Trainiere das Verkaufen

Transkript

1 Herzlich Willkommen Herzlich Willkommen zur Veranstaltung: Trainiere das Verkaufen Gerd Hauer, Business Institut International Fotograf: Lukas GYM - Some rights reserved - Kann man/frau Verkaufen lernen? Kann man/frau Verkaufen lernen? und wenn ja, in einer Stunde?

2 Business Institut International mit Methode zum Erfolg einige grundsätzliche Gedanken Der Blumenstrauß für jeden ist sicherlich etwas dabei Neue Folie mit neuem Blumenstrauss und Hochspringer

3 einige grundsätzliche Gedanken Die 3 großen I s!!! Agenda für heute Kundensuche Grundsätzliches Orientierung und Fahrplan Zielgruppen und Zielkunden 17 SO/SAL-DE Verkaufsgespräche Alleinstellungsmerkmale Robert Bosch GmbH Alle Rechte vorbehalten, auch bzgl. jeder Verfügung, Verwertung, Reproduktion, Bearbeitung, Weitergabe sowie für den Fall von Schutzrechtsanmeldungen.

4 Gleich geht s los Kapitel 1: Grundsätzliches Jetzt geht s los! Ist denn Verkaufen etwas Schlechtes? Welcher Bereich ist der Wichtigste? (Organigramm) Welcher Bereich ist der Wichtigste? Geschäftsführung Gerd Hauer Seminar- Entwicklung Seminar- Durchführung Marketing+ Vertrieb Finanzen + Verwaltung

5 Verkaufen ist nicht alles, Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkaufen ist alles nichts! Haben Sie heute mind. 50% Ihrer Zeit für den Vertrieb eingesetzt? Frage: Haben Sie heute mindestens 50 % Ihrer Zeit dafür eingesetzt, um neue Kunden zu finden? wenn ja, dann einen Schönen Feierabend! wenn nein, dann gehen Sie zurück zur Arbeit!

6 Viele Wege führen nach Rom Viele Wege führen nach Rom... Fotograf: irene_zs Waldstrasse - Some rights reserved - Business Institut International, 2015 Sind Sie der geborene Verkäufer? Glauben Sie, dass es geborene Verkäufer gibt? was denken Sie? Gehören Sie dazu? Wenn nein fangen Sie an, zu arbeiten!

7 Gleich geht s los Kapitel 2: Orientierung Jetzt geht s los! An was muss ich denn alles denken? Überblick Verkaufsprozess Fotograf: fritv Lebensweg - Some rights reserved - Der Vertriebsfahrplan

8 Überblick Verkaufsprozess Der Vertriebsfahrplan Zielgruppen Vertriebskanäle Zielkunden Kommunikationsmittel Bedürfnisse + Wünsche Datenbank Verkaufsargumente, Lösungen/Angebote Fotograf: fritv Lebensweg - Some rights reserved - Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibung Die Datenbank

9 Gleich geht s los Kapitel 3: Die Zielgruppe Jetzt geht s los! An wen will ich denn eigentlich verkaufen? Ziel aus den Augen Mark Twain Als wir unser Ziel vollkommen aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen. Mark Twain

10 Definition der Zielgruppe Wer spielt mit mir? Definition der Zielgruppe Fotograf: Gerd Hauer Some rights reserved - Lissabon 2014 Beispiel: Zielgruppe Berufsstand Beispiel: Zielgruppenbildung nach Berufsstand Familien Familien Akademiker Berufseinsteiger Berufseinsteiger Akademiker Zielgruppen nach Berufsstand Selbständige + Freiberufler Rentner + Senioren Selbständige + Freiberufler Rentner + Senioren Angestellte und Beamte Zielgruppenbildung nach Berufsstand Angestellte und Beamte

