Inhaltsverzeichnis. I. Strategische Grundlagen. Akquisition mit System. II. Rahmenbedingungen

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1 Vorwort I. Strategische Grundlagen Akquisition mit System Anton Schmoll 1. Die Notwendigkeit der kontinuierlichen Neukundengewinnung 2. Verbesserungen sind notwendig 2.1 Schwierige wirtschafidiche Rahmenbedingungen 2.2 Fehlende Strategie und Systematik 2.3 Mangelnde Verkaufskompetenz der Vertriebsmitarbeiter 3. Strategien zur Neukundengewinnung 3.1 Aktives Empfehlungsmarketing 3.2 Unternehmensgründungen und Unternehmensübergaben 3.3 Kaltakquise 4. Elemente des Akquisitionssystems 5. Auf dem Weg zu einer neuen Akquisitionskultur II. Rahmenbedingungen Voraussetzungen für den Vertriebserfolg - so gewinnen Sie jeden Kunden! Rene Huber 1. Parallelen zwischen Spitzensportlern und Topverkäufern 1.1 Welches sind die Parallelen? 1.2 Erfolg im Sport hilft in der Karriere! 2. Die DNS des erfolgreichen Verkäufers 2.1 Die Marke Ich" 2.2 Hardselling ist definitiv out! 2.3 Die drei Voraussetzungen für den Verkaufserfolg 2.4 Topverkäufer sind Kommunikationsprofis! 2.5 Die Extrameile für den Kunden gehen 3. Neukundengewinnung: Nicht das Gespräch - der Termin ist heute das Schwierigste! 3.1 Die größten Hindernisse auf dem Weg zum Entscheider 3.2 Verkaufen ist wie Schwimmen - wer sich nicht bewegt, geht unter! 4. Wie Sie von der Gesprächseröffnung bis zum Abschluss professionell vorgehen Schritt 1: Die Gesprächseröffnung 4.2 Schritt 2: Bedarfsanalyse und Kundenwünsche abklären 4.3 Schritt 3: Die Präsentation Ihres Angebots

2 4.4 Schritt 4: Argumente vorbringen Schritt 5: Der Verkaufsabschluss Schritt 6: Die Verabschiedung Mentale Stärke bei der Kundengewinnung: Der Erfolg beginnt im Kopf! Menschen sind verschieden - Kunden auch! Kein Verkaufen nach Schema oder Rezeptbuch Die drei Kundentypen und welches Verhalten sie überzeugt 42 Schaffung von Freiräumen zur Neukundenakquisition durch Geschäftsprozessoptimierung Maximilian Binzer 1. Strategische Bedeutung des Firmenkundengeschäfts Grundgedanken Akquisitionsansätze Wettbewerbsumfeld Mehr Nettomarktzeit durch Geschäftsprozessoptimierung Analyse der Geschäftsprozesse Zielsetzung der Geschäftsprozessoptimierung Wesentliche Ergebnisse Umsetzung Imageaufbau als Partner des Mittelstands Fazit 55 Neukundenakquisition braucht Beratungskompetenz und Vertriebskultur Gerhard Dehen 1. Brauchen wir eine besondere Kultur für Neukunden? Warum Neukundenakquisition? Lebensphasenmodelle Risikodiversifizierungen Was hilft bei der Neukundenakquisition? Vertriebsunterstützung Emotionalisierung durch Beratungshilfen Teambetreuung und Einstiegsprodukte Netzwerke ausbauen Weitere Erfolgsfaktoren Selbstverständnis Reduktion der Produktvielfalt Prozesstransparenz Miteinander reden, einander verstehen, gemeinsam handeln 74 6

3 III. Spezielle Akquisitionsansätze Inhaltsverzeichnis Empfehlungsmarketing: die beste Verkaufsförderung aller Zeiten Anne M. Schüller 1. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft Die Empfehlung Warum Menschen auf Empfehlungen bauen Warum Menschen weiterempfehlen Die Entwicklung einer Empfehlungsstrategie in vier Schritten Die Analyse Strategie Maßnahmenplanung und Umsetzung Kontrolle und Optimierung Verstärker im Empfehlungsmarketing Mündliche Verstärker Schriftliche Verstärker Nur Mut: So stellen Sie die Empfehlungsfrage Kennzahlen im Empfehlungsmarketing Mit dem NPS die Empfehlungsbereitschaft ermitteln Wie die Empfehlungsrate gemessen wird Checkliste Empfehlungsmarketing 92 Unternehmensgründer: interessantes Segment für die Akquisitionsstrategie Birte Quitt/Anton Schmoll 1. Geschäftspolitische Ziele Bedeutung der Unternehmensgründer für die Akquisitionsstrategie Die Gründerstrategie der österreichischen Sparkassen Informationen und Serviceleistungen Infomaterial Gründer-Homepage und Toolbox Gründer-Newsletter und NEWSROOM Die Gründerakademie Beratungsleistungen in den Gründercentern Gründungsberatung Finanzierungsberatung Förderungsberatung Dienstleistungsangebot Vermittlungsfunktion Das modernste Konto für Unternehmensgründer: s-gründerkonto Besondere Herausforderungen für Unternehmensgründer Leistungsumfang Digitale Angebote 106 7

