Ergebnisse der IHK/AHK-Umfrage 2007 Bundesweite Auswertung

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1 Umfrage Going International 2007 Auswertung 1 Ergebnisse der IHK/AHK-Umfrage 2007 Bundesweite Auswertung

2 Umfrage Going International 2007 Auswertung 2 Wie erfolgreich sind Unternehmen auf den Auslandsmärkten, in welchen Zielregionen und in welchen Formen sind sie tätig, welchen Hindernissen stehen sie dabei gegenüber? Welches sind aus Unternehmersicht die Zielregionen, die in der nächsten Zeit die größte Dynamik aufweisen? Das sind die Fragestellungen, welche die bundesweite Umfrage Going International 2007 des DIHK mit Unterstützung der Industrie- und Handelskammern (IHK) und 31 bilateraler deutscher Auslandshandelskammern (AHK) beantwortet. An der Online- Umfrage im Juli 2007 haben sich insgesamt deutsche Unternehmen beteiligt befragt über die IHKs im Inland und über die AHKs im Ausland. An der Inlandsbefragung haben knapp auslandsaktive Unternehmen mit Sitz in Deutschland, an der parallel durchgeführten Befragung der AHKs im Ausland haben erstmalig 730 im Ausland tätige deutsche Unternehmen mitgewirkt. Die aktuelle Umfrage führt die gleichnamigen Umfragen aus den Jahren 2005 und 2006 fort und knüpft an den Leitfaden Going International aus dem Jahr 2005 an. Für ihre tatkräftige Unterstützung danken wir zunächst allen Unternehmen, die im In- und Ausland an der Umfrage teilgenommen haben. Unser Dank gilt ferner allen Kollegen aus den IHKs und AHKs, ohne deren Mitwirkung die Umfrage nicht hätte durchgeführt und diese Auswertung nicht hätte erstellt werden können. Besonderer Dank für die redaktionelle Mitarbeit gilt Frau Isabell Bott und Frau Andrea Lode. Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK) Bereich International / AHK, Außenwirtschaftsförderung, Berlin, November 2007 Herausgeber DIHK Deutscher Industrie- und Handelskammertag Berlin Postanschrift: Berlin Hausanschrift: Breite Straße 29 Berlin-Mitte Telefon: (030) Telefax: (030) Internet: Redaktion DIHK Bereich International / AHK Alexander Lau, Referat Außenwirtschaftsförderung Stand November 2007 Alle Rechte liegen beim Herausgeber. Ein Nachdruck auch auszugsweise ist nur mit ausdrücklicher schriftlicher Genehmigung des Herausgebers gestattet. Alle Angaben wurden mit größter Sorgfalt erarbeitet und zusammengestellt. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit des Inhalts sowie für zwischenzeitliche Änderungen übernimmt der DIHK keine Gewähr.

3 Umfrage Going International 2007 Auswertung 3 Inhaltsübersicht Die Ergebnisse im Überblick 4 1. Zielmärkte fl Wo sind deutsche Unternehmen im Ausland aktiv? Zielregionen und Erfolgsquoten Aktuelle Geschäftssituation in den wichtigsten Zielmärkten Zukünftige Geschäftsperspektiven in den wichtigsten Zielmärkten Dynamik der Geschäftsentwicklung in den wichtigsten Zielmärkten Aktivitätsformen fl Wie sind deutsche Unternehmen im Ausland aktiv? Aktivitätsformen Erfolgsquoten Gründe und Motive fl Warum sind deutsche Unternehmen im Ausland aktiv? Gründe und Motive für das Auslandsengagement Motivationsfaktoren und die Erfüllung von Erwartungen Erfolgsbilanz fl Wie erfolgreich sind Unternehmen durch ihr Auslandsengagement? Prognosen für das Auslandsgeschäft: Entwicklung des Auslandsumsatzes und des Marktanteils im Zielland Entwicklung von Umsatz, Gewinn und Personalbestand auslandsaktiver Unternehmen im Aus- und Inland Schlüsselfaktoren fl Was macht Unternehmen im Ausland erfolgreich? Hindernisse und Erfolgsfaktoren Quintessenz: Auslandsengagement gründlich vorbereiten, Serviceangebote von IHKs und AHKs nutzen Hintergründe und Eckdaten der Umfrage Going International

4 Umfrage Going International 2007 Auswertung 4 Die Ergebnisse im Überblick Zielmärkte Erfolgreiche deutsche Unternehmen sind im Ausland breit aufgestellt, der Internationalisierungsgrad ist hoch nicht nur bei Konzernen/Großunternehmen: Typische Mittelständler sind im Schnitt bereits auf 16 Auslandsmärkten aktiv. Selbst kleine Unternehmen mit einem Jahresumsatz bis zu Euro bearbeiten durchschnittlich sieben Märkte. Die Länder der EU-15 / EFTA sind durchweg die beliebteste Zielregion 92 Prozent aller befragten Unternehmer sind dort tätig. Die neuen EU-Mitglieder sowie Asien folgen auf den Plätzen zwei und drei (72 bzw. 63 Prozent). Die größte Dynamik der Geschäftsentwicklung sehen auslandsaktive deutsche Unternehmen für die nächsten 2 bis 5 Jahre in Rumänien, Griechenland und in den Märkten Lateinamerikas, insbesondere in Brasilien und Argentinien. Hingegen sehen die Firmen nur noch geringe Wachstumsimpulse von den europäischen Märkten ausgehen, in denen sie aber weiterhin ihre Haupthandelspartner finden. Aktivitätsformen Exportgeschäfte dominieren weiterhin die Auslandsaktivitäten deutscher Unternehmen. 88 Prozent der auslandsaktiven deutschen Unternehmen sind im Export tätig. Weitaus weniger bedeutend sind Importe, Sourcing - wenn auch mit wachsender Bedeutung - und lose Kooperationen. Die Auslandsinvestitionen deutscher Unternehmen stagnieren auf hohem Niveau. Investitionen im Ausland haben in den Vorjahren das Fundament für den Erfolg der deutschen Wirtschaft auf den Weltmärkten gelegt. Der große Nachholbedarf bei den deutschen Auslandsinvestitionen dürfte allerdings bereits während des letzten Jahrzehnts insbesondere im Zusammenhang mit kostenbezogenen Produktionsverlagerungen zu einem beachtlichen Teil abgedeckt worden sein. Mit der wieder erstarkten Wettbewerbsfähigkeit des Standorts Deutschland hat zudem der Druck auf die Unternehmen nachgelassen, Geschäftstätigkeit ins Ausland zu verlagern. Joint Ventures und Kooperationen mit einem ausländischen Partner, oftmals die Vorstufen einer späteren eigenen Präsenz, werden bei neuen Engagements offenbar nicht mehr so häufig wie noch vor wenigen Jahren gewählt. Die Aktivitätsformen Einkaufsbüros und E-Commerce haben weiterhin lediglich eine untergeordnete Bedeutung; sie spielen wie auch der Bereich Forschung und Entwicklung - nur in bestimmten Nischensegmenten des verarbeitenden Gewerbes eine Rolle.