11 Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Beispiel einer Zielgruppenliste nach Branchen Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 Zielgruppe 4 Zielgruppe 5 Zielgruppe 6 Zielgruppe 7 Zielgruppe 8 Zielgruppe 9 Zielgruppe 10 Mobilfunkanbieter Festnetzbetreiber Versicherungen Banken Tourismus Software Hardware Handel Beratungsunternehmen Sonstige Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Zielgruppe: Zielgruppe: Mobilfunkanbieter Festnetzbetreiber Versicherungen Banken Tourismus Software Hardware Handel Zielkunde: Beratungsunternehmen Sonstige Kunde 1 Kunde 2 Kunde 3 Kunde 4 Kunde 5 Telefonica Telekom Vodafone AT&T Telekom Kabel Dtd. primacom Telefonica 1&1 Allianz Barmenia ARAG Gothaer HDI comdirect DiBa consors unicredit Thomas Cook TUI Lufthansa Booking Opodo Microsoft SAP Adobe Nero Norton Dell HP Kyocera Apple Medion Saturn Aldi Lidl Rewe PwC KPMG Accenture Roland Berger AVM ADAC Bosch Sagem

12 Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Ausgangsbasis: Start-up in Berlin Produkt: Innovatives, mobiles Ausstellungsprodukt Auszeichnungen: Innovationspreis, Designpreis etc. Problem: zunächst kein einziges verkauftes Produkt Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Lösung: Entwicklung eines zielgruppenspezifischen (branchenorientierten) Ansatzes Branche: Politik und Sport Ergebnis: Die Grünen, Bundespresseamt, Arbeitsagentur, Anpassung der Angebotsstruktur: geändertes Preismodell

13 Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Branche: Sport Ergebnis: BMC cycles Asics und andere Asics BMC cycles Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Business Institut International, 2015

14 Gleich geht s los Kapitel 4: Die Kundensuche Jetzt geht s los! Wie komme ich an meine (potentiellen) Kunden ran? Kundensuche Kundensuche Fotograf: klick Wurfnetz werfen Some rights reserved - Business Institut International, 2015

15 Kundensuche Messen besuchen Fachzeitungen lesen Anzeigen schalten Empfehlungen erfragen Im Internet recherchieren Netzwerke aufbauen und nutzen Telefon (be-)nutzen erzählen Sie es jedem!!! Der Messebesuch Grundregeln für einen erfolgreichen Messebesuch Termine schon vor der Messe machen Ansprech- Partner mit Handynr. aufnehmen Kurze Termine vereinbaren Vorab- Informationen einholen Hallenund Lageplan mitnehmen

16 Empfehlungsmanagement 2 Visitenkarten Empfehlungsmanagement Prinzipiell immer (zum richtigen Zeitpunkt) Empfehlungen erfragen! Warum sollten Sie eigentlich immer 2 Visitenkarten verteilen? Netzwerke aufbauen und nutzen Netzwerke aufbauen und nutzen Private informelle Netzwerke Exklusive Business Netzwerke Formelle Berufsnetzwerke Allgemeine, offene Netzwerke Persönliches Umfeld

17 Herstellung von Kontakten; door opener Herstellung von Kontakten - Door opener bei Neukunden Die Einladung Das Arbeiten mit PR-Meldungen Die (sozialen) Netzwerke Die Verbände und Organisationen Der geplante Zufall Der Golf-Club Das Referenzschreiben Das Angebot von Verbesserungsvorschlägen Gleich geht s los Kapitel 5: Die Gretchenfrage Jetzt geht s los! Warum sollte der Kunde ausgerechnet mein Produkt bzw. meine Dienstleistung kaufen?