4 5. Mit i2b zum unternehmerischen Erfolg Die Initiativen von i2b - ideas to business Unterstützungsmedien Veranstaltungen Fach-Feedbacks Der Businessplan-Wettbewerb 111 IV. Der Akquisitionsprozess Systematische Neukundengewinnung Wolfgang Becher 1. Überblick Neukundengewinnungsprozess Phase 1: Kundenselektion und -priorisierung Phase 2: Terminvereinbarung Phase 3: Gesprächsvorbereitung/Erstgespräch Phase 4: Folgegespräche und erster Produktabschluss Phase 5: Überführung in die Regelbetreuung Fazit 130 Der Moment der Wahrheit: die erste Kontaktaufnahme am Telefon Claus Weiers 1. Vorbereitung des Telefonats Informationen zum Kunden Ankündigung des Telefonats Auswahl des richtigen Gesprächspartners Geeignete Durchführungszeitpunkte Durchführung des Ersttelefonats Das Helfersyndrom ansprechen, um den richtigen Partner zu finden Rückrufangebote akzeptieren? und wenn er nicht da ist, dann Der erste Satz, wenn der Gesprächspartner anwesend ist Vorschläge verfolgen? Was tun, wenn der Abfangjäger" am Werk ist? Wie sieht die Notlösung aus? Einwandbehandlung Umgang mit den typischen Einwänden Wann ist die Grenze erreicht? Terminvereinbarung und Bestätigung Erfolgsstatistik 141 8

5 Wege zur erfolgreichen Neukundenakquisition Rudolf Jäger/Thorsten Wolff 1. Das Geschäftsgebiet der Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold eg Die Volksbank Paderbom-Höxter-Detmold eg Bedeutung des Unternehmenskundengeschäfts Organisation und Kundensegmente Differenzierte Akquisitionsziele der Betreuer Der Weg zum Zielkunden Nutzung von Datenbanken Marktbegehung Auswahl von Zielkunden Vertriebssteuerung im Neukundengeschäft Vertriebsinstrument MinD.banker Akquisitionsdatenbank unter MinD.banker Instrumente für die Erstansprache Der Akquisitionsbrief Das Akquisitionstelefonat Unterlagen für das Erstgespräch Folgeaktivitäten Gesprächsnachbereitung Kontaktpflege Zusammenfassung 155 Erfolgreiches Management der Neukundengewinnung - ein eigenes Akquisitionsteam Karin-Brigitte Göbel 1. Grundlagen Der Wettbewerb um Firmenkunden an einem attraktiven Bankenstandort Wirtschaftsstandortanalyse als Basis einer strategischen Neukundenakquisition Ein eigenes Team für die Neukundenakquisition Grundgedanken Vorteile eines Akquise-Teams Überleitungsphasen Marketing-Aktivitäten zur Neukundengewinnung Gesteuerter Vertriebsprozess zur Neukunden- 167 akquisition: das Sechs-Phasen-Modell Führen im Vertrieb unter besonderer Berücksichtigung der Neukundenakquisition Vertriebscontrolling im Prozess der Neukundengewinnung Die erste Ebene der Erfolgsmessung: Kontaktebene Die zweite Ebene der Erfolgsmessung: Zahlen - Daten - Fakten 171 9

6 Konsequente Akquisition - der Spezialist als Akquisiteur Georg Lixenfeld/Marcel Kaiser 1. Kurzporträt der Kreissparkasse Köln Akquisitions-Leitlinien der Kreissparkasse Köln Nebenbankverbindungen - Der Bestandskunde als Neukunde Empfehlungsmarketing - über den Bestandskunden zum Nichtkunden Kaitakquise als Königsdisziplin Mit der richtigen Ausrüstung zur erfolgreichen Akquisition Instrumente Schulungen Der Spezialist als Akquisiteur Grundgedanken Der Spezialistenradar Zusammenarbeit zwischen Spezialisten und Firmenkundenberater Kommunikationsplattform Erfolgsmessung/Controlling Fazit und Ausblick 183 V. Akquisitionsunterstützung Werkzeuge in der Kundenakquisition Christian Nübling 1. Einleitung Identifizierung potenzieller Neukunden Allgemeine Empfehlungen Ergebnis Instrumente der Identifizierung und Strukturierung potenzieller Neukunden Grundlagen der Informationsbeschaffung Das Internet: Unbegrenzte Möglichkeiten Adressmarketingunternehmen und deren Leistungsumfang Adressmanagement - Treibstoff der Neukundenakquisition Branchen Wissen - BranchenPrognose (Deutscher Sparkassenverlag) Akquisitionspräsentation: Die Aufbereitung der Informationen eines Neukunden Stimulierungsstrategie Überzeugungsstrategie Allgemeine Empfehlungen für die Präsentation Resümee

7 IT-Systeme für die Akquisition Christoph Selbach Inhaltsverzeichnis 1. Akquise: warum eigentlich? Nützliche IT-Systeme für die Akquisition Dafhe-Datenbank MinD.banker Branchenberichte Sensibilität und Strategie im Kundengespräch Erstgespräch vs. Bestandskundengespräch Fünf Erfolgsfaktoren im Erstgespräch Die nächsten Schritte Individuelles Praxistraining: Mehrwert in Marktzeit Fazit 226 Akquisitionsunterstützung durch Unternehmerveranstaltungen Anton Schmoll 1. Unternehmerveranstaltungen? - Ja, mit gutem Grund Grundlagen Was soll erreicht werden? Veranstaltungstypen Systematische Veranstaltungsplanung Bereiche der Veranstaltungsplanung Die Referentenauswahl Ort und Raum sorgfältig auswählen Rechtzeitige Veranstaltungsvorbereitung Einladungsorganisation Werbung und Öffentlichkeitsarbeit Die Firmenkundenbetreuer Kundenbetreuer rechtzeitig einbinden Kundenbetreuer sind Botschafter Die dritte Halbzeit" Konsequente Nachbearbeitung Die gelungene Veranstaltung zum geschäftlichen Erfolg führen Gezielte PR-Arbeit Veranstaltungs-Controlling Zusammenfassung 245 Anhang Autorenverzeichnis 249 Literaturverzeichnis 253 Stichwortverzeichnis