5 Umfrage Going International 2007 Auswertung 5

6 Umfrage Going International 2007 Auswertung 6 Gründe und Motive Die Erschließung eines neuen Marktes steht bei jedem Auslandsengagement klar im Vordergrund: 95 Prozent der Befragten geben dies als Hauptmotiv an. Ähnlich bedeutend sind die Gründe Wettbewerbssituation und Kundenwunsch bzw. Nähe zum Kunden (84 bzw. 81 Prozent). Alle anderen standort- und kostenbezogenen Gründe sind bei den im Auslandsgeschäft tätigen Unternehmen derzeit mit etwas über 50 Prozent der Nennungen von geringerer Bedeutung. Die dahingehenden Erwartungen, z. B. mit Blick auf bessere staatliche Rahmenbedingungen, sind bei den meisten Unternehmen enttäuscht worden insbesondere im Einzel- und im Großhandel. Erfolgsbilanz Alle Unternehmen planen für die nächsten fünf Jahre eine deutliche Steigerung der Auslandsumsätze: 59 Prozent der befragten Unternehmen erhoffen sich für 2011 einen Anteil am Auslandsumsatz von mehr als 40 Prozent, 39 Prozent sogar einen Anteil von über 60 Prozent. Im Vergleich zu den Vorjahresumfragen sind die positiven Eckdaten der Unternehmensentwicklung im Ausland (Umsatz, Gewinn, Personalbestand) 2007 erheblich zurückgegangen. Der positive Beschäftigungssaldo 1 ist mit 8 Prozentpunkten im Vergleich zu den Vorjahresumfragen deutlich gesunken. Der Personalbestand auslandsaktiver Unternehmen im Inland ist im Vergleich zu den Vorjahresumfragen 2005 und 2006 dagegen erheblich angestiegen. Der positive Beschäftigungssaldo von 25 Prozentpunkten ist drei Mal größer als der im Ausland. In den Vorjahren lag er noch bei 15 (2005) bzw. 16 Prozentpunkten (2006). Vor allem die Industrieunternehmen des verarbeitenden Gewerbes, zumal wenn sie im Ausland investiert haben, verzeichnen ein starkes Beschäftigungsplus im Inland der positive inländische Beschäftigungssaldo von 33 Prozentpunkten liegt deutlich über dem Durchschnittssaldo. Die gute weltweite Aufstellung der mittelständischen Unternehmen des Exportweltmeisters Deutschland in einem positivem weltwirtschaftlichen Umfeld schafft mehr denn je wichtige Impulse für Wohlstand und Beschäftigung in Deutschland. Auslandsaktive Unternehmen sind ein wichtiger Motor für Beschäftigungszuwachs im Inland: Seit dem Sommer 2006 sind durch sie in allen Branchen in Deutschland rund neue Arbeitsplätze geschaffen worden. 1 Beschäftigungssaldo: Saldo aus dem Anteil der Unternehmen, die im Ausland in den letzten fünf Jahren mehr Personal eingestellt haben, und dem Anteil derjenigen, die im gleichen Zeitraum Personal reduziert haben.

7 Umfrage Going International 2007 Auswertung 7 Schlüsselfaktoren für den Erfolg im Ausland Konkret geschäftsbezogene Hindernisse stellen noch immer die größten Hürden für deutsche Unternehmen im Ausland dar. Die problematische Suche und Auswahl verlässlicher Partner, die unzureichende Unterstützung beim Markteinstieg und fehlende Außenwirtschaftsinformationen sind die größten Hemmnisse. Standortbezogene Faktoren und Rahmenbedingungen im Ausland haben dagegen als Hindernisse an Bedeutung verloren, zumal Unternehmer auf sie kaum Einfluss haben. Eine gute Vorbereitung ist das A und O des Erfolgs im Ausland. Die Nutzung der Serviceangebote von IHKs und AHKs hilft nicht nur, sondern kann besonders bei weniger frequentierten Zielmärkten deutscher Unternehmer über das Gelingen der Aktivitäten im Ausland entscheiden. Einschätzung der Dynamik der Geschäftsentwicklung (TOP 11) Unterschied zwischen aktueller Geschäftssituation und Perspektive Perspektive 2-5 Jahre Rumänien 38,1 Griechenland Lateinamerika 31,7 31,5 W e ißrussla nd 28,4 Südafrika Baltikum Ungarn Russla nd Mexiko 26,4 26,3 26,0 25,0 24,9 Japan Indien 22,7 22,3 Werte in Prozentpunkten Abbildung 1: Die TOP-11 der Zielmärkte mit der größten Dynamik Personalbestand auslandsaktiver Unternehmen Entwicklung der Positivsalden , ,3 25, ,6 15,8 8, Ausland Inland Werte in Prozentpunkten Abbildung 2: Entwicklung des Personalbestands auslandsaktiver Unternehmen im Ausland und Inland

8 Umfrage Going International 2007 Auswertung 8 1. Zielmärkte: Wo sind deutsche Unternehmen im Ausland aktiv? Deutsche Unternehmen haben Geschäftsbeziehungen mit unterschiedlichen Erfolgsquoten zu mehr als 220 Ländern und Gebieten dieser Welt. Die Mehrzahl ist nicht nur auf einem, sondern bereits auf mehreren Auslandsmärkten erfolgreich aktiv. Erfahrene auslandsaktive Unternehmen sind im Durchschnitt in knapp 16 Zielmärkten im Ausland tätig, eine bemerkenswert hohe Zahl. Unternehmen im verarbeitenden Gewerbe bearbeiten im Durchschnitt knapp 18 Länder, Handelsunternehmen 12 und Dienstleister 10. Großunternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 50 Mio. Euro tätigen Geschäfte in durchschnittlich 27 Ländern, größere Mittelständler (10 bis 50 Mio. Euro Jahresumsatz) in 20, typische Mittelständler (500 Tsd. bis 10 Mio. Euro Jahresumsatz) in 13 und kleine Unternehmen (bis 500 Tsd. Euro Jahresumsatz) in 7 Ländern. Dies alles zeigt den hohen Internationalisierungsgrad der mittelständisch geprägten deutschen Wirtschaft Zielregionen und Erfolgsquoten Das Ergebnis der aktuellen Umfrage bestätigt im Wesentlichen die Resultate der Vorjahresumfragen. Der überwiegende Teil aller befragten Unternehmen (92 Prozent) sind innerhalb der Länder der EU-15 / EFTA aktiv. Vor allem gilt dies für Unternehmen, die Export betreiben (91 Prozent), gefolgt vom Import (37 Prozent) und vom Sourcing / Einkauf (34 Prozent). Alle Investitionsformen spielen demgegenüber eine nachgeordnete Rolle. An zweiter Stelle der attraktivsten Zielregionen für das Auslandsgeschäft stehen die zwölf neuen EU-Mitgliedsstaaten mit 72 Prozent. Der gesamte innereuropäische Markt dominiert weiterhin die Außenwirtschaftsaktivitäten deutscher Unternehmen. Die asiatischen Märkte haben wie schon bei der Umfrage 2006 von ihrer Attraktivität her inzwischen der Region EU-Bewerberländer / Russland / GUS den Rang abgelaufen: 63 Prozent der auslandsaktiven Unternehmen sind inzwischen in den Ländern Asiens in vielfältiger Weise geschäftlich aktiv; insbesondere bei den Auslandsinvestitionen haben die Märkte in Fernost stark aufgeholt. 57 Prozent aller auslandsaktiven Unternehmen sind in den EU-Bewerberländern 2, Russland und in den GUS tätig. Die Zielmärkte Nordamerikas belegen mit 53 Prozent den fünften Rang. Die Regionen Nah- und Mittelost / Nordafrika sowie Südostasien folgen mit knapp 2 Kroatien und Türkei

