Wettbewerbsvorteil: Informationsmanagement

Transkript

1 Wettbewerbsvorteil: Informationsmanagement 5. Spitta Medientage Dental 2005 Customer Relationship Management Prof. Dr. Thomas Kattler Internationales Hochschulinstitut Lindau

2 Gliederung Definieren der Informationsquellen Erkennen der Informationspotentiale Entwicklung der Informationssynergien Aufbau von Informationsallianzen

3 Definieren der Informationsquellen

4 Definieren der Informationsquellen Eigene Lieferanten Eigenes Unternehmen Eigene Abteilung Eigene Kunden Eigener Arbeitsplatz Fremde Lieferanten Fremde Abteilung Fremde Unternehmen Fremde Kunden Einfluss nehmende Öffentlichkeit

5 Definieren der Informationsquellen IT(DV)-Welt Daten Nachrichten Welt des Menschen Kommunikation Lernen Daten Informationen Wissen

6 Definieren der Informationsquellen Information Wissen Daten

7 Definieren der Informationsquellen Wissen Information Information Wissen Daten Daten

8 Definieren der Informationsquellen Information Wissen Daten

9 Wettbewerbsvorteil Informationsmanagement: Definieren der Informationsquellen Formeller Datenaustausch Informeller Datenaustausch

10 Definieren der Informationsquellen Strategische Geschäftsfelder Geschäftsprozesse Beschaffung Be- Produktion Marketing Vertrieb Produk- Marke- Ver- F&E F&E schaffung Beschaffuntioting Produktion Marketing Vertrietrieb F&E Geschäftsziele F&E Beschaffung Produktion Marketing Vertrieb Geschäftsmodell Informationssystemmodell Daten / Funktionen / Kernel Unterstützungsfunktionen Technologisches Modell

11 Definieren der Informationsquellen Unternehmensnotwendigkeit Kundenerwartung Beschaffung Be- Marketing Marketing Vertrieb Marke- Marke- Ver- F&E F&E schaffung Beschaffuntinting Marketing Marketing Vertrietrieb F&E

12 Erkennen der Informationspotentiale

13 Erkennen der Informationspotentiale Die Aufgabe des Informationsmanagement ist die Befriedigung der Nachfrage nach Informationen in Organisationen. Je besser diese Nachfrage befriedigt werden kann, desto wahrscheinlicher ist der Erfolg der Organisation. Die Informationsbedarfsanalyse identifiziert die vorhandenen Informationen und identifiziert Informationslücken durch die Evaluierung der Nachfrage nach Information unter Ganzheitlichkeitsaspekten.

14 Erkennen der Informationspotentiale Beschaffung Produktion Marketing Vertrieb Service Bestimmbarkeit der Information - nach Unsicherheitsgrad - Planbarkeit der Informationsinhalte Wertschöpfungsprozess

15 Erkennen der Informationspotentiale Die Aufgabe des Informationsmanagement ist die Befriedigung der Nachfrage nach Informationen in Organisationen: Je besser diese Nachfrage befriedigt werden kann, desto wahrscheinlicher ist der Erfolg der Organisation. Die Informationsbedarfsanalyse identifiziert die vorhandenen Informationen und identifiziert Informationslücken durch die Evaluierung der Nachfrage nach Information unter Ganzheitlichkeitsaspekten.

16 Erkennen der Informationspotentiale Tatsächlicher Informationsbedarf Artikulierter Informationsbedarf Deckung Informationsbedarf durch System 2 Deckung Informationsbedarf durch System 1 Deckung Informationsbedarf durch System 3

17 Erkennen der Informationspotentiale Definition der Benutzer Katalog des möglichen Informationsbedarfs Informationsnachfrage Empirische Ermittlung des Informationsbedarfs Umsetzung des Informationsbedarfs in Daten Informationsangebot Entwicklung der Projekte Projektrealisierung

18 Erkennen der Informationspotentiale Vertriebskanal A Vertriebskanal B Marketing Service Top Management Operative Leitungsebene Operative Ebene Ganzheitliche Betrachtung durch definierte Stichprobe der Befragten