18 USP: zentrale Fragestellung Fotograf: Gismo Schwarzer Schwan, Some rights reserved - Alleinstellungsmerkmal und Kundennutzen: Wer ein zentrales Problem Arnold Weismann,Wer ein zentrales Problem seines Kunden sichtbar besser löst als andere, kann seinen Erfolg nicht mehr verhindern. Arnold Weismann

19 USP: zentrale Fragestellung Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP Die zentrale Fragestellung lautet: Warum sollte der Kunde gerade mein Angebot/Produkt kaufen? Versuchen Sie, Ihr Produkt/Angebot aus Sicht des Käufers zu betrachten nicht: sondern: Ich bin toll / mein Produkt ist toll! Das ist Ihr Nutzen!!! Warum kauft nicht jeder das gleiche Auto? Und warum kauft nicht jeder das gleiche Auto? Nur eine Frage des Geschmacks?

20 Kaufmotive - neu Unterschiedliche Kaufmotive: Wirtschaftlichkeits-Überlegungen Sicherheits-Denken Prestige-Gefühl Bequemlichkeits-Faktor Gesundheits-Denken Freiheits-Gefühl Selbstverwirklichung Sozial-Motiv Gesellschaftliche Verantwortung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Business Institut International, 2015

21 Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Business Institut International, 2015 Die geeignete Wortwahl Geeignete Wortwahl bei der Argumentation Nutzen Sie die Transportfunktion von geeigneten Ausdrücken:... das erlaubt Ihnen das bringt Ihnen dadurch erreichen Sie dies ermöglicht Ihnen das steigert/ verringert Ihnen das garantiert Ihnen dadurch sparen Sie dadurch haben Sie folgenden Vorteil sichert Ihnen erspart Ihnen...

22 Sprachliches für Gründer Sprachliches für Gründer oder was man/frau besser nicht sagen sollte Besser nicht: Ich bin dabei, mich selbständig zu machen Ich gründe gerade ein Unternehmen Wir sind nur 2 Personen Sondern: Ich arbeite als Meine Firma macht Ich habe ein Unternehmen Wir sind derzeit 2 Personen Übung: Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP (eine Übung, die in Fleisch und Blut übergehen muss ) Definieren Sie den Nutzen Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung aus der Sicht Ihres Kunden! Erläutern Sie, wieso der Kunde/die Kundin gerade bei Ihnen kaufen sollte. Vergessen Sie bei allem niemals die emotionale Ebene!

23 Gleich geht s los Kapitel 6: Das Verkaufsgespräch Jetzt geht s los! Wie führe ich das Gespräch professionell und wie schließe ich erfolgreich ab? Werbung: Deckblatt Werbung

24 Werbung: Business Institut mit Methode zum Erfolg Werbung Beratungs- und Coaching-Angebot Gerd Hauer (Business Institut) ist bei verschiedenen Institutionen als Berater und/oder Coach akkreditiert. In Berlin: IBB Coaching Bonus: In Brandenburg: IbM - Innovationen brauchen Mut: Gerne prüfen wir auch für Sie die weiteren Möglichkeiten einer staatlichen Förderung! Werbung: Business Institut mit Methode zum Erfolg Beratungs- und Coaching-Angebot Werbung mit Methode zum Erfolg Sie können auch weitere Berater und Coaches über das Business Institut International buchen. Ein kompetentes Team steht bereit: - Karsten Denz (Gründungsberatung und Finanzen) - Thomas Kuhnt (Unternehmensberatung) - Robert Jerzy (Social Media und Web Design)

25 Gleich geht s los Kapitel 6: Das Verkaufsgespräch Jetzt geht s los! Wie führe ich das Gespräch professionell und wie schließe ich erfolgreich ab? Warum gab Gott dem Menschen 2 Ohren und nur einen Mund? Warum gab Gott dem Menschen 2 Ohren, aber nur einen Mund? damit sie mehr zuhören können und weniger quatschen

26 Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs Fachliche Phase Gesprächseröffnung Vertrauensphase Abschlussphase Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 53 Small Talk Gesprächseröffnungen: Small Talk geeignete Themen Anreise Gebäude Gegenstände / Kunstwerke Wohnort (Land, Stadt, Viertel, Straße) Familienstand, Kinder Haustiere oder Tiere allgemein Beruf, Tätigkeit, Studium usw. Hobbies, Freizeit, Sport Wetter Urlaub, Reisen allgemein

27 Englisches Sprichwort When people are like each other, they like each other. Wenn Menschen sich ähnlich sind, mögen sie sich. Englisches Sprichwort Warum kauft der Bauch und nicht der Kopf? Warum kauft der Bauch und nicht der Kopf?