9 Umfrage Going International 2007 Auswertung 9 40 Prozent bzw. 36 Prozent. Lateinamerika und Afrika befinden sich mit 31 bzw. 24 Prozent Anteil am Engagement auslandsaktiver deutscher Unternehmen am Ende der Rangliste. In allen vorgenannten Zielregionen fällt der vergleichsweise hohe Anteil von Investitionstätigkeiten (Repräsentanzen, Tochterunternehmen, Joint Ventures) auf. Um den Erfolg der Unternehmer in den Zielregionen zu bestimmen, wurde nach den Erfolgsquoten des Auslandsgeschäfts in den jeweils bevorzugten Zielmärkten gefragt. In sämtlichen Regionen der Welt liegt die Erfolgsquote deutscher Unternehmen bei weit über 50 Prozent. Die Erfolge der Unternehmen sind dabei in erster Linie abhängig von der jeweiligen Aktivitätsform. Überwältigend positiv fällt die Bewertung der Geschäftsaktivitäten in der Region EU-15 / EFTA aus. Hier geben mit Ausnahme von Aktivitäten mit Kooperationspartnern, Joint Ventures, FuE, Einkaufsbüros und E-Commerce über 80 Prozent aller befragten Unternehmen an, erfolgreich aktiv zu sein. Ähnlich gut ist das Ergebnis in den zwölf neuen EU-Mitgliedstaaten die Konsolidierung des größeren EU- Binnenmarktes schreitet damit fort. Die Märkte in den neuen Mitgliedsstaaten und in der alten EU 15 gleichen sich immer weiter an; auch die Unterschiede beim Engagement deutscher Unternehmen nehmen zusehends ab. Durchweg positiv wird das Engagement auch in den EU-Bewerberstaaten / Russland / GUS bewertet. Dabei fällt auf, dass vergleichweise viele Unternehmen mit Sourcingaktivitäten nicht erfolgreich sind; die Erfolgsquote liegt hier bei nur 68 Prozent und damit ähnlich schlecht wie bei den Joint Ventures, den Einkaufsbüros und beim E-Commerce. Überaus hohe Erfolgsquoten können die Zielmärkte in Nordamerika verbuchen, insbesondere auch auf den schwierigen Feldern Sourcing, Joint Venture, Forschung und Entwicklung (FuE), bei den Einkaufbüros und beim E-Commerce. Darin spiegelt sich das besondere Kundenverhalten in der Region wider. In den Ländern des Nahen und Mittleren Ostens / Nordafrika fällt der Bereich FuE aus der Reihe: Ausnahmslos alle Unternehmen, die dort auch FuE betreiben, geben an, damit nicht erfolgreich zu sein. Misserfolge sind demgegenüber in Asien / Pazifik selten, insbesondere wenn die Präsenz auf den Märkten auf einer Auslandsinvestition beruht. Im Vergleich zum Import (Erfolgsquote 94 Prozent) und zum Sourcing (89 Prozent) schneiden die reinen Exporte in die Region mit 75 Prozent Erfolgsquote deutlich schlechter ab. Allen Gefahren von Produkt- und Markenpiraterie

10 Umfrage Going International 2007 Auswertung 10 zum Trotz ist auch bei FuE die Erfolgsquote hoch. Unternehmen sind hier mit 78 Prozent fast so erfolgreich wie innerhalb der EU und in den Ländern Osteuropas. Vor allem, wenn sie dort bereits investiert haben, können die Unternehmen in den an sich sehr anspruchsvollen Märkten Lateinamerikas und Afrikas Erfolge verbuchen. Der klassische Export schneidet in Lateinamerika mit einer Erfolgsquote von nur 65 Prozent relativ schlecht ab. In Afrika dagegen laufen Import- und Sourcing-Geschäfte besonders gut (jeweils Erfolgsquote bei 100 Prozent). Dies gilt auch für FuE-Tätigkeiten, die meist eine Investition voraussetzen. Das gute Abschneiden zeugt vom hohen Spezialisierungsgrad der Unternehmen, der nötig ist, um in Lateinamerika oder Afrika erfolgreich Fuß zu fassen. Erfolge in den Zielregionen für das Auslandsgeschäft (alle Aktivitätsformen) EU-15 & EFTA 79,0 21,0 91,8 Neue EU-MS 74,8 25,2 72,4 Asien / Pazifik 80,1 19,9 63,1 EU-Bewerber / Russland / GUS 72,3 27,7 56,8 Nordam erika 83,3 16,7 52,6 Nah- und Mittelost / Nordafrika 68,4 31,6 39,8 Südostasien 74,8 25,2 36,1 Lateinam erika 83,3 16,7 31,3 Afrika 93,8 23,7 Werte in Prozent erfolgreich nicht erfolgreich Abbildung 3: Zielregionen für das Auslandsgeschäft und Erfolgsquoten 1.2. Aktuelle Geschäftssituation in den wichtigsten Zielmärkten Die Unternehmen wurden in separaten landesspezifischen Fragebögen nach der Einschätzung der aktuellen Geschäftssituation und der Geschäftsperspektiven für die nächsten zwei bis fünf Jahre über eine Liste ausgewählter Länder befragt. Bereits bei der Umfrage haben wir uns auf die wichtigsten Handelspartner Deutschland beschränkt. Um die Darstellung zu vereinfachen, haben wir daraus nur die Ergebnisse zu den wichtigsten 35

11 Umfrage Going International 2007 Auswertung 11 Partnerländern (TOP 35) verarbeitet. Die meisten Geschäfte machen die befragten Unternehmen mit Österreich, die wenigsten in den Baltischen Staaten. Die Länderauswahl spiegelt die wichtigsten Zielmärkte deutscher Ex- und Importe in den letzten Jahren wider 3. Spitzenreiter in der Einschätzung der aktuellen Geschäftssituation sind in diesem Jahr die beiden, vom Geschäftsvolumen her kleinsten Märkte, die unter den TOP 35 abgebildet werden: die Ukraine mit einem Positivsaldo4 von fast 47 Prozentpunkten, gefolgt von den Baltischen Staaten mit 42 Prozentpunkten. Die Volksrepublik China landet mit einem Positivsaldo von 39 Prozentpunkten auf Platz drei. Mit mehr als 37 Prozentpunkten ist diesmal die Schweiz an die Spitze aufgerückt, dicht gefolgt von Russland mit ebenfalls 37 Prozentpunkten. Von dieser Spitzengruppe hat sich die USA ganz anders als noch 2006 diesmal entfernt: Mit knapp 26 Prozentpunkten fällt das Positivsaldo bei der Einschätzung der Geschäftslage dort recht verhalten aus. Wiederum zeigt sich, dass die derzeitige Lage in den Kernländern der EU insgesamt ausgeglichener eingeschätzt wird als in allen übrigen Regionen; dies zeigen die größten Anteile der Bewertungen mit zufriedenstellend. Die beiden neuen EU-Mitglieder Rumänien und Bulgarien lassen in ihrer positiven Einschätzung der Geschäftssituation einige andere der neuen Mitgliedstaaten der ersten Erweiterung gen Osten hinter sich. Das sah im letzten Jahr noch ganz anders aus. Besonders positiv fällt dabei Bulgarien mit einem Positivsaldo von 31 Prozentpunkten auf. Verhaltener wird die derzeitige Situation in Polen, Finnland und Ungarn gesehen. Alle anderen EU-Länder schneiden eher durchschnittlich ab. Schlusslicht in der EU ist, wie schon im Vorjahr, Griechenland mit einem Negativsaldo von -9 Prozentpunkten. Die Türkei weist bei der Einschätzung der derzeitigen Geschäftssituation einen stabilen Positivsaldo von über 22 Prozentpunkten auf und verbessert ihre Position damit erheblich gegenüber dem Vorjahr. Mit einem Positivsaldo von 18 Prozentpunkten sehen die deutschen Unternehmen die augenblickliche Lage in Nah- und Mittelost / Nordafrika allen politischen Problemen zum Trotz erheblich besser als in den Vorjahren. Auffallend ist hier zudem die besonders rege gegenwärtige Geschäftstätigkeit, was der gesamten Region einen Spitzenplatz verschafft. Die weiteren Regionen Südostasien und Lateinamerika rangieren in punkto Geschäftstätigkeit 3 Entsprechend ist das Ranking in der Liste der TOP 35 Länder (siehe Abb. 4 aktuelle Geschäftssituation und 5 zukünftige Geschäftsperspektiven ) geordnet. 4 Der Positivsaldo errechnet aus der Differenz zwischen den gut - und den schlecht -Nennungen, wobei die gleichbleibend - Nennungen nicht berücksichtigt werden.

