Wie gut ist meine Geschäftsidee? Referentin: Silke Beaucamp, Diplom-Ökonomin

Transkript

1 Wie gut ist meine Geschäftsidee? Referentin: Silke Beaucamp, Diplom-Ökonomin

2 Wer kann mir sagen, ob meine Geschäftsidee funktioniert? Der Markt entscheidet.

3 Was muss ich tun, um den Markt kennen zu lernen? Marktforschung am point of sale: Sie Kunden Wettbewerb Markteintrittsbarrieren

4 Wie lerne ich meinen Markt kennen? - Was genau ist mein Produkt/meine Dienstleistung? Eigene Identifikation: Präzise Darstellung von Leistung/Produkt Was genau ist das Besondere? Wo genau liegt der Neuheitswert? Welche Eigenschaften hat mein Produkt?

5 Wie lerne ich den Markt kennen? Wer könnte mein Kunde sein? Identifikation aus Sicht des Kunden Hat der Kunde ein Problem, das Sie lösen? Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde? Können Sie ein neues Bedürfnis wecken? Der Kunde muss Ihre Leistung haben wollen! Arbeiten Sie den Kundennutzen heraus!

6 Wie lerne ich den Markt kennen? Wer sind meine Wettbewerber? Identifikation im Wettbewerbskontext Wer ist Ihr Wettbewerb? Was unterscheidet Sie vom Wettbewerb? Wie sieht die Wettbewerbsstruktur aus? Wie wird der Wettbewerb auf Sie reagieren?

7 Wie lerne ich den Markt kennen? Gibt es Markteintrittsbarrieren? Markteintrittsbarrieren Gesetzliche Rahmenbedingungen Lieferengpässe/Verhandlungsmacht der Lieferanten Zulassungsverfahren Korruption im Markt Langfristige Verträge Hohe Patentkosten Falscher Einführungszeitpunkt trotz Innovation

8 Wie lerne ich meinen Markt kennen? Wie groß ist mein Marktpotenzial? Marktforschung Gespräche mit potenziellen Kunden Gespräche mit dem Wettbewerb Recherchen Internet Stichwortsuche in Zeitschriften Statistisches Bundesamt Verbände Adressdienstleister

9 Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte Ableitung aus der Marktforschung: Identifikation des relevanten Marktes Bestimmung der relativen Positionen der Wettbewerber Erarbeitung der eigenen Positionierung

10 Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte Erarbeitung eines marktadäquaten Profils Leistung auf wenige Kernsätze prägnant minimieren Identifikationsmöglichkeiten schaffen: Was sollen die Kunden denken? Eigenständigkeit und Distanz zur Konkurrenz definieren

11 Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte Schaffung einer Alleinstellung auf der Produktebene auf der Serviceebene z. B. beim Faktor 'Zeit' über emotionale Erlebniswerte (über den Preis)

12 Aus welchem Jahr stammen diese Empfehlungen? Jede Werbung muss dem Konsumenten ein Angebot machen. Nicht nur Worte, nicht nur marktschreierische Produktanpreisung, nicht nur Schaufensterwerbung. Jede Werbung muss zu jedem Betrachter sagen: Kaufe dieses Produkt und du wirst diesen spezifischen Nutzen bekommen. Das Angebot muss so sein, dass es die Konkurrenz entweder nicht anbietet oder nicht anbieten kann. Es muss einzigartig sein, entweder eine Alleinstellung der Marke oder ein Anspruch, der von niemand anderem in diesem Werbeumfeld gemacht wird. Das Angebot muss so stark sein, dass es die Massen zum Kauf bewegen kann.

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14 Rosser Reeves, 1940: Jede Werbung muss dem Konsumenten ein Angebot machen. Nicht nur Worte, nicht nur marktschreierische Produktanpreisung, nicht nur Schaufensterwerbung. Jede Werbung muss zu jedem Betrachter sagen: Kaufe dieses Produkt und du wirst diesen spezifischen Nutzen bekommen. Das Angebot muss so sein, dass es die Konkurrenz entweder nicht anbietet oder nicht anbieten kann. Es muss einzigartig sein, entweder eine Alleinstellung der Marke oder ein Anspruch, der von niemand anderem in diesem Werbeumfeld gemacht wird. Das Angebot muss so stark sein, dass es die Massen zum Kauf bewegen kann.

15 Wie finde ich meinen USP? Ein USP ist ein faktischer, einzigartiger, bedeutsamer Nutzenvorteil.

16 Wie formuliere ich meinen USP? Ein Slogan muss eine unverwechselbare Kernbotschaft vermitteln - leicht zitierbar und memorierbar."

17 Wie formuliere ich meinen USP? Anspruch an die Positionierung über einen Slogan: Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb Verbindung zum USP Glaubwürdige Aussage

18 USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele Leerformel versus Lehrformel: up up and away Die gibt der Zahnarzt seiner Familie.

19 USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele Wo der Himmel am schönsten ist. Wir lieben Fliegen. There's no better way to fly.

20 USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele Das Auto. Wir leben Autos The best or nothing.

21 USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele The Queen of Table Waters Vorsprung durch Technik. Da weiß man, was man hat." Alle reden vom Wetter. Wir nicht. Am liebsten das Beste. Immer besser.

22 USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele The Queen of Table Waters Vorsprung durch Technik. Da weiß man, was man hat. Alle reden vom Wetter. Wir nicht. Am liebsten das Beste. Immer besser.

23 Nächste Schritte Marketingstrategie ableiten Marketingetat bestimmen Kommunikationsstrategie definieren

24 7 Tipps aus der Praxis: Dos und Don ts für Existenzgründer 1. Seien Sie selbstkritisch. 2. Bleiben Sie hartnäckig aber nicht stur. 3. Geben Sie nicht auf. 4. Bringen Sie Ihr Produkt nicht unfertig auf den Markt. 5. Unterschätzen Sie nicht den Wettbewerb. 6. Unterschätzen Sie nicht die Kosten von Marketing und Vertrieb. 7. Unterschätzen Sie nie die Marktdynamik.

25 Nichts verleitet so leicht zum Aufgeben wie Erfolg. Aldous Huxley