Marketingmaßnahmen in einer Vertriebseinheit
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- Stefanie Heinrich
- vor 8 Jahren
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1 1. Zielplanung in einer Vertriebseinheit (S ) 2. Planung von Marketingmaßnahmen (S ) 2.1 Festlegung von Zielgruppen 2.2 Auswahl geeigneter Marketingmaßnahmen 2.3 Inhaltliche Planung von Marketingmaßnahmen 2.4 Zeitliche Planung von Marketingmaßnahmen 2.5 Budgetplanung der Marketingmaßnahmen 3. Controlling der Marketingmaßnahmen ( )
2 1. Zielplanung in einer Vertriebseinheit Marketingmaßnahmen Direkt (durch Versicherer an Endkunden) Indirekt (über Vermittler an Endkunden) = vertikales Marketing Vorgaben durch Versicherer: - Corporate Design - Verkaufsaktionen - Service und Assistance (Multikanalstrategie) - Prozesse und Verfahren (z.b. Beschwerdemanagement) Operative Marketingplanung eines Vermittlers - strukturelle Unterschiede zwischen Ziele/Vorgehen der Vermittler und Versicherer - Vermittler-Planung siehe letztes Kapitel (Kap.3, 4) - operative Marketing = WIE sollen die Ziele erreicht werden?
3 1. Zielplanung in einer Vertriebseinheit Operative Marketingplanung eines Vermittlers Planung von Absatzzielen und Unterscheidung in - von allein -Geschäfte (Kunde meldet sich z.b. Wiederanlage/Neuzulassung Kfz ) - Erfahrungswerte berücksichtigen - steigender Erfolg bei steigender Kundenbindung - aktives Handeln Planungsgrößen: - Termine (Terminziele als Ableitung der Absatzziele) siehe Trichter-Modell - mehrere Termine für einen Abschluss berücksichtigen - eventuell mehrere Verträge bei einem Termin - weitere Termine für Schäden/Betreuung benötigt - Verkaufsaktionen - kurzfristige Aktion auf speziellen Verkaufsanlass gerichtet - thematische Aufhänger (z.b. saisonale Themen / Neuordnung )
4 2. Planung von Marketingmaßnahmen 2.1 Festlegung von Zielgruppen 2.2 Auswahl geeigneter Marketingmaßnahmen 2.3 Inhaltliche Planung von Marketingmaßnahmen 2.4 Zeitliche Planung von Marketingmaßnahmen 2.5 Budgetplanung der Marketingmaßnahmen
5 2.1 Festlegung von Zielgruppen Festlegung des objektiven Bedarfs (passend zum Adressaten) Bestandsanalyse (Selektion) Subjektive Wünsche des Kunden ermitteln/berücksichtigen
6 2.2 Auswahl geeigneter Marketingmaßnahmen Verkaufsaktionen Telefonmarketing Mailings -Marketing Internetmarketing Messeverkauf Flugblattaktionen Vereinsmarketing Schul-/Hochschulmarketing Verkaufskooperationen Regionales Marketing (Umfeldmarketing) Kundenzeitschriften Anzeigenwerbung Plakat- / Kinowerbung Public Relations Empfehlungsmarketing Eignung für Zielgruppe Eignung für das Thema/Aufhänger Kosten-/Nutzenverhältnis Konzentration auf eine Maßnahme
7 2.3 Inhaltliche Planung von Marketingmaßnahmen 1. Aufhänger passend zur Zielgruppe siehe AIDA-Formel 2. Inhaltliche Gestaltung: - Telefonmarketing - Mailings - -Marketing - Internetmarketing - Messeverkauf - Flugblattaktionen - Vereinsmarketing - Schul-/Hochschulmarketing - Verkaufskooperationen - Kundenzeitschriften - Anzeigenwerbung - Plakat- / Kinowerbung - Public Relations - Empfehlungsmarketing Attention (Aufmerksamkeit) Interest (Interesse) Desire (Verlangen) Action (Aktion, Handeln) - geeignete Adressen - Call-Leitfaden - geeignete Call-Agents - Supervision (Beobachtung/Reflexion) - Erfolgsmessung durch Quoten
8 2.4 Zeitliche Planung von Marketingmaßnahmen Beachtung saisonaler Restriktionen (z.b. Ferien/Kdg-Termine) Terminplanung (Berücksichtigung der laufend anfallenden Termine) 2.5 Budgetplanung der Marketingmaßnahmen In der Regel Intuitive (ohne sachliche Begründung) und implizite (nicht starr festgelegt) Planung Alternativ Analytische (Ableitung des Budget aus den Marketingzielen) und explizite Planung In der Praxis heuristische Verfahren (Orientierung an Vorjahreswerten und Anpassung an neue Ziele)
9 3. Controlling der Marketingmaßnahmen Ziel: Planung: rechtzeitig gegensteuern setzen von Kontrollpunkten Maßnahmen: gegensteuern bei neg. / verstärkter Einsatz bei pos. Abweichung kurzfristige Soll-/Ist- Vergleiche
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