12 Umfrage Going International 2007 Auswertung 12 eher im Mittelfeld, in der Einschätzung der derzeitigen Lage schlechter als der Nahe und Mittlere Osten. Lateinamerika kann sich nur mit einem dünnen Positivsaldo behaupten. Einschätzung der gegenwärtigen Geschäftssituation (Rangfolge nach Geschäftstätigkeit) Österreich 43,3 46,5 10,2 Nah- und Mittelost / Nordafrika 37,0 44,2 18,8 Belgien / Luxemburg 43,0 45,4 11,6 Niederlande 43,0 45,3 11,7 Schweiz 46,2 44,9 8,9 Italien 39,2 47,6 13,2 Polen 34,6 38,3 18,1 Frankreich 36,9 44,7 18,4 Großbritannien 41,1 42,6 16,3 Dänemark 36,0 50,5 13,5 Südostasien 32,4 47,2 20,4 Tschechien 39,9 47,4 12,7 USA 42,9 39,8 17,3 China 50,8 37,5 11,7 Spanien 40,4 46,8 12,8 Russland 49,4 38,2 Lateinamerika 23,2 54,0 22,8 Finnland 34,5 47,0 18,5 Schweden 33,9 53,6 12,5 Griechenland 23,0 45,1 31,9 Ungarn 33,5 48,9 17,6 Bulgarien 45,3 40,7 14,0 Türkei 39,9 42,6 17,5 Rumänien 39,4 37,8 22,8 Indien 47,9 37,0 Japan 35,7 43,8 20,5 Kanada Korea Taiwan Australien Weißrussland Südafrika Mexiko Ukraine Baltikum Werte in Prozent aktuell gut aktuell gleichbleibend aktuell schlecht

13 Umfrage Going International 2007 Auswertung 13 Abbildung 4: Einschätzung der gegenwärtigen Geschäftssituation für die TOP 35 Zielländer des deutschen Außenhandels, geordnet nach dem Anteil der Unternehmen, die über Geschäftsbeziehungen in die jeweiligen Länder verfügen (Inlandsumfrage) Afrika ist im letzten Jahr auch in wirtschaftlicher Hinsicht stärker in den Fokus gerückt. Das zeigen die Umfrageergebnisse: Südafrika, als einziges afrikanisches Land unter den TOP 35, kann sich bei der Einschätzung der aktuellen Lage daher gegenüber der Umfrage 2006 (Negativsaldo von -9 Prozentpunkten) kräftig verbessern und landet mit einem Positivsaldo von 18 Prozentpunkten im guten Mittelfeldbereich Zukünftige Geschäftsperspektiven in den wichtigsten Zielmärkten Die Einschätzung der Geschäftsperspektiven für die nächsten zwei bis fünf Jahre bestätigt das Bild der aktuellen Geschäftslage in etwa. In der Umfrage 2007 schneiden alle Länder im Gesamtniveau allerdings deutlich positiver ab als noch in den beiden Vorjahren, wenn auch in unterschiedlicher Intensität. Mit den wachsenden Erfolgen im Auslandsgeschäft und beflügelt durch die günstige Weltkonjunktur, schrauben sich die mittelfristigen Geschäftserwartungen hoch. Die Spitzenpositionen bei den Perspektiven für die nächsten zwei bis fünf Jahre belegen die Baltischen Staaten mit einem Positivsaldo von 68 Prozentpunkten, gefolgt von der Ukraine (67 Prozentpunkte), Russland (62 Prozentpunkte), China (56 Prozentpunkte) und Indien (55 Prozentpunkte). Hinter Rumänien (54 Prozentpunkte) rangiert erstaunlicherweise die Schweiz mit 50 Prozentpunkten, Bulgarien (49 Prozentpunkte), Österreich (46 Prozentpunkte) und Südafrika (45 Prozentpunkte). Bemerkenswert ist der Rang von Südafrika, als einziges afrikanisches Land unter den TOP 35 der Handelspartner Deutschlands, das in der Umfrage 2006 noch Schlusslicht bei den Geschäftsperspektiven war. In den Erwartungen stellt es wenn auch vom Geschäftsvolumen her auf deutlich niedrigerem Niveau - nunmehr die Geschäftsaussichten in vielen angestammten Märkten und in Übersee in den Schatten eine bemerkenswerte Entwicklung. Die wichtigsten Länder des europäischen Binnenmarkts bleiben auch in Zukunft weiterhin Hauptziel der Auslandsgeschäfte deutscher Unternehmen: Insgesamt gute Erwartungen setzen die auslandsaktiven Unternehmen in fast alle Länder der EU. Bis auf Griechenland, das mit einem Positivsaldo von immerhin 23 Prozentpunkten diesmal erneut europäisches Schlusslicht geworden ist, belegen alle EU-Staaten Plätze im Mittelfeld. Die EU- Beitrittsländer liegen alle mit einem stabilen Positivsaldo im Mittelfeld der TOP 35. Bei den osteuropäischen Ländern hat es allein Weißrussland mit 28 Prozentpunkten auf Platz 31 geschafft.

14 Umfrage Going International 2007 Auswertung 14 Die Länder in Nah- und Mittelost / Nordafrika können in der Zukunftsprognose gegenüber der aktuellen Lage einigen Boden gutmachen und in der Bewertung der Unternehmen ein solides Positivsaldo erreichen. Neben den Spitzenreitern China und Indien können andere asiatische Zielmärkte, in denen deutsche Unternehmen nennenswerte Geschäfte tätigen, zwar nicht mithalten, doch setzen sie überwiegend positive Erwartungen in die Entwicklung von Japan (38 Prozentpunkte), Korea (33 Prozentpunkte), Südostasien und Australien (beide mit 30 Prozentpunkten). Taiwan markiert mit immerhin noch knapp 22 Prozent Positivsaldo das asiatische Schlusslicht. In Nordamerika fällt die USA im Vergleich zur Liste der TOP 30-Handelspartner des letzten Jahres auf Platz 15 zurück. Mexiko belegt mit 36 Prozentpunkten Platz 24, Kanada bildet sogar das Schlusslicht der TOP 35 der Geschäftserwartungen. Die Perspektiven für Lateinamerika liegen gleichauf mit denen für die Regionen Nah- und Mittelost / Nordafrika und Südostasien.