19 Erkennen der Informationspotentiale GESPRÄCHSLEITFADEN INFORMATIONSBEDARSANALYSE Um das innerbetriebliche Managementinformationssystem zu optimieren, führen wir eine systematische Informationsbedarfsanalyse durch. Für unsere zukünftigen Planungen werden wir die Bedürfnisse der Anwender berücksichtigen. Ihre Angaben sind daher sehr wichtig für uns. Wir bitten sich, etwas Zeit zu nehmen und den Fragebogen vollständig auszufüllen. Wer benötigt mit welcher Priorität in welchem Turnus zu welchem Verwendungszweck die wie verfügbaren Informationen? Welche Informationen liefern die Systeme? 1. Interessentenstammdaten 1.1 Welche Händler und Kundendaten sind für Sie persönlich wichtig? 1.2. Was hätten Sie gerne an unserem derzeitigen System geändert? 1.3. Wie wichtig sind für Sie folgende Kundeninformationen. Bitte stufen Sie zwischen gar nicht wichtig und sehr wichtig ab. Gar nicht wichtig sehr wichtig a. Interessentenstammdaten O O O O O O b. Interessentenname O O O O O O c. Interessentenanschrift O O O O O O d. Nationalität O O O O O O e. Telefonnummer O O O O O O f. Zeitpunkt des Erstkontaktes O O O O O O g. Inhalt und Umfang der Anfrage O O O O O O 1.4. In welchen Zeitabständen genötigen Sie die Kundeninformationsdaten? Täglich wöchentl. Monatl. Quartal nach Bedarf a. Interessentenstammdaten O O O O O b. Interessentenname O O O O O c. Interessentenanschrift O O O O O d. Nationalität O O O O O e. Telefonnummer O O O O O f. Zeitpunkt des Erstkontaktes O O O O O g. Inhalt und Umfang der Anfrage O O O O O

20 Erkennen der Informationspotentiale Nutzung - Außendienst Wettbew erbsinformationen Warenw irtschaftsinformationen Vertriebssteuerungsinformationen Vertriebsinformationen Umsatz/Kosten-Informationen Provisionsinformationen Produktinformationen Preisinformationen Marktinformationen Lieferanteninformationen Kundeninformationen Interessenteninformationen Händler- und Vertriebspartnerinformationen 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% zur Kenntnis Analyse Planung Kontrolle Einleiten Maßnahmen Genehmigung Prüfung

21 Erkennen der Informationspotentiale Informationsbedarf der Anwender Fragebogen Informationsangebot der Systembetreiber Verknüpfungen & Zuordnungen nach Aufgaben & Systemen Zielsetzung: Plausibilität Vollständigkeit Information Map Informationsalmanach Informationsschnittstellen

22 Entwicklung von Informationssynergien

23 Entwicklung der Informationssynergien Anforderungen Markt Externer Lieferant Unternehmen Externer Kunde Markt Erfüllung d. Anforderungen

24 Entwickeln von Informationssynergien Die Zielsetzung Der Weg Der vorhandene Einkauf identifiziert die erfolgsversprechenden Lieferanten mit den richtigen Beschaffungsmethoden, um sicher, richtig und kostengerecht einzukaufen. klare Beschaffungsstrukturen Modelle zur Lieferantenbewertung eindeutigen Beschaffungsprozessen hohe Lieferantenkenntnis

25 Entwickeln von Informationssynergien Herstellerangebot Bewusste / unbewusste Informationsverluste Depotnachfrage Produktanforderungen Preisanforderungen Lagerinformationen Beschaffungskosten Lagerbestand Produktinformationen Preisinformationen Lieferinformationen Produkteigenschaft Preiseigenschaft Lieferbarkeit Produktsortimentswirkung Bewusste / unbewusste Informationsverluste

