Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2016 Seminarprogramm Brandenburg

Transkript

1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2016 Seminarprogramm Brandenburg

2 Workshop Verkaufstraining Referent Dr. Gerd Niebauer Verkaufstrainer & Gründercoach 2

3 Themenauswahl 1. Marketing für Verkäufer 2. Verkaufsprozess 3. Verkäuferwissen 4. Kundengewinnung 5. Verkaufen in der Krise und unter Wettbewerbsdruck 3

4 professionelles Verkaufen Marketing-Instrumente Regeln und Grundsätze im Verkauf Verkaufen als Prozess verstehen Verkäuferwissen - Verkaufskompetenz 4

5 Marketinginstrumente Produkte und Leistungen Preispolitik Kommunikation Distribution... und der SERVICE gehört immer dazu! 5

6 Dienstleistungsmarketing Dienstleistungen sind immateriell, individuell und werden durch interne Faktoren beeinflusst. nicht anfassen, nicht anschauen keine Lagerung, kein Vorrat Dienstleistungen sind Vertrauensgut 6

7 Verkaufen Verkaufen ist ein Prozess Akquiseplan Vorlauf schaffen Akquisetrichter kundenorientierte Angebote 7

8 Verkäufer Basiswissen positive Grundeinstellung Selbstwertgefühl professioneller Arbeitsstil 8

9 Verkäufer ist emotional leidenschaftlich kundenorientiert überzeugend erfolgsorientiert 9

10 Kaufentscheidung Notwendigkeit eines Anbieters wird bewusst Suche nach Anbieter beginnt Abwägen der Angebote und Alternativen Beauftragung des Anbieters erfolgt 10

11 Kaufmotive Gewinnerzielungsabsicht Prestige Anerkennung Bequemlichkeit Sicherheitsgefühl Selbstverwirklichung Gesundheitsdenken 11

12 Marketingplan Marktanalyse Zielbestimmung Marketingstrategie Maßnahmeplan Kontrolle und Präzisierung 12

13 Akquiseplan Marktanalyse Zielkunden Akquisestrategie Maßnahmen Kontrolle 13

14 Marktanalyse Kundenpotenzial Bedarf Mitbewerber 14

15 Zielgruppe Wer sind meine potenziellen Kunden? typ. Zielgruppe Käuferpotenzial Bedarfe Wünsche - Kaufmotive Persönlichkeitsmerkmale Sozialstatus Wohnort Bildung etc. 15

16 Adressbeschaffung Medien, Fachliteratur Messen, Ausstellungen Internet Telefonbücher Mitbewerber Außenwerbung 16

17 Kundendatenbank CRM-System Karteikarten Software Grunddaten Kontaktdaten Bedarfe Wünsche Käufe (Umsatz) Bewertung - Perspektive 17

18 Verkaufsrhetorik Sprache, die verkauft Emotionen - Gefühle ansprechen Kopfkino Kundennutzen Vorteile Psychologie 18

19 Marketingplan Marktanalyse Zielbestimmung Marketingstrategie Maßnahmeplan Kontrolle und Präzisierung 19

20 Marketingstrategie Die Marketingstrategie bezeichnet ein langfristig ausgerichtetes, planvolles Vorgehen zur Realisierung der Marketingziele im Rahmen des Marketingplans. 20

21 Akquisestrategie Akquise: Neu-Kunden gewinnen Bestandskunden binden Strategie: längerfristiger Handlungsrahmen Unternehmensziele Marketing-Mix Analyse - Ziele - Strategie - Aktionen - Kontrolle 21

22 Akquisetrichter potenzielle Kunden Erstkontakt Termin Verkaufsgespräch Abschluss 22

23 Akquisewege Verkaufsgespräch Mailings Telefonakquise Werbung Empfehlung 23

24 Verkaufsgespräch Gesprächseröffnung Bedarfsanalyse Argumentation Einwandbehandlung Abschluss 24

25 Fragetechniken geschlossenen Fragen offene Frage Suggestivfragen Alternativfragen rhetorische Fragen Kontrollfrage Gegenfrage 25

26 Argumentation Kaufmotive ansprechen Kundennutzen Lösungen (NAS-Strategie) Bedarf USP Argument - Bedeutung - Frage 26

27 Produkte und Leistungen Kundennutzen Problem-Lösung Kaufmotive Alleinstellungsmerkmale Dienstleistung 27

28 Einwandbehandlung Vorwand oder Einwand? Nutzen noch nicht bewusst naives Kundendenken (Preis etc.) noch kein Gleichgewicht: Nutzen - Kaufen Argumentation nachreichen Überzeugen, nicht Überreden! 28

29 Einwand zu teuer Womit vergleichen Sie den Preis? Unsere Leistung hat natürlich ihren Preis. Die Kosten setzen sich wie folgt zusammen In diesem Preis sind auch inbegriffen Preisunterschiede haben Qualitätsunterschiede Kennen Sie den Nutzen / den Wert? 29

30 Preisverhandlungen Einwandbehandlung Argumentation Preisnachlässe = Gewinneinbuße keine Rabatte ohne Gegenleistungen Wertschätzung durch den Kunden 30

31 Abschlusstechnik Kaufsignale erkennen Teilabschlüsse step-by-step Bedarfsdeckung, Problemlösung Fragetechnik zur Zielführung Abschlussfrage 31

32 Kauf-Signale Zustimmung zur Argumentation Detailfragen, auch zur Nutzung Preisakzeptanz Akzeptanz als Problem-Lösung Entscheidungsargumente Nutzungs- und Lieferdetails Rückfragen beim Mitentscheider 32

33 Mailing Massenpostsendung persönlich adressiert* (teiladressiert, nicht adressiert) zielgruppenorientiert 33

34 Direktmarketing direkte, personifizierte Werbung statt anonyme Massenwerbung 34

35 Werbebriefe Adressat Schlagzeile Kundennutzen Alleinstellungsmerkmale Angebot Reaktion 35

36 Werbung Einstiegssatz Text Spuren hinterlassen (Ankern) Vertrauen schaffen KISS - keep it small and simple 36

37 AIDA - Prinzip Attention - Aufmerksamkeit Interest - Interesse Desire - Verlangen Action - Handlung 37

38 Werberegeln Produkt vorverkaufen Kundennutzen, Bedarf und USP erster Eindruck: Inhalt, Form, CI Text Kontaktdaten 38

39 Werbemittel Flyer Webseite - Internetportale Außenwerbung, Auto, Fa.-Schild Imagemappe Geschäftspost 39

40 Elevator Pitch* Minipräsentation Spannung aufbauen Interesse wecken Kundennutzen Problemlösungen Reaktionen auslösen 40

41 Telefonmarketing Was ist Telefonakquise? Telefonregeln Telefongespräch führen Fehler beim Telefonieren Das Hohelied der Telefonakquise 41

42 Verkaufen in Krisenzeiten und unter Wettbewerbsdruck Kundenkontakte Marketing-Mix Angebotsmanagement professioneller Arbeitsstil 42

43 Kontakt in Berlin Büro in der IBB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Mail: info@b-p-w.de Online: Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / bpw@ilb.de Online: Förderer 43

44 Danke für das Interesse! Gerd Niebauer - Verkaufstrainer & Gründercoach Hauptstraße Vevais 44