15 Umfrage Going International 2007 Auswertung 15 Einschätzung der Geschäftsperspektive (Rangfolge nach Geschäftstätigkeit) Österreich 51,8 42,5 5,7 Nah- und Mittelost, Nordafrika 43,7 45,1 11,2 Belgien / Luxem burg 41,5 52,8 5,7 Niederlande 47,1 45,5 7,4 Schw eiz 55,2 39,9 4,9 Italien 45,9 43,7 10,4 Polen 53,0 35,9 11,1 Großbritannien 50,7 39,7 9,6 Frankreich 48,7 40,7 10,6 Dänem ark 43,6 50,6 5,8 Südostasien 44,1 42,1 13,8 Tschechien 52,3 39,0 8,7 USA 52,4 36,3 11,3 China 65,0 26,3 8,7 Spanien 48,4 43,7 7,9 Lateinam erika 45,7 40,5 13,8 Rus s land 67,6 26,7 Finnland Schweden 45,4 44,2 44,0 48,3 Griechenland Ungarn Bulgarien Türkei Rum änien Indien Japan Kore a Kanada Taiw an Australien Weißrussland Südafrika Mexiko 37,6 50,8 57,0 48,6 62,4 65,4 50,0 47,6 40,3 35,4 44,6 29,8 24,4 37,9 Uk raine Baltikum Werte in Prozent zukünftig gut zukünftig gleichbleibend zukünftig schlecht Abbildung 5: Einschätzung der Geschäftsperspektive für die nächsten zwei bis fünf Jahre für die TOP 35 Zielländer des deutschen Außenhandels, geordnet nach dem Anteil der Unternehmen, die über Geschäftsbeziehungen in die jeweiligen Länder verfügen (Inlandsumfrage)

16 Umfrage Going International 2007 Auswertung Dynamik der Geschäftsentwicklung in den wichtigsten Zielmärkten Aus dem Unterschied zwischen der Einschätzung der gegenwärtigen Situation und der mittelfristigen Perspektiven ergibt sich für die meisten Länder unabhängig von ihrer Größe und ihrer Bedeutung für deutsche Unternehmen eine Dynamik 5 für die weitere Entwicklung und damit für die Potenziale, die diesen Ländern beigemessen werden. Sie gibt Aufschluss über die Attraktivität, die diesen Märkten beigemessen wird, unabhängig von den jeweiligen Geschäftsvolumina. Die dynamischsten Zielländer sehen die Unternehmen für ihre Geschäfte in der Region Lateinamerika, offenbar allen politischen Konstellationen und volkswirtschaftlichen Unwägbarkeiten in der Region zum Trotz. Der Unterschied der Positivsalden beträgt hier satte 32 Prozentpunkte. Somit setzt sich der positive Trend aus der letzten Umfrage fort; die Dynamik in Lateinamerika scheint sich in den Augen der deutschen Unternehmen auch in den nächsten Jahren fortzusetzen. Die positive Einschätzung Lateinamerikas wird jedoch noch von zwei einzelnen Ländern überboten. Mit einem Positivsaldo von 38 Prozentpunkten übertrifft Rumänien alle Erwartungen. Fand sich Rumänien in der letzten Umfrage zusammen mit Bulgarien noch im Mittelfeld wieder, so springt das Land seit seinem EU-Beitritt 2007 an die Spitze der Dynamik der TOP -35 Handelspartner Deutschlands. Diese Dynamik rührt von der überaus guten Bewertung durch Industrieunternehmen, vor allem im Baugewerbe, und durch den Einzelhandel. Auch jene Unternehmer, die Einkaufsbüros in Rumänien unterhalten, sehen die zukünftige Entwicklung als günstig an. Besonders größere Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 10 bis 25 Millionen Euro beurteilen die Entwicklung des Marktes als vielversprechend. Auch Griechenland ist in der Dynamik ein Aufsteiger geworden. Die deutschen Unternehmer schätzen die zukünftige Verbesserung der Geschäftssituation als derart positiv ein, dass selbst das Negativsaldo von -9 Prozentpunkten bei der Einschätzung der derzeitigen Geschäftssituation noch zu einem zweiten Platz in der TOP 35 der dynamischsten Zielmärkte (mit 32 Prozentpunkten) reicht. Das positive Bild stammt vor allem von Großunternehmen, die bereits vor Ort ein Tochterunternehmen oder ein Einkaufsbüro haben, vor allem in der Chemischen und in der Kunststoffindustrie. Es sind zudem Großunternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 250 Millionen Euro, welche sowohl die gegenwärtige als auch die 5 Dynamik = Unterschied zwischen den Positivsalden bei der Einschätzung der gegenwärtigen Situation und der Perspektive für die nächsten zwei bis fünf Jahre

17 Umfrage Going International 2007 Auswertung 17 zukünftige Geschäftssituation als besonders positiv betrachten. Typische Mittelständler sind hierbei eher zurückhaltend. Doch auch sonst hat sich die Einschätzung der Dynamik der Geschäftsentwicklung stark im Vergleich zum Vorjahr geändert. Unter den diesjährigen Spitzenreitern (TOP 11) finden sich nur noch drei Zielmärkte, die auch 2006 als derart dynamisch beurteilt wurden: Lateinamerika, Russland und Mexiko. Platz vier der Dynamik erringt Weißrussland mit 28 Prozentpunkten Saldendifferenz, gefolgt von Südafrika und dem Baltikum (beide 26 Prozentpunkte), Ungarn (26), Russland (25), Mexiko (25) und Japan (23). Viel wird in der Öffentlichkeit von Chinas Dynamik geredet: In der Bewertung der Unternehmen relativiert sich das Bild, wenn auch auf hohem Stand; die Volksrepublik kommt beim Ranking der dynamischsten Märkte unter den TOP-Zielmärkten im deutschen Außenhandel nur auf Rang 20. Nur etwa ein Drittel der Länder Europas werden als wirtschaftlich dynamisch wahrgenommen und landen in der oberen Hälfte der TOP 35 Liste, wobei mit Rumänien, Weißrussland, dem Baltikum und Ungarn bereits vier davon in den oberen Rängen zu finden sind. Zwei Drittel der europäischen Länder, darunter auch die Kernländer Europas, landen bei Geschäftssituation und perspektive noch auf hohem Niveau eingestuft - bei der Dynamik auf den hintersten Rängen. Unter diesen Ländern trauen die Unternehmen noch am ehesten Frankreich (19 Prozentpunkte) und Finnland (ebenfalls 19 Prozentpunkte) Potenzial für eine dynamische Entwicklung während der nächsten zwei bis fünf Jahre zu. Ähnlich wie die Länder der EU 15 werden auch die USA, Taiwan und Kanada eingestuft. Sie landen im hinteren Drittel unseres Rankings. Gerade Kanada verliert an Dynamik: Mit 5 Prozentpunkten liegt es abgeschlagen auf dem letzten Platz. Auch die krisengeschüttelte Volkswirtschaft der USA ist von ihrem Platz 13 in den TOP 30 des letzten Jahres mit knapp 16 Prozentpunkten in diesem Jahr auf den 25. Rang abgefallen. Das bei der Umfrage 2007 neu in die Liste aufgenommene Taiwan positioniert sich zwar nur auf Rang 28 (14 Prozentpunkte), lässt damit aber immer noch volkswirtschaftliche Größen wie die Schweiz, Österreich und Italien hinter sich, bei denen die Dynamik aufgrund der weit entwickelten Märkte traditionell eher verhalten ausfällt, da die aktuelle Geschäftssituation und die Perspektiven in der Beurteilung nicht weit auseinander liegen.

