Vorwort zur 3. Auflage. Abbildungsverzeichnis. Symbolverzeichnis

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1 Vorwort zur 3. Auflage Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Symbolverzeichnis V XIII XVII XIX XXV 1 Herausforderungen für Versicherungsvermittler Die deutsche Versicherungslandschaft von 1765 bis Die deutsche Versicherungslandschaft seit 1. Juli Das veränderte Kundenverhalten Die technischen Möglichkeiten im Zuge von Internet, Handy und Co Die persönlich geschaffenen negativen Einstellungen zum Marketing Das Wichtigste auf einen Blick 15 2 Grundsätzliche Chancen und Ziele für Versicherungsvermittler Herausforderungen des Marktes nutzen Kunden positiv überraschen und Kundenerwartungen bestätigen Bestehende Kundennähe und Kundenvertrauen zur Kundenbindung nutzen Vom Produktverkauf zum rechtskonformen Problemlösungsverkauf Das Wichtigste auf einen Blick 26 3 Bestimmung persönlicher und marktbezogener Erfolgsfaktoren Hervorhebung eigener Stärken Erwerb von Fachkompetenz Auswahl des Versicherungspartners Analyse der Verkaufschancen Tätigkeitsgebiet Wettbewerber Kollegen 45 VII

2 3.5 Analyse des Kundenbestandes Bestandsstruktur Kundenstruktur Spartenstruktur Konzentration auf ausgewählte Kunden Auswahl der Zielgruppe Bestimmung der A-B-C-Kunden und der Ereignisse im Kunden-Lebenszyklus Bestimmung der A-B-C-Kunden Bestimmung der Ereignisse im Kunden-Lebenszyklus Beziehungs-Management Das Wichtigste auf einen Blick Ideen für ein individuelles Marketing-Konzept Marketing-Plan und Marketing-Ziele sowie Marketing-Strategien Marketing-Plan Marketing-Ziele Ökonomisch orientierte Marketing-Ziele Außerökonomisch orientierte Marketing-Ziele Marketing-Strategien Affinitäts-Marketing Empfehlungs-Marketing Loyalitäts-Marketing Guerilla-Marketing Das Wichtigste auf einen Blick Marketing-Instrumente Produktpolitik Anlässe und Bemerkenswertes zur eigenen Produktpolitik Beispiel zur eigenen Produktpolitik Das Wichtigste auf einen Blick Prämienpolitik Möglichkeiten einer eigenen Prämienpolitik Regeln für eine eigene Prämienpolitik Anlässe und Bemerkenswertes zur eigenen Prämienpolitik 89 VIII

3 Beispiel zur eigenen Prämienpolitik Das Wichtigste auf einen Blick Servicepolitik Beschwerde-Management Schaden-Management Vertrags-Management Anlässe und Bemerkenswertes zur Servicepolitik Beispiel zur Servicepolitik Das Wichtigste auf einen Blick Medienpolitik Neue Medien Internet Intranet Smartphone & Co CD, DVD, USB Soziale Medien Facebook & Co Chancen und Risiken mit Social Media Tipps zum Umgang mit sozialen Medien Anlässe und Bemerkenswertes zur Medienpolitik Beispiel zur Medienpolitik Das Wichtigste auf einen Blick Vertriebspolitik Vertrieb mit Büro oder Ladenlokal am Wohnsitz Vertrieb mit Büro oder Ladenlokal außerhalb des Wohnsitzes Vertrieb mit Kooperationspartnern Vertrieb mit jungen Versicherungsvermittlern Vertrieb mit gleichrangigen Versicherungsvermittlern Vertrieb mit nebenberuflich tätigen Personen Vertrieb mit Fach- und Führungskräften des Außendienstes Vertrieb mit Versicherungsvermittlern anderer Tätigkeitsgebiete Vertrieb mit ergänzenden Vertriebsorganen 146 IX

4 Anlässe und Bemerkenswertes zur Vertriebspolitik Beispiel zur Vertriebspolitik Das Wichtigste auf einen Blick Kommunikationspolitik Öffentlichkeitsarbeit Instrumente der Öffentlichkeitsarbeit Anlässe und Bemerkenswertes zur Öffentlichkeitsarbeit Beispiel zur Öffentlichkeitsarbeit Das Wichtigste auf einen Blick Event-Marketing Instrumente des Event-Marketings Sport-Event Kultur-Event Umwelt-Event Sozial-Event Anlässe und Bemerkenswertes zum Event-Marketing Beispiel zum Event-Marketing Das Wichtigste auf einen Blick Sponsoring Instrumente des Sponsorings Sport-Sponsoring Kultur-Sponsoring Umwelt-Sponsoring Sozial-Sponsoring Medien-Sponsoring Anlässe und Bemerkenswertes zum Sponsoring Beispiel zum Sponsoring Das Wichtigste auf einen Blick Werbung Instrumente der Werbung Massenmedien-Werbung Versicherungsvermittler- Werbung Anlässe und Bemerkenswertes zur Werbung Beispiel zur Werbung Das Wichtigste auf einen Blick 217 X

5 Verkaufsförderung Instrumente der Verkaufsförderung Aktive Verkaufshilfen Passive Verkaufshilfen Werbebriefe Call-Center Anlässe und Bemerkenswertes zur Verkaufsförderung Beispiel zur Verkaufsförderung Das Wichtigste auf einen Blick Persönlicher Verkauf Verkaufsvorbereitung Kundenauswahl Kundenterminierung Wichtige Kundeninformationen Arbeitsmaterialien Verkaufsdurchführung AIDA-Regel Gesprächsphasen Verkaufsnachbearbeitung Das Wichtigste auf einen Blick Marketing-Controlling Marketing-Profile der Versicherungsvermittler Der Flexible Der Eroberer Der Stratege Der Betreuer Die Veränderung des Marketing-Profils im Lebenszyklus Das Wichtigste auf einen Blick Beispielhafte Marketing-Aktivitäten aus der Praxis Inhalt und Umfang von Marketing-Plänen Verwendete Marketing-Instrumente Kundenorientierte Einstellungen der Versicherungsvermittler im Vergleich Das Wichtigste auf einen Blick 350 XI

6 7 Marketingorientierte Potenzialentwicklung von Versicherungsvermittlern Entdeckung und Nutzung des individuellen marketingorientierten Potenzials Förderung des individuellen marketingorientierten Potenzials durch den Versicherer Vom Versicherer und von Versicherungsvermittlern initiierte Marketing-Maßnahmen Phasenabhängige Marketing-Maßnahmen der Versicherungsvermittler Marketing-Maßnahmen in der Gründer-Phase Marketing-Maßnahmen in der Wachstums-Phase Marketing-Maßnahmen in der Reife-Phase Marketing-Maßnahmen in der Schrumpfungs-Phase Bedeutung der Marketing-Themen für Versicherungsvermittler im Zeitablauf Marketing-Themen mit steigender Bedeutung Marketing-Themen mit fallender Bedeutung Marketing-Themen mit wechselnder Bedeutung Das Wichtigste auf einen Blick Ausblick 381 Themenspezifische Literaturempfehlungen 383 Stichwortverzeichnis 417 XII