28 Verkaufsgespräche: Gewinnung von Vertrauen Gewinnung von Vertrauen Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt. Wobei immer die Beziehung den Inhalt bestimmt! Quelle: Hierhold, E.: Sicher präsentieren wirksamer vortragen Die Anatomie einer Nachricht Die Anatomie einer Nachricht Sachinhalt Sender Selbstoffenbarung Nachricht Appell Empfänger Beziehung Quelle: Schulz von Thun, Friedemann: Miteinander Reden, S. 30

29 Einwände, oder ein klassischer Return Fragen und Einwände der Kunden... oder wie gut sind Sie auf den Return vorbereitet? Fotograf: Mrlufkin Komm her kleiner ;-), Some rights reserved - Umgang mit Einwänden Antworten drillen Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden Normale Verkäufer lieben Improvisation - ein Profi will Geld verdienen! Ein hervorragender Verkäufer ist ständig auf der Suche nach neuen Einwänden und versucht, bessere Antworten auf die alten zu finden. à Antworten üben, drillen, wiederholen! Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S. 50

30 Umgang mit Einwänden generelles Verhalten Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1. Reagieren Sie positiv 2. Hören Sie aktiv zu 3. Stellen Sie Gegenfragen oder machen Sie eine Pause 4. Überlegen Sie, ob rational oder emotional diskutiert wird 5. Antworten Sie knapp und präzise 6. Schließen Sie eine Frage an [ wer fragt der führt der gewinnt ] Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 37 Umgang mit Einwänden 1-6 Verkaufsgespräche: Umgang mit Einwänden 1. Die Plus-Minus-Methode ( stimmt, bitte beachten Sie aber auch die Vorteile ) 2. Die Rückfrage-Methode ( und manchmal erledigt es sich von selbst ;-) 3. Die Verkleinerungs-Methode ( pro Einheit bedeutet das lediglich ) 4. Die Umkehrungs-Methode ( gerade weil wir etwas teurer sind, sprechen wir eine andere Zielgruppe an ) 5. Die Motivierungs-Methode ( was müssten wir verbessern, damit der Preis akzeptabel ist ) 6. Die Offenbarungs-Methode ( was kann ich tun?) Vgl.: Ruhleder, Verkaufen von A-Z, S. 109 ff

31 Abschluss-Signale 1. Mehrmaliges zustimmendes Nicken 2. Produkt wird in die Hand genommen Verkaufsgespräche: 3. Durchbrechen der Distanzzone Professioneller Abschluss 4. Weiterer Gesprächspartner wird hinzugeholt 5. Eindeutige Informationsfrage (was kostet das?) Abschlusssignale: 6. Negative Äußerungen über den Wettbewerb durch Kunden 1. Mehrmaliges zustimmendes Nicken 2. Produkt wird in die Hand genommen 3. Durchbrechen der Distanzzone 3. Weiterer Gesprächspartner wird hinzugerufen 4. Eindeutige Informationsfrage (was kostet das?) 5. Frage nach Details 6. Negative Äußerungen über den Wettbewerb durch Kunden Signale für den Abschluss Zusammenfassung und Diskussion Fotograf: JBMaster1983 Henner Henkel Turnier - Some rights reserved - Vgl.: Tom Hopkins: Einfach verkaufen, S. 55

32 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg! Gerd Hauer Novalisstrasse Berlin-Mitte Telefon: (030) Fax: (030) hauer@business-institut.com Umgang mit Einwänden generelles Verhalten Bildnachweise: Kajakfahrt