18 Umfrage Going International 2007 Auswertung 18 Einschätzung der Dynamik der Geschäftsentwicklung Unterschied zwischen aktueller Geschäftssituation und Perspektive Perspektive 2-5 Jahre Rumänien 38,1 Griechenland Lateinamerika 31,7 31,5 W eißrussland Südafrika Baltikum Ungarn Russland Mexiko 28,4 26,4 26,3 26,0 25,0 24,9 Japan Indien Australien Ukraine Türkei Frankreich Nah- und Mittelost, Nordafrika Finnland Südostasien Bulgarien China Korea Polen Tschechien Großbritannien USA Schweden Dänemark Taiwan Belgien / Luxemburg Spanien Schweiz Österreich 22,7 22,3 20,4 20,3 19,6 19,4 19,3 18,8 18,3 18,1 17,2 16,7 16,5 16,5 16,3 15,5 15,3 15,3 13,6 13,5 13,3 13,0 12,9 Italien Niederlande Kanada 5,2 8,3 9,5 Werte in Prozentpunkten Abbildung 6: Einschätzung der Dynamik der Geschäftsentwicklung Unterschied der Positivsalden bei der Einschätzung der gegenwärtigen Situation und der Perspektiven (siehe Abb. 4 und 5, bezogen auf die Inlandsumfrage)

19 Umfrage Going International 2007 Auswertung 19 Dynamik aus der Sicht der Unternehmen mit Sitz im Ausland Erstmalig wurden in diesem Jahr über die deutschen Auslandshandelskammern (AHK) auch im Ausland ansässige deutsche Unternehmen zur Geschäftssituation und entwicklung befragt. 31 AHKs in ebenso vielen Ländern haben teilgenommen; die Ergebnisse lassen sich mit denen der Inlandsumfrage am ehesten auf regionaler Ebene vergleichen, da den Länderbewertungen der Inlandsumfrage nicht überall ein Votum aus dem Ausland gegenübersteht. Insbesondere bei der Dynamik der Geschäftsentwicklung zeigt sich ein differenziertes Bild: Während für die in Deutschland ansässigen Unternehmen Lateinamerika mit 31 Prozentpunkten einer der drei Spitzenreiter bei der Dynamik ist, sehen die vor Ort ansässigen Unternehmen aus einer vergleichsweise guten augenblicklichen Lage heraus kaum weiteres Potenzial für die Zukunft: Die Einschätzung der aktuellen Situation fällt genauso gut aus wie die der mittelfristigen Perspektiven. Die deutschen Unternehmen im Ausland sehen daher die weitere Entwicklung mit Skepsis eine glatte Stagnation bei der weiteren Geschäftsentwicklung (0 Prozentpunkte) ist die Folge. Allerdings gilt diese Einschätzung nur mit Einschränkung: Ihr liegen keine Voten von Firmen zugrunde, die in den Hauptmärkten Brasilien und Argentinien tätig sind. Ganz anders stellt sich das Bild für Südostasien dar. Aufgrund einer verhaltenen Bewertung der gegenwärtigen Situation und einer guten Einschätzung der Perspektiven fallen die Erwartungen der im Ausland ansässigen Unternehmen entsprechend positiv, fast sogar euphorisch, aus. Vor Ort wird den südostasiatischen Staaten vor allem im direkten Vergleich zu den nördlichen asiatischen Tigerstaaten ein erhebliches, bislang ungenutztes Wachstumspotenzial bescheinigt: So ergibt sich bei der Auslandsumfrage so ein Positivsaldo von fast 47 Prozentpunkten ein beachtlicher Unterschied gegenüber dem dagegen viel bescheideneren Meinungsbild der heimischen Unternehmerschaft (18 Prozentpunkte). Die Einschätzung der vor Ort ansässigen Unternehmen deckt sich auch in den anderen Regionen nicht mit der Einschätzung der hierzulande ansässigen Unternehmen. So wird im Ausland die Dynamik in allen Regionen, bedingt allerdings vor allem durch eine viel positivere Bewertung der derzeitigen Lage, erheblich verhaltener bewertet als im Inland: Dynamische Erwartungen aus dem Inland machen einer nüchternen Einschätzung aus dem Ausland Platz. Das wird besonders deutlich an der Region EU-Bewerberstaaten, Russland und GUS. Gegenüber der Dynamik von 19 Prozentpunkten im Inland sehen die Auslandsunternehmen

20 Umfrage Going International 2007 Auswertung 20 eher eine Negativentwicklung für die nächsten zwei bis fünf Jahre kommen: Die Dynamik der Geschäftsentwicklung rutscht in ihren Augen auf -5 Prozentpunkte ins Minus. Vergleich der Dynamik der Geschäftsentwicklung Inland - Ausland Lateinamerika 0,0 31,3 Afrika 4,9 21,1 Neue EU-MS 12,0 20,9 EU-Bewerber/ Russla nd/gus -5,1 Asien / Pazifik 5,0 18,9 18,5 Südostasien 18,1 46,5 Nah- und Mittelost, Nordafrika 5,3 16,9 EU15 & EFTA 0,5 14,5 Nordamerika 5,3 14,3 in Prozentpunkten Aus lands um frage Inlands um frage Abbildung 7: Einschätzung der Dynamik der Geschäftsentwicklung im In- und Ausland Unterschiede in der Einschätzung zwischen Inlands- und Auslandsumfrage, nach Regionen geordnet 2. Aktivitätsformen: Wie sind deutsche Unternehmen im Ausland aktiv? 2.1. Aktivitätsformen Auch wenn der Erfolg im Ausland bei den meisten deutschen Unternehmen inzwischen auf einem Mix verschiedener Aktivitätsformen (Export, Sourcing, Import etc.) beruht, dominiert immer noch der reine Exporthandel. 88 Prozent der deutschen Unternehmen betreiben hauptsächlich Exportgeschäfte, und zwar Unternehmen aller Größenklassen; neben den Außenhändlern überwiegen Unternehmen im verarbeitenden Gewerbe, allen voran in der Chemischen Industrie und im Maschinenbau. Aber auch Dienstleistungsunternehmen sind mit einem bemerkenswert hohen Anteil im klassischen Exportgeschäft tätig.

21 Umfrage Going International 2007 Auswertung 21 Mit großem Abstand steht an zweiter Stelle in der Rangfolge der Aktivitätsformen mit 36 Prozent das reine Importgeschäft, und zwar quer durch alle Größenklassen und Wirtschaftszweige, allen voran bei den klassischen Handelsbetrieben, bei den Handelsvermittlern und -vertretern. Im Dienstleistungsgewerbe hat das Angebot aus dem Ausland importierter Dienstleistungen allerdings immer noch eine untergeordnete Bedeutung. Der Anteil der Unternehmen, die im Rahmen einer zunehmenden internationalen Arbeitsteilung Sourcing für die Weiterverarbeitung von Produkten betreiben, d. h. Rohmaterialien und Vorprodukte hinzukaufen, ist fast so hoch wie der Anteil importierender Unternehmen. 32 Prozent der befragten Unternehmen nennen Sourcing inzwischen als eines ihrer Tätigkeitsfelder im Ausland. Überproportional hoch ist der Anteil von auslandsaktiven Unternehmen im Bereich Sourcing in den Ländern Osteuropas und Asiens, aber auch in Lateinamerika und in Afrika. In der Tendenz sind es eher die größeren Mittelständler und Großunternehmen, die Sourcing betreiben, allen voran im traditionellen verarbeitenden Gewerbe (Chemische Indus-trie, Maschinenbau, Metallindustrie und Feinmechanik). An dritter Stelle der Aktivitätsformen steht das Auslandsgeschäft über einen Kooperationspartner (30 Prozent), insbesondere bei kleineren und mittleren Unternehmen im verarbeitenden Gewerbe sowie im Dienstleistungssektor ist diese Aktivitätsform besonders ausgeprägt. Lose Kooperationen sind vor allem auf überseeischen Märkten verbreitet, dagegen nicht so sehr innerhalb des europäischen Binnenmarktes. Die Ursache dafür liegt offensichtlich in den Möglichkeiten, sich über einen Kooperationspartner Märkte mit fremden Standortbedingungen leichter zu erschließen. In der Häufigkeit der Aktivitätsformen im Auslandgeschäft folgen auf den nächsten Rängen die Auslandsinvestitionen: allen voran bloße Repräsentanzen/Vertriebsbüros (29 Prozent), gefolgt von Tochterunternehmen (27 Prozent) und Joint Ventures/Allianzen (11 Prozent). Insgesamt sind es nach wie vor weit weniger als die Hälfte der auslandsaktiven Unternehmen, die Auslandsinvestitionen im Zielland tätigen. Repräsentanzen werden typischerweise von kleineren Unternehmen bevorzugt, und zwar im Wesentlichen in den Traditionssparten des verarbeitenden Gewerbes. Einen besonders hohen Anteil an Repräsentanzen weisen die Märkte in Lateinamerika und Afrika auf. Häufig wird über eine Repräsentanz ein hoher Auslandsumsatz generiert. Tochterunternehmen bestehen ganz überwiegend bei größeren Mittelständlern und Großunternehmen, und das ebenfalls im verarbeitenden Gewerbe, aber zunehmend auch bei Dienstleistern. Sie werden