26 Entwickeln von Informationssynergien Die Zielsetzung Der Weg Der vorhandene Vertrieb betreut die erfolgsversprechenden Interessenten mit den richtigen Vertriebsmethoden, um eine hohe Abschlussrate zu erreichen. klare Vertriebsstrukturen Modelle zur Kundenbewertung eindeutigen Vertriebsprozessen hohe Kundenkenntnis

27 Entwickeln von Informationssynergien Depotnachfrage Bewusste / unbewusste Informationsverluste Endkundennachfrage Beschaffungskosten Lagerbestand Produktsortimentswirkung Nutzenanforderungen Preisanforderungen Bedarfsanforderungen Sortimentsinformationen Sortimenspreisinformationen Lieferinformationen Bedarfsnähe Produktnutzen Einkaufspreis Bewusste / unbewusste Informationsverluste

28 Entwicklung der Informationssynergien Bewusste / unbewusste Informationsverluste Bewusste / unbewusste Informationsverluste Produktanforderungen Preisanforderungen Lagerinformationen Bruch Nutzenanforderungen Preisanforderungen Bedarfsanforderungen Produktinformationen Preisinformationen Lieferinformationen Bruch Sortimentsinformationen Sortimenspreisinformationen Lieferinformationen Bewusste / unbewusste Informationsverluste Bewusste / unbewusste Informationsverluste

29 Aufbau von Informationsallianzen

30 Aufbau von Informationsallianzen Hersteller Hersteller Depot Endkunde Endkunde Depot Von der Wertschöpfungskette zum unternehmensübergreifenden Geschäftsprozess Materielle Güter Immaterielle Güter Optimale Kundenadressierung durch gemeinschaftliche Leistungsentwicklung Markteinführung Leistungsvariation

31 Aufbau von Informationsallianzen Strategien: Preis-Mengen-Strategie: Kostenvorsprung durch Nutzung der Betriebsgrößen- und Erfahrungskurveneffekte. Präferenzstrategie: Schaffung von besonderem Nutzen zur Erhöhung der Kundenbindung. Zeitvorsprung schnelles Gewinnen von Marktanteilen, um Preis-Mengen-Vorteile zu erreichen.

32 Aufbau von Informationsallianzen Kennzeichen der Unternehmenskultur: Grad der Planungsintensität und Planungsmethodik Flexibilität der Organisation Grad der unternehmerischen Gestaltungsfreiheit Umfang der politischen Einflussnahmen Bereitschaft zur Umsetzung von Visionen Art und Intensität der Unternehmensrituale Quelle: Cranfield School of Management

33 Aufbau von Informationsallianzen Übereinstimmung Strategie niedrig hoch In der Regel Basis für Allianzen Keine Synergien Optimale Situation Kein erkennbarer Wettbewerbsvorteil niedrig hoch Übereinstimmung Unternehmenskultur

34 Aufbau von Informationsallianzen Systematische Erstellung von Informationen Über Zulieferfirmen Beim Lieferanten Über das Unternehmen Im Unternehmen Über den Kunden......Beim Kunden Über den Markt......am Markt für zielgerichtetes und effektives Agieren Steuerung der Logistik Steuerung im Unternehmen Steuerung vom Markt

35 Aufbau von Informationsallianzen Frühwarnsystem auf Basis von Einzelkunden und Kundengruppen Schwellenwerte Vertriebsinformationen beziehen sich auf den einzelnen Interessenten / Kunden Definition von Planungsbedarf Berichtswesen / Auftragseingang Vertriebsvorgaben Kundeninformationen Die Meßgröße für die Planung und das Controlling ist der einzelne Kunde/Interessent auf der Basis seines Transaktionsverhaltens Studien Vertriebsanalysen basieren auf der Summe der einzelen Kundenaktivitäten

36 Zusammenfassung

37 Zusammenfassung Identifizieren Sie alle Informationsquellen Nutzen Sie alle Informationspotentiale Schaffen Sie Win-Win Win-Situationen Wagen Sie direkte Allianzen Nutzen Sie den Informationen als Instrument