verhalten

4 Hintergründe Beschränkung auf Kernkompetenzen Hersteller mit indirektem Vertrieb haben zu wenig Kontakt zum Endkunden Hersteller mit indirektem Vertrieb haben zu wenig Kontakt zum Fachhandel Distributoren stellen ein Nadelöhr dar Distributoren können sich nicht mit allen verfügbaren Produkten auskennen Fachhändler bekommen zu wenig Informationen Fachhändler sind fachlich gut Hersteller bekommen zu wenig Informationen vom Markt Hersteller bekommen zu wenig Informationen vom Fachhandel Kunden sind zu wenig über neue Produkte informiert Kunden kennen sich in Nischen nicht aus

5 Best-Practice Es werden keine Daten herausgegeben Bestehende Kunden kennen die Unternehmen bereits 1. Vertrauen besteht bereits, da schon einmal (oder mehrfach) überzeugt wurde Distributoren und Fachhändler erhalten u.a.: Produkt-Updates POS-Material Telefon-Schulung Vertriebs-Schulung Datenbank-Management Online-Marketing Direkt-Marketing bzw. Dialog-Marketing PR

6 Best-Practice Neukunden-Akquise kann mit eingebunden werden Bestandskundenpflege, Kundenrückgewinnung Kundenentwicklung, Cross- und Up-Selling Prozesse werden optimiert Kunden werden qualifiziert Marktbedürfnisse werden erkannt und transportiert Potentiale werden erkannt und abgeschöpft Pro-aktiver Verkauf

7 Best-Practice Hersteller können Werkzeuge und Programme entwickeln, die der Handel benötigt Werbekostenzuschüsse können gebündelt werden Detaillierte Informationen zur besseren Markt-Übersicht Benchmarketing Zielgruppenfindung Budget wird gesteuert

8 Best-Practice Ergebnisse lagen bei einem ROI von min. 7:1 und max. 22:1 Größere Erfolge waren fast immer die Cross-Selling Themen (bis zu 16-fach) Kein penetrantes Hard-Selling, sondern kompetente Beratung Der Vertrieb nicht als einmalige Aktion, sondern beständiger Prozess

9 Hill-By-Hill Eine Methodik aus der Praxis, die sich schon oft bewährt hat HERZLICHEN DANK!

10 PSS professional sales services Martin Fiegler tel Lindenstraße 14 fax Köln