22 Umfrage Going International 2007 Auswertung 22 vorwiegend in den Ländern außerhalb Mittel- und Westeuropas errichtet und zwar insbesondere dann, wenn ein insgesamt hoher Umsatzanteil im Ausland von über 60 Prozent besteht. Die Bedeutung von Joint Ventures im Auslandsgeschäft wird oft überschätzt. Es sind vor allem typisch mittelständische Unternehmen, die hierüber ausländische Märkte bearbeiten, vorwiegend im verarbeitenden Gewerbe und im Rahmen von unternehmensbezogenen Dienstleistungen auf Märkten in Übersee. Joint Ventures haben durch zumeist konfliktträchtige gesellschaftsrechtliche und personelle Konstellationen offensichtlich auch in Asien an Attraktivität eingebüßt. Waren es früher vielfach die einzigen Möglichkeiten in fremde asiatische Märkte einzusteigen, so gibt es, im Zuge der zunehmenden Öffnung der asiatischen Märkte, aufgrund eines ausgeprägteren Investitionsschutzes und allgemein besserer Rahmenbedingungen vor Ort, attraktivere Alternativen zum Joint Venture. Eine wachsende Zahl international tätiger Unternehmen, insgesamt knapp 7 Prozent der befragten Betriebe, betreibt inzwischen auch Forschung und Entwicklung im Ausland, vor allem Großunternehmen in den Zukunftsbranchen der Industrie, beispielsweise im Bereich EDV und Feinmechanik / Optik. Dabei folgt FuE eindeutig der Produktion und ist abhängig von den Zielregionen, die für die Geschäftstätigkeit insgesamt von Bedeutung sind. Insbesondere bei Betrieben mit hohem Auslandsumsatz findet FuE schon jetzt auf den Zielmärkten im Ausland statt, wo in aller Regel aber auch die hergestellten Produkte ihre Käufer finden. Einkaufsbüros haben mit einem Anteil von 4 Prozent insgesamt nur eine untergeordnete Bedeutung. Wenn sie doch eine größere Rolle spielen, dann bei größeren Handelsunternehmen und in speziellen Nischensegmenten des verarbeitenden Gewerbes. Trotz des allgemeinen Stellenwerts, den das Internet im täglichen Leben inzwischen einnimmt, hat der Bereich E-Commerce eine vollkommen untergeordneten Bedeutung im B2B- Auslandsgeschäft. Lediglich 2 Prozent der Unternehmen tätigen über ihr Internetangebot Geschäfte im Ausland. In der Hauptsache sind dies Industriebetriebe im Bereich EDV und Elek-trotechnik, Einzelhändler und Dienstleister. Hinzu kommen diejenigen, die stark vom Auslandsgeschäft abhängig sind (Auslandsumsatzanteil ab 80 Prozent) und E-Commerce als kostengünstigen und weltweit verfügbaren Marketing- und Vertriebsweg benötigen Erfolgsquoten

23 Umfrage Going International 2007 Auswertung 23 Sofern die Unternehmen über eine entsprechende Erfahrung verfügen, sind die auslandsaktiven Unternehmen bei Handelsgeschäften (Export, Sourcing, Import) überwiegend erfolgreich. Sie erreichen vor allem in den meisten Industriesparten Erfolgsquoten von 90 Prozent. Allein beim Handel und bei den Dienstleistern relativiert sich das Bild ein wenig. Unterschiede gibt es auch in Abhängigkeit von der Betriebsgröße: Große Unternehmen sind in aller Regel erfolgreicher mit ihren Geschäften als kleinere. Bei den losen Kooperationspartnern gibt es hingegen einen weitaus größeren Anteil von Geschäften im Ausland, die gescheitert sind. Unterschiede sind dabei weder von der Betriebsgröße, der Branchenzugehörigkeit Handelsunternehmen einmal ausgenommen noch von den Zielmärkten her festzustellen. Das Geschäftsvorhaben scheitert oft am falschen Partner oder an einer unzureichenden strategischen Vorbereitung und Ausrichtung überhaupt. Daher sind es auch zumeist erfahrene Unternehmen, die Kooperationen eingehen und dabei Erfolg haben: Der Anteil von Firmen mit hohem Auslandsumsatz ist hier überproportional hoch. Der Erfolg eines Geschäfts mit Auslandsinvestitionen wird entscheidend durch die Unternehmensgröße und die Auslandserfahrung bestimmt. So sind es vor allem kleinere Unternehmen mit wenig Auslandsumsatz, die häufiger als andere Probleme mit Repräsentanzen, Tochterunternehmen oder Joint Ventures haben, insbesondere auf schwierigen überseeischen Märkten. Gleiches gilt für international aufgestellte Betriebe, die FuE-Aktivitäten tätigen. Sorgenkind bei den Aktivitäten bleibt der Bereich E-Commerce, bei dem im Schnitt mehr als jedes dritte Unternehmen bereits einen Misserfolg einstecken musste. Dies gilt umso mehr, je entwickelter und umkämpfter die Märkte sind in Europa eher als in Lateinamerika und Afrika. Eine wichtige Rolle spielen zudem die vorhandenen Erfahrungen und die Abhängigkeit vom Unternehmenserfolg insgesamt: Bei Firmen mit einem hohen Umsatzanteil im Ausland verlaufen E-Commerce-Aktivitäten entsprechend erfolgreicher als bei denjenigen, die sich internationale Märkte erst noch erschließen müssen. Auch bei den Einkaufsbüros sind es die kleineren Unternehmen, die eher Misserfolge mit ihren internationalen Aktivitäten erleiden. Fazit: Wenn Unternehmen auf ausländischen Märkten erfolgreich agieren, so beruht dies häufig auf einer Mischung verschiedener Tätigkeitsformen, welche einfache Handelsgeschäfte im Ex- und Importbereich genauso beinhalten wie Kapitalinvestitionen im Ausland. Die Handelsgeschäfte im Exportbereich haben gegenüber allen anderen Aktivitätsformen weiterhin einen herausgehobenen Stellenwert. Die Auslandsinvestitionen

