Welcher Bereich ist der Wichtigste?

Transkript

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2 Welcher Bereich ist der Wichtigste? Welcher Bereich ist der Wichtigste? Geschäftsführung Gerd Hauer Seminarentwicklung Seminardurchführung Marketing+ Vertrieb Finanzen + Verwaltung Überblick Verkaufstraining (1) Verkaufstraining ein Überblick: Kundensuche und Kundenanalyse Verkauf und Vertrieb Indirekter Verkauf Direkter Verkauf Einfacher Verkauf Komplexer Verkauf

3 Die Zielgruppen- und Zielkundenliste Die Zielgruppen- und Zielkundenliste: Wesentliche Elemente des Verkaufens: Kundensuche Wesentliche Elemente des Verkaufens - Kundensuche:! Messen besuchen! Fachzeitungen lesen oder Artikel schreiben! Netzwerke aufbauen und nutzen! Anzeigen schalten! Internet Recherche durchführen! Empfehlungen erfragen! Adressen kaufen! Telefonieren! erzählen Sie es jedem!!!

4 Herstellung von Kontakten; door opener Herstellung von Kontakten: Door opener bei Neukunden Die Einladung Das Arbeiten mit PR-Meldungen Die (sozialen) Netzwerke - XING - LinkedIn - Facebook -... Die Verbände und Organisationen Der geplante Zufall Der Golf-Club Das Referenzschreiben Das Angebot von Verbesserungsvorschlägen USP: zentrale Fragestellung Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP Die zentrale Fragestellung lautet: Warum sollte der Kunde gerade mein Angebot/ Produkt kaufen? Versuchen Sie, Ihr Produkt/Angebot aus Sicht des Käufers zu betrachten nicht: Ich bin toll / mein Produkt ist toll! sondern: Das ist Ihr Nutzen!!!

5 Unterschiedliche Kaufmotive Unterschiedliche Kaufmotive: Die Wirtschaftlichkeits-Überlegungen Das Sicherheits-Denken Das Freiheits-Gefühl Das Prestige-Gefühl Das Sozial-Motiv Der Bequemlichkeits-Faktor Das Gesundheits-Denken Die gesellschaftliche Verantwortung Die Selbstverwirklichung Zielgruppen, Zielkunden, Bedürfnisse und Alleinstellungsmerkmale Zielgruppen, Zielkunden, Bedürfnisse und Alleinstellungsmerkmale: Zielgruppen Zielkunden Bedürfnisse Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Proposition)

6 Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Gesprächseröffnung Vertrauensphase Fachliche Phase Abschlussphase Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 53 Graphik: Vorbereitung Die Vorbereitung Inhaltliche Vorbereitung Organisatorische Vorbereitung Mentale Einstimmung

7 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden Normale Verkäufer lieben Improvisation - ein Profi will Geld verdienen! Ein hervorragender Verkäufer ist ständig auf der Suche nach neuen Einwänden und versucht, bessere Antworten auf die alten zu finden. " Antworten üben, drillen, wiederholen! Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S. 50 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1. Reagieren Sie positiv 2. Hören Sie aktiv zu 3. Stellen Sie Gegenfragen oder machen Sie eine Pause 4. Überlegen Sie, ob rational oder emotional diskutiert wird 5. Antworten Sie knapp und präzise 6. Schließen Sie eine Frage an [ wer fragt der führt der gewinnt ] Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 37

8 Verkaufsgespräche: Professioneller Abschluss: Abschlusssignale: 1. Mehrmaliges zustimmendes Nicken 2. Produkt wird in die Hand genommen 3. Durchbrechen der Distanzzone 3. Weiterer Gesprächspartner wird hinzugerufen 4. Eindeutige Informationsfrage (was kostet das?) 5. Frage nach Details 6. Negative Äußerungen über den Wettbewerb durch Kunden Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S Zusammenfassung und Diskussion Fragen und Kommentare:????

9 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Glück in der Zukunft!! mit Methode zum Erfolg Gerd Hauer Novalisstrasse Berlin-Mitte Telefon: (030) Fax: (030) hauer@business-institut.com