24 Umfrage Going International 2007 Auswertung 24 stagnieren auf hohem Niveau, neue Investitionen sind kaum noch getätigt worden. Auslandsinvestitionen haben in den Vorjahren das Fundament für den Erfolg der deutschen Wirtschaft auf den Weltmärkten gelegt. Ähnlich wie in Japan ist auch in Deutschland großer Nachholbedarf offensichtlich nicht mehr vorhanden. Mit der wieder erstarkten Wettbewerbsfähigkeit des Standorts Deutschland hat zudem der Druck auf die Unternehmen nachgelassen, Geschäftstätigkeit ins Ausland zu verlagern. Joint Ventures und Kooperationen mit einem ausländischen Partner, oftmals die Vorstufen einer späteren eigenen Präsenz, haben spürbar an Attraktivität eingebüßt. Erfolge nach Aktivitätsformen Mehrfachnennungen Export 78,2 21,8 88,1 Import 90,8 9,2 35,5 Sourcing / Einkauf 86,0 14,0 32,3 Lose Kooperation 76,7 29,9 Repräsentanz / Vertriebsbüro 82,2 29,1 Tochterunternehmen 87,3 27,2 Joint Venture / Allianz 77,0 11,4 Forschung und Entwicklung 81,3 6,9 Einkaufsbüro E-Commerce 1,9 4,1 Werte in Prozent erfolgreich nicht erfolgreich Abbildung 8: Aktivitätsformen und Erfolgsquoten auslandsaktiver Unternehmen, geordnet nach der Anteil der Unternehmen, die über die jeweiligen Aktivitätsformen im Ausland tätig sind 3. Gründe und Motive - warum sind deutsche Unternehmen im Ausland aktiv? Viele deutsche Unternehmen stellen sich nicht nur dem nationalen Wettbewerb, sondern werden von sich aus auf internationalen Märkten aktiv. Im innereuropäischen Vergleich liegt das Exportvolumen deutscher Unternehmen seit Jahren auf Platz eins. Nicht zuletzt deshalb ist die konjunkturelle Entwicklung Deutschlands vom Erfolg der deutschen Unternehmen auf internationalen Märkten abhängig. Was sind die Beweggründe, die zu einem Auslandsengagement der befragten Unternehmen geführt haben? Gehen deutsche

25 Umfrage Going International 2007 Auswertung 25 Unternehmen im Wesentlichen nur wegen der niedrigeren Personalkosten oder besserer Standortbedingungen ins Ausland oder gibt es andere Gründe? In welchem Maße haben sich die Erwartungen, die sie mit dem oft mühsamen Geschäftsaufbau in den Märkten außerhalb Deutschlands gesetzt haben, erfüllt?

26 Umfrage Going International 2007 Auswertung Gründe und Motive für das Auslandsengagement Nach den Aussagen der befragten Unternehmen sind vor allem drei Motive am weitesten verbreitet. Es handelt sich dabei ausschließlich um marktbezogene und nicht um kostenbezogene Faktoren. 95 Prozent der teilnehmenden Unternehmer geben die Erschließung neuer Märkte als den wichtigsten Grund für die Bearbeitung von ausländischen Märkten an. An zweiter Stelle steht, in deutlichem Abstand hierzu, die bessere Wettbewerbssituation oder der spezielle Markt für das Produkt (84 Prozent). Mit 81 Prozent folgt diesem Motiv der Kundenwunsch bzw. die Kundennähe. Dieses aktuelle Ergebnis bestätigt das der Umfrage 2005, auch wenn sich der Stellenwert, den die Unternehmen dem zweit- und drittplatzierten Motiv zugestehen, erheblich erhöht hat. Die weiteren Gründe und Motive sind innerhalb einer Spanne von weniger als 10 Prozentpunkten angesiedelt; ihnen kommt daher ein ähnlicher Stellenwert zu. Persönliche Beweggründe bzw. zufällige Kontakte wurden von 64 Prozent der Unternehmen als Grund für das Auslandsengagement angegeben. Kostenargumente sind dagegen nachgeordneter Natur: Niedrigere Personal- oder Sachkosten folgen an fünfter Stelle (60 Prozent). Bessere staatliche Rahmenbedingungen und die bessere Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal im Ausland positionieren sich als etwa gleichbedeutende Gründe mit 56 und 55 Prozent am Schluss. In den einzelnen Zielregionen des Auslandsengagements deutscher Unternehmen unterscheidet sich die Reihenfolge der Gründe und Motive kaum. Eine andere Rangfolge findet sich nur für Südostasien, Lateinamerika und Afrika. In den Ergebnissen für Südostasien stimmen zwar die ersten drei Plätze der Motiv-Liste mit den Ergebnissen der Grundgesamtheit überein, jedoch hat sich die weitere Reihenfolge verändert: niedrigere Personal- oder Sachkosten, persönliche Beweggründe / zufällige Kontakte, bessere Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal im Ausland und bessere staatliche Rahmenbedingungen auf dem letzten Platz. Die Unternehmen mit Tätigkeit in Lateinamerika messen der besseren Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal im Ausland eine größere Bedeutung bei als besseren staatlichen Rahmenbedingungen, sicherlich nicht erstaunlich bei der politischen Instabilität mancher staatlicher Strukturen in der Region.

27 Umfrage Going International 2007 Auswertung 27 Ebenfalls geringfügig anders schätzen in Afrika tätige Unternehmer die Bedeutung der Motive und Gründe für das Auslandsengagement ein. Hier sind niedrige Personal- oder Sachkosten wichtiger als persönliche Beweggründe und zufällige Kontakte in der Entscheidung für das Auslandsengagement. Gründe für das Auslandsengagement Haben sich die Erwartungen erfüllt? Erschließung neuer Märkte 78,4 21,6 95,2 Wettbewerbssituation / Spezieller Markt für mein Produkt 73,7 26,3 84,3 Kundenwunsch / Nähe zum Kunden 76,0 24,0 81,0 Persönliche Beweggründe / Zufällige Kontakte 59,1 40,9 63,9 Niedrigere Personalkosten / Sachkosten 38,3 61,7 60,3 Bessere staatliche Rahmenbedingungen 25,7 74,3 55,9 Bessere Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal im Ausland 13,4 86,6 55,3 Werte in Prozent erfüllt nicht erfüllt Abbildung 9: Gründe und Motive für das Auslandsengagement, Erfüllung von Erwartungen 3.2. Motivationsfaktoren und die Erfüllung von Erwartungen Die Unternehmen wurden ferner befragt, ob sich die Anfangserwartungen in der geschäftlichen Praxis im Ausland tatsächlich erfüllt haben. Von den Unternehmen, die mit dem Ziel der Erschließung neuer Märkte Geschäftsbeziehungen zum Ausland aufgebaut haben, haben sich für 78 Prozent die Erwartungen erfüllt. Für den Handel, insbesondere den Einzelhandel, gilt dies weniger. Durchschnittlich 65 Prozent der Unternehmen aus dem Handel fanden ihre Erwartungen bezüglich der Erschließung neuer Absatzmärkte erfüllt, im Einzelhandel war dies nur bei 50 Prozent der Fall. Die großen Unternehmen und größeren Mittelständler sind besonders zufrieden: Durchschnittlich 91 Prozent sahen ihre Erwartungen erfüllt. Bei der besseren Wettbewerbssituation bzw. den speziellen Märkten sehen die Unternehmen ihre Erwartungen zu 74 Prozent als erfüllt an. Erneut sind Handel und Einzelhandel hier unzufriedener. Im Handel fanden 62 Prozent ihre Erwartungen erfüllt, wobei